關(guān)于提升城區(qū)農(nóng)行競(jìng)爭(zhēng)能力的思考

□方向明

關(guān)于提升城區(qū)農(nóng)行競(jìng)爭(zhēng)能力的思考

□方向明

隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，城市經(jīng)濟(jì)再次迎來(lái)了高速發(fā)展的機(jī)遇。城區(qū)金融市場(chǎng)向來(lái)是各家金融機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地，如何搶抓城區(qū)新發(fā)展的機(jī)遇，進(jìn)一步挖掘自身潛力，提升在該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力，是城區(qū)農(nóng)行面臨的一個(gè)重要課題。

一、農(nóng)行在城區(qū)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

城區(qū)是一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，這里聚集著大量人口和各種資源，以南通市城區(qū)相關(guān)數(shù)據(jù)為例：南通城區(qū)（不含通州區(qū)）面積496平方公里（占全市6.2%）；城區(qū)戶籍人口86.05萬(wàn)人（占全市11.25%）；2014年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1300.69億元（其中主城區(qū)崇川區(qū)574.69億元），占全市23%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額499.32億元（其中崇川區(qū)307.6億元），占全市23.19%；出口總值97.95億美元，占全市43.57%；居民本外幣儲(chǔ)蓄存款余額1013.94億元，占全市21.93%；金融機(jī)構(gòu)本外幣貸款余額1888.73億元，占全市35.91%。從上述數(shù)據(jù)可以看出，南通城區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全市的比重都在20%以上，出口總量、貸款總量更高達(dá)35%以上。所以城市仍是金融市場(chǎng)的主要陣地，輕視或放棄這個(gè)陣地將會(huì)導(dǎo)致邊緣化結(jié)局。

與其他區(qū)域相比，城區(qū)特別是一個(gè)城市的主城區(qū)有如下優(yōu)勢(shì)。一是城區(qū)資源豐富。城市是人口、資金、物資的聚集地。政府機(jī)構(gòu)、壟斷型企事業(yè)單位、大型商業(yè)企業(yè)、各種專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、房地產(chǎn)商、個(gè)體商貿(mào)戶等大多集中在城市。由于人口及政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位集中，會(huì)產(chǎn)生諸多生產(chǎn)或消費(fèi)需求，從而導(dǎo)致商貿(mào)、飲食、娛樂(lè)、休閑行業(yè)的興起，同時(shí)帶來(lái)物流、科研開(kāi)發(fā)、商務(wù)、信息服務(wù)業(yè)的繁榮，生產(chǎn)、消費(fèi)資金流十分充沛。二是金融需求旺盛。一方面各企事業(yè)單位對(duì)資金、對(duì)金融服務(wù)有需求；另一方面，隨著城市居民收入的穩(wěn)步提高，由此形成的住房按揭、汽車(chē)購(gòu)置、理財(cái)?shù)冉鹑谙M(fèi)潛力巨大。三是服務(wù)業(yè)興旺。城區(qū)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是服務(wù)業(yè)占比較大，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般都要占50%以上，生活服務(wù)業(yè)、生產(chǎn)服務(wù)業(yè)、新興服務(wù)的繁榮將帶來(lái)充沛的資金流與金融消費(fèi)需求，金融服務(wù)市場(chǎng)大有可為。

城區(qū)金融具有廣闊發(fā)展機(jī)遇，但農(nóng)行業(yè)務(wù)拓展也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一是競(jìng)爭(zhēng)白熱化。在城區(qū)，金融機(jī)構(gòu)眾多，網(wǎng)點(diǎn)林立，銀行競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)全方位展開(kāi)。政府機(jī)構(gòu)類(lèi)、壟斷性客戶、大型商貿(mào)客戶、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、個(gè)人高端客戶成為各家銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在產(chǎn)品上，新產(chǎn)品層出不窮，各種理財(cái)產(chǎn)品或資產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品不斷推出；在競(jìng)爭(zhēng)手段上，則更多地體現(xiàn)為價(jià)格、創(chuàng)新等綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，中小銀行經(jīng)營(yíng)管理理念明顯強(qiáng)于農(nóng)行；在從業(yè)人員上，中小銀行優(yōu)厚的待遇吸引了不少金融人才，城區(qū)農(nóng)行人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重。二是農(nóng)行無(wú)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。與縣域農(nóng)行相比，城區(qū)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。隨著各金融機(jī)構(gòu)對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局的優(yōu)化，在重要區(qū)域其他銀行網(wǎng)點(diǎn)布局要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于農(nóng)行，在“拼網(wǎng)點(diǎn)布局、搶占業(yè)務(wù)制高點(diǎn)”方面已明顯落后。三是利率市場(chǎng)化的影響明顯。隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，對(duì)于存款，郵儲(chǔ)、信用社和中小銀行高收益的理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，城區(qū)農(nóng)行的存款業(yè)務(wù)拓展難度進(jìn)一步加大。

二、目前農(nóng)行城區(qū)業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)

（一）客戶基礎(chǔ)薄弱，客戶結(jié)構(gòu)不合理。

與工行、中行等傳統(tǒng)以城區(qū)業(yè)務(wù)為主的銀行相比，農(nóng)行在客戶結(jié)構(gòu)上也相對(duì)落后，行業(yè)重點(diǎn)客戶大多落戶他行，客戶質(zhì)量與數(shù)量與他行相比有一定的差距。貸款市場(chǎng)份額不高，經(jīng)營(yíng)效益、中間業(yè)務(wù)收入等不能拔尖。與中小銀行相比，由于他們集中精力主抓高精類(lèi)客戶，客戶回報(bào)率較高，城區(qū)農(nóng)行也處于劣勢(shì)。

（二）考核機(jī)制不健全。

一個(gè)銀行的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力與考核機(jī)制有很大的關(guān)系，有效的考核機(jī)構(gòu)能充分調(diào)動(dòng)員工積極性，發(fā)揮各自最大的潛能。毋庸諱言，與他行特別是中小銀行相比，城區(qū)農(nóng)行在考核機(jī)制上也處于落后狀態(tài)，“大鍋飯”在一定范圍內(nèi)仍然存在，這些因素客觀上造成了員工士氣不旺、產(chǎn)出率低下的現(xiàn)狀。一是考核定位不準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)體系大而全，再小的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)也是全方位的。某些網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)樗幬恢?、客戶群體等因素，在一些業(yè)務(wù)領(lǐng)域先天性不足，如果仍實(shí)行大而全的任務(wù)指標(biāo)體系，就會(huì)挫傷該網(wǎng)點(diǎn)積極性，會(huì)產(chǎn)生“反正完不成，不如放棄”的想法。二是激勵(lì)機(jī)制不到位。目前對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)考核督促多、責(zé)任義務(wù)多，但激勵(lì)措施未能配套，在網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)權(quán)限、費(fèi)用權(quán)利、獎(jiǎng)勵(lì)力度上與他行差距較大。

（三）經(jīng)營(yíng)管理政策無(wú)優(yōu)勢(shì)。

主要表現(xiàn)在：一是用工機(jī)制問(wèn)題。柜面服務(wù)人員老齡化且短缺嚴(yán)重，缺乏及時(shí)的補(bǔ)充。雖然近幾年也進(jìn)了不少大學(xué)生，但能堅(jiān)持在柜面服務(wù)的人員較少，或被上級(jí)行調(diào)走，或辭職跳槽，基層行人員流失現(xiàn)象嚴(yán)重，農(nóng)行正逐漸淪為“培訓(xùn)學(xué)?！?。他行特別是中小銀行在這方面比較靈活，在人員招聘時(shí)根據(jù)崗位需求招聘適用人員。對(duì)新進(jìn)員工的學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)要求更貼近現(xiàn)實(shí)需要，往往直接招聘熟練工，并結(jié)合該員工有無(wú)“業(yè)務(wù)資源”來(lái)決定人員取舍。該類(lèi)人員一旦引進(jìn)，馬上就能夠?yàn)殂y行帶來(lái)新的客戶、新的效益。二是產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)辦效率無(wú)優(yōu)勢(shì)。與他行相比，農(nóng)行的理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)貸產(chǎn)品等價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)；有些產(chǎn)品收費(fèi)高于他行，辦理流程繁瑣；缺少有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

（四）業(yè)務(wù)流程、管理效率有待提高。

一是信貸業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較多，從客戶準(zhǔn)入、分類(lèi)評(píng)級(jí)、授信用信審批、利率價(jià)格等，從頭走完所有程序往往需要耗費(fèi)大量時(shí)間。根據(jù)權(quán)限管理，金額大的還要到省行、總行。中小銀行業(yè)務(wù)鏈條短，總行就在本地或省城，審批流程短頻快。二是管理效率有待提升，客觀上由于權(quán)限上收，造成某些層級(jí)承擔(dān)的審批事項(xiàng)越來(lái)越多，瓶頸效應(yīng)使審批效率降低，從而影響了基層業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

三、增強(qiáng)城區(qū)農(nóng)行競(jìng)爭(zhēng)力的措施

在城區(qū)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中要想勝出，主要取決于市場(chǎng)定位、資源配置、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、員工隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力等因素，要從以下幾個(gè)方面著手。

（一）明確重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

一是進(jìn)一步明確在城區(qū)“打贏主力戰(zhàn)場(chǎng)”戰(zhàn)略，充分認(rèn)識(shí)城區(qū)市場(chǎng)對(duì)農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要意義。進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，集中有限資源打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)建設(shè)，提升對(duì)公、儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力；加大信貸投放，提高信貸市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取區(qū)域話語(yǔ)權(quán)。二是在資源配置上重點(diǎn)傾斜，在管理政策、信貸計(jì)劃、人力等資源方面重點(diǎn)滿足。三是實(shí)施“抓優(yōu)放小”策略，城區(qū)行要抓住當(dāng)?shù)刂懈叨丝蛻簟€(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶，在可能的前提下適當(dāng)放棄低效客戶，集中精力進(jìn)行突破，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）分析市場(chǎng)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

一是細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)城區(qū)客戶與產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)客戶。如個(gè)人中高端客戶、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶、商貿(mào)客戶、服務(wù)類(lèi)客戶、外貿(mào)類(lèi)客戶、科技型客戶、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶等等。將零售業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)類(lèi)業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等作為城區(qū)銀行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。如圍繞商貿(mào)客戶挖潛力，對(duì)城區(qū)中心商業(yè)區(qū)客戶板塊進(jìn)行公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；做大做強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售商板塊業(yè)務(wù)，抓住汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，采取較為靈活的授信方式，把控業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，打造特色板塊；加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)及同業(yè)的合作，如房產(chǎn)中介、出國(guó)留學(xué)等中介企業(yè)，要瞄準(zhǔn)該行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，全方位介入，以此帶動(dòng)存款、銀行卡等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)功能進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)城區(qū)特點(diǎn)，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局要緊跟城市發(fā)展的熱點(diǎn)，要根據(jù)客戶群的分布及金融需求進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局，積極打造特色網(wǎng)點(diǎn)，如科技類(lèi)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、財(cái)富中心、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)服務(wù)類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)等等；在網(wǎng)點(diǎn)功能定位上，針對(duì)城區(qū)客戶的特點(diǎn)，應(yīng)逐步走“網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)零售化”道路，上收對(duì)公前臺(tái)業(yè)務(wù)，對(duì)公司類(lèi)前臺(tái)業(yè)務(wù)人員實(shí)施統(tǒng)一管理，可根據(jù)需要，按照客戶分類(lèi)成立多個(gè)前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，集中“優(yōu)勢(shì)兵力”對(duì)公司類(lèi)客戶進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)、集中管理。

三是做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品一定要適銷(xiāo)對(duì)路，切忌不管對(duì)象“盲目”營(yíng)銷(xiāo)。城區(qū)客戶從知識(shí)結(jié)構(gòu)、文明程度等方面要普遍高于其它地區(qū)，從而金融需求也具有“高大上”特點(diǎn)。在個(gè)人金融產(chǎn)品的選擇上，客戶資金用于儲(chǔ)蓄存款的比例較低，理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品或其它投資類(lèi)產(chǎn)品的需求量較大；在服務(wù)渠道的選擇上，城區(qū)客戶能接受網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子類(lèi)渠道，所以電子類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不愁沒(méi)有市場(chǎng)；在對(duì)銀行服務(wù)的要求上，因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以對(duì)服務(wù)要求較高，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)行反映同業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，提出產(chǎn)品創(chuàng)新建設(shè)性建議，促使有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的適時(shí)推出。

總之，城區(qū)銀行零售業(yè)務(wù)需求量大、潛力大、發(fā)展空間大。作為城區(qū)銀行應(yīng)將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)放在首位，要將合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶，積極搶占零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

（三）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)。

一是改革進(jìn)人、用人機(jī)制，根據(jù)實(shí)際需要引進(jìn)人才。招聘能夠勝任又能安心留在基層一線的人員，緩解基層柜面服務(wù)人手緊張的問(wèn)題；同時(shí)在可能的前提下，適當(dāng)引進(jìn)成熟型、有客戶及業(yè)務(wù)資源型人才；要堅(jiān)持以人為本，把想干事、能干事、干成事的人選拔出來(lái)，委以重任，壓擔(dān)子、出成效。

二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。堅(jiān)持業(yè)務(wù)培訓(xùn)常態(tài)化。按照“解決問(wèn)題、普及知識(shí)、提升理念、上下結(jié)合”的總體思路，對(duì)轄內(nèi)員工分崗位進(jìn)行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等培訓(xùn)，確保知識(shí)及時(shí)更新，重點(diǎn)是進(jìn)行投行業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、同業(yè)資金拆借等對(duì)將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展有支撐的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。在培訓(xùn)方式上要體現(xiàn)多樣化，可以包括管理與營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)、內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)控制分析、經(jīng)驗(yàn)交流、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)等等。

三是關(guān)心員工，激發(fā)員工積極性。人是事業(yè)成敗的決定性因素。要認(rèn)真開(kāi)展員工職業(yè)生涯規(guī)劃，規(guī)范各類(lèi)人才的選拔、聘用等程序，做到既要感情留人，更要通過(guò)事業(yè)和待遇留人，增強(qiáng)員工的歸屬感。把關(guān)心員工的工作和生活以及提高員工幸福指數(shù)當(dāng)成一件大事來(lái)抓。結(jié)合“黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)”的開(kāi)展，深入基層一線，與員工談心，切實(shí)為一線員工解決一些實(shí)際困難，適時(shí)組織一些健康有益的活動(dòng)，要讓大家勞逸結(jié)合，陶冶情操，以最佳的狀態(tài)投入到緊張的工作中來(lái)。

（四）完善考核激勵(lì)機(jī)制。

一是對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)或營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行任期目標(biāo)責(zé)任制。一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，領(lǐng)頭人的優(yōu)劣是具有決定意義的因素，所以要對(duì)其賦予相應(yīng)“責(zé)、權(quán)、利”?？蓪?duì)基層網(wǎng)點(diǎn)或前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的聘任試行“競(jìng)標(biāo)制、年薪制”，明確目標(biāo)任務(wù)，同時(shí)明確有吸引力的待遇報(bào)酬。二是完善基層網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)體系。在下達(dá)指標(biāo)任務(wù)時(shí)，切忌“一刀切”，要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特色，進(jìn)行有側(cè)重的綜合評(píng)價(jià)，要重點(diǎn)突出特色業(yè)務(wù)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的考核。三是加大考核力度。嚴(yán)格兌現(xiàn)，不打“和牌”，不搞照顧，獎(jiǎng)勤罰懶，發(fā)揮考核激勵(lì)作用，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

（五）提高資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)管理效率。

一是轉(zhuǎn)變理念，提高相關(guān)人員風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。要在提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力上下功夫，主要是通過(guò)加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)等方式，使“什么能做、什么不能做”了然于心，選準(zhǔn)客戶是資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。二是根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，靈活執(zhí)行行業(yè)政策。對(duì)一些城區(qū)行下放部分管理權(quán)限、下放部分定價(jià)權(quán)力。要向上級(jí)行爭(zhēng)取在審批時(shí)應(yīng)結(jié)合上報(bào)銀行所在區(qū)域特色，靈活執(zhí)行行業(yè)政策，加大對(duì)該區(qū)域的主流經(jīng)濟(jì)支持力度，例如對(duì)南通地區(qū)海工、家紡、建安等行業(yè)給予適當(dāng)?shù)恼邇A斜。三是優(yōu)化業(yè)務(wù)審批流程，提高工作效率。如應(yīng)縮短貿(mào)易融資流程。貿(mào)易融資是以貿(mào)易為背景，融資期限較短，金額較小，頻次較高，所以融資業(yè)務(wù)的發(fā)生較流貸客戶次數(shù)多出數(shù)倍，特別是信用證業(yè)務(wù)，在化工品等貿(mào)易中，價(jià)格變動(dòng)較頻繁，對(duì)開(kāi)證時(shí)間要求較高。

（六）轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)服務(wù)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。

一是轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)服務(wù)。城區(qū)銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是決定性因素。應(yīng)轉(zhuǎn)變“重經(jīng)營(yíng)、輕服務(wù)”的觀念，在人員及其它資源配備上要向網(wǎng)點(diǎn)一線傾斜。對(duì)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)要常抓不懈，努力打造良好的企業(yè)文化氛圍。二是公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理職能要相互滲透，圍繞客戶需求公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。三是要加強(qiáng)上、下級(jí)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，形成合力，協(xié)同做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南通崇川支行）