成劍：以誠信之心鋪平海外征途

李前

“志高作為中型企業(yè)，目前在拓展海外市場方面，更多的是在追趕和學(xué)習(xí)。”在2014年12月17日舉行的中國電子家電出口高峰論壇上，廣東志高空調(diào)有限公司副總裁成劍這樣謙虛地開始了他的發(fā)言。

而實際上，在全球經(jīng)濟(jì)低迷、國際貿(mào)易壁壘增多、中國家電出口壓力逐年加大的環(huán)境中，由成劍帶領(lǐng)的志高海外營銷團(tuán)隊業(yè)績連年遞增，出口量穩(wěn)居行業(yè)前列。談及海外開疆辟土多年的感受，成劍說：“做生意要以誠信為先，保證產(chǎn)品質(zhì)量，堅持打自有品牌，大膽走出去！”

從技術(shù)能手到海外銷售精英

志高創(chuàng)建于1994年，總部位于廣東佛山市南海區(qū)，目前擁有佛山、九江、四會等生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)涵蓋家用空調(diào)、中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、制冷設(shè)備和生活電器等多個領(lǐng)域，產(chǎn)品出口到歐美、中東、南美和東南亞等200多個國家和地區(qū)。當(dāng)然，作為以空調(diào)起家的企業(yè)，空調(diào)業(yè)務(wù)仍然是志高的核心業(yè)務(wù)。同時，為躋身全球大型白色家電制造商，志高也在不斷擴(kuò)大白電產(chǎn)品線，逐漸構(gòu)建起了完整的白電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)形態(tài)。

作為一位投身志高十多年的“老志高人”，成劍見證了志高多年來的成長和變化，也成為志高創(chuàng)新發(fā)展的推動者。

成劍初入志高是以技術(shù)人員的身份，多年來從事壓縮機(jī)技術(shù)研究、空氣調(diào)節(jié)設(shè)備技術(shù)研究。經(jīng)過苦心鉆研，他獲得了不俗的科技成果和多項技術(shù)專利，成為志高的技術(shù)骨干。接著他還擔(dān)任了志高品質(zhì)管理及營運(yùn)績效管理領(lǐng)導(dǎo)工作。

作為志高的“出口免驗”項目組組長，成劍于2009年和2012年分別帶領(lǐng)項目組申請免驗資格及擴(kuò)項。經(jīng)過不斷的努力，志高于2009年取得出口免驗的資格，并于2012年成為行業(yè)內(nèi)唯一一家全系列分體空調(diào)獲得“出口免驗”資格的企業(yè)。

2010年8月，成劍臨危受命，承擔(dān)起志高海外營銷本部總經(jīng)理重任，這也實現(xiàn)了他個人職業(yè)生涯上從技術(shù)研究、品質(zhì)管理到銷售精英的轉(zhuǎn)變。他很快有效整合了海外營銷團(tuán)隊，使志高海外銷售扭虧為盈。志高提供的數(shù)據(jù)顯示，成劍帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊連續(xù)三年超額完成銷售指標(biāo)：2011年實現(xiàn)銷量240萬套， 2012年實現(xiàn)銷量280萬套，2013年實現(xiàn)銷量300萬套，利潤保持了持續(xù)的增長。

在這幾年行業(yè)出口普遍乏力的大環(huán)境下，志高出口實現(xiàn)逆勢飄紅，海外市場逐漸步入持續(xù)增長的軌道。

提到其中的秘訣，成劍誠懇地說：“這其實沒什么秘密，所謂大道至簡，志高出口取得不錯的成績歸功于成熟的出口管理系統(tǒng)。經(jīng)過20年的努力和堅持，志高出口管理系統(tǒng)已在國際市場上樹立起一個‘三好形象，即產(chǎn)品好、團(tuán)隊好、服務(wù)好。特別是產(chǎn)品，志高是目前唯一一家獲得全系列分體機(jī)‘出口免驗資格的企業(yè)，產(chǎn)品性能的穩(wěn)定有口皆碑，成為海外營銷中最好的武器和最強(qiáng)的說服力?！?/p>

開啟空調(diào)“云時代”，實施全球品牌戰(zhàn)略

可以說，經(jīng)過20多年的積累，成劍所在的志高，占據(jù)了中國空調(diào)領(lǐng)域的創(chuàng)新制高點(diǎn)，扛起了空調(diào)產(chǎn)業(yè)智能化的大旗。2012年2月，當(dāng)業(yè)內(nèi)許多品牌還在預(yù)熱變頻產(chǎn)品時，志高空調(diào)就在北京高調(diào)推出了全球首款變頻云空調(diào)及云服務(wù)中心，被譽(yù)為“劃時代的技術(shù)變革”。

當(dāng)時誰也沒有想到，以云計算、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的智能化在眼下成為了不可阻擋的潮流。移動終端的大面積普及和信息互聯(lián)技術(shù)的高速發(fā)展，催熟了空調(diào)產(chǎn)品的智能化基礎(chǔ)。2014年，智能化成為家電產(chǎn)業(yè)無可爭議的關(guān)鍵詞，節(jié)能、時尚及智能化成為消費(fèi)者購買的熱點(diǎn)。

事實上，志高早在1997年就已經(jīng)開始了對智能化產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)儲備，其自主開發(fā)的語音空調(diào)、智能除霜空調(diào)被納入“國家星火計劃”，中央空調(diào)管道機(jī)器人和3核智能變頻三超王空調(diào)的推出，更是備受關(guān)注。

2014年12月23日，志高在北京召開了全球品牌戰(zhàn)略發(fā)布會，宣布2015年志高將志在全球、劍指高端，正式啟動全球品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將中高端產(chǎn)品提升至八成以上，瞄準(zhǔn)千億產(chǎn)值目標(biāo)，全速奔向美好未來。對志高來說，有了前期的多年創(chuàng)新積累，當(dāng)前啟動全球品牌戰(zhàn)略可謂“水到渠成”。

記者了解到，志高開啟全球品牌戰(zhàn)略的內(nèi)涵，一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，未來推出的新品，全系列都將搭載行業(yè)最領(lǐng)先的智能技術(shù)、最強(qiáng)大的健康技術(shù)、最極致的工藝要求、最舒適的功能搭配;二是高端科技轉(zhuǎn)型，突破智能云核心科技，推動空調(diào)行業(yè)跨入云計算時代;三是制造體系升級，今后不僅要全面量產(chǎn)和制造云空調(diào)，還將在此基礎(chǔ)之上，通過精益生產(chǎn)的銜接，推動生產(chǎn)資源整合，大幅提升工廠效率。

“志高專業(yè)做空調(diào)已有21年的歷史，十幾年前就開始做出口，但一直以O(shè)EM為主。”成劍表示，“最近幾年，志高的海外策略有所變化，即希望通過自有品牌求生，以在海外獲得更大的市場空間?！?/p>

以誠為先制勝海外，打造品牌贏得未來

說到海外市場拓展經(jīng)驗，成劍在不同的場合都提到了“誠信”二字。作為一位技術(shù)出身、實實在在的管理者，成劍這樣解釋誠信：“以誠為先是立人之本，更是志高企業(yè)文化當(dāng)中的重要內(nèi)容。做生意就像交朋友一樣，唯有真誠相待，我們才能真正做到‘一握志高手，永遠(yuǎn)是朋友?？陀^地說，因為選擇的尺度把握，這些年志高也舍棄了一些具有較大誘惑力的客戶資源。”

在國際市場上，志高面對的更多的是空調(diào)采購商和經(jīng)銷商。在貿(mào)易過程中，成劍發(fā)現(xiàn)，外國人喜歡和熟悉的人、誠信的人、反應(yīng)快速的人打交道，而志高團(tuán)隊恰恰符合他們的這種期待，海外客戶一般都會和志高保持長期的合作關(guān)系。這使得志高能從容面對全球經(jīng)濟(jì)低迷和嚴(yán)峻的家電出口形勢。

在成劍看來，如何在走出去的過程中創(chuàng)立自己的品牌，是中國家電企業(yè)必須去面對和思考的問題。

他分析說，全球制造業(yè)的轉(zhuǎn)移經(jīng)歷了從歐洲到美國，到日韓，再到中國這樣一個過程?！盎仡^看可以發(fā)現(xiàn)，日韓制造業(yè)往外轉(zhuǎn)移的時候，都留下了一批國際化自有品牌。而現(xiàn)在我們的制造業(yè)也可能正向外轉(zhuǎn)移，這個時候如果不推出自己的品牌，等有一天制造業(yè)中心地位不保，我們中國企業(yè)可能面臨一場災(zāi)難。”

當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌塑造的基礎(chǔ)。“在我們志高看來，每一個產(chǎn)品都是一個廣告?！背蓜τ芍缘卣f，“那些在海外市場銷售次品的企業(yè)，不僅自己失去了當(dāng)?shù)厝说男湃?，更損害了中國企業(yè)整體的聲譽(yù)，成為品牌塑造的絆腳石。所以，一定要堅持產(chǎn)品質(zhì)量的提升。”

他還建議中小家電企業(yè)大膽走出去。很多企業(yè)由于沒有懂當(dāng)?shù)卣Z言的人才，不敢走出去。成劍認(rèn)為，“中小企業(yè)不可能找齊了相關(guān)人員才去拓展海外的業(yè)務(wù)，語言可以到當(dāng)?shù)厥袌鲋笤偃W(xué)習(xí)，或者找當(dāng)?shù)厝藛T協(xié)助?！眅ndprint