山東：服務(wù)成為必由之路

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者鄭曉

春節(jié)剛過(guò)，記者來(lái)到了山東省臨沂市河?xùn)|區(qū)潤(rùn)澤農(nóng)資有限公司的門店里，總經(jīng)理孫運(yùn)奎是一名樸素的農(nóng)民，但在當(dāng)?shù)亓闶凵讨蟹浅Ｓ型牛械牧闶凵陶f(shuō)：“跟著老孫的都賺了錢，只不過(guò)有人賺得多，有人賺得少?！边@更增加了記者的疑惑，他到底是如何創(chuàng)新應(yīng)用，將基層網(wǎng)點(diǎn)層層深入的呢？

經(jīng)銷商不賒銷錢才能活用起來(lái)

“今年的銷售情況怎么樣？”

“行情不太好啊，2014年銷了5000噸吧，春耕用肥也已經(jīng)都派送到戶了，大概1000噸左右。”孫運(yùn)奎說(shuō)。

記者問(wèn)孫運(yùn)奎營(yíng)銷的秘訣是什么，孫運(yùn)奎笑著說(shuō)：“其實(shí)，我也沒(méi)有什么秘訣，就是把服務(wù)做得有特色，讓農(nóng)民增加對(duì)咱的認(rèn)可。當(dāng)下，農(nóng)資市場(chǎng)賒銷嚴(yán)重，我認(rèn)為做賒銷的經(jīng)銷商處境會(huì)越來(lái)越難，所以我從來(lái)不做賒銷?！?/p>

農(nóng)資經(jīng)銷商賒銷已是常態(tài)，好像沒(méi)聽(tīng)過(guò)不做賒銷的，可孫運(yùn)奎就是個(gè)例外。孫運(yùn)奎說(shuō)：“其實(shí)所謂賒銷，一是經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間還很大，二是服務(wù)沒(méi)有到位。想讓農(nóng)民買自己的肥料，可不只能在付款方式上退一步么?！钡请S著賒銷成為一個(gè)常態(tài)，農(nóng)民習(xí)慣性的賒銷對(duì)經(jīng)銷商資金回流、向廠家打款發(fā)貨造成了困難。很多經(jīng)銷商苦不堪言，但形成習(xí)慣之后又無(wú)法改變。孫運(yùn)奎在認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)之后，就做出了改變，首先跟與其合作的零售商表示，自己不做賒銷，二是保證服務(wù)到位，在整個(gè)河?xùn)|區(qū)力爭(zhēng)服務(wù)第一。不做賒銷就要把自己的利潤(rùn)降低，但孫運(yùn)奎認(rèn)為，每噸化肥的利潤(rùn)雖然降低了很多，可是走量上去了，村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)增加了，資金也沒(méi)有被套住，對(duì)他而言是件好事。在零售商的選擇上，孫運(yùn)奎也有自己的計(jì)劃，他說(shuō)：“我不設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，只設(shè)村級(jí)的零售商。這樣做的好處一是村級(jí)的要求門檻低、忠誠(chéng)度高；二是貼近農(nóng)民，服務(wù)起來(lái)更便利。零售商從我這里拿貨價(jià)格低，我們給農(nóng)民省錢，農(nóng)民自然高興，同樣的產(chǎn)品比其他零售店便宜十幾塊，又加上我們的服務(wù)貼心到位，農(nóng)民不賒欠也用著高興！”

大數(shù)據(jù)來(lái)臨基層網(wǎng)點(diǎn)不可取代

孫運(yùn)奎也是當(dāng)?shù)刈钤绺惺艿诫娚虥_擊的經(jīng)銷商之一。他表示，早在一年前就感覺(jué)到電商進(jìn)駐農(nóng)資行業(yè)的氣息，也有一些農(nóng)資電商網(wǎng)站找他合作，可都被他拒絕了。究其原因，是迄今為止還沒(méi)有他認(rèn)可的平臺(tái)。孫運(yùn)奎說(shuō)：“一些網(wǎng)站用低價(jià)做招牌，質(zhì)量很難保證，我不會(huì)輕易嘗試?！睂?duì)于電商帶來(lái)的沖擊，孫運(yùn)奎也有自己的盤算。他成立了一個(gè)名為“手拉手農(nóng)資合作社”的平臺(tái)，在村級(jí)設(shè)立合作分社，由本村有威信的人擔(dān)任分社長(zhǎng)。手拉手農(nóng)資合作社的主要任務(wù)是銷售肥料、種子、農(nóng)藥；除此之外，還承擔(dān)多項(xiàng)農(nóng)化服務(wù)，比如重大病蟲(chóng)害的預(yù)報(bào)、組織農(nóng)民進(jìn)行觀摩會(huì)、進(jìn)行科技種植講座等，力爭(zhēng)將農(nóng)化服務(wù)落實(shí)到最后一公里。

孫運(yùn)奎說(shuō)：“合作社的作用代替了零售商，但比零售商做得更細(xì)，電商來(lái)臨的時(shí)候，零售商會(huì)被慢慢淘汰。但是任何一個(gè)電商都不可能覆蓋所有農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)，將來(lái)任何一家電商入駐，離開(kāi)了我的網(wǎng)絡(luò)也行不通?！?/p>

孫運(yùn)奎談到了一個(gè)大數(shù)據(jù)概念，手拉手農(nóng)資合作社分社就是在整合大數(shù)據(jù)，每戶農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)、用肥情況、土地流轉(zhuǎn)進(jìn)度都被一一記錄，購(gòu)買的時(shí)候也采取了會(huì)員制度，可以積分抵現(xiàn)金等形式，讓農(nóng)民覺(jué)得貼心、可靠。

今年，孫運(yùn)奎為農(nóng)資合作社建立了一個(gè)“客服平臺(tái)”，承諾農(nóng)民買到肥料不超過(guò)3天，客服會(huì)致電詢問(wèn)農(nóng)民購(gòu)肥的情況、使用情況如何，以便跟進(jìn)。另外，孫運(yùn)奎還在廠區(qū)內(nèi)開(kāi)辟出一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，為農(nóng)民進(jìn)行測(cè)土、配肥，并建立液體肥加肥站，推廣水溶肥的應(yīng)用。用他的話說(shuō)，農(nóng)資電商并不是狼，而經(jīng)銷商把握時(shí)機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)型才能贏得市場(chǎng)。