張志國
夏新建,一個來自河南信陽的80后男生,以34歲的年齡擔(dān)當(dāng)了百年老字號北京隆慶祥服飾有限公司的副董事長、總裁。
一家百年老字號,卻有著如此年輕的總裁,這個年輕的總裁又是以怎樣的經(jīng)歷擔(dān)當(dāng)“隆慶祥”這樣一個擁有厚重歷史的企業(yè)呢?本刊記者對夏新建進(jìn)行了獨(dú)家專訪。
從銷售人員到公司總裁
北京隆慶祥服飾有限公司(簡稱隆慶祥),擁有400年家族制衣史,為“中華老字號”會員單位,是一家以專業(yè)“量身定制”高檔西裝、襯衫、定制皮鞋為主營業(yè)務(wù),兼營多種服飾類產(chǎn)品,集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性、現(xiàn)代化服裝企業(yè)。隆慶祥是全國量身定制重點(diǎn)企業(yè),也是全國規(guī)模最大的量身定制服裝服飾企業(yè)。目前,隆慶祥銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋北京、天津、河北、河南、江蘇、安徽、山東七省,擁有百余家直營店面。
1.88米的夏新建意氣風(fēng)發(fā),對人彬彬有禮。夏新建告訴記者,10年前,剛大學(xué)畢業(yè)的他成為隆慶祥漯河分公司的一名普通銷售人員;10年后的今天,他已經(jīng)成為北京隆慶祥服飾有限公司總裁。他說,正是隆慶祥不拘一格的用人標(biāo)準(zhǔn),才有了自己一步步壯大、實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會和更廣闊的發(fā)展空間。10年的時間,他調(diào)動了16個崗位,最后坐到了總裁的位置。
2004年11月,剛剛大學(xué)畢業(yè)的夏新建根據(jù)一則招聘廣告,來到隆慶祥漯河分公司。公司招聘的是銷售經(jīng)理,也就是一線銷售人員。當(dāng)夏新建了解到隆慶祥400年的制衣史時,就在心里決定要留下來試一試了。面試的時候,負(fù)責(zé)招聘的分公司總經(jīng)理對他說:“如果你有能力做到總經(jīng)理的位置,公司保送你去北大、清華進(jìn)修?!甭牭竭@個,夏新建心動了,他說這也是他剛走出學(xué)校門、還沒有任何社會經(jīng)驗(yàn)的第一份工作。后來,夏新建真的工作努力出色,被公司安排去北大光華管理學(xué)院進(jìn)修4年。
開始工作之前當(dāng)然要做點(diǎn)功課。于是,在主管的帶領(lǐng)下,夏新建實(shí)地了解了什么叫量身定制,隆慶祥的量身定制都有哪些款式,分別是什么價位。
第二天,自認(rèn)為做足功課的夏新建自信滿滿地開始尋找目標(biāo)客戶了。他鎖定的第一個目標(biāo)是當(dāng)?shù)氐囊患曳康禺a(chǎn)公司。
“先生,您好。請問您需要多大面積、什么樣的戶型?”走進(jìn)售樓大廳,售樓小姐的一番問話登時讓夏新建愣住了:“我不是來買房子的,我是來賣衣服的,你買衣服嗎?”這種對話,自然導(dǎo)致不歡而散。
失敗的挫折感讓夏新建有點(diǎn)郁悶:究竟是哪里出錯了呢?經(jīng)過一天的反省,夏新建意識到是自己的溝通方式出了問題,“銷售看來并不簡單啊。”夏新建感慨。
哪里出了錯,就從哪里補(bǔ)起。夏新建說,除了平時要看書、多充電、多了解本行業(yè)信息、多跟老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)外,還要根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。比如,第一次跟人家見面,就說我是來賣衣服的,對方當(dāng)然就會從心理上拒絕。于是,在跟第二家單位人員會面時,夏新建把“賣”改成“做”,他發(fā)現(xiàn),最起碼對方?jīng)]有拒絕;第三次,夏新建把名片遞給對方時,又換了一種方式:“這是我的聯(lián)系方式”;第四次,夏新建試著把之前的一問一答式調(diào)整為互動式:“你好,姐,剛巧路過這里,順道來看看你”。
在不斷調(diào)整溝通方式中,到隆慶祥工作的第一個月,夏新建就簽了第一單:9套量身定制的商務(wù)裝,每套960元。
初戰(zhàn)告捷對于接下來的工作自然有鼓舞作用。于是,接下來的幾個月,每個月夏新建都以絕對的銷售優(yōu)勢成為公司的明星級銷售經(jīng)理。2005年,夏新建被總公司破格提拔為漯河分公司團(tuán)購部銷售總監(jiān)。
升任總監(jiān)后的夏新建要帶六七人的團(tuán)隊(duì),但那個時候的他卻沉醉在個人英雄主義的勝利中,并沒有意識到團(tuán)隊(duì)能給他帶來什么。
直到一個多月后,3個人接連辭職,才給他敲響了警鐘,他才深深地體會到公司一位領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)跟他一番談話的意義:自己要有家長的擔(dān)當(dāng),要把這個家管理好,讓每個家庭成員有幸福感、滿足感,團(tuán)隊(duì)才有戰(zhàn)斗力,家才能收獲到更大的成果。
就像最初剛進(jìn)這支隊(duì)伍時,一些前輩幫助自己一樣,夏新建給新來的業(yè)務(wù)員當(dāng)教練,跟他們一起分析市場、一起做方案,甚至針對重點(diǎn)客戶一起做公關(guān)。但這并不是全部。
在駐馬店分公司及信陽分公司做總經(jīng)理的時候,一位副總患重感冒引起咳嗽,持續(xù)很長時間都未好,于是,夏新建就每天煮庫爾勒香梨加冰糖水給這位副總喝,連續(xù)煮了一個多月,直到這位副總?cè)?。而由于連續(xù)煮一個多月的糖梨水,夏新建至今對煮糖梨水都頗有心得:除了冰糖,還可以適量加些陳皮、枸杞,這些對久咳不愈的人都有益氣、潤肺的效果。
如今,夏新建帶過的團(tuán)隊(duì)都成為公司的骨干團(tuán)隊(duì),而昔日跟他一起沖鋒陷陣的小伙伴也已經(jīng)成長為京津冀等大區(qū)的總經(jīng)理。夏新建說:“管理隊(duì)伍其實(shí)有時候很簡單,對同事發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心就是做好管理的最好方法。”
在相繼擔(dān)任豫南大區(qū)、豫北大區(qū)、豫西大區(qū)以及北京大區(qū)總經(jīng)理之后,2013年7月,夏新建被任命為北京隆慶祥服飾有限公司總裁。
擔(dān)任總裁之后的夏新建,不是高高在上,照樣是平易近人。去年9月21日午后,他接受家鄉(xiāng)媒體一位女記者采訪的故事一時傳為美談。當(dāng)時,他比預(yù)定時間遲到了5分鐘。他一再向這位女記者表示道歉。原來,因?yàn)橹星锕?jié)加班,公司幾名員工沒能回河南老家探親,所以,他中午下班后去給員工們做了一頓午飯。飯畢,夏新建照例一個人留在廚房里刷碗、洗筷,打掃衛(wèi)生。而因?yàn)樵缫蚜?xí)慣了總裁一個人在廚房里忙活,所以幾名員工居然忘了提醒總裁的約定時間到了。
讓家鄉(xiāng)的女記者詫異的是,不是因?yàn)槔峡偟倪t到,而是堂堂公司總裁居然去給員工做飯。“夏總工作之余經(jīng)常為小伙伴們做飯,把員工關(guān)懷做得很好?!北本┞c祥服飾有限公司營銷中心品牌推廣總監(jiān)陳振宇說。endprint
“讓團(tuán)隊(duì)成員始終有歸屬感、幸福感,正是隆慶祥的企業(yè)文化之一?!毕男陆ㄕf,團(tuán)隊(duì)建設(shè)好了,企業(yè)才會有更強(qiáng)大的生命力和戰(zhàn)斗力。
隆慶祥是個老品牌,私人定制是個新概念
關(guān)于隆慶祥的歷史,夏新建為記者講述了一個小故事。隆慶祥始于1522年,距今已有400年歷史。當(dāng)時隆慶祥創(chuàng)始人袁氏祖先在北京前門開設(shè)了“袁氏制衣坊”,明嘉靖年間,袁氏先祖因制衣技藝精湛,被掌管御用袍服的尚衣監(jiān)發(fā)現(xiàn),邀其至皇宮為皇室制作裙袍。由于袁氏制作的裙袍深得皇帝的喜愛,便親書“袁氏裁作”4個字以示嘉獎。
清乾隆年間,袁氏第九代傳人袁士杰,在京城開起了“袁氏制衣坊”。乾隆皇帝還曾在袁氏制衣定做過兩套書房便服,并欽賜“天慶祥瑞”4個字以示恩典。袁士杰晚年,為感念皇恩,令后世傳人承襲祖志,將祖上裁作衣物的裁案制成匾額,改字號為“隆慶祥”。
晚清,時局動蕩,袁氏北京老店被迫關(guān)閉,家傳之寶多丟失變賣。先祖遠(yuǎn)涉重洋,開始了近一個世紀(jì)的流浪。他們把東方服飾特點(diǎn)和祖?zhèn)鞯氖止たp制技藝與西方先進(jìn)的設(shè)備、版型設(shè)計(jì)相結(jié)合,采用打褶、分片、分體的服裝縫制方法,創(chuàng)造出獨(dú)具一格的袁氏服飾設(shè)計(jì)制作技法。
上世紀(jì)90年代初,袁氏后人在中原重振祖業(yè),恢復(fù)祖上老字號“隆慶祥”,立志將國服精髓融入西方工藝,成為“新東方定制”的代表之一。
隆慶祥公司成立于1995年,明年就是20周年。夏新建來到隆慶祥也已經(jīng)10年了。他是看著隆慶祥不斷發(fā)展壯大的。從他擔(dān)任總裁開始,夏新建就積極籌備隆慶祥非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、中華老字號的申請工作。他說,量體裁衣就是單人單版,單體單裁,強(qiáng)調(diào)的是個性,突出的是獨(dú)一無二和身份的尊貴,這也曾是中國最樸素、最傳統(tǒng)的制衣模式。隨著工業(yè)的發(fā)展,這種傳統(tǒng)的制衣模式漸漸被沖擊。從量體裁衣到成衣可以大批量、大規(guī)模地生產(chǎn),是工業(yè)化的巨大成功,但由此也帶來了個性化服裝的漸漸隱遁。
而隆慶祥高舉“量身定制”的大旗,逆勢而行,就是為了堅(jiān)守和傳承。一方面,中國一些手工制衣中的假縫制、推歸撥以及手工扎駁頭等代表性的老手工藝,在工業(yè)化生產(chǎn)越來規(guī)模化的今天,已經(jīng)退化并幾近到了瀕臨失傳的窘境。但另一方面,國人卻在瘋狂地追崇國外的奢侈品牌,追崇的原因就是人家始終在堅(jiān)守傳統(tǒng),比如始終堅(jiān)持手工制作的愛馬仕。
中國有那么好的傳統(tǒng),為什么我們自己不能好好堅(jiān)守和保護(hù)呢?這就是隆慶祥一直在孤獨(dú)地堅(jiān)守的原因。夏新建說,下一步,隆慶祥要做的還是堅(jiān)守,并且在堅(jiān)守中打造國貨精品,開創(chuàng)民族的奢侈品牌。
一件定制西服從選料到最終完成,要經(jīng)過406道工序,10000多個針腳的手工縫制,光是量體,就需14步之多,完成一件定制西服需歷時4—6周。
隆慶祥是一家源自皇家制衣精髓的百年定制品牌,以“頂級專屬”的東方定制理念和工藝而備受成功人士青睞,其中不乏潘石屹,紀(jì)連海、陳偉鴻等知名大腕、主持人。
今年1月23日,地產(chǎn)大亨——SOHO中國董事長潘石屹來到位于北京前門大街的隆慶祥老店量身定制西裝,在試穿了幾套樣衣之后,選擇了具有中式風(fēng)格的立領(lǐng)青年裝。潘石屹現(xiàn)身老字號量身定制品牌店引得眾媒體圍觀報道,當(dāng)現(xiàn)場有記者問及潘石屹為何選擇到隆慶祥定制西裝時,他表示跟國外大牌成衣相比,隆慶祥更適合中國人。
“隆慶祥是個老品牌,私人定制是個新概念。兩者的碰撞,勢必會刺激產(chǎn)生全新的服裝制造、銷售理念。如果僅僅靠規(guī)?;某梢轮谱?,往往缺乏了個性化、舒適化的體驗(yàn)。這也是機(jī)器制衣與量體裁衣之間的區(qū)別。”夏建新說,在很大程度上,私人定制更能滿足人們對于服裝審美的要求?!皢稳藛伟妫矿w裁衣,這樣才更能滿足人們的著衣審美標(biāo)準(zhǔn)。隆慶祥作為民族服裝老字號,將更加注重私人定制的完美性,為顧客做出更多適合自身要求的服裝?!?/p>
隆慶祥釣魚臺國賓館首秀在即
夏新建認(rèn)為,現(xiàn)在是以結(jié)果論英雄的時代,是以結(jié)果作為標(biāo)準(zhǔn)來檢驗(yàn)一切的時代。企業(yè)要的是結(jié)果,而不是過程,員工不管多么辛苦忙碌,如果缺乏效率,沒有做出成績,那么一切辛苦皆是白費(fèi),一切付出均沒有價值。所以,在他出任總裁的幾個月里,工作量化、結(jié)果管控是他提出的工作標(biāo)準(zhǔn),而他對各部門強(qiáng)調(diào)最多的一句話就是:請給我結(jié)果。
比爾·蓋茨說:“能給公司結(jié)果的人,才是公司最需要的人?!边@句話曾經(jīng)被N個中國公司作為管理經(jīng)驗(yàn)引用。夏新建接任總裁后,用這句話作為“請給我結(jié)果”的論據(jù)之一。公司作為一個經(jīng)營實(shí)體,必須靠利潤去維持發(fā)展,發(fā)展才是硬道理,需要公司中的每個員工都貢獻(xiàn)自己的力量和才智。公司是員工努力證明自己的戰(zhàn)場,員工證明自己的惟一法則就是業(yè)績。簡單地總結(jié)就是:員工只有用一流的業(yè)績才能證明自己的價值。
“我們追求結(jié)果。出結(jié)果就是我們的工作要富有成效,做任何事都要追求一個好的結(jié)果。我們反對只說不做,反對做而無效。只有持之以恒地付出,不折不扣地努力,才能得到理想的回報。所以,請給我結(jié)果?!毕男陆ㄕf。
2014年是目前全國規(guī)模最大的量身定制服裝服飾企業(yè)——北京隆慶祥服飾有限公司迅速擴(kuò)張的一年,平均每個月就新增2家店面。目前在中國已開設(shè)百余家直營門店,為數(shù)百萬中國精英階層人士提供個性化專屬性的量身定制服務(wù)。
夏新建說,兩至三年內(nèi),隆慶祥將在法國開設(shè)形象店,致力于將中國量身定制屹立于國際舞臺之上。
“每增加一家實(shí)體店,我們同時會增加一個網(wǎng)上店鋪。也就是說,隆慶祥目前是以1+1的模式增長的?!毕男陆ń榻B。
增加網(wǎng)上店鋪,達(dá)到線上(網(wǎng)店)線下(實(shí)體店)的互補(bǔ),是隆慶祥應(yīng)對市場的一個新舉措。夏新建認(rèn)為,網(wǎng)購之所以會成為都市人的一種生活方式,主要是因?yàn)樗鼮橄M(fèi)者節(jié)約了大量的時間和消費(fèi)成本。這種消費(fèi)方式雖然對傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊,但同時也給傳統(tǒng)的服裝營銷上了一堂生動的實(shí)戰(zhàn)課:誰能把握住消費(fèi)者的心思,誰就能贏得市場。
同時,分品牌運(yùn)作的市場戰(zhàn)略也讓隆慶祥在今年嘗到了甜頭 。“除了之前的團(tuán)購品牌,根據(jù)市場變化,我們今年又拓展了高級商務(wù)裝‘蒂夫曼品牌和男士休閑職業(yè)裝系列。這樣的市場細(xì)化既彌補(bǔ)了之前各品牌定位帶來的市場盲點(diǎn),又讓隆慶祥具備了更多的市場競爭優(yōu)勢?!?/p>
中國高端男裝定制品牌隆慶祥將于8月8日在北京釣魚臺國賓館舉行2015定制新品發(fā)布會,這是隆慶祥首次在北京舉行新品發(fā)布會。屆時,將邀請業(yè)內(nèi)相關(guān)人士及媒體到現(xiàn)場,一睹隆慶祥百年制衣精髓。夏新建表示,隆慶祥始終堅(jiān)持走民族品牌國際化路線,8月8日釣魚臺國賓館隆慶祥首秀,不只是一場發(fā)布會,更是一個起點(diǎn),是隆慶祥作為新東方定制的代表傳承國韻,走向世界的起點(diǎn),也是東方定制時尚涅槃飛躍的起點(diǎn)。endprint