新常態(tài)下城郊支行轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑研究

□鄭進(jìn)順

新常態(tài)下城郊支行轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑研究

□鄭進(jìn)順

中國經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”給商業(yè)銀行帶來了新的挑戰(zhàn)，更蘊(yùn)藏諸多發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)行城郊支行應(yīng)充分利用一頭在市區(qū)、一頭在農(nóng)村的獨(dú)特優(yōu)勢，率先探索新常態(tài)發(fā)展路徑。本文從調(diào)研分析城郊支行新常態(tài)下發(fā)展不充分的具體表現(xiàn)入手，就如何認(rèn)識(shí)新常態(tài)、正視新常態(tài)、作為新常態(tài)進(jìn)行研究和探討。

一、認(rèn)識(shí)新常態(tài)

當(dāng)前，金融業(yè)發(fā)展的內(nèi)外部條件發(fā)生了深刻變化，國家經(jīng)濟(jì)新常態(tài)決定了金融業(yè)發(fā)展的新常態(tài)。農(nóng)業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，正在通過改革、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新加快新常態(tài)發(fā)展進(jìn)程。作為城郊支行，應(yīng)先行一步，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)、驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)由“追隨者”向“領(lǐng)跑者”的跨越。

（一）面臨新挑戰(zhàn)。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行各級(jí)經(jīng)營單位面臨金融改革加快推進(jìn)、利率市場化明顯提速；互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融資源加速分流，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到挑戰(zhàn)；地方經(jīng)濟(jì)在下行中調(diào)整結(jié)構(gòu)，金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)將會(huì)重新擺布；金融監(jiān)管“寬進(jìn)嚴(yán)管”，合規(guī)穩(wěn)健經(jīng)營必須從嚴(yán)把握；同業(yè)金融創(chuàng)新步伐加快，經(jīng)營機(jī)制和手段日臻成熟；中小銀行加快介入，金融業(yè)務(wù)面臨重新洗牌等錯(cuò)綜復(fù)雜的嚴(yán)峻形勢。因此，在新常態(tài)下，城郊支行靠規(guī)模高擴(kuò)張、業(yè)績高增長、利潤高增速的時(shí)代已不復(fù)存在，必須走重速度更重質(zhì)量、重營銷更重效益、重創(chuàng)新更重風(fēng)險(xiǎn)管控、重員工行為管理更重員工幸福指數(shù)提升的集約化經(jīng)營之路，在客戶基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、競爭能力、盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力上有新作為。

（二）蘊(yùn)藏新機(jī)遇。中國金融業(yè)是實(shí)現(xiàn)新常態(tài)的主要角色之一。因此，新常態(tài)對(duì)金融業(yè)的發(fā)展同樣蘊(yùn)藏新的機(jī)遇：一是從全局看，中國經(jīng)濟(jì)雖適度增長，但結(jié)構(gòu)、質(zhì)量在全面提升，城郊支行在發(fā)展過程中隨著地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整來改善經(jīng)營結(jié)構(gòu)，對(duì)提升資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平和質(zhì)量是一種強(qiáng)勢的助推力量；二是“一帶一路”將發(fā)揮地方特色資源的開發(fā)，帶動(dòng)特色產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，縣域行在提供整體性綜合金融服務(wù)的過程中直接置身于市場、客戶一體的轉(zhuǎn)型發(fā)展之中；三是新型城鎮(zhèn)化建設(shè)既能鏈接城鄉(xiāng)，公私聯(lián)動(dòng)，更能在物理連接上把握好以“三資”賬戶為載體的“拆遷賠償、土地出讓、建設(shè)開發(fā)”階段性資源歸集機(jī)遇；四是農(nóng)村“四權(quán)”改革逐步解決涉及農(nóng)村專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、專業(yè)合作社等新型主體貸款“抵押難”的問題，逐步構(gòu)建“三農(nóng)”金融服務(wù)綠色通道。

二、正視新常態(tài)

勿容置疑，城郊支行有悖于新常態(tài)發(fā)展的問題還很多，經(jīng)營機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、營銷機(jī)制、用工機(jī)制、內(nèi)部管理機(jī)制中的諸多問題還沒有得到根本解決；資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、收益結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)存在明顯的不平衡性和不合理性；營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)競爭能力不強(qiáng)，多功能、全方位拓展市場的能力有限；服務(wù)市場、服務(wù)客戶的水平和質(zhì)量距客戶的體驗(yàn)還有一定差距；內(nèi)部管理、監(jiān)督、評(píng)價(jià)及預(yù)警和處置風(fēng)險(xiǎn)的技能不高等，這些都是在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理工作中反常態(tài)表現(xiàn)。因此，要實(shí)現(xiàn)新常態(tài)，城郊支行必須著力解決五個(gè)方面的“反常態(tài)”問題。

一是負(fù)債業(yè)務(wù)時(shí)點(diǎn)非常態(tài)表現(xiàn)。表現(xiàn)為城郊支行存款業(yè)務(wù)“季末升，月初降”的問題未能根本扭轉(zhuǎn)，這雖有上級(jí)行考核機(jī)制所迫和市場不健康競爭因素，但根本在于城郊支行客戶關(guān)系、營銷機(jī)制、競爭能力的缺失導(dǎo)致時(shí)點(diǎn)存款歸集的“臨門一腳”。因此，城郊支行存款業(yè)務(wù)的常態(tài)發(fā)展應(yīng)按照存款偏離度監(jiān)管要求，引導(dǎo)和督促基層經(jīng)營單位抓存款更注重日平凈增、抓客戶更注重貴賓客戶維護(hù)、抓產(chǎn)品銷售更注重售后服務(wù)、抓賬戶更注重資金結(jié)算率、抓存款專戶營銷更注重信息渠道建設(shè)、抓卡電渠道業(yè)務(wù)量更注重客戶產(chǎn)品體驗(yàn)、抓服務(wù)品牌更注重差異創(chuàng)新、抓大戶維護(hù)更注重中小微客戶的集聚等來夯實(shí)客戶基礎(chǔ)和提升抗波動(dòng)能力。

二是不良貸款的持續(xù)回升趨勢。幾大國有銀行不良資產(chǎn)通過多次的剝離、處置，資產(chǎn)質(zhì)量和結(jié)構(gòu)曾一度被國外知名銀行所羨慕。然而，由于新形勢下經(jīng)濟(jì)走勢的改變，包括農(nóng)業(yè)銀行在內(nèi)的國有銀行資產(chǎn)質(zhì)量在不斷下滑，這給城郊支行新常態(tài)發(fā)展出了一道非常棘手的難題。因此，在這樣的現(xiàn)實(shí)下，城郊支行必須用發(fā)展的手段調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)、稀釋不良占比、加大資產(chǎn)收益權(quán)重、優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量。一方面，引導(dǎo)和督促城郊支行各經(jīng)營單位在“三農(nóng)”貸款、法人實(shí)體貸款、小微企業(yè)貸款、個(gè)人貸款營銷上著力提升前臺(tái)團(tuán)隊(duì)的營銷效能、增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能、挖掘全體員工資源潛能，走大、中、小型貸款齊營銷，項(xiàng)目、實(shí)體、個(gè)人貸款齊拓展的資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營之路；另一方面，守土盡職，通過綜合運(yùn)用自主清收、資產(chǎn)重組、委托第三方追索、依法拍賣、債權(quán)轉(zhuǎn)讓等有效手段降低不良資產(chǎn)占比。

三是中間業(yè)務(wù)發(fā)展不充分。要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，一方面，新常態(tài)下銀行業(yè)靠存款上存、貸款收息取得收益的時(shí)代已經(jīng)過去；另一方面，城郊支行中間業(yè)務(wù)拓展不充分，品種不全、貢獻(xiàn)度不高，不僅反映在經(jīng)濟(jì)收益增長緩慢，更重要的是反映在由于中間業(yè)務(wù)發(fā)展不充分影響了市場競爭力的提升。因此，城郊支行應(yīng)引導(dǎo)和督促各經(jīng)營單位做大做足卡電產(chǎn)品、引深疏透電子渠道、挖潛做強(qiáng)代收代付業(yè)務(wù)、合規(guī)高效做好結(jié)算業(yè)務(wù)、多維多策拓展投行業(yè)務(wù)、創(chuàng)新增效國際業(yè)務(wù)、有效拓展表外業(yè)務(wù)新領(lǐng)域等，在城郊支行形成全員做產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)抓項(xiàng)目的中間業(yè)務(wù)有效發(fā)展機(jī)制。

四是服務(wù)品牌體驗(yàn)不深。銀行業(yè)一直處于公眾視線和熱點(diǎn)評(píng)議的漩渦之中。因此，筆者認(rèn)為，城郊支行要實(shí)現(xiàn)新常態(tài)發(fā)展必須把“客戶體驗(yàn)”作為一切經(jīng)營管理活動(dòng)的始點(diǎn)。一方面，要以更加規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、更加嚴(yán)格的管理要求、更加有效的正向激勵(lì)、更加透明的服務(wù)內(nèi)涵等快速提升客戶體驗(yàn)效能來擦亮品牌，吸引客戶；另一方面，最大限度地釋放“服務(wù)引存款、服務(wù)引產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)效益、服務(wù)創(chuàng)績效”正能量，把服務(wù)工作作為一切經(jīng)營活動(dòng)的始點(diǎn)高效率運(yùn)營到位。

五是管控風(fēng)險(xiǎn)任重道遠(yuǎn)。金融業(yè)新常態(tài)發(fā)展最顯著的特征就是從嚴(yán)治行，合規(guī)經(jīng)營，因此，城郊支行管控市場、信用、操作“三大風(fēng)險(xiǎn)”的壓力空前。市場面，存在經(jīng)濟(jì)下行、結(jié)構(gòu)調(diào)整、利率市場化等多方面的風(fēng)險(xiǎn)誘導(dǎo)因素；信用面，從銀行實(shí)體貸款投放到信用卡運(yùn)用，不良數(shù)額在急劇增加；操作面，員工操作技能的提升、操作行為的管控都存在一定的憂患和不良習(xí)慣。面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，城郊支行應(yīng)從管理理念到運(yùn)營操作，從業(yè)務(wù)培訓(xùn)到運(yùn)營技能，從被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)作為，使員工在內(nèi)控合規(guī)及制度執(zhí)行上形成一種“習(xí)慣”，沒有任何借口地執(zhí)行好制度。

三、作為新常態(tài)

從金融業(yè)發(fā)展態(tài)勢來分析，金融資本性和技術(shù)性脫媒趨勢日益加快，傳統(tǒng)銀行業(yè)靠擴(kuò)張經(jīng)營規(guī)模來實(shí)現(xiàn)收益的時(shí)代已一去不復(fù)返，城郊支行要有強(qiáng)烈的危機(jī)感和時(shí)代感，著力加快轉(zhuǎn)型步伐，精心謀劃營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型，用創(chuàng)新的手段注入持續(xù)增長動(dòng)力，合力在新常態(tài)進(jìn)程中踐行新作為。

一是敞開區(qū)域“三農(nóng)”窗口。農(nóng)業(yè)銀行自股改以來，一直把“三農(nóng)”業(yè)務(wù)擺在突出的位置，這也是農(nóng)業(yè)銀行的使命所在。城郊支行應(yīng)充分利用多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特點(diǎn)，利用城市輻射農(nóng)村效應(yīng)，構(gòu)建城鄉(xiāng)一體化的“三農(nóng)”業(yè)務(wù)運(yùn)營機(jī)制。作為城郊支行，首先，要消除“三農(nóng)”業(yè)務(wù)量大、面散、風(fēng)險(xiǎn)高的顧慮，多到區(qū)域“三農(nóng)”對(duì)象中去開展調(diào)查研究，摸清區(qū)域“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢、特點(diǎn)，客觀分析“三農(nóng)”業(yè)務(wù)資源對(duì)城郊支行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求，著力解決城郊支行在“三農(nóng)”業(yè)務(wù)及貸款營銷上的不作為問題。其次，準(zhǔn)確把握區(qū)域“三農(nóng)”發(fā)展趨勢，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和規(guī)模農(nóng)業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、農(nóng)田水利、新型城鎮(zhèn)化和“惠農(nóng)通”工程提質(zhì)增亮、轉(zhuǎn)型升級(jí)等方面做足文章。在區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社等方面增強(qiáng)、增大、增寬“三農(nóng)”業(yè)務(wù)拓面，提供產(chǎn)品+貸款的多元金融服務(wù)。

二是實(shí)施“存款365”經(jīng)營策略。順應(yīng)存款偏離度新政管理要求，確立“天天抓存款，旬旬算日平，月月有提升，季季搞競賽”的“存款365”策略。在經(jīng)營方式上，對(duì)個(gè)人客戶要圍繞代付業(yè)務(wù)和分群營銷抓客戶、圍繞客戶抓產(chǎn)品、圍繞產(chǎn)品抓總量、圍繞總量抓效益。對(duì)機(jī)構(gòu)和公司客戶要以抓賬戶為中心，強(qiáng)化客戶建設(shè)；以產(chǎn)品為抓手，強(qiáng)化引存功能；以渠道為載體，強(qiáng)化資金流控制；以重點(diǎn)客戶為突破口，強(qiáng)化支撐能力。在此基礎(chǔ)上，加大核心存款的歸集力度，增加核心存款日平凈增考評(píng)比重，加快核心存款總量占比提升速度，降低高成本資金占用，大力吸收中、低成本存款等。與此同時(shí)，要實(shí)現(xiàn)存款業(yè)務(wù)來源多元化經(jīng)營，大力拓展同業(yè)存款、同業(yè)存單等同業(yè)負(fù)債業(yè)務(wù)，非保本理財(cái)資金、或有負(fù)債等表外業(yè)務(wù)，在成本可控的前提下適度拓展協(xié)議存款、結(jié)構(gòu)性存款、保本理財(cái)、大額存單、大額可轉(zhuǎn)讓存單等成本相對(duì)較高的負(fù)債業(yè)務(wù)。

三是“大中小微”貸款齊拓展。一是打通區(qū)域信貸支持綠色通道，尤其要針對(duì)中小微企業(yè)和農(nóng)村個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，根據(jù)地域、發(fā)展水平、特色產(chǎn)業(yè)等分別制定適合區(qū)域產(chǎn)業(yè)實(shí)際情況的信用等級(jí)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，客觀評(píng)定其信用等級(jí)，使信用等級(jí)評(píng)定能夠合理反映其資信狀況和償債能力，為信貸支持提供可操作的綠色通道。二是提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷能力，改進(jìn)和完善信貸投入授信辦法，合理確定授信額度，適當(dāng)下放授信審批權(quán)限，加快對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)涉農(nóng)中小企業(yè)、家庭農(nóng)場、小額農(nóng)戶貸款審批速度，重點(diǎn)在審批環(huán)節(jié)上有所創(chuàng)新。三是發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢，多品種支持區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)。以“金農(nóng)貸”為載體，在滿足其短期周轉(zhuǎn)性流動(dòng)資金貸款和貿(mào)易融資需求的基礎(chǔ)上，積極采用經(jīng)營性租賃和融資性租賃等方式，有效幫助企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造和拉動(dòng)企業(yè)投資增長。四是提供金融服務(wù)，通過銀行卡、E商管家、網(wǎng)上銀行、結(jié)算、咨詢、財(cái)務(wù)顧問等金融服務(wù)以及拓展銀行承兌匯票、信用證、保函等表外業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏格局。

四是以客戶贏市場。逐步形成“高大上”客戶為支撐、“中小微”客戶為基礎(chǔ)、“閑零散”客戶為補(bǔ)充的客戶結(jié)構(gòu)體系，并堅(jiān)持“六個(gè)面向”：一要面向“三農(nóng)”以及小微企業(yè)，提升涉農(nóng)客戶及業(yè)務(wù)比重；二要面向多層次的公司和個(gè)人客戶市場，在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上開展有針對(duì)性、有服務(wù)需求的營銷；三要面向區(qū)域新簽約、新開工、新入園大項(xiàng)目和中小企業(yè)，通過“掃園行動(dòng)”做大做強(qiáng)“園區(qū)金融”資源份額；四要面向機(jī)構(gòu)和系統(tǒng)客戶，通過組建營銷團(tuán)隊(duì)搶挖系統(tǒng)性、歸集性的財(cái)政資金、熱點(diǎn)資金；五要面向信貸客戶抓對(duì)公資源的歸集和業(yè)務(wù)延伸，著力解決城郊支行業(yè)務(wù)部門及網(wǎng)點(diǎn)對(duì)信貸客戶資源管理不盡到位的問題，尤其是存款及貨款歸行率份額偏低、產(chǎn)品滲透不快等方面必須得到較快提升；六要面向“閑散零”客戶，不放棄“低端客戶”群體，以客戶良好體驗(yàn)為抓手，把看似“低端”客戶逐步培養(yǎng)成潛力客戶和忠誠客戶。

五是創(chuàng)新發(fā)展中間業(yè)務(wù)。針對(duì)中間業(yè)務(wù)收入品種不全、在全部收入中貢獻(xiàn)度提升不快的問題，城郊支行要用創(chuàng)新的手段著力調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)，迅速提升中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度。一要逐步實(shí)施對(duì)公業(yè)務(wù)“投行化”的經(jīng)營思路，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相對(duì)飽和對(duì)公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，通過連接信貸、貨幣、資本市場的理財(cái)產(chǎn)品等，疏通對(duì)公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入渠道。二要以產(chǎn)品為載體，“以卡為媒”，通過柜面服務(wù)、產(chǎn)品營銷、渠道疏通等卡電銷售平臺(tái)的整合，全面介入互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)，重抓信用卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、轉(zhuǎn)賬電話等產(chǎn)品的營銷，著力提升活躍客戶占比。三要實(shí)現(xiàn)由“單純存款類組合”向“理財(cái)產(chǎn)品和賬面存款合理擺布”轉(zhuǎn)變，適度提升非保本及短期理財(cái)產(chǎn)品占比，降低付息成本。四要充分運(yùn)用好現(xiàn)有的支票、匯票、本票、銀票、保函和信用證的優(yōu)勢結(jié)算支付方式，進(jìn)一步提升結(jié)算支付工具運(yùn)用率。五要實(shí)現(xiàn)由“臨柜業(yè)務(wù)為主”向“網(wǎng)絡(luò)金融”轉(zhuǎn)變，并通過現(xiàn)有的電子渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對(duì)接資本與技術(shù)的同步脫媒。

六是嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)底線。控制風(fēng)險(xiǎn)必須先從合規(guī)抓起。城郊支行要教育基層員工自覺執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度和監(jiān)管規(guī)定，制度規(guī)定不允許做的就是紅線，在日常工作中堅(jiān)決不許觸碰；在規(guī)章制度允許范圍之內(nèi)的業(yè)務(wù)，要根據(jù)實(shí)際情況與自身承受能力確定經(jīng)營底線，合理開展經(jīng)營活動(dòng)，反對(duì)不顧風(fēng)險(xiǎn)、不計(jì)成本地賺“快錢”，堅(jiān)決糾正不計(jì)自身承受能力、不顧持續(xù)規(guī)范發(fā)展的短期行為；要按照監(jiān)管政策的要求規(guī)范同業(yè)、理財(cái)、委托等業(yè)務(wù)發(fā)展，這些業(yè)務(wù)性質(zhì)各有不同，業(yè)務(wù)流程、資金來源和運(yùn)用、責(zé)任承擔(dān)、承擔(dān)方式等與商業(yè)銀行的自營業(yè)務(wù)不同，不能簡單地用商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)方法去對(duì)待，要在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)隔離的前提下為客戶提供更好的服務(wù)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行鹽城鹽都支行）