銷售類企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的管理探討

陳菲菲

摘 ?要：臨時(shí)促銷員是在銷售類企業(yè)競(jìng)爭愈來愈激烈的情況下，形成的一個(gè)銷售群體。管理的混亂以及臨時(shí)促銷員企業(yè)歸屬感不強(qiáng)，在銷售中往往未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。本文從企業(yè)臨時(shí)促銷員的管理現(xiàn)狀出發(fā)，提出了對(duì)銷售類企業(yè)臨時(shí)促銷員管理的幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：銷售類企業(yè);臨時(shí)促銷員;管理

在銷售類企業(yè)尤其是各大賣場(chǎng)，都有相應(yīng)的銷售人員。由于部分產(chǎn)品存在季節(jié)性，或者正處于特定的產(chǎn)品生命周期，廠家需要做一些促銷活動(dòng)。銷售旺季的促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的銷售額可以占企業(yè)全年銷售額一半左右。為緩解這一期間的人員短缺，許多廠商都會(huì)招聘臨時(shí)促銷員。因此在銷售類企業(yè)的促銷人員配備中，既有正式銷售人員，他們有銷售類企業(yè)的正式編制，屬于公司的正式員工，也包括一些臨時(shí)促銷員，不屬于公司的正式編制。鑒于此，許多銷售類企業(yè)傾向招收當(dāng)?shù)馗叩仍盒５脑谛４髮W(xué)生為臨時(shí)促銷員。

1 ?銷售類企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的管理現(xiàn)狀

臨時(shí)促銷員與銷售類企業(yè)而言非常重要，由于臨時(shí)促銷員的短期性、靈活性，在管理的過程中很容易被忽視。主要在以下方面：

（一）銷售類企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員這一群體重視程度不夠

銷售類企業(yè)往往會(huì)忽略臨時(shí)促銷員的重要性。由于臨時(shí)促銷員的臨時(shí)性和流動(dòng)性，銷售類企業(yè)管理者很少把他們當(dāng)做銷售類企業(yè)的一部分來來看待，因此就會(huì)忽視他們的重要性，對(duì)他們關(guān)注不夠，難以深入了解這一特殊群體。"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"如果對(duì)臨時(shí)促銷員不夠了解，不僅增加了臨時(shí)促銷員管理的難度，還會(huì)使得臨時(shí)促銷員在銷售類企業(yè)中的作用難以發(fā)揮。

（二）銷售類企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)不夠到位

臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)工作往往很難做好。一方面是因?yàn)榕R時(shí)促銷員的臨時(shí)性，以及他們?cè)谄髽I(yè)中起到的是輔助作用，所以多數(shù)企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)不夠重視，培訓(xùn)目的不夠明確。另一方面由于時(shí)間的倉促，對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)往往淪為走過場(chǎng)。2010年五一前夕西門子南京辦事處曾招聘過一批臨時(shí)促銷員，因?yàn)闀r(shí)間倉促?zèng)]來得及對(duì)其做好培訓(xùn)工作，致使臨時(shí)促銷員難以很好的向顧客介紹，進(jìn)而影響整個(gè)銷售工作。

（三）企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的薪酬模式單一，缺乏長效機(jī)制

通常企業(yè)支付給臨時(shí)促銷員的工資是固定模式的，缺少必要的績效考核。例如做一天的促銷80元，或者發(fā)一個(gè)小時(shí)傳單10元。而沒有根據(jù)員工的表現(xiàn)來調(diào)整他們的工資待遇。這就使得臨時(shí)促銷員工作較消極，工作激情難以調(diào)動(dòng)，缺乏責(zé)任感。

臨時(shí)促銷員具有臨時(shí)性。他們來去匆匆，流動(dòng)性比較難大。所以很多企業(yè)的臨時(shí)促銷員大多數(shù)時(shí)候都是一些新面孔，使優(yōu)秀員工流失嚴(yán)重。這樣就使得培訓(xùn)等工作的任務(wù)加大，臨時(shí)促銷員與企業(yè)的環(huán)境的關(guān)系又得重建。而這主要是因?yàn)槠髽I(yè)在臨時(shí)促銷員的促銷活動(dòng)結(jié)束后缺少對(duì)臨時(shí)促銷員工作的總結(jié)，以及對(duì)臨時(shí)促銷員的管理缺乏長效機(jī)制。

2 ?提高銷售類企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的管理效能分析

面對(duì)這些問題，銷售類企業(yè)應(yīng)該有專門的人力資源部門專員從事臨時(shí)促銷員管理工作?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面出發(fā)對(duì)臨時(shí)促銷員進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾恚?/p>

（一）銷售部門應(yīng)該重視臨時(shí)促銷員

銷售類企業(yè)應(yīng)該提前招聘好臨時(shí)促銷員?？梢酝ㄟ^校園招聘、網(wǎng)路招聘、中介介紹等方式為企業(yè)提前招聘夠能滿足終端銷售需要的臨時(shí)促銷員，并對(duì)他們做好相關(guān)的培訓(xùn)。

專員要清楚臨時(shí)促銷員的來源。一般情況下可以從在校大學(xué)生中招聘，大學(xué)生相對(duì)而言在假期有時(shí)間，也愿意出去做兼職，剛好與銷售類企業(yè)在這時(shí)急需用人形成互補(bǔ)，另外大學(xué)生的素質(zhì)相對(duì)可以滿足銷售類企業(yè)的需要。

（二）銷售類企業(yè)應(yīng)該做好臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)工作

培訓(xùn)工作是臨時(shí)促銷員管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。培訓(xùn)的目的主要是讓管理者和臨時(shí)促銷員之間相互了解，相互間能夠認(rèn)同共同的目標(biāo)，明確臨時(shí)促銷員間的分工。

培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)（重點(diǎn)型號(hào)詳細(xì)講解）以及相關(guān)活動(dòng)信息;基本的銷售方法和技巧，例如我該怎么和顧客說話;工作分工，例如誰導(dǎo)購，誰銷售，誰發(fā)單頁;工作流程以及可以利用的資源等。

對(duì)新員工的培訓(xùn)可以讓優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的臨時(shí)促銷員來進(jìn)行。首先他們是從最直接的工作崗位中來的，知道的東西和所要知道的東西都是最實(shí)用的。其次老臨時(shí)促銷員和新臨時(shí)促銷員都是在校生，彼此間沒有什么代溝，也容易相處，利于為公司營造一個(gè)和諧的氛圍。當(dāng)然也是對(duì)老員工的一種鼓勵(lì)，也更為直接的為新員工所看到，激發(fā)其熱情。

（三）改變單一工資結(jié)構(gòu)

銷售類企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)改變臨時(shí)促銷員的工資結(jié)構(gòu)。可以通過人流量和工作量的變化彈性調(diào)整，根據(jù)臨時(shí)促銷員的工作表現(xiàn)來增加適當(dāng)?shù)奶岢桑部梢赃m當(dāng)做些精神獎(jiǎng)勵(lì)。精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式包括：銷售類企業(yè)在肯定臨時(shí)促銷員的工作后，可以在辦公室內(nèi)進(jìn)行工作照片展示;銷售類企業(yè)根據(jù)臨時(shí)促銷員的表現(xiàn)為他們頒發(fā)實(shí)踐活動(dòng)積極分子榮譽(yù)證書;參與銷售類企業(yè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等。

參考文獻(xiàn)：

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