素質(zhì)教育O2O樣板

與現(xiàn)在市面上所謂的靠資本養(yǎng)著，燒錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)和買(mǎi)習(xí)慣的O2O平臺(tái)相比，周楷程的平臺(tái)夢(mèng)做得相當(dāng)踏實(shí)——他不但不依賴(lài)投資人，星空創(chuàng)聯(lián)自有的素質(zhì)教育品牌星空琴行2015年預(yù)計(jì)能貢獻(xiàn)數(shù)億元的營(yíng)收，利潤(rùn)數(shù)千萬(wàn)元。

落雪紛飛，似乎為了順應(yīng)季節(jié)，資本的“寒流”也悄然而至。隨著國(guó)際市場(chǎng)的走弱，尤其是A股市場(chǎng)近期的接連暴跌，融資似乎不再那么容易，投資人也不再那么“熱情”。O2O行業(yè)遭遇重創(chuàng)，要么抱團(tuán)取暖，要么倒在資本“寒流”之下。

在這輪資本寒冬里，素質(zhì)教育O2O樣板公司星空創(chuàng)聯(lián)卻逆勢(shì)而上，成功獲得由嘉御基金領(lǐng)投的C輪2000萬(wàn)美元投資，轉(zhuǎn)型成為一家平臺(tái)型公司。

“星空旋風(fēng)”刮起

2015年9月25日，星空創(chuàng)聯(lián)在上海外灘華爾道夫酒店舉行了一場(chǎng)發(fā)布會(huì)。星空創(chuàng)聯(lián)CEO周楷程現(xiàn)場(chǎng)宣布，星空琴行全面升級(jí)為“星空創(chuàng)聯(lián)”。從“琴行”到“創(chuàng)聯(lián)”，周楷程在實(shí)現(xiàn)新的跨越。

隨后，星空創(chuàng)聯(lián)上線素質(zhì)教育移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)——“藍(lán)姐姐”。周楷程把藍(lán)姐姐定位為素質(zhì)教育行業(yè)的“天貓”，匯聚知名的素質(zhì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及服務(wù)商，提供在線課程及服務(wù)的預(yù)約、管理等功能，構(gòu)建一套開(kāi)放的會(huì)員服務(wù)體系，給用戶(hù)提供一站式的服務(wù)。

素質(zhì)教育（尤其是兒童素質(zhì)教育）行業(yè)潛力無(wú)窮，特別是80后、90后父母對(duì)素質(zhì)教育的期待很高，以前那種小、散、亂的培訓(xùn)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足他們的需求，他們需要一個(gè)真正可以信得過(guò)的培訓(xùn)平臺(tái)，幫他們整合周邊的培訓(xùn)項(xiàng)目，并提供給他們最佳的服務(wù)。

此前，星空創(chuàng)聯(lián)已在素質(zhì)教育領(lǐng)域大規(guī)模布局，除了星空琴行（創(chuàng)新型鋼琴教學(xué)連鎖機(jī)構(gòu)）外，陸續(xù)推出了六藝學(xué)館（中國(guó)傳統(tǒng)文化的大眾教學(xué)連鎖機(jī)構(gòu)）、星空炫舞（快樂(lè)舞蹈學(xué)習(xí)互動(dòng)連鎖機(jī)構(gòu)）等自有的素質(zhì)教育品牌。

這次上線“藍(lán)姐姐”，可以看作是星空創(chuàng)聯(lián)從做素質(zhì)教育的“自營(yíng)”平臺(tái)轉(zhuǎn)型成為素質(zhì)教育的開(kāi)放平臺(tái)，向合作伙伴開(kāi)放星空創(chuàng)聯(lián)多年積累的付費(fèi)客戶(hù)資源，這也同時(shí)意味著星空創(chuàng)聯(lián)未來(lái)的增長(zhǎng)空間重新被想象。

自營(yíng)模式，每年新開(kāi)多少家店、招收多少學(xué)生、收入多少等都可以預(yù)見(jiàn)。藍(lán)姐姐則變成了所有優(yōu)秀的素質(zhì)教育服務(wù)商和需求方的開(kāi)放連接平臺(tái)，用戶(hù)規(guī)模有可能從目前的數(shù)萬(wàn)突破百萬(wàn)，服務(wù)商從星空創(chuàng)聯(lián)自有的幾個(gè)服務(wù)品牌增加到數(shù)十、乃至數(shù)百家。據(jù)周楷程介紹，目前藍(lán)姐姐精選上線一個(gè)月，已與50多家素質(zhì)教育品牌達(dá)成合作，并引入它們的內(nèi)容和服務(wù)。

顯然，藍(lán)姐姐是素質(zhì)教育的用戶(hù)入口，是素質(zhì)教育的管理平臺(tái)，用戶(hù)可以通過(guò)“藍(lán)姐姐”進(jìn)行上課預(yù)約、教師評(píng)價(jià)、投訴反饋等操作。合作伙伴也可以通過(guò)藍(lán)姐姐對(duì)其用戶(hù)進(jìn)行更高級(jí)的管理。

與現(xiàn)在市面上所謂的靠資本養(yǎng)著，燒錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)和買(mǎi)習(xí)慣的O2O平臺(tái)相比，周楷程的平臺(tái)夢(mèng)做得相當(dāng)踏實(shí)——他不但不依賴(lài)投資人，星空創(chuàng)聯(lián)自有的素質(zhì)教育品牌星空琴行2015年預(yù)計(jì)能貢獻(xiàn)數(shù)億元的營(yíng)收，利潤(rùn)數(shù)千萬(wàn)元。

一針捅破天

星空創(chuàng)聯(lián)的前身為創(chuàng)新型鋼琴教育連鎖機(jī)構(gòu)星空琴行。2012年6月，星空琴行由來(lái)自前阿里巴巴管理團(tuán)隊(duì)的6位創(chuàng)始人聯(lián)手打造。

投了“滴滴”的著名天使投資人王剛也是阿里出身，他是周楷程前阿里的同事和領(lǐng)導(dǎo)。王剛對(duì)周的評(píng)價(jià)是“夠狠”。在周楷程的合伙人于錚看來(lái)，周楷程的“狠”體現(xiàn)在其不達(dá)目的不罷休的勁頭上，比如在阿里時(shí)，他說(shuō)要用一個(gè)蘇州主管組的業(yè)績(jī)干掉中西部一個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)，比如他曾給自己規(guī)定15個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域經(jīng)理……他都想盡一切辦法，不繞彎地做到了。

2011年，周楷程離開(kāi)阿里，短暫負(fù)責(zé)易到用車(chē)的運(yùn)營(yíng)管理，曾一夜之間讓易到用車(chē)的業(yè)務(wù)鋪向全國(guó)。2012年，周離開(kāi)易到，創(chuàng)辦星空琴行。

周楷程、于錚前阿里的同事們都在中國(guó)一線的互聯(lián)網(wǎng)公司做運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，比如干嘉偉是美團(tuán)的COO，陳國(guó)華是趕集網(wǎng)的COO。周楷程和于錚站在一個(gè)高緯度去看待琴行這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

據(jù)中國(guó)音樂(lè)家協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2012年中國(guó)擁有3000萬(wàn)鋼琴學(xué)習(xí)者，光音樂(lè)培訓(xùn)市場(chǎng)年產(chǎn)值就達(dá)到2000億元。這是一個(gè)看似小眾，但規(guī)模并不小的產(chǎn)業(yè)。周楷程認(rèn)為，鋼琴是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但需要特殊的配送和服務(wù)，京東天貓干不了；而學(xué)鋼琴，需要線下體驗(yàn)，學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)，單價(jià)和毛利都較高，巨頭也干不了。

周和于一開(kāi)始認(rèn)為，傳統(tǒng)琴行最大的痛點(diǎn)是，自己不會(huì)拉客。2012年拿到著名天使投資人王嘯天使投資的周和于做了一個(gè)動(dòng)作：通過(guò)天貓、美團(tuán)等電商渠道給傳統(tǒng)琴行導(dǎo)用戶(hù)。

當(dāng)他們半個(gè)月給上海6家簽約琴行導(dǎo)入1500個(gè)學(xué)生后，崩盤(pán)了：琴行的接待能力是相對(duì)固定的，瞬間增加那么多客流，琴行無(wú)法服務(wù)，客戶(hù)抱怨連天。后來(lái)，周和于干脆自己在住宅樓開(kāi)琴行，接電商帶來(lái)的客流，雖然每月每個(gè)店可以賺幾萬(wàn)元錢(qián)，還開(kāi)了十幾家加盟店，但這些店純靠線上倒流，用戶(hù)量小，客單低（1000元左右），用戶(hù)和收入規(guī)模都上不去，無(wú)法融資。

如何升級(jí)商業(yè)模式？周楷程得出的結(jié)論是要到商場(chǎng)開(kāi)店。

鋼琴培訓(xùn)的對(duì)象分為成人和兒童。成年人參加鋼琴培訓(xùn)目的是陶冶情操和進(jìn)行社交。

在星空，成人鋼琴課以完成效果為導(dǎo)向，課程設(shè)計(jì)多數(shù)是15次課程，學(xué)會(huì)36首曲子，采用小班制的上課模式，統(tǒng)一在線下體驗(yàn)店完成，并會(huì)定期舉辦演奏分享會(huì)，增進(jìn)學(xué)員們的感情。星空把琴行開(kāi)在商場(chǎng)，瞄準(zhǔn)的也是成人客戶(hù)，他們逛商場(chǎng)的同時(shí)就被星空變成了鋼琴學(xué)員。

而針對(duì)兒童，星空一方面通過(guò)一系列線下活動(dòng)，如全國(guó)兒童鋼琴賽事、鋼琴嘉年華、國(guó)際鋼琴家大師課，讓孩子在實(shí)踐與感受中開(kāi)闊藝術(shù)眼界，提升綜合音樂(lè)素養(yǎng)；秉持“快樂(lè)學(xué)琴”的教育理念，以興趣培養(yǎng)為導(dǎo)向的教學(xué)方法，讓孩子充分感受鋼琴帶來(lái)的快樂(lè)，真正愛(ài)上鋼琴。

另一方面，在課程設(shè)計(jì)上，由于主要是針對(duì)4到12歲的孩子，為了保證專(zhuān)業(yè)性和教學(xué)質(zhì)量，星空琴行一直堅(jiān)持采用1對(duì)1上門(mén)服務(wù)的形式，學(xué)生先通過(guò)藍(lán)姐姐微信或APP申請(qǐng)?bào)w驗(yàn)鋼琴課，預(yù)約成功后到星空琴行體驗(yàn)店免費(fèi)試聽(tīng)課程。報(bào)名成為學(xué)員后將獲得一臺(tái)全新品牌鋼琴一年的免費(fèi)使用權(quán)（家長(zhǎng)需要繳納押金），老師以家教形式在學(xué)員家里完成教學(xué)。

上門(mén)教課的模式極大提升了客戶(hù)體驗(yàn)——家長(zhǎng)不用操心什么時(shí)間、怎樣帶孩子到琴行上課。對(duì)于星空來(lái)說(shuō)，上門(mén)教課看似增加了人力成本，但其實(shí)是充分發(fā)揮了“共享經(jīng)濟(jì)”的優(yōu)勢(shì)——把教課場(chǎng)地轉(zhuǎn)移到了學(xué)生家里，星空琴行的體驗(yàn)店就可以做“輕”：因?yàn)橹灰獫M(mǎn)足兒童到店體驗(yàn)需求，店面面積200平方米就夠了，房租成本跟傳統(tǒng)琴行的2000平米大店比少多了（傳統(tǒng)琴行店租和人工成本占其總成本的80%）；店面只需配備少量體驗(yàn)教課用的教師。還有一個(gè)更重要的好處是，平滑課時(shí)消耗。

如果是到店上課，大部分家長(zhǎng)周末才有時(shí)間陪課，傳統(tǒng)琴行周末人滿(mǎn)為患，平時(shí)則門(mén)庭冷落。上門(mén)教課則隨時(shí)都可以開(kāi)展，其課時(shí)的消耗曲線是相對(duì)平滑的，教師的利用率會(huì)提升。對(duì)于教師來(lái)講，到店和上門(mén)的成本相當(dāng)。

星空通過(guò)天貓等電商平臺(tái)，進(jìn)行課程的優(yōu)惠促銷(xiāo)，吸引了大量的客流，據(jù)稱(chēng)能達(dá)到總客流的30%。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)“團(tuán)購(gòu)”賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)，其他商家也玩過(guò)，星空創(chuàng)聯(lián)的玩法有何不一樣呢？“第一，我們會(huì)賣(mài)一些星空創(chuàng)聯(lián)獨(dú)有的課程資源，比如我們的大師班。第二，預(yù)約系統(tǒng)與商家打通，用戶(hù)如果在我這里買(mǎi)完課程，就直接可以約課，約老師，這是團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)不了的?！敝芸陶f(shuō)。

電商導(dǎo)流與服務(wù)徹底打通，上門(mén)教課等措施，讓星空的用戶(hù)體驗(yàn)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)琴行，星空琴行的客源有20%來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。由于星空琴行的體驗(yàn)店大多開(kāi)在商場(chǎng)，大型的商場(chǎng)已成為都市白領(lǐng)一站式消費(fèi)娛樂(lè)的根據(jù)地，這里的自然客流也占了20%。為了盡可能地把周邊的客流往星空琴行體驗(yàn)店導(dǎo)入，周楷程還在每家店面配備一個(gè)“地推”團(tuán)隊(duì)，每家店大概有3人，他們負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)周邊用戶(hù)進(jìn)行拓展，發(fā)傳單、在居民小區(qū)做活動(dòng)等地推手段周楷程團(tuán)隊(duì)駕輕就熟。地推帶來(lái)的客流占到總客流的30%。

星空琴行的打法對(duì)于連賣(mài)琴都“猶抱琵琶”的傳統(tǒng)琴行老板來(lái)說(shuō)，是典型的“降維攻擊”，他們毫無(wú)還手之力，星空也從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)像樣的對(duì)手。星空琴行一路高歌猛進(jìn)。2013年底，星空琴行只有兩家店，到年底就開(kāi)到12家。2014年擴(kuò)到24家店，今年能開(kāi)到75家店。

周認(rèn)為，現(xiàn)在素質(zhì)教育領(lǐng)域還沒(méi)有強(qiáng)大的品牌，星空有機(jī)會(huì)做成這個(gè)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，那可能意味著能做成一家100億美元的平臺(tái)級(jí)公司。

（據(jù)i黑馬）