供求方關(guān)系涉入度評價指標體系研究

■ 楊文超 副教授（徐州工程學(xué)院管理學(xué)院 江蘇徐州 221008）

關(guān)系涉入度指的是組織為了關(guān)系的建立、維持與發(fā)展，而與伙伴進行的組織間整合與互動的程度。本文以關(guān)系特征作為調(diào)節(jié)變項,主要探討關(guān)系涉入的前置因素與影響結(jié)果。研究結(jié)果顯示，組織的策略意圖與關(guān)系傾向?qū)I方關(guān)系涉入程度有正面顯著的影響。買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度間也存在著密切的關(guān)聯(lián)性，且買賣方關(guān)系涉入程度提高時，關(guān)系績效也會隨之提升。此外，組織間若存在權(quán)力的對稱，對組織的關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效具有正向強化效果。關(guān)鍵詞：關(guān)系涉入 公司性向 組織間關(guān)系

關(guān)系涉入就是把涉入的概念置于組織間的合作關(guān)系之上。本文的焦點放在組織間行為面的涉入，究竟透過何種組織間關(guān)系特征，才可以促進組織關(guān)系涉入程度，進而提升組織的關(guān)系績效呢？這也是值得深入探索的問題?；诖?，在本文中也將加入組織間關(guān)系特征作為調(diào)節(jié)變項，并且觀察其對關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的影響。

綜合言之，本文的研究目的如下：探討關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效的影響；探討公司性向?qū)﹃P(guān)系涉入程度的影響；由買賣雙方的觀點來探討關(guān)系涉入程度；探討組織間的關(guān)系特征對關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的調(diào)節(jié)效果。

相關(guān)文獻概述

關(guān)系涉入。Gadde and Snehota（2000）也認為組織間關(guān)系親密的程度可以用雙方的整合程度來衡量，并且提出關(guān)系涉入的三個構(gòu)面（營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動）用以衡量涉入的程度。Day（2000）指出組織對組織間關(guān)系的參與程度，可由溝通、連結(jié)、協(xié)調(diào)三方面來描述。

公司性向。性向是組織層級的特質(zhì)或行為特征，會影響公司在組織間關(guān)系中的行為與互動。Johnson and Sohi（2001）認為公司性向會對其與伙伴間的互動以及建立與管理組織間關(guān)系的行為產(chǎn)生顯著影響。本文所指的性向包括策略意圖與關(guān)系傾向。

組織間關(guān)系特征。本文采用的組織間關(guān)系特征包括：權(quán)力的對稱，Weber（1947）認為權(quán)力是個人的意志可左右他人行為的可能性；資源互補性，Das and Teng（2000）利用資源的相似性與資源利用率，將資源結(jié)合的類型分為：互補、剩余、增補、浪費；專屬性投資，Jap（1999）指出專屬性投資是支持買賣關(guān)系的不可轉(zhuǎn)移投資。

關(guān)系績效。企業(yè)目標可以透過組織間的合作關(guān)系來達成（Donaldson and O`Toole，2001）。從關(guān)系績效的文獻中，可了解關(guān)系績效的組成構(gòu)面是多元的（Gadde and Snehota，2000）。關(guān)系績效的組成構(gòu)面如：Evans and Laskin（1994）在產(chǎn)業(yè)行銷研究中的滿意度、忠誠度與品質(zhì)及利益；Artz（1999）在產(chǎn)業(yè)市場研究中，將關(guān)系績效的組成構(gòu)面分為協(xié)商成本、滿意度及價值傳遞。

表1 研究變數(shù)及操作性定義

表2 公司性向與買方關(guān)系涉入程度的多元回歸分析

表3 買方關(guān)系涉入（X組）與賣方關(guān)系涉入（Y組）的典型相關(guān)檢驗

表4 買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效的多元回歸分析表

研究方法

（一）研究思路

組織可能會因為本身的公司性向而產(chǎn)生對關(guān)系不同的涉入程度，而組織彼此間對關(guān)系的涉入程度也可能存在密切的關(guān)聯(lián)性。本文以買方與賣方觀點出發(fā)，并認為它們各自對關(guān)系涉入的程度，會導(dǎo)致高的關(guān)系績效；且預(yù)期當彼此都對關(guān)系涉入很深時，將有更高的關(guān)系績效。

（二）研究假設(shè)

第一，公司性向與買方關(guān)系涉入程度關(guān)系。策略意圖：H1-1：組織的策略意圖越強烈，則其對組織間關(guān)系的涉入程度將越高；關(guān)系傾向：H1-2：組織的關(guān)系傾向越強，則其對組織間關(guān)系的涉入程度將越高。

第二，買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度的關(guān)系。H2：買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度之間存在相關(guān)。

第三，買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效的影響。H3：買方對其組織間關(guān)系的涉入程度提高，將有助于關(guān)系績效的提升。H4：賣方對其組織間關(guān)系的涉入程度提高，將有助于關(guān)系績效的提升。H5：高度買方關(guān)系涉入程度與高度賣方關(guān)系涉入程度的互動，比起單方面關(guān)系涉入程度，將可導(dǎo)致關(guān)系績效有更高的提升。

第四，組織間關(guān)系特征對關(guān)系涉入程度及關(guān)系績效的關(guān)系。權(quán)力的對稱：H6-1：組織間若存在權(quán)力的對稱，則組織的關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效具有正向強化效果；資源互補性：H6-2：組織間資源互補性的程度越高，組織的關(guān)系涉入程度越能對關(guān)系績效具有正向強化效果；專屬性投資：H6-3：組織間若存在專屬性投資，則組織的關(guān)系涉入程度對關(guān)系績效具有正向強化效果。

（三）研究變數(shù)與操作性定義

研究變數(shù)及操作性定義，如表1所示。

（四）抽樣設(shè)計與問卷回收

本文為了深入探討買賣雙方的關(guān)系，以供應(yīng)鏈中的制造商與供應(yīng)商的關(guān)系為研究對象，制造商代表買方，供應(yīng)商代表賣方。本文擬從國內(nèi)各省份大制造業(yè)企業(yè)中隨機抽取100家為研究主體。共寄出998份，回收樣本為121份。本文設(shè)有2道反向題，以作為是否為有效問卷的準則，若有回答矛盾者予以刪除，總計為6份，而填答未完全刪除者有3份，共計有效樣本數(shù)為112份，問卷有效回收率為11.28%。

（五）信度與效度分析

1.信度。依據(jù)Guedford（1965）的看法，認為α值小于0.35為低信度，應(yīng)予拒絕，介于0.70至0.98之間，則為高信度。本文各構(gòu)面的信度皆在0.86以上，依學(xué)者的看法，屬于高信度。

2.效度。本文先進行文獻探討以確定研究變數(shù)的內(nèi)容后，再參考國內(nèi)學(xué)者相關(guān)實證研究所附問卷發(fā)展而成，初稿完成后，請專家進行審核與修訂，因此本文問卷應(yīng)有相當?shù)膬?nèi)容效度。

實證研究

（一）公司性向與買方關(guān)系涉入程度的檢定

由表2的回歸分析結(jié)果，可以知道策略意圖、關(guān)系傾向與買方關(guān)系涉入程度間具有顯著的正向關(guān)系，即表示當組織的策略意圖越強、關(guān)系傾向越高時，越會提升組織對關(guān)系的涉入程度。此研究結(jié)果與H1-1及H1-2相符，因此H1-1與H1-2成立。此模型調(diào)整后R2=0.267，表示模型具有一定的解釋能力。

（二）買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度的關(guān)聯(lián)性檢定

以買方關(guān)系涉入為自變量，賣方關(guān)系涉入為因變量，經(jīng)典型相關(guān)分析后可以找出四條判別式，但只有其中的兩條判別式達到顯著水準，且只有一條符合典型相關(guān)系數(shù)大于0.5，重迭系數(shù)大于0.05的選取準則，其典型相關(guān)系數(shù)為0.806，參見表3。

在買方關(guān)系涉入程度上，其自我相關(guān)為49.882%，重迭系數(shù)為39.416%。也就是買方關(guān)系涉入程度能由營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度所解釋的能力為49.882%，而為賣方關(guān)系涉入程度所解釋為39.416%。至于在賣方關(guān)系涉入程度上，其自我相關(guān)為63.424%，重迭系數(shù)為41.216%，也就是賣方關(guān)系涉入程度能被營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度解釋63.424%的水準，而被買方關(guān)系涉入程度解釋的水準為41.216%。由上可知，買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度之間存在相關(guān)，所以H2成立。

（三）買方關(guān)系涉入程度、賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的關(guān)系分析

以下將利用多元回歸分析模型，對買方關(guān)系涉入程度、賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的關(guān)系，進行假設(shè)檢定。

1.買方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效。以買方關(guān)系涉入程度的因素為自變項，關(guān)系績效為因變項，進行多元回歸模型分析。由表4的回歸分析結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度與關(guān)系績效之間存在正向關(guān)系。此研究結(jié)果與H3相符，而模型調(diào)整后R2=0.480，表示模型具有不錯的解釋能力。

表5 賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效的多元回歸分析表

表6 買方關(guān)系涉入程度的變異數(shù)分析

表7 賣方關(guān)系涉入程度的變異數(shù)分析

2.賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效。以賣方關(guān)系涉入程度的因素為自變項，關(guān)系績效為因變項，進行多元回歸模型分析。由表5的回歸分析結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)賣方的營運協(xié)調(diào)、資源調(diào)適、個別互動、溝通程度與關(guān)系績效有著正向關(guān)系。此研究結(jié)果與H4相符，而模型調(diào)整后R2=0.300，表示模型具有一定的解釋能力。

3.買方關(guān)系涉入程度、賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效。為檢驗買方關(guān)系涉入程度、賣方關(guān)系涉入程度與關(guān)系績效間的關(guān)系，本文先將買方涉入程度與賣方涉入程度采用集群分析來分群，并以ANOVA來為集群命名，分別為高、低買方涉入與高、低賣方涉入，參見表6與表7。

接著以關(guān)系績效為因變量，用2-Way ANOVA來檢驗買方關(guān)系涉入程度與賣方關(guān)系涉入程度間是否存在交互作用，分析結(jié)果并不顯著（p-value=0.591），因此H5不成立。本文進一步將資料分為三組，第一組是高買方涉入與高賣方涉入，第二組是高買方涉入與低賣方涉入、低買方涉入與高賣方涉入，第三組是低買方涉入與低賣方涉入，以關(guān)系績效為因變量，用ANOVA來檢驗各組間差異，結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)第一組與第二組間沒有顯著差異，但第一組、第二組皆和第三組間有顯著差異，參見表8。這個結(jié)果顯示出在買賣雙方間，若有其中一方對關(guān)系涉入程度很高，與兩方皆為高度關(guān)系涉入程度所能達成的關(guān)系績效，其間并沒有差異。

（四）組織間關(guān)系特征的干擾效果檢定

本文參考Mohr， Fisher and Nevin（1996）的研究資料分析“階層式調(diào)節(jié)回歸分析”（Hierarchical Moderator Regression Analysis），以及Kleinbaum，Kupper， Muller and Nevin（1998）的互動項回歸分析（Interaction in Regression），并以此法來檢驗H6。

從表9可以發(fā)現(xiàn)權(quán)力對稱性對關(guān)系績效并未達到顯著水準，這意味著在樣本廠商與供應(yīng)商權(quán)力的對稱性并不會對關(guān)系績效造成顯著的影響。但權(quán)力對稱性對于買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效的干擾效果達到顯著水準，顯示權(quán)力對稱性可以顯著地調(diào)適買方關(guān)系涉入對于關(guān)系績效的影響，因此H6-1成立。

此外，資源互補性對關(guān)系績效達到顯著水準，這意味著樣本廠商中，與供應(yīng)商資源的互補對關(guān)系績效有顯著的影響；不過干擾效果并未達到顯著水準，顯示資源互補性無法顯著地調(diào)適買方關(guān)系涉入對于關(guān)系績效的影響，所以H6-2不成立。

表8 買方與賣方關(guān)系涉入程度高低三組的差異分析

表9 干擾效果的檢定

專屬性投資對關(guān)系績效并未達到顯著水準，這表示樣本廠商與供應(yīng)商間的專屬性投資對關(guān)系績效并沒有顯著的影響。雖然專屬性投資并沒有達到顯著水準，不過其β值大于0，顯示專屬性投資對關(guān)系績效有正面的影響。而專屬性投資對于買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效的干擾效果并未達到顯著水準，顯示專屬性投資無法顯著地調(diào)適買方關(guān)系涉入對于關(guān)系績效的影響，因此H6-3不成立。在關(guān)系的探索期與衰退期存在著高度的風險與不確定性，此時專屬性投資并不能獲得保障，也可能帶來負面的影響。因此本文推測專屬性投資在探索期與衰退期對買方關(guān)系涉入與關(guān)系績效間的干擾效果，可能與建立期與成熟期有差異。

結(jié)論與建議

當企業(yè)本身的策略意圖強烈，公司將會傾向?qū)㈥P(guān)系當成競爭優(yōu)勢的來源并致力于與其伙伴間的整合與互動，以提升競爭優(yōu)勢。強烈的關(guān)系傾向源于伙伴關(guān)系會提高成果的信念，而若企業(yè)具有關(guān)系傾向，將會影響其對管理組織間關(guān)系的行為，使企業(yè)致力于關(guān)系的建立、維持與發(fā)展，以期能夠與伙伴間維持長期的關(guān)系。關(guān)系的買方與賣方間存在有“互惠”的行為，若其中一方對組織間關(guān)系進行協(xié)調(diào)、資源調(diào)適與互動等行為，也會使得另一方與之配合，并且以正面行為作為回應(yīng)。而且無論是買方或是賣方，若是其關(guān)系涉入的程度提高，將會有助于關(guān)系績效的提升。對稱的依賴結(jié)構(gòu)會基于信任而培養(yǎng)出長期的關(guān)系。當組織間存在權(quán)力的對稱，也就是意味著彼此相互依賴的程度很高時，將可促進組織溝通與協(xié)調(diào)的程度，進而提升關(guān)系績效。

1.周玲強，林青青.基于維度層次的背包游客動機與涉入的關(guān)系研究[J].浙江大學(xué)學(xué)報（人文社會科學(xué)版），2013（1）2.喬芳麗.顧客參與共同創(chuàng)造關(guān)系涉入程度的影響因素[J].經(jīng)營與管理，2011（4）3.孫汝攀等.零售商買方勢力對零供關(guān)系質(zhì)量及零售企業(yè)績效的影響研究—理論分析與研究命題[J].稅務(wù)與經(jīng)濟，2014（2）