基于現(xiàn)場(chǎng)走訪的貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)技巧

胡捷

摘要：基于現(xiàn)場(chǎng)走訪的貸前調(diào)查需要掌握一些實(shí)用有效的方法和技巧，本文結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，從目測(cè)企業(yè)資產(chǎn)家底、觀察企業(yè)“忙”“閑”、用主營(yíng)產(chǎn)品數(shù)量推算銷售額、挖掘貸款的真實(shí)用途和收益性、把握企業(yè)的盈利模式、了解法人代表的為人等幾個(gè)方面，介紹了一些現(xiàn)場(chǎng)貸前調(diào)查時(shí)非常有效的實(shí)戰(zhàn)技巧。

關(guān)鍵詞：貸前調(diào)查；現(xiàn)場(chǎng)走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場(chǎng)走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量?jī)?yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否?，F(xiàn)場(chǎng)貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實(shí)用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測(cè)企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類企業(yè)，都要通過目測(cè)核實(shí)一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況（占地面積、建筑面積、主要設(shè)備、購(gòu)買或建造時(shí)的費(fèi)用金額等），如果是租賃的場(chǎng)所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數(shù)據(jù)和實(shí)際看到的情況進(jìn)行大體快速的對(duì)比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測(cè)的這個(gè)家底，往往是企業(yè)的實(shí)際投入資金，如果這個(gè)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的實(shí)收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補(bǔ)相應(yīng)的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題（銀行貸款用于彌補(bǔ)缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測(cè)的家底遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)的實(shí)收資本，那么就有可能是企業(yè)的實(shí)際出資不實(shí)（抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營(yíng)虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個(gè)企業(yè)（該企業(yè)的注冊(cè)資金為300萬(wàn)元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設(shè)備、行車若干，所在地的國(guó)有工業(yè)用土地成本約每畝15萬(wàn)元，廠房土建成本約每平米1000元），目測(cè)廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟（概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬(wàn)平米，其中有國(guó)有出讓權(quán)證的土地2.4萬(wàn)平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米（包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場(chǎng)看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動(dòng)資金貸款不可避免會(huì)被固定資產(chǎn)所占用。通過這種目測(cè)的家底雖然是粗略的估計(jì)，但對(duì)于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實(shí)用的核實(shí)方法。學(xué)會(huì)在實(shí)際工作中快速地目測(cè)貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報(bào)比單純的分析報(bào)表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對(duì)判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的好壞。

通過積累同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。如果沒有同類企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，則可以通過詢問企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式，把同類企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來，再在實(shí)地走訪過程中加以比較驗(yàn)證。

我們?cè)?jīng)調(diào)查過的一個(gè)企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫(kù)都證照齊全，走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專業(yè)加工魷魚的架子，幾個(gè)車間中僅有一個(gè)車間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場(chǎng)工人約10幾個(gè)人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因?yàn)榉N種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開資，經(jīng)營(yíng)狀況與從前根本無法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當(dāng)增加額度。通過這種對(duì)“忙”與“閑”的觀察，我行認(rèn)為該企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請(qǐng)。

三、通過側(cè)面詢問主營(yíng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷數(shù)量推算其銷售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會(huì)夸大其銷售收入。把握企業(yè)真實(shí)的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。走訪時(shí)，通過與現(xiàn)場(chǎng)人員的交談，了解到現(xiàn)場(chǎng)所反映的主營(yíng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷數(shù)量，再通過從財(cái)務(wù)那里了解到的主營(yíng)產(chǎn)品單價(jià)以及主營(yíng)產(chǎn)品占其全部銷售額比重，就可以大體對(duì)調(diào)查企業(yè)的銷售收入進(jìn)行還原，從而對(duì)企業(yè)真實(shí)銷售做到心中有數(shù)。

我們走訪過一個(gè)貿(mào)易公司，主要從事高端食品（有機(jī)大米、海參等）的經(jīng)銷，走訪時(shí)企業(yè)負(fù)責(zé)人稱年銷售額在1.5億元，后來交談中問及主營(yíng)產(chǎn)品是有機(jī)大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機(jī)大米的售價(jià)在98-188元/斤，上年共銷售有機(jī)大米約30噸，由此我們推測(cè)出給貿(mào)易公司的實(shí)際年銷售額在2000萬(wàn)元以下。許多現(xiàn)場(chǎng)的人員不了解財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫(kù)的數(shù)量，通過這個(gè)數(shù)量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔(dān)保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場(chǎng)走訪的人數(shù)進(jìn)行大體的比對(duì)；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來匡算企業(yè)的開門維持的最低人工費(fèi)用；他行貸款額度可以用來匡算企業(yè)承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，他行貸款的擔(dān)保方式可以用來發(fā)掘企業(yè)可以用來抵押的資源并可以用來評(píng)估我行貸款在同業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動(dòng)資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個(gè)服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因?yàn)楣べY漲的太快，外貿(mào)單價(jià)低，單子做不下來，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國(guó)內(nèi)的一個(gè)比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過對(duì)成本等的核算也初步證實(shí)了其盈利模式的真實(shí)性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實(shí)用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購(gòu)的可以說很少。因而了解貸款的真實(shí)用途，同時(shí)測(cè)算出貸款真實(shí)用途下的收益性和風(fēng)險(xiǎn)是否可控非常重要。要企業(yè)說出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實(shí)用途吐露出來。在了解到企業(yè)的真實(shí)資金用途（資金分配）之后，就要針對(duì)其資金使用方向，進(jìn)行收益預(yù)估和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，從而最終判斷出貸款的風(fēng)險(xiǎn)是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應(yīng)付賬款，有的可能一部分用于填補(bǔ)老項(xiàng)目的欠款或新上項(xiàng)目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購(gòu)原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學(xué)合理的估算信貸資金投入后的收益性和風(fēng)險(xiǎn)可控性非常重要。

2004年接觸過的一個(gè)汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)（主要生產(chǎn)汽車緊固件），當(dāng)時(shí)汽車行業(yè)正處于高速成長(zhǎng)期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預(yù)計(jì)未來鋼材還會(huì)上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當(dāng)時(shí)又購(gòu)入了200畝土地、新建廠房、擴(kuò)大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當(dāng)銀行調(diào)查人員指出其材料儲(chǔ)備充分無需補(bǔ)充流動(dòng)資金時(shí)，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補(bǔ)部分新上固定資產(chǎn)項(xiàng)目缺口，后來考慮到要爭(zhēng)取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來成長(zhǎng)為在汽車緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當(dāng)然，對(duì)明目張膽的貸款挪用是要嚴(yán)格禁止的，實(shí)際工作中，對(duì)銷售前景很不確定的項(xiàng)目投入、不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的盲目投入、圈地為目的的投入都應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門店也好，要開門營(yíng)業(yè)就要有相應(yīng)的費(fèi)用發(fā)生，要貸款就要能夠負(fù)擔(dān)得起相應(yīng)的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費(fèi)用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢(shì)？是價(jià)格優(yōu)勢(shì)？是資源優(yōu)勢(shì)？是人力成本優(yōu)勢(shì)？作為調(diào)查者，通過調(diào)查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進(jìn)而分析目前的市場(chǎng)環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會(huì)不會(huì)帶來不利的影響，這種影響帶來的風(fēng)險(xiǎn)是否可控。

我們走訪過一個(gè)企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷鋼材、木材起家，后來搞房地產(chǎn)，再后來逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達(dá)到1500家，加盟不收加盟費(fèi)。該企業(yè)計(jì)劃把快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)申請(qǐng)下來并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門店目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)電腦維修實(shí)際上是不賺錢的或略有虧損，關(guān)店和新設(shè)店面都十分頻繁，經(jīng)營(yíng)者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，然后通過網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和未來描繪的企業(yè)亮點(diǎn)（快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）把風(fēng)投或銀行資金吸引進(jìn)來，從而在未來實(shí)現(xiàn)盈利。這個(gè)企業(yè)面臨的不確定性就很大。因?yàn)楝F(xiàn)有的業(yè)務(wù)是不賺錢的，規(guī)劃中的亮點(diǎn)業(yè)務(wù)能否申請(qǐng)下來具有很大不確定性；同時(shí)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多，而更具網(wǎng)點(diǎn)眾多優(yōu)勢(shì)的是遍地開花的連鎖便利店。在國(guó)外，該企業(yè)所描繪的亮點(diǎn)職能（快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）都是由便利店在承擔(dān)。所以對(duì)該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能夠直率地回答問題的，一般編造的東西少一些；兜圈子打太極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創(chuàng)業(yè)的過程，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)思路，通過對(duì)談話中的一些細(xì)節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對(duì)其形成一個(gè)初步的判斷。

我們走訪過一個(gè)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個(gè)老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設(shè)計(jì)一個(gè)有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，要想營(yíng)銷第一還款來源和第二還款來源都很強(qiáng)勢(shì)的已經(jīng)不多見，二者之間有一個(gè)是比較強(qiáng)勢(shì)的，一般就應(yīng)該予以考慮支持。而這種強(qiáng)勢(shì)要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個(gè)現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時(shí)，這筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)一般是可控的，就應(yīng)該努力推進(jìn)；如果一個(gè)企業(yè)有相對(duì)足值的抵押物，但是業(yè)務(wù)一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實(shí)力的專業(yè)擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，把抵押物反擔(dān)保抵押給擔(dān)保公司，這樣就可以通過擔(dān)保公司的現(xiàn)金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，靈活及時(shí)地提出合理可行的授信方案，既可以把控風(fēng)險(xiǎn)，又可以大大提高貸款營(yíng)銷的成功率。

參考文獻(xiàn)：

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