以合理競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)做市場(chǎng)

吳萬(wàn)送

江西歐龍供暖作為有著10年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司，是江西供暖行業(yè)的引導(dǎo)者。目前，我們公司采取的是以工程項(xiàng)目帶動(dòng)家裝零售市場(chǎng)發(fā)展的模式，工程項(xiàng)目的銷(xiāo)量大于家裝市場(chǎng)的銷(xiāo)量。

品牌和品質(zhì)最重要

公司2005年以前，以銅水管和不銹鋼水管道經(jīng)營(yíng)為主，當(dāng)時(shí)，會(huì)和一些供暖公司合作。由于供暖公司不會(huì)安裝銅管道，必須由我公司去幫助安裝，就這樣開(kāi)始接觸到供暖行業(yè)。2006年公司組建團(tuán)隊(duì)，正式向采暖領(lǐng)域拓展，逐步搭建起包括技術(shù)、業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、安裝、客服中心、售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，做供暖行業(yè)的代理。在2009年之前，還會(huì)從全國(guó)各地調(diào)博世的壁掛爐，其實(shí)現(xiàn)在看來(lái)就是竄貨。

由于我本人是機(jī)械行業(yè)出身，而非暖通專(zhuān)業(yè)，因此，在從事供暖行業(yè)中前前后后走了很多彎路。如當(dāng)時(shí)選擇了一個(gè)品牌最新推出的外觀漂亮、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品去做主推，但由于是新產(chǎn)品，穩(wěn)定性不好，使得后期的更換、維護(hù)成本非常高。無(wú)論是對(duì)品牌本身，還是對(duì)代理商，以及市場(chǎng)，都不同程度造成了負(fù)面影響。而對(duì)之前調(diào)貨做的博世，市場(chǎng)和客戶(hù)卻并沒(méi)有反饋任何問(wèn)題。這時(shí)，我才意識(shí)到，供暖行業(yè)不像別的行業(yè)，成熟、可靠的產(chǎn)品比銷(xiāo)量更為重要。因此，2008年我公司又將博世采暖爐引入到公司。從此，我們公司決定要把所代理的品牌和品質(zhì)放在第一位。

限購(gòu)措施給供暖行業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇

江西采暖市場(chǎng)潛力很大，某種程度上，房產(chǎn)行業(yè)的限購(gòu)措施還進(jìn)一步促進(jìn)了供暖行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)榉慨a(chǎn)商轉(zhuǎn)為越來(lái)越重視房子的品質(zhì)，因此，出現(xiàn)了越來(lái)越多的精裝房。而隨著近幾年江西消費(fèi)者對(duì)供暖市場(chǎng)的認(rèn)知，很多樓盤(pán)都將配套的供暖設(shè)備作為賣(mài)點(diǎn)。這也是在江西工程市場(chǎng)比家裝市場(chǎng)好的原因之一，在江西，供暖工程項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上。

江西的供暖市場(chǎng)環(huán)境較好，從2013年到2015年，都是供暖市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇。隨著老百姓對(duì)生活水平的提高，正好又趕上政府為廣大公務(wù)員建的公租房中配套了供暖設(shè)施，從而帶動(dòng)了大多數(shù)消費(fèi)者都愿意配套暖氣設(shè)備。所以2～3年之后，零售市場(chǎng)也會(huì)隨著工程市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)，家裝供暖市場(chǎng)的銷(xiāo)量會(huì)逐漸大于工程市場(chǎng)的量，雖然目前仍然是工程市場(chǎng)銷(xiāo)量大于家裝市場(chǎng)銷(xiāo)量。因?yàn)楣珓?wù)員、單位房消費(fèi)群體的大批入住，會(huì)帶動(dòng)社會(huì)上大批人的購(gòu)買(mǎi)。不像之前，市場(chǎng)以高端消費(fèi)群體為主導(dǎo)，帶動(dòng)效應(yīng)有限，而現(xiàn)在的單位房消費(fèi)群體對(duì)社會(huì)的整體帶動(dòng)面會(huì)較廣。

目前南昌的消費(fèi)者已經(jīng)由以前根本不知道地暖系統(tǒng)為何物，轉(zhuǎn)為開(kāi)始考慮要不要裝地暖系統(tǒng)。因?yàn)橐呀?jīng)有很多工程項(xiàng)目安裝了地暖系統(tǒng)，有了吃螃蟹的人，口碑效應(yīng)帶動(dòng)廣大市民逐漸意識(shí)到原來(lái)地暖系統(tǒng)可以讓冬季生活得更舒適，更多的消費(fèi)者也開(kāi)始選擇使用地暖系統(tǒng)。

以合理競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)做市場(chǎng)

整體來(lái)講，暖通行業(yè)大環(huán)境好，通透性好。因?yàn)橄到y(tǒng)服務(wù)商服務(wù)的特性，使得跨區(qū)較為困難，因此行業(yè)都愿意分享經(jīng)驗(yàn)。再加上做系統(tǒng)服務(wù)商的老板通常都是技術(shù)出身，因此，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的分享精神較好。我從加入暖通行業(yè)之后，就非常喜歡這個(gè)行業(yè)，因?yàn)闆](méi)有任何一個(gè)行業(yè)比這個(gè)行業(yè)的溝通更暢通。行業(yè)各個(gè)公司、各個(gè)區(qū)域之間的資源共享性很好，如到廣華、華誠(chéng)，怡生、華商等供暖公司，聽(tīng)到是來(lái)自江西市場(chǎng)的同行對(duì)供暖行業(yè)的學(xué)習(xí)，都會(huì)熱情接待，接待時(shí)也很愿意敞開(kāi)胸懷的溝通、分享經(jīng)驗(yàn)。且行業(yè)從業(yè)者之間沒(méi)有任何排斥，做什么活動(dòng)也會(huì)互相支持。所謂市場(chǎng)有界限，區(qū)域有界限，溝通無(wú)界限。

其實(shí)供暖行業(yè)在每個(gè)區(qū)域都有2～3家做得比較好的企業(yè)，但做供暖行業(yè)，必須要有好的心態(tài)，經(jīng)營(yíng)上以品質(zhì)為主。否則，就會(huì)給公司的發(fā)展帶來(lái)隱患，也會(huì)對(duì)行業(yè)帶來(lái)不利。其實(shí)，在供暖行業(yè)，一個(gè)區(qū)域招投標(biāo)時(shí)通常就幾家，不像別的行業(yè)有很多家。市場(chǎng)本身已經(jīng)平分天下，所以一個(gè)區(qū)域內(nèi)的商家要以合作的態(tài)度去做項(xiàng)目和市場(chǎng)。而平時(shí)，也要保持常態(tài)化的溝通，擺脫同行是敵人的心態(tài)，嘗試沙龍等多種交流方式溝通合作，以合理競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)去做市場(chǎng)，避免同行之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。

智能家居一體化產(chǎn)品是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

我公司目前供暖、空調(diào)、熱水、凈水和新風(fēng)系統(tǒng)都在做，雖然凈水和新風(fēng)的銷(xiāo)量不是很大，但也有一定的銷(xiāo)售。整體上，江西的水質(zhì)還不錯(cuò)，所以，凈水和新風(fēng)需要代理商主動(dòng)去推。但為了未來(lái)的市場(chǎng)，現(xiàn)在仍然要做整體系統(tǒng)化產(chǎn)品。南昌供暖市場(chǎng)潛力很大，采暖技術(shù)也在不斷的發(fā)展中改進(jìn)。一體化的概念，以及消費(fèi)趨勢(shì)的選擇，要求暖通行業(yè)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品必須多元化、系統(tǒng)化。

現(xiàn)在很多公司都從智能家居一體化入手，我公司也已經(jīng)開(kāi)始展示智能家居，未來(lái)包括地暖、空調(diào)、熱水、燈光都將是智能化控制。隨著控制的不斷升級(jí)，集成后的一體化系統(tǒng)也會(huì)越來(lái)越節(jié)能，使用起來(lái)也會(huì)越來(lái)越方便。如日控、周控以及遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)控制，都可以很方便的實(shí)現(xiàn)。技術(shù)的升級(jí)也使得市場(chǎng)不能再以單一供暖產(chǎn)品為主，而是系統(tǒng)化解決方案，為消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)，這個(gè)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

歐龍?jiān)诩矣貌膳?、中央熱水、家用凈水、中央新風(fēng)、中央除塵、地源熱泵、泳池?zé)岜?；?jié)能光電；以及給排水工程和智能化工程市場(chǎng)領(lǐng)域均有涉及。公司基于CS滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)理念的“4S”團(tuán)隊(duì)，為江西消費(fèi)者提供體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、安裝、售后等一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并提供更加舒適、健康、節(jié)能、環(huán)保、安全的系統(tǒng)解決方案。

夯實(shí)基礎(chǔ)，爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

其實(shí)做任何一個(gè)行業(yè)，把握住機(jī)遇很重要。如果在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面投入過(guò)早，而市場(chǎng)還沒(méi)有這么大的容量，投入與產(chǎn)出就會(huì)不成比例，企業(yè)決策者及其員工就會(huì)失去信心；如果一家企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上投入過(guò)晚，市場(chǎng)可能就被競(jìng)爭(zhēng)者搶先占領(lǐng)了。我預(yù)計(jì)江西市場(chǎng)兩三年以后，凈水和新風(fēng)系統(tǒng)將會(huì)是爆發(fā)式增長(zhǎng)。與此同時(shí)，任何一家企業(yè)想一進(jìn)入暖通行業(yè)就賺錢(qián)是不現(xiàn)實(shí)的。要在這個(gè)行業(yè)發(fā)展，需要打造品牌，而打造品牌需要長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

我公司將2012年到2014年作為基礎(chǔ)夯實(shí)期，在承接項(xiàng)目上重“質(zhì)”不重“量”，在確保系統(tǒng)設(shè)計(jì)和施工水準(zhǔn)的前提下，努力去引導(dǎo)和培育市場(chǎng)，并不斷提升公司軟實(shí)力、完善軟環(huán)境，推行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、系統(tǒng)化服務(wù)。如公司實(shí)行統(tǒng)一規(guī)范的6S標(biāo)準(zhǔn)施工流程（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全），為迎接南昌地暖市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。待市場(chǎng)爆發(fā)，歐龍已經(jīng)做好充分的準(zhǔn)備。endprint