組織中低成本存款路徑研究

農(nóng)業(yè)銀行無錫惠山支行課題組

組織中低成本存款路徑研究

農(nóng)業(yè)銀行無錫惠山支行課題組

利率市場化后，短期內(nèi)銀行息差收窄、盈利下降、風險累積、競爭加??；長期看，行業(yè)格局將重新洗牌。在此背景下，商業(yè)銀行一方面要加強貸款的利率定價管理，提高貸款定價水平；另一方面要大力組織中低成本存款,維持盈利水平，增強風險抗御能力和市場競爭能力。本文試就中低成本存款組織的難點和路徑作一些探討。

一、組織中低成本存款的難點

（一）客戶自身財務成本敏感性增強。隨著目前各類金融產(chǎn)品不斷增多，客戶可選擇面不斷增加。由此，對于存款資源較多的優(yōu)質(zhì)客戶、存款較為穩(wěn)定的機構(gòu)類客戶、不受銀行信貸資源制約的無貸類客戶從提高自身收益出發(fā)，必然會選擇收益相對較高的銀行產(chǎn)品。

（二）同業(yè)競爭激烈，客戶逐利性增強。首先，銀行間的無序競爭，資金的逐利性，導致了存款的分流和組織存款成本的上升。隨著其它商業(yè)銀行網(wǎng)點的增設(shè)，不僅使農(nóng)行在城區(qū)組織存款的難度不斷增強，還使農(nóng)行失去了昔日獨占城鄉(xiāng)市場的優(yōu)勢。其次，大量小貸公司的設(shè)立和民間借貸的普遍存在,也導致存款來源的分流,資金的趨利性增強，組織中低成本存款的難度加大。同時隨著資本市場的成熟和日益繁榮，很大一部分資本機構(gòu)推出收益高于銀行利率的產(chǎn)品，導致原本以活期或定期方式沉淀在銀行的閑置資金很大一部分流入資本市場，特別是近年流行的互聯(lián)網(wǎng)金融，由于其高收益的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)銀行業(yè)存款產(chǎn)生巨大沖擊，同時一定程度上也迫使銀行不得不推出高付息類理財產(chǎn)品進行應對，一定程度提高了銀行的資金組織成本。

（三）農(nóng)行公司條線業(yè)務，特別是機構(gòu)類業(yè)務較為薄弱。從存款結(jié)構(gòu)對付息率的影響來看，對公存款在存款總額中所占份額越高，付息率越低。而目前由于外部經(jīng)濟環(huán)境趨劣，企業(yè)資金面普遍緊張的情況下，對公業(yè)務發(fā)展較為困難，甚至很多時候出現(xiàn)“存款無來源、貸款無去處”的情況，直接導致對公業(yè)務產(chǎn)生的存款減少。特別是作為對公存款中相對更為穩(wěn)定的機構(gòu)類存款，更是成為各大金融機構(gòu)爭搶的對象。

（四）渠道優(yōu)勢不再，結(jié)算項目匱乏，客戶建設(shè)工作推進遲緩。隨著各銀行網(wǎng)點分布的完善、各類結(jié)算產(chǎn)品的豐富和電子銀行渠道的暢通，農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢——結(jié)算的便利性和渠道的暢通性越來越不明顯。各類日常結(jié)算性資金被各種渠道分流，極大程度上影響流動性資金在農(nóng)行的留存，同時一定程度上減少了很大一部分活期資金。近年來，隨著工商登記制度改革的落地，農(nóng)行新開戶工作遇到較大困難，工商登記制度中對注冊資金到位情況的改革使新注冊賬戶存款的大幅減少，同時該項工作的推進不力很大程度上減少了結(jié)算客戶的數(shù)量，直接減少了資金的來源。

（五）交易類產(chǎn)品無優(yōu)勢。一是以理財業(yè)務、外匯交易為代表的成熟品種，經(jīng)歷了較長時間普及和推動，保持了穩(wěn)健向上的發(fā)展態(tài)勢，系統(tǒng)及同業(yè)位次雖穩(wěn)步提升，但無明顯優(yōu)勢。二是以理財融資、債券承銷為代表的相對成熟品種，已有較長運作時間，同業(yè)和系統(tǒng)排名一度領(lǐng)先，但近期受制于內(nèi)外部因素，業(yè)務規(guī)模逐步滑坡，系統(tǒng)及同業(yè)位次退位明顯。三是以同業(yè)存放（自營及理財）、票據(jù)資金業(yè)務、債券投資為代表的新興品種，雖然運作時間不長，但積極把握市場有利形勢，收入貢獻度快速提高，系統(tǒng)排名快速提升。四是以貴金屬交易、權(quán)益類業(yè)務、貿(mào)易融資信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓為代表的創(chuàng)新品種，近兩年才起步運作，受制于起步較晚、產(chǎn)品設(shè)計有待完善、區(qū)域要素稟賦等因素限制，業(yè)務規(guī)模未達預期，份額和位次有待進一步提升。

二、組織中低成本存款的路徑

（一）更新理念，強化成本控制意識，合理政策引導，建立中低成本存款增長推動機制。在強調(diào)在保持存款總量和增量市場領(lǐng)先的同時，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和方式，從機制和考核方面著手，從重數(shù)量、規(guī)模的粗放型轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)量、效益的集約型。在保持總量領(lǐng)先基礎(chǔ)上，側(cè)重日均存款和存款付息率的考核，實現(xiàn)差別化的計價考核機制。要大力拓展活期、短期存款等中低成本核心存款，根據(jù)穩(wěn)定核心客戶的要求適度吸收中長期存款，有效控制成本較高的結(jié)構(gòu)性存款。對存款付息率實行動態(tài)預測和實時監(jiān)測，對FTP價格和付息率倒掛的高成本存款設(shè)置總量增長和付息率上升的控制目標。

（二）強化有效客戶拓展，不斷擴大客戶數(shù)量，拓寬中低成本存款增長源頭。

1.持之以恒抓好客戶擴面提質(zhì)工作。一是完善部門聯(lián)動機制。前臺部門定期下發(fā)工商登記信息、土地招拍掛信息、招商信息，各級部門會同各網(wǎng)點對接相關(guān)園區(qū)及招商部門、重點區(qū)域、重點客戶，實行聯(lián)動營銷。二是建立網(wǎng)點、支行定期信息對接機制。各網(wǎng)點每周固定頻次拜訪當?shù)卣猩?、項目預核準部門，積極對接相關(guān)政府部門項目信息，爭取第一時間獲取信息，及時介入。同時進一步搶抓資金源頭，通過各種途徑切實提高新注冊企業(yè)開戶率。

2.進一步細分市場，加大對公存款組織力度。對公存款和儲蓄存款相比有幾個重要特性，即客戶穩(wěn)定性較強、銀行對其可培養(yǎng)性較高、存款成本較低，由此可見對公存款是低成本資金的最大來源之一，且具有較強的發(fā)展空間。將對公存款視作一整體市場，按其性質(zhì)、規(guī)模將其進行細分，采取針對性措施，找準著力點和主攻方向。一是搶抓行政事業(yè)單位、科研院所、醫(yī)院、學校等客戶。其特點是中低成本資金較為豐富且相對穩(wěn)定，不會大起大落。同時此類資金一定程度上對理財產(chǎn)品或收益要求相對較低，是各銀行積極爭搶的優(yōu)質(zhì)低成本資金。但此類客戶對服務等各方面要求較高，或者具有垂直管理或資金集中制度，需要進一步提高服務意識，同時采取多層級聯(lián)動營銷，提高營銷的層次和成功率。二是重視各類國企、行業(yè)龍頭企業(yè)拓展。該類客戶特點是存款規(guī)模較大，但普遍逐利性較高。采取提供優(yōu)質(zhì)服務，在結(jié)算、理財方面給予一定優(yōu)惠。同時此類企業(yè)一定程度上受信貸支持影響較大，需一定程度上借助信貸資源的支撐，對符合國家支持的行業(yè)、符合農(nóng)行信貸政策的客戶擇優(yōu)介入信貸業(yè)務，同時拉動資金的沉淀。三是選擇性介入“資本運作化企業(yè)”。此類企業(yè)具有一定優(yōu)勢，經(jīng)營效益較好，資金收益率要求相對較高，有較高的逐利性，需要提供優(yōu)質(zhì)的服務，對經(jīng)營效益較好的企業(yè)提供信貸支持，以貸引存。四是培養(yǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和小微企業(yè)發(fā)展。此類企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營良莠不齊，發(fā)展不平衡性較大，選擇前景較好的企業(yè)重點培養(yǎng)，共同發(fā)展，此類企業(yè)也是中低成本資金的儲備來源。

3.穩(wěn)步推進信貸客戶的拓展和加快重點項目營銷落地，充分發(fā)揮信貸“牛鼻子”作用，拉動存款增長。在宏觀經(jīng)濟下行和區(qū)域風險顯現(xiàn)、加劇的情況下，穩(wěn)妥抓好信貸客戶的營銷儲備，做大做優(yōu)資產(chǎn)業(yè)務。一是加快已審批信貸業(yè)務的落地投放，加快信用發(fā)放條件的落實工作，加強未用信客戶的“二次營銷”。二是加快重點項目的推進速度。抓好大項目、與政府合作項目和背景實力較強客戶項目的儲備，細分市級、區(qū)級重點項目，細分利稅、產(chǎn)值大戶，篩選一批目標客戶，建立好目標客戶庫，落實名單制管理。三是要發(fā)揮“金科通”產(chǎn)品優(yōu)勢和科技支行品牌優(yōu)勢，優(yōu)選用新品種，優(yōu)化擔保方式，提高利率定價水平，降低經(jīng)濟資本占用。四是加強上下聯(lián)動，定期召開營銷分析例會，以提高營銷成功率。通過以上措施，進一步提高項目的成功率，為后續(xù)資金來源提供有力的信貸保障。

4.多渠道搶抓客戶。一是通過市場細分以獲取客戶信息，實行客戶分群。二是繪制金融生態(tài)圖，形成分群營銷。將細分的客戶群繪制成網(wǎng)點的個人、企業(yè)客戶金融生態(tài)圖，形成不同的客戶群，利用活動、市場等手段，以點帶面，以個體帶動群體進行不同形式的分群營銷。三是利用個人高價值客戶系統(tǒng)、包戶系統(tǒng)等，通過對數(shù)據(jù)的篩選、挖掘、分析，找出有價值的客戶信息，并建立信息的共享和通報機制，加強支行和基層網(wǎng)點相互間的聯(lián)動，及時將不同渠道獲得的信息利用起來。

5.各類營銷方式并重，實現(xiàn)對公業(yè)務帶動作用。從授信客戶、基本結(jié)算戶、主要結(jié)算戶等重點對公客戶入手，一戶一案地制定公私聯(lián)動的綜合服務方案，通過走進企業(yè)、高管營銷和開展推介會等，將營銷工作落實到每一個基層網(wǎng)點。積極推動與房地產(chǎn)開發(fā)項目、拆遷辦、房管部門、社保和醫(yī)療等公司機構(gòu)法人客戶的聯(lián)盟合作，拓展法人客戶的上下游項目和代理項目，通過特定產(chǎn)品營銷、批量營銷和交叉營銷鎖定個人客戶。

6.搶抓“移民”和“留學”熱潮契機，加強個人外匯類產(chǎn)品的營銷。積極對接相應中介機構(gòu)，從源頭搶抓客戶，積極介入農(nóng)行結(jié)算類服務產(chǎn)品，如“全球通卡”、“環(huán)球匯票”等，積極鎖定外匯個人存款。

（三）創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)。

1.大力推廣票據(jù)池和票據(jù)池融資業(yè)務，票據(jù)池業(yè)務將客戶閑散而未到期銀票進行集中，一方面為客戶節(jié)省工作量，另一方面也為客戶票據(jù)安全提供保障。更重要的是，票據(jù)池業(yè)務對客戶資金有較強的鎖定能力，客戶票據(jù)到期后，托收資金自然沉淀在農(nóng)行。同時票據(jù)池融資業(yè)務在票據(jù)池業(yè)務的基礎(chǔ)上進一步實現(xiàn)以票據(jù)質(zhì)押的低風險業(yè)務操作，一方面為客戶解決了流動性需求，另一方面作為質(zhì)押物的票據(jù)到期后托收資金在低風險業(yè)務未到期前自動進入保證金賬戶，也進一步增加保證金存款。進一步研究和推廣供應鏈融資業(yè)務，對于符合相關(guān)條件的優(yōu)質(zhì)客戶，通過掌控客戶資金源頭、資金流向和最終資金的去向，全方位、全產(chǎn)業(yè)鏈地為客戶及其上下游企業(yè)提供金融服務，從而實現(xiàn)資金的全產(chǎn)業(yè)鏈的鎖定。

2.構(gòu)建三農(nóng)業(yè)務新模式。集中人力、財力、物力，強化跟蹤營銷，以惠農(nóng)卡為媒介，以網(wǎng)點為依托，以電子銀行產(chǎn)品為載體，以優(yōu)質(zhì)服務為保障，加大宣傳力度，加強與政府相關(guān)部門的溝通和協(xié)調(diào)，構(gòu)建三農(nóng)業(yè)務新模式，達到了“農(nóng)戶如意、政府滿意、銀行愿意”的多贏結(jié)果。

3.搶占代發(fā)工資業(yè)務新市場。代發(fā)工資業(yè)務對中低成本存款增長的貢獻度較高。一是采取代發(fā)單位名單制管理，將轄內(nèi)代發(fā)單位進行梳理，包括授信客戶、結(jié)算戶以及需要爭取的優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位，將名單下發(fā)，由支行將維護責任逐戶落實到網(wǎng)點及客戶經(jīng)理。二是切實提高有貸戶代發(fā)工資比例。對有貸戶代發(fā)工資情況進行梳理，明確要求有貸戶代發(fā)工資額占企業(yè)代發(fā)總額比例必須與貸款占比相匹配;將有貸戶代發(fā)工資納入貸后管理內(nèi)容，客戶經(jīng)理要做好有貸戶代發(fā)工資的日常監(jiān)測維護工作。三是針對務工人員密集地區(qū)，通過信貸融資等方式積極拓展當?shù)厝肆Y源公司，合作開展批量代發(fā)工資業(yè)務，并盡快推出移動發(fā)卡激活機具以簡化操作流程，提升客戶滿意度。四是對黨政機關(guān)、大型企事業(yè)單位、學校衛(wèi)生和部隊武警等優(yōu)質(zhì)無貸戶單位，將其作為代發(fā)工資的重點營銷目標，通過發(fā)行專屬聯(lián)名卡、定制高收益理財產(chǎn)品、實施存款靠檔計息和增值服務吸引客戶，實行一戶一策營銷戰(zhàn)略，力爭有大的突破。五是在營銷目標上實行“一行一月一戶”制，對客戶經(jīng)理考核指標中要重點考核代發(fā)工資指標。六是加強代發(fā)工資信息的及時交流反饋，市行、支行和網(wǎng)點要密切聯(lián)系溝通，對公、零售部門加強協(xié)作，共同做好營銷工作。

4.強勢推進借記卡發(fā)卡工作。一是公私聯(lián)動，大力拓展代發(fā)工資群體。從授信客戶、基本結(jié)算戶、主要結(jié)算戶等重點對公客戶入手，將零售產(chǎn)品納入對公司客戶的綜合金融服務方案之中，一戶一案，由易到難，通過走進客戶、開展推介、綜合營銷等形式，提高全行代發(fā)工資業(yè)務在對公客戶中的滲透率。二是擴大特色借記卡發(fā)卡規(guī)模。認真做好金穗百?？?、駕駛無憂卡、夕陽紅卡和漢購卡等新卡種的持續(xù)營銷和推廣，并積極拓展金融IC在社保、公交、醫(yī)療等代收代付行業(yè)的應用，通過豐富的增值服務，完善銀行卡功能，有效鎖定客戶源頭資金，提升低成本銀行卡存款占比。

5.加大外匯結(jié)算資金沉淀，強化外匯產(chǎn)品吸存。結(jié)算類及保證金沉淀的資金為國際業(yè)務條線的核心低成本存款，對本外幣存款的帶動作用十分明顯。在結(jié)算資金方面，一是加大信用證開立的營銷力度，包括跨境信用證及國內(nèi)信用證兩方面。國內(nèi)信用證方面須充分利用其強大的結(jié)算和融資功能，如開證+買方/買方押匯/福費廷等，封閉性地鎖定客戶存款。二是提升高價值單證業(yè)務在國際結(jié)算中的份額。進口方面須做大做強國際信用證、保函等核心高價值結(jié)算產(chǎn)品，同時提高議價能力，確保保證金收取比例維持較高水平；出口方面須加強對各類出口企業(yè)交單業(yè)務、匯入?yún)R款的營銷力度，不輕視任何中小型企業(yè)。三是利用跨境人民幣不納入外債的政策紅利，加強跨境人民幣信用證（含異幣轉(zhuǎn)通知）的營銷力度，搶挖有需求開立180天以上外幣遠期信用證的客戶。靈活利用各類交易類創(chuàng)新產(chǎn)品，加大客戶的搶挖力度，促進衍生交易客戶基礎(chǔ)不斷強大，客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化；進一步科學、嚴格衍生交易保證金管理，提升談判技巧，盡量使客戶交足保證金，通過科學的營銷和管理提升衍生交易保證金水平。

6.積極搶抓出國留學資金。以預開境外銀行賬戶為龍頭，積極搶抓留學業(yè)務資金。一是強化與留學中介、大專院校等資源集中型機構(gòu)的聯(lián)動與合作。以機構(gòu)為重點，以客戶需求為切入點，進行名單制營銷與管理,突出營銷的針對性與有效性。二是制定個人外匯業(yè)務優(yōu)惠套餐，將留學業(yè)務涉及的留學貸款、存款證明、雙幣信用卡、個人購匯、電匯、票匯、西聯(lián)匯款、旅行支票等個人本外幣產(chǎn)品進行打包整合，形成留學寶套餐。三是定期開展強勢宣傳活動。適時推出大范圍的媒體宣傳，開展出國留學專項營銷活動，切實提升出國留學業(yè)務市場份額。

7.著力爭取拆遷補償資金。以城鎮(zhèn)一體化建設(shè)為契機，及時把握區(qū)域內(nèi)拆遷改造機遇，積極爭取拆遷補償資金這一重要儲源。一是及時與市政府規(guī)劃部門、街道辦事處等機構(gòu)進行聯(lián)系，了解詳細信息，獲取第一手資源，有的放矢開展工作。二是加強與當?shù)卣?、土地儲備中心、拆遷辦等相關(guān)單位的溝通，取得信任支持，幫助推薦和宣傳。三是全力做好拆遷戶的營銷工作，逐戶進行走訪，獲取拆遷戶支持，積極爭取將拆遷資金及時存入農(nóng)行。

8.拓寬渠道，轉(zhuǎn)變存款營銷模式。緊緊圍繞存款安全、資金收益、結(jié)算服務等客戶關(guān)注的重點，在提供柜面服務和自助服務的同時，不斷加大網(wǎng)上銀行、電話銀行、轉(zhuǎn)賬電話、手機銀行等渠道產(chǎn)品營銷力度，創(chuàng)造多維服務模式，將原先個人單一的儲蓄存款模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘍π?、理財、資源配置、結(jié)算等多功能的存款模式。

（四）強化傳統(tǒng)渠道和工具載體拓展，多方位吸納和歸集中低成本資金。進一步整合渠道和工具載體功能，擴大政府及其他渠道合作面，有效發(fā)揮銀行卡、轉(zhuǎn)賬電話、網(wǎng)銀、POS、三方存管和惠農(nóng)通等渠道和工具載體的資金沉淀功能。

1.憑借農(nóng)行網(wǎng)點多、信息面廣、結(jié)算便捷的優(yōu)勢，發(fā)展中低成本存款。鑒于在城鄉(xiāng)的巨大影響力和極為寬廣的普及面，農(nóng)行具有廣泛的客戶基礎(chǔ)。在日趨信息化的現(xiàn)今社會，對企業(yè)來說，信息的不暢通是制約其發(fā)展的一個重要因素?？筛鶕?jù)企業(yè)、個人不同情況，為其提供適合客戶自身發(fā)展的服務，進一步提高客戶粘性，從而沉淀客戶結(jié)算資金。

2.配合政府部門，加大代理和推廣年金、保險等產(chǎn)品，吸納更多社會閑散資金。借助高層營銷，使農(nóng)行有機會成為政府部門推廣保險、年金等福利性政策的指定銀行，通過后續(xù)服務極大化鎖定存款資金，該部分資金很大部分為中低成本存款。

3.瞄準新市場，拓展新業(yè)務。進一步加強資本市場產(chǎn)品的參與度，積極介入資金托管、并購、租賃等新型金融產(chǎn)品。

4.以行業(yè)應用和聯(lián)盟合作為抓手，創(chuàng)新借記卡功能應用，延伸服務內(nèi)涵，不斷擴大借記卡用卡客戶群體，增加各類資金的歸集。要持續(xù)挖掘市場熱點，結(jié)合分群營銷，針對特定客戶群體發(fā)行加載商業(yè)價值，并具備農(nóng)行專屬金融服務功能（如提供限量結(jié)算優(yōu)惠、定制專屬理財服務、快捷貸款及其他增值服務等）的聯(lián)名卡，不斷擴大聯(lián)名卡發(fā)卡量，延伸合作空間，挖掘增效潛力。

5.將信用卡、POS收單與大型百貨、酒店、交通等優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)質(zhì)公司的營銷需求相結(jié)合，促進消費資金流入農(nóng)行。著力推廣蘇通聯(lián)名信用卡（ETC卡），積極與4S店、車管所、駕校、加油站點、收費站等單位開展合作和宣傳，快速占領(lǐng)私家車主這一重要細分市場。要加大對各級財政預算單位、事業(yè)單位和大中型國企公務卡的營銷力度。加大收單商戶營銷力度，鎖定星級酒店、高檔餐飲、大型連鎖超市、大型百貨等優(yōu)質(zhì)商戶及其結(jié)算賬戶。

6.充分抓住轉(zhuǎn)賬電話、網(wǎng)上銀行、商惠通卡等渠道和工具載體的結(jié)算優(yōu)勢，積極向結(jié)算類客戶群體進行營銷，促進結(jié)算類資金的歸集。加大轉(zhuǎn)賬電話營銷力度，針對不同專業(yè)市場及同業(yè)價格繼續(xù)實行差異化價格優(yōu)惠策略，努力提高轉(zhuǎn)賬電話使用率。

7.進一步梳理并拓展轄內(nèi)證券機構(gòu)合作單位，持續(xù)擴大第三方存管合作客戶群體，促進證券類間歇資金的歸集。持續(xù)開展與優(yōu)質(zhì)券商的聯(lián)合營銷活動，努力營銷機構(gòu)類及融資融券類高端客戶。

8.穩(wěn)步推進金穗“惠農(nóng)通”工程，加快惠農(nóng)金融服務點建設(shè)，促進農(nóng)民小額消費支付資金的歸集。進一步調(diào)整、優(yōu)化“惠農(nóng)通”服務點布局，充分發(fā)揮其涉農(nóng)代理項目載體作用。

（課題組長：黃黎琴成員：章建榮、劉帥）