企業(yè)應(yīng)該向市場要利潤

□小波

近期，在微信朋友圈里，增值稅的話題關(guān)注度超過了農(nóng)資電商。一個從事化肥行業(yè)30多年的老農(nóng)資人感嘆，化肥行業(yè)越來越難干，為什么還要復(fù)征增值稅，讓低迷的化肥行業(yè)雪上加霜。

小波給這位老大哥說，首先，你不應(yīng)該抱怨，復(fù)征增值稅是市場化的需求，長期來看，化肥行業(yè)的其他優(yōu)惠政策也會逐步取消。其次，你應(yīng)該知足，畢竟企業(yè)所得稅和個人所得稅，國家還沒有逼著你交。

大家已經(jīng)習(xí)慣了各種優(yōu)惠政策，鐵路優(yōu)惠、電價優(yōu)惠和稅收優(yōu)惠等，優(yōu)惠沒有了，若有所失。有一個笑話是這么說的，一個小偷上街沒有偷到東西，就相當于丟了東西。我們占著優(yōu)惠政策的時間長了，一旦取消，難免有情緒的上的變化。

我們應(yīng)該如何面對肥料行業(yè)無優(yōu)惠的新常態(tài)？

首先，進貨時記得索取發(fā)票，爭取盡可能多的進項稅抵扣，這樣能夠規(guī)范企業(yè)的發(fā)展。有的化肥企業(yè)老板，心里只有一本糊涂賬，根據(jù)每年的庫存和欠賬款算今年掙了多少錢。這種方法不是個別老板的方法，而是具有普遍性，不但有這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商，還有部分小工廠也是這么算賬。用開玩笑的話說，美其名曰“大智若愚”，其實是缺少賬目明細和庫存明細。

其次，大家應(yīng)調(diào)整失落的心態(tài)，適應(yīng)無優(yōu)惠的新常態(tài)。因為化肥行業(yè)屬于高耗能、有污染的過剩產(chǎn)業(yè)，長期來看，取消優(yōu)惠是早晚的事情。作為一個企業(yè)，應(yīng)該向市場要利潤，這是才是天經(jīng)地義的，也是最穩(wěn)定的。

適應(yīng)新常態(tài)，向市場要利潤，在營銷戰(zhàn)略的層面，企業(yè)應(yīng)該怎么做？

一是收縮市場。作為生產(chǎn)企業(yè)，不但要實現(xiàn)原料采購就近化，關(guān)鍵是收縮銷售半徑，降低物流、市場開發(fā)成本。收縮市場，絕對不是后退，而是有的放矢。

有的老板有疑問，遠距離市場確實如雞肋一般，但是一旦放棄，會不會傷了企業(yè)元氣？部分山東老板腦袋聰明，自己作為小企業(yè)，沒有實力建那么多分廠，就在東北找加工廠灌包生產(chǎn)。灌包的問題非常多，行情不好了愿意給你生產(chǎn)，行情好了誰還會搭理你？況且，近幾年因為灌包，出現(xiàn)了非常多的質(zhì)量事故，給企業(yè)造成了品牌資產(chǎn)流失和客戶流失。作為行業(yè)潛規(guī)則，部分大企業(yè)在運距之外或者旺季捉襟見肘之時，依然采用此舉來節(jié)省運距和時間成本。長期來看，此法不可取。隨著各項優(yōu)惠政策的取消，企業(yè)的生產(chǎn)成本會逐漸加大，“山東的肥料賣到廣東，廣東的肥料賣給山東”的局面會越來越少。

就化肥行業(yè)來講，收縮市場是一種科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃。收縮市場，意味著更低的運輸成本，更便捷的物流服務(wù)，隨叫隨到的服務(wù)姿態(tài)，有效的業(yè)務(wù)員管理，降低無效的差旅支出，當然還有專注一個區(qū)域市場、一兩種作物的更精準的肥料配方。

二是細分市場。細分市場上的隱形冠軍，意味著在細分市場的細分產(chǎn)品上，有著遠高于行業(yè)平均利潤的單品利潤。細分市場的成功，需要三個基本條件，人無我有的強勢產(chǎn)品、呼風(fēng)喚雨的營銷能力、所向披靡的銷售團隊。若無法同時滿足以上三個條件，請不要嘗試走出你的銷售半徑，收縮市場才是你的最佳選擇。

復(fù)征增值稅是好事，會推動企業(yè)更規(guī)范、行業(yè)更規(guī)范，為有能力向市場要利潤的企業(yè)創(chuàng)造更好的市場環(huán)境。