堅(jiān)守的贏家

三、婚禮當(dāng)謝禮，還清債務(wù)一身輕

還清債務(wù)。從1993年 8月暉琨制衣廠倒閉，到 2000年，公司一直在還債。還不起本金還利息，開(kāi)始一個(gè)月還一萬(wàn)，收入多點(diǎn)就還兩萬(wàn)，到 1998年一個(gè)月能還到五萬(wàn)七萬(wàn)的，2000年 5月 10日，我還清了中國(guó)銀行借款最后一筆利息五萬(wàn)元。到這時(shí)候?yàn)橹梗疫B本帶息將欠款全部還清，如釋重負(fù)。

那時(shí)我們沒(méi)有房產(chǎn)可抵押，銀行不給貸款，企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，全部依靠自我積累。有一次，財(cái)務(wù)部楊志云經(jīng)理介紹認(rèn)識(shí)了一位江山人，是深圳發(fā)展銀行華僑城支行的金行長(zhǎng)。他口頭答應(yīng)可以借 500萬(wàn)給我們，當(dāng)我們提交資料、去辦理手續(xù)的時(shí)候，他說(shuō)：“對(duì)不起，你們沒(méi)有固定資產(chǎn)抵押，辦不了貸款手續(xù)?！蔽艺f(shuō)：“我有那么多設(shè)備，可以少借一點(diǎn)嗎？”他說(shuō)：“設(shè)備是可以搬走的，我們要的是房屋之類(lèi)的不動(dòng)產(chǎn)?！敝袊?guó)的銀行是欺貧愛(ài)富、墨守成規(guī)的，即便是同鄉(xiāng)同姓也沒(méi)有辦法。從此以后，我再也沒(méi)有乞求過(guò)他們，我只有默默地咬緊牙關(guān)，努力拼搏。

借機(jī)謝恩。2000年底益民與王素貞結(jié)婚，我?guī)ьI(lǐng)全家一身輕松，開(kāi)著車(chē)子經(jīng)福建回寧波老家，擺酒慶賀，感謝舅舅、姨媽、鄉(xiāng)親們多年的關(guān)愛(ài)照顧。我們還去到外公外婆墳前，還了他們的心愿——民民終于長(zhǎng)大成人。

接著，我們驅(qū)車(chē)回江山，在江山市政府的大禮堂里面，舉辦了很大規(guī)模很高規(guī)格的婚宴。我把當(dāng)年支持過(guò)我、幫助過(guò)我、理解我的人及我在服裝廠的老部下都請(qǐng)了過(guò)來(lái)?；槎Y上我開(kāi)心極了，我借這個(gè)機(jī)會(huì)上臺(tái)說(shuō)了很多感謝的話，我說(shuō)：“當(dāng)年，我去深圳創(chuàng)業(yè)，遇到了很大的困難和挫折，是領(lǐng)導(dǎo)們的支持幫助，朋友們的理解才有今天，所以，我要感謝當(dāng)年支持過(guò)我、幫助過(guò)我、理解我的人。 ”

我在喜帖上面寫(xiě)明“謝絕禮金”，但是，還是有人帶著禮金前來(lái)喝酒，我一一謝絕，我是真心實(shí)意感謝他們的??！益民開(kāi)玩笑說(shuō)：“這哪里是我的婚禮，分明是我媽的答謝宴會(huì)。 ”

當(dāng)然，我還帶去了一些禮物，感謝那些在我最困難的時(shí)候，幫助過(guò)我的人。他們不肯收，我開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我的債務(wù)都還清了，這不算行賄這是感恩，你們不要有任何顧慮。 ”

這一次雙喜臨門(mén)，是我人生中第二件最高興的事。

四、整合渠道大力發(fā)展直營(yíng)

小心呵護(hù)逐步成長(zhǎng)。這時(shí)侯，我清楚地認(rèn)識(shí)到NAERSI（娜爾思）是個(gè)稚嫩的自主新品牌，我們既缺資金，又不懂品牌運(yùn)作，是憑著執(zhí)著一點(diǎn)一點(diǎn)積累提升起來(lái)的，NAERSI（娜爾思）不如國(guó)際大品牌強(qiáng)勢(shì)，商場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)引進(jìn)并給予優(yōu)惠條件。

NAERSI（娜爾思）市場(chǎng)要靠自己堅(jiān)守，品牌要靠自己呵護(hù)，品牌的建設(shè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略打算，不能單純依靠加盟商。因?yàn)榧用松痰暮献魇撬缮⒌?，有些加盟商，這一季銷(xiāo)售好，就繼續(xù)簽合同拿貨，下一季銷(xiāo)售不好，他們會(huì)轉(zhuǎn)向別的牌子。直營(yíng)卻不同，不管形勢(shì)如何，堅(jiān)持銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，對(duì)品牌始終提供有力的支持。

我們的直營(yíng)店每天有“店長(zhǎng)日記”，可以積累起大量第一手顧客資料，能親耳聽(tīng)到顧客的需求，這些信息有力地指導(dǎo)了設(shè)計(jì)研發(fā)。

另外，直營(yíng)店畢竟是公司組織的一部分，對(duì)總部的要求要不打折扣地執(zhí)行。

NAERSI（娜爾思）銷(xiāo)售渠道優(yōu)化整合靠我們自己去努力，不能指望別人。所以，我們確立了以直營(yíng)為主、加盟為輔的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，各地建立辦事處，大力發(fā)展直營(yíng)店，對(duì)加盟店也進(jìn)行了整合，撤銷(xiāo)了那些銷(xiāo)售差、形象不佳的中島店。

大力開(kāi)拓直營(yíng)店。2001年，老金帶著毛立雄，離開(kāi)深圳去了成都，成立了辦事處，開(kāi)發(fā)草市街專(zhuān)賣(mài)店、宜賓專(zhuān)賣(mài)店、綿陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店，接手王府井，也進(jìn)過(guò)太平洋，開(kāi)創(chuàng)了第一個(gè)區(qū)域直營(yíng)事業(yè)。老金還培養(yǎng)了毛立雄等骨干。成都一年對(duì)總部的貢獻(xiàn)，在所有區(qū)域里面是最好的，直到現(xiàn)在它還是全國(guó)區(qū)域第一名。后來(lái)他又去東北三省建立了辦事處，整合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

2002年 1月，我派袁丹玲開(kāi)拓鄭州市場(chǎng)，她艱難地收回不良加盟店，4月 15日開(kāi)了第一家直營(yíng)店。

2002年 7月，我派商品管理負(fù)責(zé)人賀紅梅去山東開(kāi)拓市場(chǎng)，成立了濟(jì)南辦事處。當(dāng)時(shí)濟(jì)南是空白。為了能與銀座商城老總見(jiàn)一面，她天天守在老總門(mén)口，終于打動(dòng)了他的心，NAERSI（娜爾思）得以入駐。入駐以后她從早到晚守在店里接待顧客，戲稱(chēng)銀座的編外優(yōu)秀職工。銷(xiāo)售額快速提高，市場(chǎng)渠道也快速拓開(kāi)。

2002年 11月，市場(chǎng)部王素敏去北京、天津成立了辦事處。

2003年 4月，加盟部張杰成立了上海辦事處。

廈門(mén)、南京、長(zhǎng)沙、武漢也在 2003年之前，相繼成立了辦事處。之后，羅立華開(kāi)拓了南昌直營(yíng)店，辛東銘建立了杭州辦事處，祝維良建立了貴陽(yáng)、寧波辦事處，賀紅梅建立了石家莊辦事處，郭忠橋建立了太原辦事處。到 2005年底一共建立了 22個(gè)辦事處，125個(gè)直營(yíng)店。

開(kāi)拓直營(yíng)市場(chǎng)，我和老金思想一致高度重視。我和老金、益民都花了很多時(shí)間精力，上海由益民直接負(fù)責(zé)，北京由我直接負(fù)責(zé)，老金負(fù)責(zé)廣州、四川、東三省，其它地方各有員工跟進(jìn)。

大家開(kāi)拓市場(chǎng)的任務(wù)是，一方面開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量的新店，另一方面關(guān)掉那些不好的加盟店，這兩項(xiàng)工作難度都很大很大。開(kāi)拓者們克服了種種困難，做出了極大的努力。我們的執(zhí)著和真誠(chéng)感動(dòng)了百貨店的老總們，店柜數(shù)飛速增長(zhǎng)，店柜質(zhì)量也越來(lái)越好。直營(yíng)銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例由 2000年的 20%提高到70%，公司業(yè)績(jī)以每年 45%的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)。

開(kāi)發(fā)小精靈。直營(yíng)攤子鋪大以后，貨品和人員的管控難度增大。商品部要求區(qū)域及時(shí)反饋顧客需求；區(qū)域要求商品部快速滿足顧客需求，希望暢銷(xiāo)款不缺貨；總部希望提高產(chǎn)銷(xiāo)比，真正以銷(xiāo)定產(chǎn)，庫(kù)存不積壓資金。這些矛盾該如何解決？我們?cè)谛袠I(yè)里率先于 2000年引進(jìn)了“進(jìn)銷(xiāo)存”管理系統(tǒng)，2002年又升級(jí)開(kāi)發(fā)天港城系統(tǒng)。把對(duì) IT有著濃厚興趣的倉(cāng)庫(kù)主管胡劍雄調(diào)去負(fù)責(zé)此事。建立了公司的產(chǎn)、供、銷(xiāo)信息管理體系，適時(shí)翻單補(bǔ)貨，區(qū)域之間、店鋪之間及時(shí)調(diào)配，最大可能地滿足顧客的需求，同時(shí)有效控制庫(kù)存。

任何制度都是要人去執(zhí)行的。公司成立了營(yíng)運(yùn)中心，由益民擔(dān)任總經(jīng)理。

為了對(duì)直營(yíng)區(qū)域進(jìn)行獨(dú)立核算，了解經(jīng)營(yíng)情況、控制風(fēng)險(xiǎn)，我和陳早梅研發(fā)了針對(duì)區(qū)域的管理報(bào)表，名叫《區(qū)域直營(yíng)店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)表》。我給各個(gè)區(qū)域下達(dá)了四項(xiàng)考核指標(biāo)：到賬金額、綜合回款率、退換貨率、資金占用率，這些指標(biāo)都與經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有關(guān)。每個(gè)月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)通報(bào)。我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)有 150多家店，有效的信息系統(tǒng)加上科學(xué)的經(jīng)營(yíng)體制，直營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)得以控制。

五、創(chuàng)新才是硬道理

解決北方冬裝問(wèn)題。由于我們公司總部在深圳，設(shè)計(jì)師在南方生活，體驗(yàn)不到北方寒冷地帶顧客的生活方式和生活環(huán)境，設(shè)計(jì)師難以激發(fā)靈感，設(shè)計(jì)出北方顧客喜愛(ài)的冬裝。而且冬季產(chǎn)品成本高，萬(wàn)一市場(chǎng)不對(duì)路，一旦積壓，風(fēng)險(xiǎn)很大。我想公司在北方城市設(shè)有辦事處，何不讓她們到銷(xiāo)售終端當(dāng)營(yíng)業(yè)員直接與顧客交流，讓設(shè)計(jì)師在商場(chǎng)門(mén)前人流多的地方觀察體驗(yàn)，看看那里的人們是怎么穿衣打扮的，回到賓館再體驗(yàn)體驗(yàn)室內(nèi)室外溫度環(huán)境的變化，這樣就能掌握第一手資料。通過(guò)實(shí)地考察體驗(yàn)，我們終于明白北方冬季需要兩類(lèi)商品：一類(lèi)是室內(nèi)外穿的彈性小衫毛衣之類(lèi)，另一類(lèi)是既新穎又保暖的御寒服。只有解決這兩個(gè)問(wèn)題，我們才能大膽地從南方向北方擴(kuò)張，不再害怕冬季。

2002年冬季，我們出差到哈爾濱，在哈爾濱中央商場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)，許多人在購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的駝毛棉褲。聽(tīng)說(shuō)它的保暖性特別好，于是我買(mǎi)了四條褲子，一條留在身邊，其中三條寄回老家，其實(shí)浙江農(nóng)村冬天是很陰冷的，關(guān)愛(ài)一下姐姐、嫂嫂，同時(shí)讓她們體驗(yàn)保暖性、舒服度。一個(gè)月后，我打電話問(wèn)她們：“感覺(jué)怎么樣？”她們說(shuō)：“非常暖和，毛線褲都不用穿了。 ”

我仔細(xì)觀察那棉褲，里面填的是駝毛，有些毛會(huì)鉆出布來(lái)；更麻煩的是駝毛是散亂的，可能是水洗后會(huì)結(jié)團(tuán)厚薄不勻，所以他們?cè)诓剂仙厦驿伾像劽笤俳W線固定，如果用同樣方法制成上衣就不美觀，并且手感板硬，檔次不高。我想如何把駝毛換成駝絨，最好做成柔軟平整的絮片，跟人造棉花一樣，這樣才方便設(shè)計(jì)制作。

2003年春天，北京舉辦了服裝材料博覽會(huì)。我拿著褲子去尋找這種材料，遇到河北清河絨毛制品廠老板楊魁武，他有專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)毛絨的企業(yè)。他們?cè)谖鞅奔拔鱽嗋弴?guó)收購(gòu)毛絨，經(jīng)加工出口到國(guó)際市場(chǎng)。我手指著駝毛褲對(duì)他說(shuō)：“這里面的毛太粗鉆出來(lái)了，又絎了許多線太板結(jié)了。能不能把駝絨做成絮片，跟人造棉花絮那樣？”他說(shuō)：“我沒(méi)有把握，但可以試試。不過(guò)試驗(yàn)過(guò)程要花不少錢(qián)，還要買(mǎi)些設(shè)備。”我說(shuō)：“你試的費(fèi)用就算我的，試驗(yàn)成功以后，這個(gè)專(zhuān)利權(quán)給我。”他同意了。

于是我和金水君連夜跟楊老板來(lái)到他在清河的工廠里，我看到上萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)里，堆滿了一大包一大包的毛絨，這當(dāng)中有又黑又腥的原材料，也有干干凈凈的等待出售的成品。楊老板說(shuō) ：“我的駝絨是從西藏、尼泊爾、阿富汗交界處收購(gòu)來(lái)的，那里是高原地帶天氣寒冷，駱駝身上為抗寒長(zhǎng)出絨來(lái)，開(kāi)春的時(shí)候，牧民們用篦子從駱駝身上把絨梳下來(lái)，我收購(gòu)來(lái)后，把混雜在里面的泥土啊，糞便啊洗干凈，再烘干，分等級(jí)裝成一袋一袋的，然后出口國(guó)外?！瘪劷q的品種檔次分好幾個(gè)，價(jià)格很貴，每噸九萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等。

我們選擇中等價(jià)格的駝絨來(lái)做試驗(yàn)，關(guān)鍵是怎么使松散的絨毛變成絮片。這時(shí)想到了我們做西裝時(shí)，為了保持挺拔、洗后不變形，在布料反面粘上粘合襯，粘合襯上有一層膠，將有膠的一面，放在布料反面上，經(jīng)高溫壓燙成為一體。我們從中得到啟發(fā)，告訴他們，供他們參考。他們將毛絨洗凈去掉硬毛，鋪平成一定的厚薄，再將粘合襯鋪在上面，應(yīng)用激光技術(shù)，在粘合襯上打出許多小孔，讓膠液滲透到駝毛里面去。

初步試驗(yàn)做成絮片以后，他將試制品寄給我們，我們將它做成成衣看效果，這樣他和我們兩邊同時(shí)試驗(yàn)，制成了不同克重的駝絨絮片。拿它做成了不同厚度、不同長(zhǎng)短、款式不一的各種御寒上衣，也有少少幾款駝絨褲。

2003年冬天，做出駝絨衣褲后，為了檢驗(yàn)它的御寒性，我和設(shè)計(jì)師金水君、余英英、哈爾濱總店長(zhǎng)盛中華四個(gè)女人去了大慶雪地。每個(gè)人穿著不一樣的御寒服，余英英穿著哥弟的一款不太厚的長(zhǎng)款羽絨服，水君穿 250克中長(zhǎng)駝絨服，盛中華穿人造棉的大衣和駝絨褲，我穿的裘皮大衣和毛線褲。那天天氣很冷零下 28度，大巴車(chē)到達(dá)大慶，在路邊停下，北風(fēng)夾雪呼呼地迎面撲來(lái)，我們?cè)谘┑乩镒吡耸昼姷竭_(dá)車(chē)站。我問(wèn)大家冷不冷，余英英和盛中華直喊“凍死了”，我感覺(jué)上身不冷下身冷，金水君說(shuō)不冷。接著我們又交換著體驗(yàn)，余英英換上駝絨服后說(shuō)簡(jiǎn)直像躲在被子里，水君也說(shuō)不如剛才的駝絨服暖和。這時(shí)我發(fā)現(xiàn)丟了手表，我換上人造棉大衣到雪地里尋找，不到五分鐘我就凍得受不了，只好返回。

回來(lái)以后，我們又將駝絨服及絮片拿到質(zhì)檢局去檢測(cè)，取得了肯定的報(bào)告。經(jīng)過(guò)這樣親身體驗(yàn)和公信部門(mén)的檢測(cè)，我心里很踏實(shí)。我認(rèn)定用駝絨做的御寒服，在北方冬天一定有市場(chǎng)。

通常冬衣的填充物有四種，一種是羽絨，一種是棉花，一種是化纖做的人造棉絮，再一種就是動(dòng)物絨毛。棉花不能洗滌易結(jié)板，不保暖又厚重，現(xiàn)在除了軍裝民間很少使用。人造滌綸棉花輕軟價(jià)格低廉，有一定保暖性，但抗不了高寒，穿身上后容易產(chǎn)生靜電，不夠環(huán)保。羽絨服有兩個(gè)缺點(diǎn)：一是易跑動(dòng)，也需要絎很多線，外觀不美；二是需要相當(dāng)?shù)暮穸炔疟Ｅ@樣會(huì)顯得臃腫，難以時(shí)尚化。這個(gè)駝絨絮片，保暖性好，可以水洗，也不產(chǎn)生靜電，又不厚重，只是成本相對(duì)較高，用它可以彌補(bǔ)羽絨服、人造棉絮的缺點(diǎn)。

有了這樣的產(chǎn)品及技術(shù)，我們就開(kāi)始大力推廣，把駝絨絮片做成樣本，掛在店柜展示，讓顧客看得見(jiàn)，摸得著。

這一年徹底告別了南方品牌夏“旺”冬“淡”的現(xiàn)狀，第一次實(shí)現(xiàn)了秋冬季的營(yíng)業(yè)額大于春夏季。2005年，我們申請(qǐng)了專(zhuān)利。

成立面料開(kāi)發(fā)部。2003年，NAERSI（娜爾思）品牌的知名度越來(lái)越高了，常常被模仿、抄襲。另外，品牌商品之間價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始了，同質(zhì)化非常嚴(yán)重。要想避免這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，商品除了款式新穎以外，面料必須與眾不同。市場(chǎng)上的現(xiàn)貨，其他品牌也容易買(mǎi)到，造成“撞料”，無(wú)法滿足我們品牌獨(dú)有的需求。

大家都知道，服裝款式容易模仿，但面料因?yàn)殚_(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，不容易在一個(gè)月之內(nèi)搞定。只有做到面料成分、機(jī)理、花型創(chuàng)新，才能避免被模仿、抄襲的命運(yùn)。所以我們大多采用進(jìn)口面料，這是其一。

其次，進(jìn)口面料雖然創(chuàng)新領(lǐng)先、肌理豐富，但往往手感不好，舒適度不夠，顏色也未必能夠滿足設(shè)計(jì)企劃的需求。還有，進(jìn)口面料翻單補(bǔ)貨周期長(zhǎng)，一旦某款服裝市場(chǎng)暢銷(xiāo)，做不到快速補(bǔ)貨滿足市場(chǎng)需求。所以，我有了自行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)面料的想法。于是，我提出成立面料開(kāi)發(fā)部，把我的秘書(shū)陳衛(wèi)國(guó)調(diào)去負(fù)責(zé)，他畢業(yè)于西北紡織工學(xué)院。

面料開(kāi)發(fā)部參與各個(gè)品牌的設(shè)計(jì)企劃，了解需求以后，自行設(shè)計(jì)花型和機(jī)理。可能是在原有版布的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良、改造，也可能根據(jù)設(shè)計(jì)主題的靈感需求，自行創(chuàng)造。在確定了成分、顏色、花型、機(jī)理等要求之后，和專(zhuān)業(yè)紡織企業(yè)簽訂合同，委托生產(chǎn)，這樣有合同保護(hù)，面料是獨(dú)家擁有，避免短時(shí)間內(nèi)被模仿、抄襲的命運(yùn)，也能滿足我們自身品牌的需求。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)在這方面取得成績(jī)，既降低了成本又滿足了市場(chǎng)需求。

準(zhǔn)牛仔。牛仔褲是上世紀(jì)八十年代初，從歐美流傳至中國(guó)的。它的靈感來(lái)源于 150年前美國(guó)西部開(kāi)發(fā)時(shí)篷馬車(chē)隊(duì)的牛仔們著裝，有一種粗獷矯健的感覺(jué)。當(dāng)時(shí)在中國(guó)流行時(shí)，主要是二十來(lái)歲的年輕人喜歡，似乎是青年人的“專(zhuān)利”。它的特點(diǎn)是：緊身、粗獷、健康、活力，式樣比較前衛(wèi)，褲襠很短露出肚臍，布料經(jīng)過(guò)磨砂處理變得陳舊發(fā)白，深一塊淺一塊，甚至有很多毛須和破洞。

2003年四十五歲左右的人，大多沒(méi)有穿過(guò)牛仔褲。中年女性不接受露肚臍，不喜歡陳舊、短小的牛仔服裝，尤其那些前衛(wèi)的“破破爛爛”的牛仔服裝，似乎和她們無(wú)關(guān)。

但是，穿牛仔褲顯得年輕、矯健、有活力?。∷晕蚁腴_(kāi)發(fā)出一種適合中年人穿的“準(zhǔn)牛仔褲”。怎樣保留牛仔的活力、年輕，而避免牛仔服裝的粗獷、前衛(wèi)性呢？在思考中我找到靈感：牛仔風(fēng)格不等于牛仔服，就是在外觀上保持牛仔褲的風(fēng)格，比如藍(lán)色的調(diào)子、雙路線縫制在服裝的表面上、設(shè)計(jì)后貼袋等等；面料改用相對(duì)柔軟的面料，工藝改成面料水洗后再縫制，不是成衣水洗，這樣服裝的色彩比較勻稱(chēng)，沒(méi)有磨得那么厲害，也沒(méi)有故意搞點(diǎn)破洞；紙樣工藝上把褲襠加高。這些都是我的主意，我們稱(chēng)它為準(zhǔn)牛仔、類(lèi)牛仔。

當(dāng)時(shí)大家也不知道會(huì)賣(mài)成什么樣。有一次，我去東門(mén)茂業(yè)NAERSI（娜爾思）專(zhuān)柜觀察顧客，一位來(lái)自北方 50歲左右的女士，來(lái)到我們專(zhuān)柜，導(dǎo)購(gòu)員向她推銷(xiāo)準(zhǔn)牛仔褲，說(shuō)：“大姐，這種牛仔褲穿上后很顯年輕，身形挺拔，你可以試一試?！鳖櫩秃苷J(rèn)真地說(shuō)：“不行，我從來(lái)不穿牛仔褲?！睘榱藴p少她的壓力，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“試一試吧，不喜歡可以不買(mǎi)嘛?！庇谑穷櫩徒舆^(guò)了導(dǎo)購(gòu)員遞過(guò)來(lái)的褲子，去了試衣間。出來(lái)后，在鏡子前一站，感覺(jué)整個(gè)人確實(shí)挺拔、有活力、年輕了許多，臉上自然流露笑容。這時(shí)候?qū)з?gòu)員趁機(jī)又拿來(lái)一條說(shuō)：“這一條與那一條裝飾線不同，您再去試試？ ”顧客穿上身后感覺(jué)也很不錯(cuò)，于是導(dǎo)購(gòu)員趁機(jī)說(shuō)：“大姐，您這兩條都買(mǎi)吧？”后來(lái)真的成交了。

從那時(shí)開(kāi)始，NAERSI（娜爾思 ）就有了自己風(fēng)格的牛仔褲。總之，年輕態(tài)是顧客的第一需求。

永續(xù)創(chuàng)造美麗。從 1995年創(chuàng)建品牌以來(lái)，我們就在不斷研究如何為顧客創(chuàng)造美麗。設(shè)計(jì)師技術(shù)員們把有代表性的顧客請(qǐng)到公司來(lái)，同時(shí)自己走到顧客中間去，不斷在觀察研究顧客的體型和心理需求。顧客顧忌的部位想方設(shè)法幫她遮掩，美麗的地方盡量展示出來(lái)。

未完待續(xù)