居安思危方能立于不敗之地南昌市誠(chéng)雅貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 易學(xué)文

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、隨著O2O的不斷深入，廠商、品牌商就會(huì)直接通過互聯(lián)網(wǎng)，省掉代理商，甚至跨過零售店，將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。在這種形勢(shì)下，代理商如何生存，如何更好地生存，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去規(guī)劃：

首先要選好產(chǎn)品。好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)為：總量要大，資金投資回報(bào)率和周轉(zhuǎn)率要高，能夠給零售店帶來利潤(rùn)，滿足消費(fèi)者的需求。一個(gè)好的產(chǎn)品，我認(rèn)為資金投資回報(bào)率不得低于30%，因?yàn)榈谝?，物價(jià)上漲10%，也就是貨幣貶值10%左右；第二貸款利息10%左右，第三，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和管理費(fèi)用占10%左右，如果低于30%就沒有錢賺了。有人就說了，暴龍的利潤(rùn)不是10個(gè)點(diǎn)左右嗎？為什么還有人爭(zhēng)著做？在我們代理的品牌中，暴龍的返點(diǎn)確實(shí)比較低的，但是資金周轉(zhuǎn)率高，一年可以達(dá)到4～5次。按最低10%的返利，一年下來資金投資回報(bào)率也可以達(dá)到40%～50%。如果投入100萬，只有100萬的營(yíng)業(yè)額，廠家返點(diǎn)是10%，資金投資回報(bào)率就只有10%；如果投資100萬，廠家返點(diǎn)還是10%，但是你可以賣到400萬～500萬的營(yíng)業(yè)額，資金投資回報(bào)率就是40%～50%了。但一個(gè)產(chǎn)品不可能同時(shí)做到以上幾點(diǎn)，所以我們必須要調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分清楚哪些產(chǎn)品是引流、吸引客戶的，哪些是賺錢的，哪些是方便客戶的，哪些是形象產(chǎn)品，哪些是主打產(chǎn)品，哪些是附帶產(chǎn)品。然后認(rèn)真做好形象產(chǎn)品，專心做好主打產(chǎn)品，順便做些附帶產(chǎn)品。

其次，選好客戶，布好點(diǎn)。有的客戶是做形象、有的客戶做走量、有的是做現(xiàn)金流。不能說跟某個(gè)客戶做不賺錢就不做，而是對(duì)于賴賬或是拖欠貨款嚴(yán)重的客戶拒絕合作。

第三，做好服務(wù)。從前行業(yè)是得資源者得天下，后來是得渠道者的得天下，現(xiàn)在是得終端者得天下。以前賺錢是靠信息不對(duì)稱賺的利差，以后批發(fā)商賺的就是服務(wù)費(fèi)，做好服務(wù)，讓下游依賴你，上游看重你，你就不愁沒有生意了。