新常態(tài)下小微金融營(yíng)銷策略

黃煜楊

（南開(kāi)大學(xué)濱海學(xué)院 金融系，天津 300270）

1 小微金融現(xiàn)狀

隨著我國(guó)促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展、拉動(dòng)內(nèi)需、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的迫切需要，小微金融受到越來(lái)越廣泛的重視。四大國(guó)有控股商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行乃至信用合作社，均成立專門(mén)的微貸機(jī)構(gòu)，利用獨(dú)立的信貸體系，大力開(kāi)展小微金融業(yè)務(wù)。但是，目前依然存在以下不足。

1.1 認(rèn)識(shí)不到位，意識(shí)存在偏差

小微金融僅僅作為一種政策扶持手段，未被真正納入金融機(jī)構(gòu)的核心贏利業(yè)務(wù)來(lái)運(yùn)作，缺乏整體可持續(xù)的戰(zhàn)略思維和部署，從而從根本上制約了小微金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。各商業(yè)銀行從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維出發(fā)，局限于監(jiān)管和風(fēng)控，嚴(yán)重傾向于“大客戶、大項(xiàng)目、大利差、高集中度”的同質(zhì)化業(yè)務(wù)。同時(shí)，“小微企業(yè)＝高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)”、“小額貸款＝高風(fēng)險(xiǎn)貸款”、“小微銀行＝差銀行”3個(gè)并不成立的假說(shuō)，也從思想上阻礙小微金融的發(fā)展。

1.2 小微企業(yè)融資難的格局依然沒(méi)有從根本上得到改變

長(zhǎng)期以來(lái)，由于對(duì)小微企業(yè)融資渠道開(kāi)啟不足，金融機(jī)構(gòu)信貸服務(wù)不夠完善、主動(dòng)性不強(qiáng)，誠(chéng)信體系有待健全，經(jīng)營(yíng)管理不善，靈活性不夠等原因，導(dǎo)致小微企業(yè)融資難、融資貴。特別是在新常態(tài)下，資金面緊張，更加不利于從根本上改變小微企業(yè)融資的困局。

1.3 銀企雙方缺乏互動(dòng)、地位不平衡，影響小微金融業(yè)務(wù)的快速開(kāi)展

小微客戶數(shù)量多、分布廣、風(fēng)險(xiǎn)大、差異性強(qiáng)，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行組織架構(gòu)不適合小微金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。小微企業(yè)的信貸需求具有“期限短、額度小、頻度高、需求急”的特點(diǎn)，加之經(jīng)營(yíng)不透明，不便于考察其經(jīng)營(yíng)狀況及信用，給金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)防范帶來(lái)困難。小微企業(yè)過(guò)度依賴銀行貸款，融資渠道單一，并受限于信用等級(jí)低、貸款成本高的情況，且當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)大多沿用傳統(tǒng)的運(yùn)作方式開(kāi)展小微金融業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行與小微企業(yè)不能契合一致。

2 小微金融的營(yíng)銷現(xiàn)狀

2.1 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品單一

在沒(méi)有充分的理論分析、市場(chǎng)調(diào)研、操作策略的支撐下，未針對(duì)行業(yè)的、區(qū)域的不同特點(diǎn)，制定小微金融業(yè)務(wù)目標(biāo)，各金融機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行粗放式復(fù)制。如以工商銀行的“商友貸”、建行的“速貸通”、招商銀行“生意貸”為代表的產(chǎn)品，存在較低層次的同質(zhì)化現(xiàn)象。

2.2 營(yíng)銷渠道僵化，定價(jià)方式不靈活

依賴于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)式的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，小微金融業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，商業(yè)銀行缺乏“走出去”的意識(shí)，不能以點(diǎn)帶面、以量取勝，帶動(dòng)小微金融業(yè)務(wù)的全面開(kāi)展，在定價(jià)方面，沿用以利差收入作為贏利核心，在結(jié)算、網(wǎng)銀、理財(cái)?shù)确矫?，未能針?duì)小微金融的特點(diǎn)推出具備整體收入結(jié)構(gòu)全面提升的金融服務(wù)。

2.3 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念亟待加強(qiáng)

“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的宗旨，小微金融作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分，必須從根本上樹(shù)立這一市場(chǎng)營(yíng)銷理念。受傳統(tǒng)思維的影響，現(xiàn)階段金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段沒(méi)有完全具備這種意識(shí)，從而影響了對(duì)小微金融在金融業(yè)務(wù)中的重要性的認(rèn)識(shí)。從金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢(shì)出發(fā)，對(duì)小微企業(yè)定位不清，導(dǎo)致小微金融的營(yíng)銷觀念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位細(xì)分及市場(chǎng)定價(jià)存在偏差。

3 新常態(tài)下小微金融面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度換擋、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、宏觀政策求穩(wěn)的新常態(tài)下，小微金融面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

3.1 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型為小微金融帶來(lái)機(jī)遇

“新常態(tài)”下，政策層面從大規(guī)模、行政化刺激手段，轉(zhuǎn)向于局部性、針對(duì)性、市場(chǎng)化的調(diào)控模式，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型方面，更傾向于鼓勵(lì)和刺激小微企業(yè)的發(fā)展。進(jìn)期出臺(tái)的《國(guó)務(wù)院關(guān)于扶持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》，從中小企業(yè)專項(xiàng)資金引導(dǎo)、稅收優(yōu)惠政策、創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)、社會(huì)保險(xiǎn)補(bǔ)貼、創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金、融資擔(dān)保、小微金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)、人才服務(wù)管理、信息互聯(lián)互通機(jī)制、公共服務(wù)平臺(tái)，為切實(shí)扶持小型微型企業(yè)（含個(gè)體工商戶）健康發(fā)展提出10條措施。不僅有利于小微企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，并對(duì)促進(jìn)和提升小微金融業(yè)務(wù)帶來(lái)直接的推動(dòng)作用。

3.2 個(gè)性化、多樣化的小微企業(yè)對(duì)小微金融帶來(lái)挑戰(zhàn)

新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，作用更凸顯，個(gè)性化、多樣化、差異化漸成主流，生產(chǎn)小型化、智能化、專業(yè)化將成為產(chǎn)業(yè)組織新特征。小微金融的差異化服務(wù)必將成為成功與否的關(guān)鍵和競(jìng)爭(zhēng)的利器。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式如何適應(yīng)新常態(tài)下小微企業(yè)的這種變化，做好質(zhì)量型、差異化金融服務(wù)，是即將面臨的一大考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。

3.3 經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性對(duì)小微金融既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)

經(jīng)濟(jì)下行、結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的共振效應(yīng)，加劇了市場(chǎng)的分化和行業(yè)重組，中小企業(yè)特別是小微企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中，既承受著更大的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)又面臨更多的機(jī)會(huì)和發(fā)展方向，這就給小微金融的經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。把控“新常態(tài)”下小微金融的發(fā)展機(jī)遇，把風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的范圍，對(duì)銀行加強(qiáng)全面風(fēng)險(xiǎn)管控形成新的考驗(yàn)。

4 新常態(tài)下小微金融營(yíng)銷策略

4.1 適應(yīng)政策導(dǎo)向，樹(shù)立普惠金融理念，將小微金融作為金融業(yè)務(wù)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)

小微企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有重要作用，特別是在新常態(tài)下更加符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展方向。做好小微金融，有利于銀行業(yè)履行社會(huì)責(zé)任、培養(yǎng)新客戶群、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)客戶多元化，全面促進(jìn)銀行業(yè)的發(fā)展和業(yè)績(jī)提升。小微金融成為銀行業(yè)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)是大勢(shì)所趨。

4.2 創(chuàng)新金融管理，建立多種金融模式，借鑒網(wǎng)銀等新興模式，打造開(kāi)放型、包容式金融服務(wù)

銀行業(yè)一是要從小微企業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，創(chuàng)新工作思路，拓展服務(wù)范圍，跳出傳統(tǒng)金融模式提供服務(wù)。二是積極開(kāi)展金融創(chuàng)新，在期限、利率、計(jì)息方式等方面實(shí)行差別化服務(wù)，為市場(chǎng)提供多樣化的金融產(chǎn)品，滿足多元化的金融需求，使小微金融市場(chǎng)逐步完善和發(fā)展。三是創(chuàng)新和改善服務(wù)方式，根據(jù)不同行業(yè)、不同類型的小微企業(yè)提供不同的融資產(chǎn)品。四是建立一支高效有為的小微金融職業(yè)化人才體系。

4.3 建立合理的定價(jià)模式，強(qiáng)化小微金融的針對(duì)性和有效性

小微金融適度定價(jià)，既影響小微企業(yè)的發(fā)展空間，同時(shí)更決定著小微金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。建立合理的定價(jià)模式，必須要與小微企業(yè)的多樣化、靈活性、小型化的特點(diǎn)相適應(yīng)，靈活采用多種提款方式和本息償還方式，實(shí)施差異化定價(jià)。

4.4 建立多樣化、靈活性風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制

針對(duì)小微金融的具體特點(diǎn)，加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)性工作，減少操作風(fēng)險(xiǎn)，建立專業(yè)性、超前性、靈活性的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，把控信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和抵押擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)。一是在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部培育和建立穩(wěn)定的小微金融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，從專業(yè)的角度加強(qiáng)風(fēng)控管理。二是風(fēng)險(xiǎn)控制節(jié)點(diǎn)前移，提前介入把握金融對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)程度，做好預(yù)防和調(diào)控。三是以現(xiàn)金流為本＋靈活的抵押擔(dān)保、動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)抵押、權(quán)利及未來(lái)收益權(quán)質(zhì)押、無(wú)形資產(chǎn)如商標(biāo)專利等創(chuàng)新類質(zhì)押、股東保證或商會(huì)聯(lián)保、公務(wù)員擔(dān)保等靈活多樣的方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控。

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