外貿公司專業(yè)化之路

文/本刊記者 王亞亞

外貿公司專業(yè)化之路

文/本刊記者 王亞亞

當進出口資質面向市場開放后，普洛進出口就開始謀求戰(zhàn)略轉型。經過艱難探索，普洛進出口走出了一條專業(yè)化外貿公司的突圍之路。

近日，浙江橫店普洛進出口有限公司（下稱“普洛進出口”）與一家國際大客戶簽下一個常年訂單，贏得了2015年的開門紅。這個訂單讓普洛進出口能看得到未來業(yè)績的增長。

作為橫店集團旗下醫(yī)藥板塊的進出口平臺，普洛進出口近些年在外貿公司的戰(zhàn)略定位與內外資源整合方面堪稱行業(yè)典范。正如普洛進出口董事長吳興接受本刊記者采訪時所說：“我們對自己的定位就是一家研發(fā)、生產、貿易一體化的醫(yī)藥化工專業(yè)外貿公司。”深入產業(yè)一線需求，走專業(yè)化發(fā)展的道路，傳統外貿平臺探索出了一條突圍之道。

依托CMO

普洛進出口的前身為橫店進出口醫(yī)藥化工事業(yè)部，其業(yè)務范圍包含新藥開發(fā)、高級中間體定制、仿制藥商業(yè)生產、精細化工產品生產及貿易等。普洛進出口一直是橫店集團醫(yī)藥事業(yè)板塊對外進出口通道，至今已運營了十幾年。但是隨著市場的發(fā)展，國家對進出口專業(yè)資質的取消，普洛進出口的轉型之路擺在了管理層的面前。

“我們這樣的生產型公司，內部有很多博士和高管人員，產品成本一定比別人高。如果用價格競爭，我們肯定會失敗。這促使公司決定轉型?！眳桥d見證了普洛進出口的轉型。

與其他外貿公司相比，普洛進出口的最大不同就是依托橫店集團醫(yī)藥板塊的整體部署，普洛進出口背后有多個產業(yè)基地及其強大生產能力的支撐，公司的生產設備水平也名列國內前列。在這種情況下，普洛進出口瞄上了CMO貿易模式。

所謂C M O，即合同加工外包（Contract Manufacture Organization），主要是指接受制藥公司的委托，提供產品生產時所需要的工藝開發(fā)、配方開發(fā)、原料藥生產、中間體制造、制劑生產以及包裝等服務。CMO模式無疑為中國產能過剩的醫(yī)藥企業(yè)開辟了一條新路徑。吳興說，在CMO的模式下，客戶某個產品可能在全球范圍內就只有2～3家供應商，這樣就避免了無序競爭和價格競爭。合同加工外包最早出現在歐洲的中小型企業(yè)，他們?yōu)闅W洲大型藥廠代工生產；后來美國知名藥企也開始委托歐洲中小型企業(yè)代工；再后來代工范圍從歐洲發(fā)展到韓國，從韓國發(fā)展到印度，如今也開始在中國市場尋找合意的企業(yè)。

為了實現這一貿易模式，橫店集團對于自己旗下的醫(yī)藥板塊進行了全面整合。2012年，橫店集團將康裕制藥、康裕生物、得邦制藥、漢興醫(yī)藥、醫(yī)藥進出口等醫(yī)藥資產注入上市公司普洛藥業(yè)，同時加快了公司內部資源的全面整合。在藥業(yè)資源整合啟動之后，集團又將與產業(yè)鏈條相關的外貿平臺——普洛進出口注入上市公司普洛藥業(yè)旗下，為公司未來發(fā)展奠定了基石。

為了形成滿足客戶需求的“大生產”實力，普洛進出口對其背后的制造工廠也做出了很多努力，以提升工藝，提高公司安全生產、環(huán)保達標和質量管理的能力。目前世界醫(yī)藥行業(yè)由一些歐美醫(yī)藥巨頭牢牢把持，這些醫(yī)藥企業(yè)控制的市場，對進入該市場企業(yè)的生產環(huán)保及產品品質的要求比其他市場都高。普洛進出口要進入這些歐美藥廠的供應體系，就要通過其前期非常嚴格的審計流程，包括對生產企業(yè)的GMP（針對制藥工廠的品質審計）審查，對工廠工藝、生產流水線是否達到國際環(huán)保標準的考察等。為了更深入地進入客戶的供應體系，在客戶研發(fā)新品的時候，普洛進出口就進入這個研發(fā)前瞻階段，為客戶提供高級中間體；當新藥投入市場之后，公司水到渠成就成為最為重要的供應商。

目前，普洛進出口背后的生產企業(yè)，合成工藝開發(fā)和大生產能力均優(yōu)勢明顯。此外，公司長期向國外高端市場提供原料藥及中間體，在EHS、質量和項目管理等國外客戶重點關注的指標方面具備了競爭優(yōu)勢。借助CMO模式，公司的客戶已覆蓋了全球排名前10的大型制藥企業(yè)，服務產品分布于臨床研究和商業(yè)化生產兩個階段。

2014年，普洛進出口業(yè)績增長超過30%，其進出口額超過2.5億美元，其中CMO模式為公司業(yè)績增長貢獻了70%的份額。目前，普洛進出口在歐洲和美國都已經設立了辦事處，可以及時與客戶就業(yè)務、技術進行溝通，更好地服務客戶。

除了引進人才，普洛進出口在海外市場尋找有價值的并購對象，與集團形成內外合力推動醫(yī)藥板塊轉型。

深入產業(yè)鏈

醫(yī)藥行業(yè)屬于知識密集型的行業(yè)。作為客戶與工廠的橋梁，普洛進出口公司不僅要懂外貿知識，還要具有推動專業(yè)生產和技術研發(fā)的能力。對產品出口，吳興坦率地說：“價格并不是最重要的談判因素，客戶更看重產品品質、服務質量，所以我們在項目談判中，技術交流本身非常重要。”深入產業(yè)鏈是客戶對普洛進出口提出的要求。鑒于此，普洛進出口將參與集團人才引進和海外并購作為深入產業(yè)鏈條的抓手。

橫店集團支持旗下的醫(yī)藥生產及銷售業(yè)務，其中一個重要的支撐計劃就是人才支持。集團引進人才的千人計劃主要集中在醫(yī)藥和期貨兩塊，而且醫(yī)藥板塊最多，目前擁有千人計劃4個，同時還引進了30多位博士。引進外部人才，一方面，由于新的人才了解歐美市場的文化，理解歐美藥企的需求和客戶所在公司的管理規(guī)則，因而確實提升了公司對外交往和服務的能力；另一方面，這些技術人才，能夠切實提升公司的科研開發(fā)能力，可以作為國外技術人員與國內技術人員溝通的橋梁，切實為產品工藝的提高帶來價值。

如今，普洛進出口借助高端人才與科研實力，開始涉足原料藥，公司已經完成了多個產品在美國和歐洲市場的原料藥注冊工作；同時，公司還啟動了從原料藥生產向制劑生產的轉型?！皬恼麄€產業(yè)鏈來講，從中間體到原料再到制劑，我們已形成了全產業(yè)鏈。在歐美高端市場，我們也在做與制劑出口相關的注冊工作?！眳桥d說道。

為了深入產業(yè)鏈條、強有力地支撐醫(yī)藥板塊水平的提升，除了引進人才，普洛進出口還注意發(fā)揮一線市場“前哨”的作用——在海外市場尋找有價值的并購對象，與集團形成內外合力推動醫(yī)藥板塊轉型。

橫店醫(yī)藥板塊為了加快向制劑生產轉型，在國內市場擬以普洛股份收購目前有四個制劑在報生產的山西惠瑞的100%股權。另一方面，作為銜接國際市場的平臺，吳興主導的普洛進出口也在積極“走出去”，到國外收購一些與公司發(fā)展有協作或者互補性的醫(yī)藥工廠。普洛進出口希望未來能夠借助海外平臺的品牌、銷售、技術等資源，擴大本土產能的釋放與提升。這樣，一方面可以將海外平臺的生產轉移到國內工廠生產，以降低成本；另一方面，則可再將這些產品從國內出口到海外平臺，通過海外平臺多年經營沉淀的品牌、渠道對外銷售。

做好資金管理

外貿企業(yè)整天跟風云變幻的外匯市場打交道，資金管理工作是其另一個戰(zhàn)場。作為普洛進出口的一把手，吳興除了服務好國際大客戶之外，其另一個核心要務就是觀察匯率走勢，嚴把匯率風險。2013年，普洛進出口的匯兌收益接近2500萬元人民幣。“這部分收益并不是靠投機獲得的，而是靠運用公司的業(yè)務量，利用金融工具進行無風險套利獲得的。”吳興說道。

早期普洛進出口公司針對歐洲區(qū)的銷售主要是用歐元結算，后來因為歐元波動幅度太大，普洛進出口爭取客戶的意見，將歐元結算調整為美元結算，這樣公司主要規(guī)避的就是人民幣兌美元的匯率風險。吳興在匯率市場摸爬滾打了十幾年的體會是，不管何種貨幣，其匯率價格一定是取決于三個因素：一是市場的需求因素，哪種貨幣需求大，哪種貨幣就會升值，這是市場行為；二是政府因素，各國央行都有一定的匯率政策；三是交易者的心理因素。吳興認為，國內匯率市場因個人占比很低，所以第三種心理因素影響的可能性很小，應該重點關注前面兩個因素的變化。2014年匯率雙向波動，普洛進出口采用了遠期結售匯、貨幣期權等保值工具進行了匯率避險，公司會針對業(yè)務訂單實際發(fā)生額的60%～70%額度，鎖定匯率風險。過去，公司主要采用遠期匯率鎖定的方式規(guī)避人民幣升值風險。由于之前人民幣單向升值趨勢比較明顯，所以遠期價格好于即期價格，采用遠期匯率鎖定的方法很有效。但是匯率出現雙向波動之后，如果繼續(xù)采取遠期鎖定的模式，就會在人民幣貶值的某個時段出現虧損，這也是普洛進出口目前資金管理的風險。2014年公司引入了新的避險工具貨幣期權，以有效規(guī)避匯率風險。“貨幣期權可以保證一旦市場變化，所承受的風險是有限的，而不會無限擴大?！?/p>

面對2015年的市場，吳興很肯定地說，他非?？春妹绹袌?，而歐洲市場目前也已經在底部，也就是說它不可能更壞了。未來人民幣雙向波動會變成新常態(tài)，而人民幣雙向波動幅度是吳興非常關心的事情。針對匯率的新變化，公司在匯率的避險方面也做出了一些調整，包括遠期鎖定的規(guī)?？s小、時間縮短等。對吳興來說，操作上的困難主要是難以判斷未來的匯率走勢，特別是升值和貶值的幅度會有多大。他表示，目前銀行等機構提供的避險產品比較多，應該說還是可以滿足企業(yè)外幣保值需求的。今后需要加強的工作是,進一步強化企業(yè)在判斷匯率未來走勢的方法、依據等方面的專業(yè)培訓。

身處浙江外貿生態(tài)圈的吳興表示，外貿企業(yè)也是良莠不齊，他身邊的外貿企業(yè)都希望通過轉型生存下去。但市場是殘酷的，“有一家同行熬到明年就可以有客戶訂單了，但是它的工廠卻面臨搬遷”。中國外貿企業(yè)面臨的不僅有市場競爭問題，還要克服一系列社會難題。但是普洛進出口作為橫店集團醫(yī)藥板塊的貿易平臺，已經樹立了外貿企業(yè)轉型的一種可能：外貿公司不僅僅是交易通道、平臺，還可以在推動集團醫(yī)藥板塊的戰(zhàn)略轉型中發(fā)揮作用，可以參與到研發(fā)水平提升、產業(yè)鏈條整合的一線實業(yè)當中。2013年普洛進出口的醫(yī)藥原料藥出口額排名全國同行前十，2014年的前三季度已經升至前五。面對未來，吳興很有信心。