中外商家的“限量銷售”戰(zhàn)術(shù)

劉金香

馳名上海的王家沙點(diǎn)心店，經(jīng)營著有“四大名旦”美譽(yù)的四種小吃點(diǎn)心：雞肉生煎饅頭、蝦仁餛飩、甜咸酥餅和兩面黃，凡是品嘗過“四大名旦”的人，無不嘖嘖稱好。這四種小吃在上海獨(dú)樹一幟，吸引著無數(shù)南來北往的顧客，為“王家沙”這塊招牌增添了光彩。然而，王家沙每天應(yīng)市的生煎饅頭、蝦仁餛飩等小吃都是限量出售，售完為止，到時(shí)打烊，過時(shí)不候。人們不禁為之疑惑，孰不知這是王家沙招徠生意的高妙一著，用店主姚氏的話來說，這就叫做“吊胃口”，讓顧客產(chǎn)生怕去晚了享用不到的心理，人為地造成一種爭先恐后的氣氛。這種限量銷售正是王家沙經(jīng)營策略的三個(gè)絕招之一。

經(jīng)營皮箱的法國路易·維頓公司是一家大公司，但它在法國國內(nèi)僅在巴黎和尼斯各設(shè)了一家商店，在國外的分店也只有27家。他們嚴(yán)格控制銷售量，即使顧客要求的購貨量再大也不予理會(huì)。一次，有一位日本顧客提出要買50只手提箱，但銷售員聲稱庫中已無存貨，只賣給他兩只。這位日本顧客一連8天上門十多次，每次都是如此結(jié)果。路易·維頓公司采用這種限量銷售的方法，人為地造成了供不應(yīng)求的“緊張”氣息，獲得了銷售上的巨大成功。

吊人胃口的限量銷售法并非當(dāng)代之發(fā)明創(chuàng)造。然而，由于現(xiàn)代生意人對(duì)限量銷售的效果越看越清楚，因此很多企業(yè)都開始采用這種銷售策略。

1992年，日本汽車公司推出一種極有古典浪漫色彩的新型車“費(fèi)加洛”，宣布生產(chǎn)數(shù)量只有2萬輛，并聲稱今后不再生產(chǎn)。消費(fèi)者在“物以稀為貴”的心理驅(qū)使下，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望，訂單像雪片似的飛來。然而汽車公司卻慢條斯理地采取先預(yù)約，然后分批抽簽的辦法，讓顧客們等得急不可耐。于是，中簽者歡天喜地，而未中簽者“怨聲載道”。

另有一家唱片公司在制作一位名家的唱片時(shí)也采用了限量銷售的辦法，它宣布這種唱片只發(fā)行2．5萬張，并且聲稱以后不再出版，而且在每張唱片上印上編號(hào)以表明銷售的真實(shí)數(shù)量。很多消費(fèi)都生怕買不到，該唱片一上市便搶購一空。

(責(zé)任編輯／韓春萌)