顧問(wèn)式行銷下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改進(jìn)

倪志鵬

（中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司天津市分公司，天津 300400）

一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)

我們國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)面臨著新的環(huán)境，保險(xiǎn)業(yè)由以前的單一險(xiǎn)種的發(fā)展和銷售模式，已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為如今“多險(xiǎn)種”綜合經(jīng)營(yíng)局面的形式。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致金融革新的不斷深入，行業(yè)重組和原材料能源的整合也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。如今的銀行業(yè)、商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)、證券經(jīng)營(yíng)行業(yè)和基金銷售行業(yè)相互滲透，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，尤其是在我們國(guó)家加入了世界貿(mào)易組織（WTO）之后，我國(guó)的“中國(guó)人壽”、“太平洋保險(xiǎn)”、“泰康人壽”等保險(xiǎn)企業(yè)面臨著更多國(guó)外相對(duì)經(jīng)營(yíng)成熟、規(guī)模巨大、運(yùn)轉(zhuǎn)效果良好的保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。在這些經(jīng)營(yíng)效果更好的外來(lái)企業(yè)的強(qiáng)烈沖擊之下，顧問(wèn)式行銷保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改進(jìn)顯得尤為必要。

二、顧問(wèn)式行銷的優(yōu)勢(shì)分析

（一）更加貼合顧客需求

保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的銷售主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員約談優(yōu)質(zhì)客戶的方式來(lái)進(jìn)行，針對(duì)客戶的個(gè)人收入情況和家庭具體情況，進(jìn)行不同險(xiǎn)種的投資和配置推薦。對(duì)于年收入較為豐厚的個(gè)人來(lái)說(shuō)，他們的投資和理財(cái)?shù)挠容^強(qiáng)烈，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以通過(guò)介紹投資理財(cái)類型收益相對(duì)比較豐厚險(xiǎn)種的方式，吸引投保人。一些對(duì)于子女教育和成長(zhǎng)、入學(xué)等方面有需求的客戶，保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員可以向其推薦子女教育險(xiǎn)的方式，贏得潛在受險(xiǎn)客戶的信賴。投保人只需要按照每年繳納一定比例的保險(xiǎn)金額，在投保人年齡較大沒(méi)有獲取收入和撫養(yǎng)子女能力的時(shí)候，投保過(guò)的保險(xiǎn)公司對(duì)接業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)投保人子女入學(xué)的相應(yīng)情況，幫助投保人繳納學(xué)生的各項(xiàng)學(xué)雜費(fèi)，切實(shí)為投保人解決后顧之憂。

（二）經(jīng)營(yíng)手法更科學(xué)

我國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷還處在一種推銷經(jīng)營(yíng)的階段，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律細(xì)則規(guī)定的尚不夠具體，存在比較模糊的地方。因此，要想大力推進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，政府必須實(shí)行保險(xiǎn)行業(yè)權(quán)責(zé)細(xì)分，對(duì)于我們國(guó)家的保險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)行大力扶植，保證保險(xiǎn)營(yíng)銷的顧問(wèn)式行銷活動(dòng)中，可以做到“有據(jù)可依”和“有據(jù)必依”，掃除行業(yè)內(nèi)部的模糊界定，打造保險(xiǎn)銷售行業(yè)的透明化，從而減少投保人的疑問(wèn)和困惑，提高客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度。

三、改進(jìn)顧問(wèn)式行銷下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的有效方法

（一）進(jìn)行精準(zhǔn)的險(xiǎn)種定位

對(duì)于車輛交強(qiáng)險(xiǎn)這些業(yè)務(wù)推廣難度較低和發(fā)展?jié)摿^大的行業(yè)，政府需要進(jìn)行實(shí)時(shí)介入，通過(guò)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)滿足客戶對(duì)于車輛安全服務(wù)的需要，在首次購(gòu)買車輛的群體中，推行“新車”與“車輛交強(qiáng)險(xiǎn)”配套實(shí)施的方式，展開業(yè)務(wù)量的穩(wěn)步推動(dòng)。在目前的車輛保險(xiǎn)行業(yè)中，一旦汽車交強(qiáng)險(xiǎn)投保人遇到了車禍，行車證上有了不良記錄，在進(jìn)行車輛交強(qiáng)險(xiǎn)險(xiǎn)種的購(gòu)買方面就會(huì)面臨著一系列具體的問(wèn)題。因此，顧問(wèn)式行銷下的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的革新過(guò)程中，可以安排公司內(nèi)部的保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)員，去跟單此類有過(guò)車禍行駛記錄的潛在投保人。

通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理的方式，最大限度地挖掘客戶的潛在價(jià)值，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的銷售和盈利，同時(shí)，在針對(duì)性較強(qiáng)的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)活動(dòng)中又能夠贏得投保人的信賴和支持，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)水平和口碑的提高，還能夠切實(shí)為客戶提供有效的車輛日常行駛風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，最終解決客戶的后顧之憂。

國(guó)外著名的顧問(wèn)式保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的專家比爾·斯科特，曾經(jīng)在歐洲保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)研討大會(huì)上說(shuō)了一段著名的話：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行業(yè)里，市場(chǎng)營(yíng)銷再也不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念與觀念的較量?！睜I(yíng)銷觀念的先進(jìn)與否，決定著新時(shí)代背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)展的速度，最終體現(xiàn)在潛在客戶對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度，體現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種的選擇，最終決定了保險(xiǎn)企業(yè)的成功和失敗。

（二）開展“收展式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

在保險(xiǎn)銷售的過(guò)程中，可以大力發(fā)展顧問(wèn)式行銷下的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，保險(xiǎn)的銷售人員對(duì)于險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和具體的財(cái)務(wù)規(guī)劃展開清晰的了解和規(guī)劃。在傳統(tǒng)的銷售模式中，保險(xiǎn)銷售總公司一般會(huì)采用人海戰(zhàn)術(shù)直接雇傭大量的保險(xiǎn)銷售人員展開客戶數(shù)量上的挖掘和推銷。但是，在新形勢(shì)下的顧問(wèn)式行銷中保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中，需要保險(xiǎn)銷售行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域內(nèi)的潛在投保人進(jìn)行準(zhǔn)確的需求分析，通過(guò)確立區(qū)域內(nèi)“收展制”的方式，建立代理和收展混合制的個(gè)人營(yíng)銷模式。由保險(xiǎn)公司指派收展員在約定好的時(shí)間內(nèi)，對(duì)辦理保險(xiǎn)需求較大的片區(qū)進(jìn)行走訪，對(duì)于客戶意向較強(qiáng)烈的群體進(jìn)行上門服務(wù)，通過(guò)精準(zhǔn)保險(xiǎn)銷售信息投放的形式，贏得更多客戶的信賴和支持，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶量身定制保險(xiǎn)險(xiǎn)種配置項(xiàng)目，通過(guò)合作的形式滿足客戶對(duì)于保障自身利益的長(zhǎng)久需要。

顧問(wèn)式行銷下的新型保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)在于，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)背景下的大數(shù)據(jù)挖掘和信息整理，進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶群體定位和保險(xiǎn)服務(wù)投放，可以顯著提高保險(xiǎn)銷售服務(wù)的效率，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的接單成功率。

（三）深挖潛在客戶群

新模式下的顧問(wèn)式行銷保險(xiǎn)銷售的工作，通過(guò)充分挖掘潛在客戶的形式，實(shí)現(xiàn)客戶需求與保險(xiǎn)服務(wù)與推廣的無(wú)縫對(duì)接。實(shí)際上，在保險(xiǎn)銷售人員與客戶的日常接觸中，雖然有的時(shí)候保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并沒(méi)有成功售出，但是，簽單失敗的潛在投保人可能對(duì)業(yè)務(wù)員介紹的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)印象很深，因而通過(guò)自己的推廣和宣傳，給予更多的客戶介紹，從而為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員帶來(lái)更多的潛在保險(xiǎn)銷售客戶群。同時(shí)，保險(xiǎn)的銷售人員也可以通過(guò)在與更多的潛在投保人的溝通交流的過(guò)程中，了解此行業(yè)客戶對(duì)于本公司各個(gè)險(xiǎn)種的看法，通過(guò)及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)的方式，為保險(xiǎn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)人開發(fā)新險(xiǎn)種和維護(hù)舊險(xiǎn)種提供必要的原始信息支持。

（四）推行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新

保險(xiǎn)的銷售人員還可以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分以及保險(xiǎn)不同行業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)等等具體信息，為整個(gè)行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)推廣提供更加可靠的依據(jù)和信息支持。因此，在顧問(wèn)式行銷下展開保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改進(jìn)工作，需要對(duì)銷售過(guò)程中的“有效接觸”和“有效信息反饋”等等因素納入保險(xiǎn)銷售人員的工作績(jī)效評(píng)價(jià)體系之中，從而提高保險(xiǎn)投放的針對(duì)性，以及營(yíng)銷人員的行業(yè)主動(dòng)性和客戶資源敏感性。

在顧問(wèn)式行銷下推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的革新，需要政府強(qiáng)化銀行保險(xiǎn)發(fā)展的政策導(dǎo)向。一方面，通過(guò)促進(jìn)保險(xiǎn)公司與銀行企業(yè)的共同努力，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域建立起合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，保險(xiǎn)公司可以將大量的保額存入銀行之中，為銀行系統(tǒng)的房貸和融資提供方便。此外，銀行也可以為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員提供更加堅(jiān)實(shí)的資金后盾保障，通過(guò)更加具有針對(duì)性的業(yè)務(wù)活動(dòng)推廣和信息投放，取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣的成功。

四、結(jié)語(yǔ)

顧問(wèn)式行銷下的保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展模式，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的各種潛在客戶提供收費(fèi)、保全、理賠和咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)，進(jìn)行市場(chǎng)培育和業(yè)務(wù)拓展的一種新型保險(xiǎn)營(yíng)銷開發(fā)渠道。它要求通過(guò)打造銷售能力較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的方式，切實(shí)提高保險(xiǎn)銷售的成功率。因此，對(duì)新時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷公司展開行業(yè)革新，需要對(duì)區(qū)域內(nèi)部的客戶資源進(jìn)行有效劃分，通過(guò)培養(yǎng)一批擁有者固定薪酬、同等學(xué)力和受過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)行銷售教育的素質(zhì)較高的隊(duì)伍的方式，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平的方式，在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)樹立較好的口碑，通過(guò)較高的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)服務(wù)能力的提高。

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