從營(yíng)銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新談舟山中海船代轉(zhuǎn)型增效

陳志剛

（寧波中海船務(wù)代理有限公司，浙江 寧波315000）

0 引 言

近年來(lái)，隨著舟山港迅速發(fā)展，眾多港口代理應(yīng)運(yùn)而生。但由于航運(yùn)市場(chǎng)持續(xù)低靡，港口代理間的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，同質(zhì)化的服務(wù)使得服務(wù)價(jià)格越來(lái)越低、客戶的不穩(wěn)定性越來(lái)越高，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。提出以營(yíng)銷創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新開拓市場(chǎng)，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，并促進(jìn)轉(zhuǎn)型增效。

1 舟山口岸概況及公司現(xiàn)狀分析

1.1 舟山口岸概況

舟山口岸位于我國(guó)南北海運(yùn)大通道和長(zhǎng)江黃金水道交匯地帶，是我國(guó)唯一的群島型口岸，水運(yùn)交通十分便利。其主港北距上海吳淞口130 n mile，距青島433 n mile，距秦皇島683 n mile；南距廣州824 n mile，距廈門476 n mile；與香港、基隆、釜山、大阪、神戶等亞洲大港的距離均在1 000 n mile以內(nèi)；與美洲、大洋洲、波斯灣、東西非等地的距離約為5 000 n mile。該口岸擁有1 390個(gè)島嶼和豐富的深水岸線資源，可建碼頭的岸線長(zhǎng)1 538 k m，適宜開發(fā)建港的深水岸線總長(zhǎng)246.7 k m?？诎稉碛衼喼拮畲蟮蔫F礦石中轉(zhuǎn)基地、全國(guó)最大的商用石油中轉(zhuǎn)基地、華東地區(qū)最大的煤炭中轉(zhuǎn)基地，已成為國(guó)家重要的大宗戰(zhàn)略物資中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)基地和外籍船舶修造基地。

1.2 公司現(xiàn)狀

面對(duì)地理環(huán)境如此優(yōu)越且發(fā)展如此迅速的舟山口岸，舟山中海船務(wù)代理有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）的發(fā)展迅速，近年來(lái)隊(duì)伍不斷壯大，船代、貨代業(yè)務(wù)種類日漸齊全。但是，口岸代理公司越來(lái)越多，服務(wù)的同質(zhì)化導(dǎo)致客戶選擇代理的余地變大，加上航運(yùn)業(yè)的持續(xù)低迷，使得代理服務(wù)的價(jià)格越做越低。由此，盡管公司代理的船舶在增多，但效益未見很大增漲。這表明，單靠品牌、價(jià)格、服務(wù)已無(wú)法保持明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，唯有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型才能沖破同質(zhì)化服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，更好地創(chuàng)效增效。

2 創(chuàng)新營(yíng)銷方式，深入煤、礦、油等大宗商品物流各環(huán)節(jié)，拓展市場(chǎng)

目前，對(duì)大宗商品代理權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，已經(jīng)從單一的船舶所有人、貨主決定船舶代理，延伸到了物流鏈的每一環(huán)都有可能成為船舶代理的決定方。因此，公司應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，以增強(qiáng)公司的影響力、掌控力和不可替代性。

2.1 深入油品各物流環(huán)節(jié)，積極拓展終端客戶

2.1.1 深入民營(yíng)商用石油物流環(huán)節(jié)，開拓終端客戶，獲取代理市場(chǎng)

民營(yíng)商用石油方面，公司在成功代理寧波科元年進(jìn)口100萬(wàn)t燃料油業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，正積極開拓舟山天祿能源、寧波寧興國(guó)際貿(mào)易能源、深圳光匯石油等客戶的進(jìn)口保稅成品油代理業(yè)務(wù)。

舟山保稅油儲(chǔ)罐存儲(chǔ)能力將達(dá)到2 000萬(wàn)m3，市場(chǎng)前景廣闊。

（1）在油品儲(chǔ)存及中轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，公司的立足點(diǎn)在中轉(zhuǎn)物流上?？梢匀诤蟽?nèi)貿(mào)油輪運(yùn)價(jià)及信息優(yōu)勢(shì)，充分使用寧波—舟山地區(qū)內(nèi)貿(mào)油輪船公司資源建立二程船（3 000 t～3萬(wàn)t）油輪運(yùn)輸?shù)淖獯瑯I(yè)務(wù)平臺(tái)，滿足終端客戶的需求。重點(diǎn)關(guān)注物流環(huán)節(jié)的跟進(jìn)服務(wù)，為客戶提供可靠、高效、安全的一站式服務(wù)，力爭(zhēng)贏取煉油廠及終端客戶對(duì)公司的信任；

（2）在油品物流環(huán)節(jié)中，公司如果能抓住國(guó)內(nèi)管道輸油處、二程船物流、煉油廠及終端客戶中的任意一環(huán)，便可贏得外輪船代的代理權(quán)或一定的市場(chǎng)份額?？梢詮挠瓦\(yùn)公司獲取很多新的信息資源，積極主動(dòng)開展油品市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，船代／貨代并舉，向終端客戶延伸；

（3）在儲(chǔ)運(yùn)保稅油環(huán)節(jié)中，公司盡可能與中儲(chǔ)發(fā)展公司合作，建立完善的配套服務(wù)，或在此基礎(chǔ)上延伸至國(guó)外的煉油廠等客戶。

2.1.2 爭(zhēng)取早日進(jìn)入長(zhǎng)期合作的國(guó)營(yíng)石油公司貨代名單，鞏固代理權(quán)

國(guó)營(yíng)石油方面，公司在與長(zhǎng)期合作的幾大石油公司的合作中，只有船代介入而沒有貨代的跟進(jìn)服務(wù)，因此需要公司總部牽頭和大力支持，爭(zhēng)取早日進(jìn)入其貨代名單，鞏固公司的代理權(quán)，實(shí)現(xiàn)船貨并舉。同時(shí)，借鑒代理民營(yíng)商用石油的經(jīng)驗(yàn)，如果能在物流上與下游煉油廠或管道輸油處建立良好的關(guān)系，公司便能爭(zhēng)取到進(jìn)口商的外輪代理指定。

2.2 深入煤、礦大宗散貨物流環(huán)節(jié)，開發(fā)終端客戶，拓展江海聯(lián)運(yùn)及二程租船業(yè)務(wù)

2.2.1 滿足終端客戶需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作

在大宗散貨中，開發(fā)浙江能源富興燃料是跳出原有船舶代理思維模式的成功案例。盡最大能力為終端客戶攬貨，提供更多煤炭、鐵礦等發(fā)貨人的市場(chǎng)資信是贏得終端客戶、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作的有效途徑。同時(shí)，公司嘗試與中海貨運(yùn)租船部合作，為進(jìn)口商提供租船信息，不僅維護(hù)了終端客戶需求，而且把服務(wù)延伸到了二程船物流服務(wù)。

2.2.2 拓展江海聯(lián)運(yùn)及二程船租船業(yè)務(wù)

江海聯(lián)運(yùn)及二程船租船業(yè)務(wù)主要方案是：由公司總部牽頭聯(lián)系長(zhǎng)江內(nèi)各大電廠、鋼廠及進(jìn)口商（貨主）組織貨源，然后根據(jù)貿(mào)易方式的不同，按照減載進(jìn)江的要求，積極為進(jìn)口商或下游客戶承租二程船業(yè)務(wù)。

為吸引客戶，公司可以提出各種配套的價(jià)格優(yōu)惠組合模式。例如，考慮二程船重量鑒定因素，可以在擔(dān)保承擔(dān)虧損的前提下，由貨主補(bǔ)償公司的外輪船貨代理費(fèi)用；考慮二程船運(yùn)費(fèi)及外輪裝卸費(fèi)，可以與港方協(xié)商，提出大包干折讓給進(jìn)口商等。同時(shí)，可以建立二程船運(yùn)費(fèi)及動(dòng)態(tài)平臺(tái)，努力聯(lián)系本地及周邊二程船的船舶所有人，建立名錄，并初步形成二程船物流公司，設(shè)專人負(fù)責(zé)跟蹤及聯(lián)絡(luò)。

目前舟山口岸開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)分為2種情況：

（1）在貨主碼頭開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)不會(huì)存在任何障礙；

（2）公用碼頭會(huì)受到舟山港務(wù)集團(tuán)的牽制，在其牽制下會(huì)被動(dòng)選擇其旗下的二程船物流公司，這樣勢(shì)必會(huì)失去對(duì)相關(guān)裝卸費(fèi)及二程船運(yùn)費(fèi)的掌控，也將阻礙收益空間的提升。

3 創(chuàng)新船舶及貿(mào)易相關(guān)服務(wù)，開拓服務(wù)市場(chǎng)

3.1 船舶及貿(mào)易相關(guān)服務(wù)現(xiàn)狀

目前舟山船舶工業(yè)發(fā)展迅速，涉外修造船廠約30余家，上海的修造船廠也將按規(guī)劃遷入舟山船舶修造中心，2012年共修理外籍船舶1 098艘，監(jiān)管進(jìn)出境船舶6 911艘，同比2011年增長(zhǎng)5.2%。受船舶工業(yè)迅速發(fā)展的影響，舟山口岸船用設(shè)備進(jìn)口量大幅增長(zhǎng)，2012年進(jìn)口批次和貨值同比2011年分別增長(zhǎng)18.6%和29%。船用設(shè)備主要為舟山的修船、造船廠所用，這些船廠除了進(jìn)口設(shè)備，還進(jìn)口油漆、潤(rùn)滑油等。

此外，在國(guó)際貿(mào)易和業(yè)務(wù)中，會(huì)有需要寄送小件的文件或備件，相對(duì)空運(yùn)，發(fā)貨方更喜歡使用國(guó)際快遞。隨著國(guó)際貿(mào)易和業(yè)務(wù)不斷增多，對(duì)于國(guó)際快遞的物流需求也越來(lái)越大。

3.2 船舶及貿(mào)易相關(guān)服務(wù)的物流需求

舟山?jīng)]有國(guó)際機(jī)場(chǎng)，其貨物的進(jìn)出口一般通過(guò)上?；?qū)幉ǜ蹖?shí)現(xiàn)。因此，會(huì)涉及到以下物流服務(wù)需求。

3.2.1 進(jìn)出口備件涉及的服務(wù)

3.2.1.1 進(jìn)出口備件的航班或船公司安排

進(jìn)口備件的空運(yùn)或海運(yùn)一般由國(guó)外發(fā)貨方安排，如果本公司有能力提供空運(yùn)或海運(yùn)服務(wù)，可推薦發(fā)貨方通過(guò)本公司安排一條高效、便捷、合理的服務(wù)。出口備件一般可由本公司安排航空公司或船公司來(lái)運(yùn)輸。

3.2.1.2 進(jìn)出口備件的清關(guān)或轉(zhuǎn)關(guān)手續(xù)

舟山進(jìn)出口備件的清關(guān)或轉(zhuǎn)關(guān)需要上?；?qū)幉ǖ膱?bào)關(guān)、報(bào)檢服務(wù)。

3.2.1.3 進(jìn)出口備件的倉(cāng)儲(chǔ)

在寧波或上海，進(jìn)出口備件的倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)由航空公司指定。空運(yùn)提單上的通知方如果標(biāo)有本公司空運(yùn)的抬頭，是否可以進(jìn)入本公司在浦東機(jī)場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)有待進(jìn)一步確認(rèn)。

3.2.1.4 進(jìn)出口備件的運(yùn)送

從上?；?qū)幉ㄟM(jìn)口清關(guān)的備件對(duì)運(yùn)輸?shù)能囕v沒有特別要求；轉(zhuǎn)關(guān)后的到舟山海關(guān)監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)的備件則必須要有白卡的海關(guān)監(jiān)管車；出口亦然，舟山轉(zhuǎn)關(guān)到寧波或上海需要海關(guān)監(jiān)管車，直接在上海出口的可以用普通車輛運(yùn)輸。

3.2.2 進(jìn)口的油漆、潤(rùn)滑油

一般與船舶所有人合作的國(guó)際油漆、潤(rùn)滑油公司在中國(guó)境內(nèi)都有子公司，在船舶所有人向油漆公司下訂單后，這些油漆公司便通知其中國(guó)子公司安排供應(yīng)。而這些子公司往往委托外輪供應(yīng)商安排相應(yīng)轉(zhuǎn)關(guān)、報(bào)關(guān)和運(yùn)送服務(wù)。如果本公司能夠提供油漆、潤(rùn)滑油轉(zhuǎn)關(guān)報(bào)關(guān)監(jiān)管車服務(wù)，就可以開拓這方面的市場(chǎng)。

3.2.3 國(guó)際快遞供應(yīng)鏈方案

全球四大國(guó)際快遞公司（DHL－中外運(yùn)合資、FEDEX－國(guó)內(nèi)獨(dú)資、UPS－國(guó)內(nèi)獨(dú)資、TNT－收購(gòu)了國(guó)內(nèi)天地華宇）占據(jù)了我國(guó)快遞市場(chǎng)的80%，且其在中國(guó)境內(nèi)都有自己的物流模式，操作及所占得的市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，本公司很難再建立一個(gè)國(guó)際快遞公司。但是這些公司運(yùn)送的一般都是普通文件、貨物，本公司可以考慮建立特殊貨物的運(yùn)輸品牌，如油品、危險(xiǎn)品等，待成熟后再慢慢介入普通貨物領(lǐng)域。因此，公司要爭(zhēng)取成立自己的報(bào)關(guān)行，拓展備件監(jiān)管車運(yùn)輸市場(chǎng)，發(fā)展成立海關(guān)保稅倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)結(jié)合船務(wù)的空運(yùn)優(yōu)勢(shì)，建立齊全的物流鏈條。通過(guò)理清整個(gè)物流鏈上的各環(huán)節(jié)、逐步滲透和控制、各個(gè)突破，打造整個(gè)物流鏈，創(chuàng)新服務(wù)市場(chǎng)，增加效益。

4 結(jié) 語(yǔ)

實(shí)證研究和定性分析了舟山大宗商品物流各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷創(chuàng)新及船舶和貿(mào)易相關(guān)物流的服務(wù)創(chuàng)新。通過(guò)分析可知，船舶代理單靠品牌、價(jià)格、服務(wù)已不具明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，依附供應(yīng)鏈延伸服務(wù)，才能增強(qiáng)代理的掌控力，開發(fā)出新的服務(wù)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中越做越大，越做越強(qiáng)。