利率市場化下如何提升經(jīng)營行定價能力

□朱 芳

利率市場化下如何提升經(jīng)營行定價能力

□朱 芳

我國利率市場化即將全面實現(xiàn)，將給商業(yè)銀行帶來巨大的機遇和挑戰(zhàn)。本文以農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行為例，分析了利率市場化的政策背景，指出當(dāng)前經(jīng)營行在存貸款定價中存在的問題，提出了提升自主定價意識和能力的具體措施，力求不斷提高全行價值創(chuàng)造水平。

一、利率市場化政策背景

目前，我國除存款外的利率管制已全面放開，存款利率浮動區(qū)間上限不斷擴大，2015年5月11日存款利率浮動區(qū)間的上限從1.3倍擴大到1.5倍。同時,存款保險制度已于5月1日實行，下一步將推出面向企業(yè)和個人的大額存單，利率市場化改革正加快推進。當(dāng)前，銀行體系流動性總體充裕，市場利率趨于下行，已為放開存款利率上限提供了較好的外部環(huán)境和時間窗口，一旦存款利率放開就將完全實現(xiàn)利率市場化。

二、經(jīng)營行存貸款定價存在的主要問題

（一）自主定價意識薄弱。在人民銀行規(guī)定資金價格或存貸款價格的時代，商業(yè)銀行因無自主權(quán)而無需關(guān)注和應(yīng)對價格的變化。當(dāng)前經(jīng)營行貸款定價意識較淡薄，簡單按照上級行授權(quán)底限定價，甚至在激烈的同業(yè)競爭下，陷入盲目的低價競爭，為營銷客戶輕易讓利，甚至越權(quán)定價，缺乏爭取銀行利潤最大化的積極性，導(dǎo)致貸款定價水平偏低。而存款定價則基本上都是被動定價，簡單根據(jù)權(quán)限統(tǒng)一上浮到頂，缺少差異化定價標(biāo)準(zhǔn)及存款自主定價意識。

（二）議價能力不強。經(jīng)營行客戶經(jīng)理議價能力不強，談判缺乏技巧，常常底價報價、低開報價，在業(yè)務(wù)營銷過程中存在簡單運用審批權(quán)限作為定價底限情況，未能毫厘點滴力爭，追求經(jīng)濟增加值最大化。

（三）定價監(jiān)測機制和后評價機制不夠健全。目前大部分行還缺乏貸款定價監(jiān)測及后評價機制，缺乏系統(tǒng)支撐，導(dǎo)致綜合收益率測算在一定程度上流于形式。

三、提升經(jīng)營行自主定價意識和能力的措施

（一）抓住考核牛鼻子，提高經(jīng)營行自主定價意識。一是加強穿透式考核，實行網(wǎng)點等級評價，深化網(wǎng)點等級分類考核。網(wǎng)點等級評價指標(biāo)包含存貸款收付息率、經(jīng)濟增加值、資產(chǎn)回報率等涉及效益的指標(biāo)。提高網(wǎng)點綜合分類考評結(jié)果的運用，年度考評結(jié)果與網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的崗位工資掛鉤。二是實行貸款超額定價專項激勵，鼓勵提高定價水平。以全市貸款平均綜合回報水平為基準(zhǔn)，設(shè)定單項計價標(biāo)準(zhǔn)，對超過去年回報水平的支行或網(wǎng)點進行計價獎勵。三是優(yōu)化調(diào)整存款計價考核，引入基準(zhǔn)存款概念，將存款通過計算內(nèi)部計價收益后進行折效，折效后的存款稱為基準(zhǔn)存款，將基準(zhǔn)存款與各行效益工資掛鉤。

（二）加大系統(tǒng)支撐，提供經(jīng)營行自主定價和后評價依據(jù)。2011年蘇州分行開始啟動價值管理平臺建設(shè)，目前已開發(fā)完成四大模塊。一是中間業(yè)務(wù)收入管理模塊。實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入實時監(jiān)測、統(tǒng)計和分析，實現(xiàn)資產(chǎn)類中間業(yè)務(wù)收費的系統(tǒng)自動處理，規(guī)范收費操作和會計核算，為貸款客戶綜合回報、經(jīng)濟資本回報計算提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。二是客戶綜合回報監(jiān)測模塊。實現(xiàn)了新發(fā)放人民幣法人貸款、個人貸款綜合回報監(jiān)測。該模塊實現(xiàn)統(tǒng)計并監(jiān)測貸款客戶綜合回報，依托該模塊逐步實現(xiàn)貸款定價與貸款審批流程整合，實現(xiàn)“審貸必審價”。三是經(jīng)濟資本監(jiān)測模塊。實現(xiàn)機構(gòu)、貸款客戶和產(chǎn)品經(jīng)濟資本占用監(jiān)測功能，及時監(jiān)測與分析資本成本。開發(fā)了貸款經(jīng)濟增加值測算模板，測算新發(fā)放貸款客戶回報、經(jīng)濟資本系數(shù)、經(jīng)濟增加值和經(jīng)濟資本回報率，將測算結(jié)果作為定價審批的附件，嵌入定價審批流程，進而實現(xiàn)“審貸必審資本回報”。四是價值指標(biāo)考核、監(jiān)測管理模塊。進行機構(gòu)價值指標(biāo)監(jiān)測統(tǒng)計，每季生成支行、網(wǎng)點的經(jīng)濟增加值、經(jīng)濟資本回報率等價值指標(biāo)。五是開發(fā)了人民幣基準(zhǔn)存款考核統(tǒng)計工具。計算各機構(gòu)按存款付息率和各類存款收益水平折算的存款并應(yīng)用于工效工資分配。六是開發(fā)了外幣標(biāo)準(zhǔn)存款考核統(tǒng)計工具。計算各機構(gòu)日均存款按四大行的平均付息率調(diào)節(jié)后的標(biāo)準(zhǔn)存款余額。

同時，積極開發(fā)產(chǎn)品、部門業(yè)績價值報告系統(tǒng)，借鑒總行管理會計二期系統(tǒng)產(chǎn)品分類規(guī)則，利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)，設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品業(yè)績報告系統(tǒng)，將所有產(chǎn)品的業(yè)績價值計算至網(wǎng)點。計算單位價值產(chǎn)品的價值和資本回報，以供經(jīng)營行營銷參考。再根據(jù)產(chǎn)品與部門的對應(yīng)關(guān)系開發(fā)部門業(yè)績報告系統(tǒng)。從而可以完成對產(chǎn)品價值和部門價值的考核，通過產(chǎn)品和部門的價值考核來提高各經(jīng)營行的自主定價意識。

（三）加強定價要素管理，促使經(jīng)營行“懂核算、會算賬、不蠻干”。

1.加強貸款定價管理。一是貸款定價采用“利率+經(jīng)濟資本”雙線授權(quán)管理。把“利率+經(jīng)濟資本”雙線定價管理模式嵌入C3審批流程，在實行“行業(yè)類別+信用等級+擔(dān)保方式”三維授權(quán)管理的同時，明確新發(fā)放貸款最低經(jīng)濟資本回報水平標(biāo)準(zhǔn)。信貸部門審批信貸事項時一并審查利率事項，實現(xiàn)“審貸必審價”?；鶎有欣觅J款經(jīng)濟增加值和經(jīng)濟資本監(jiān)測工具，逐筆對貸款投放的成本收益進行認(rèn)真測算，測算新發(fā)放貸款經(jīng)濟資本系數(shù)、經(jīng)濟增加值和經(jīng)濟資本回報率，并將測算結(jié)果作為定價審批的附件，嵌入C3定價審批流程，雙線控制人民幣貸款定價，實現(xiàn)“審貸必審資本回報”。二是適時適當(dāng)調(diào)整人民幣法人貸款定價授權(quán)。降息后對各經(jīng)營行人民幣法人貸款定價授權(quán)進行調(diào)整，對各期限檔次及不同擔(dān)保方式的貸款，分別上調(diào)2～3個BP。同時根據(jù)各行法人實體貸款執(zhí)行利率及人民幣存貸利差情況，差異化調(diào)整貸款定價授權(quán)。三是合理確定“資產(chǎn)長久期”策略，加強貸款重定價周期管理，擴大貸款收息水平，切實防范利率下行風(fēng)險。四是積極推進貸款基礎(chǔ)利率（LPR）應(yīng)用，按照“先易后難，循序漸進”的原則，對新發(fā)放一年期（含）以內(nèi)固定利率公司類貸款，原則上全部按LPR方式定價。

2.加強存款定價管理。一是實行人民幣個人存款差異化定價。人民幣個人存款按照單筆金額區(qū)別定價，達到起點金額的按檔上浮利率。二是加強單位人民幣存款差異化定價管理。兼顧成本和市場競爭力提升的要求，區(qū)分產(chǎn)品、期限、金額等，制定差異化轉(zhuǎn)授權(quán)方案，細分存款種類，合理確定存款浮動的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，并實施動態(tài)調(diào)整，未經(jīng)上級行同意不得隨意上浮。三是加強外幣存款定價管理。加強對市場行情的監(jiān)測，實行定期溝通機制，建立定價信息收集機制，及時調(diào)整指導(dǎo)價格，提高外幣存款定價的靈活性與競爭能力。四是嚴(yán)格控制高成本主動負(fù)債規(guī)模?？刂聘叱杀矩?fù)債總量余額，嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入，控制付息成本，降低價格。加強高成本負(fù)債對接產(chǎn)品后綜合盈虧測算，綜合收益盈利作為逐筆審批的必要條件。

3.實施貼現(xiàn)業(yè)務(wù)價格和同業(yè)業(yè)務(wù)價格指導(dǎo)。一是通過內(nèi)網(wǎng)發(fā)布每日貼現(xiàn)行情，公布上一工作日各分、支行票據(jù)貼現(xiàn)（含買入票據(jù)）的筆數(shù)、金額、加權(quán)平均利率，以及轉(zhuǎn)貼現(xiàn)市場交易行情。二是在每月財會動態(tài)上發(fā)布每月貼現(xiàn)利率走勢圖，并作簡要點評。三是月初發(fā)布各分、支行上月加權(quán)平均直貼利率。四是按季發(fā)布各分、支行上季加權(quán)平均直貼利率以及四大行排名情況，同時列入條線管理考核。五是規(guī)范同業(yè)融出業(yè)務(wù)申報流程。認(rèn)真執(zhí)行總行同業(yè)融出集中管理制度，提高資金使用效率。

（四）加強管理手段運用，形成自主定價良好氛圍。一是按月監(jiān)測貸款利率執(zhí)行情況，分析存在的問題，采取有效措施提高網(wǎng)點貸款定價、議價能力。二是按月監(jiān)測貸款價值指標(biāo)，通過新發(fā)放貸款價值指標(biāo)還可分析不同貸款客戶的經(jīng)濟資本占用、經(jīng)濟增加值、經(jīng)濟資本回報率等情況，網(wǎng)點應(yīng)發(fā)展信用等級高、資本占用少、價值創(chuàng)造高的優(yōu)質(zhì)貸款客戶，逐步壓縮劣質(zhì)貸款客戶。三是按季監(jiān)測基準(zhǔn)存款和標(biāo)準(zhǔn)存款增長情況，及時調(diào)整存款拓展方向。四是按月監(jiān)測機構(gòu)經(jīng)濟資本占用。網(wǎng)點應(yīng)每月監(jiān)測經(jīng)濟資本占用情況，分析資本變動情況，是否有不良貸款占用大量經(jīng)濟資本，是否有閑置固定資產(chǎn)等非信貸資本占用，是否有降低資本占用的潛力。五是按季監(jiān)測機構(gòu)價值指標(biāo)。網(wǎng)點應(yīng)按季監(jiān)測網(wǎng)點價值報告，分析收入、支出、撥備、資金成本等情況，發(fā)現(xiàn)存在問題，提出增收節(jié)支的具體措施。六是按季查看產(chǎn)品價值報告。網(wǎng)點應(yīng)按季查看將開發(fā)的本網(wǎng)點產(chǎn)品業(yè)績價值報告，分析不同產(chǎn)品的收入成本等盈虧情況，有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行）