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    一位零售商的煩惱

    2015-01-31 14:19:09小波
    中國農(nóng)資 2015年28期
    關(guān)鍵詞:進(jìn)口產(chǎn)品零售商農(nóng)資

    □小波

    一次偶然的機(jī)會(huì),小波認(rèn)識(shí)了來自山東蓬萊的一位零售商,他之前是膠東某生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,因?yàn)榧彝ピ?,辭職后回村開化肥店。與其他零售商不同,他有知識(shí)、有文化,并且積累了豐富的化肥行業(yè)經(jīng)驗(yàn),掌握著行業(yè)大型企業(yè)的動(dòng)向,他的微信群里,就有很多肥料企業(yè)的微信公眾號(hào)。

    近一年來,農(nóng)資電商的消息刷爆了手機(jī)屏幕,其中某某網(wǎng)、某某圈、某某1號(hào)、某農(nóng)場的消息最多。一開始他也緊張了起來,因?yàn)樗麚?dān)心這些網(wǎng)站會(huì)把零售商這個(gè)群體淘汰,自己無生意可做,就嘗試和其中一個(gè)合作,并聯(lián)合搞了場活動(dòng)。宣傳、造勢、開農(nóng)民會(huì)、促銷,忙活了一陣下來,效果不太理想,結(jié)果反而帶來了一點(diǎn)小麻煩。

    搞活動(dòng)時(shí)大張旗鼓,以低價(jià)格的噱頭誘人,號(hào)稱一瓶農(nóng)藥只掙1元差價(jià),但是農(nóng)民的積極性并不高。為什么呢?搞活動(dòng)時(shí)是病蟲害預(yù)防期噴藥,按以往經(jīng)驗(yàn),農(nóng)民應(yīng)該對(duì)低價(jià)格產(chǎn)品充滿青睞,占點(diǎn)小便宜多買兩瓶,誰知道這個(gè)國產(chǎn)農(nóng)藥的銷量并沒有上漲。平時(shí)30元的零售價(jià),如今20元的價(jià)格依然沒有吸引力。同類的進(jìn)口產(chǎn)品,零售價(jià)60元,賣的依然火爆。農(nóng)民對(duì)該品類農(nóng)藥的品牌依賴性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎他的預(yù)期。過了幾天,有個(gè)農(nóng)戶臨時(shí)又來補(bǔ)買,之前用進(jìn)口,這次打算買國產(chǎn)的試一試,看到前幾天20元的農(nóng)藥漲到了30元,頓時(shí)大怒:“你怎么又漲價(jià)了,而且差這么多,一瓶農(nóng)藥你的利潤到底有多大?你一年得掙我多少錢?”這個(gè)農(nóng)民一臉失望,進(jìn)口的也不考慮了:“誰知道60元你能賺我多少呢?”就這樣一臉憤怒地去了另外一家零售店。后來,他在街上碰到了這個(gè)農(nóng)民,打招呼時(shí)農(nóng)民都沒有理他,而且還在背后對(duì)他指指點(diǎn)點(diǎn)。這位零售商非常郁悶,因?yàn)槟菆龌顒?dòng)雖然銷量增加了一些,但是并沒有掙農(nóng)民的錢,透明的價(jià)格反而得罪了“上帝”,以至于后來“上帝”看他的目光都帶著反感,他成了大家口中的“黑心”老板。

    經(jīng)過這件事,他一直在反思,農(nóng)資電商想要顛覆傳統(tǒng)渠道,是不是應(yīng)該再掂量一下?弄不好“偷雞不成反蝕把米”,甚至“雞飛蛋打”——新渠道沒有做好,反而丟了老渠道。

    后來,他和縣里幾位零售商同行喝酒,酒過三巡,大家都開始抱怨看似紅火的電商,總結(jié)了農(nóng)資電商的幾宗罪:品牌認(rèn)知度低,與進(jìn)口產(chǎn)品比,缺乏競爭力;零售商不掙錢,缺乏持續(xù)性;價(jià)格促銷與恢復(fù),讓農(nóng)民看到了價(jià)格的秘密;現(xiàn)款不退貨,農(nóng)民不習(xí)慣;到貨不迅速,“貽誤戰(zhàn)機(jī)”;服務(wù)、技術(shù)、物流跟不上……

    農(nóng)資電商究竟要怎么樣才能讓大家滿意?還需再琢磨。

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