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    全民經(jīng)紀(jì)人動了誰的奶酪

    2014-12-26 17:50:00董曉寒
    中國經(jīng)貿(mào)聚焦 2014年10期
    關(guān)鍵詞:賣房經(jīng)紀(jì)人萬科

    董曉寒

    8月,作為傳統(tǒng)房屋中介開店門檻的“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)證”被官方取消。這則消息將“全民經(jīng)紀(jì)”的概念推上高潮。

    今年5月,旭輝集團在北京地區(qū)試點“微銷寶”,開創(chuàng)了網(wǎng)上全民賣房的方式,8月正式推向全國。一時間,包括萬科、碧桂園在內(nèi)的大型房企紛紛“效仿”,推出了類似全民賣房的線上銷售平臺。

    《中國經(jīng)貿(mào)聚焦》記者走訪了多家樓盤獲悉,“全民經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式正逐漸被開發(fā)商所接納,經(jīng)紀(jì)人沒有門檻限制,只要成功推薦客戶購買,就能獲得開發(fā)商給出的獎勵。

    雖然注冊成為經(jīng)紀(jì)人幾無門檻,但是在傭金分配方面,專業(yè)機構(gòu)人員(如開發(fā)商公司員工、代理公司等)與大眾經(jīng)紀(jì)人的分配不同,后者能夠直接獲取傭金,前者則先由所屬機構(gòu)結(jié)算,再分發(fā)至個人,相應(yīng)的部門或公司也有推薦獎勵。

    不同類型的房產(chǎn)項目所能得到的傭金比例不同,一些項目甚至可獲得總房款2%的傭金。少則幾千、多則十余萬元的“介紹費”掀起了一場“全民經(jīng)紀(jì)人”風(fēng)。

    但這陣旋風(fēng)遭到了許多中介機構(gòu)的反感,引爆了開發(fā)商與中介機構(gòu)之間的隔空罵戰(zhàn)。

    “飛單”風(fēng)險

    這場罵戰(zhàn)源于8月18日,西安萬科宣布第一階段“線上經(jīng)紀(jì)人平臺”推廣戰(zhàn)報——上線20天,全民經(jīng)紀(jì)人注冊10150位,推薦客戶2029組,成交額達2560萬元。易居中國執(zhí)行總裁丁祖昱發(fā)表文章,直接批評萬科的全民營銷是“鼓勵‘飛單,挖別人墻腳”。

    在這之前,易居中國執(zhí)行副總裁臧建軍也發(fā)表文章稱,全民經(jīng)紀(jì)人是“傳銷式”的全民營銷,用更高利益誘惑代理公司、二手房中介等行業(yè)專業(yè)銷售人員,暗地為企業(yè)輸送客戶。

    西安萬科回應(yīng)稱,成交額里49.87%為大眾經(jīng)紀(jì)人(老業(yè)主居多),線上平臺也不會取代中介代理?!吧暇€一個月成交3408萬元,減少了營銷成本,在市場下行期尤為重要?!?/p>

    針對上述回應(yīng),丁祖昱回?fù)粽J(rèn)為:“萬科方面的數(shù)據(jù)不完整,而且是內(nèi)部數(shù)據(jù),還未證明真實性。難道今天為了營銷和創(chuàng)新就可以沒有底線嗎?”

    如何認(rèn)定“飛單”成了問題的關(guān)鍵。一位萬科員工坦言,如果是沒有合作的中介代理,“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以個人身份私下推薦,我們沒能力審核。難點在于,怎么界定他們推薦的客戶信息是靠職務(wù)之便還是純粹的私交獲取?”

    高額提成的全民經(jīng)紀(jì)人制度,讓手握客戶信息的中介經(jīng)紀(jì)人、代理機構(gòu)人員和大眾經(jīng)紀(jì)人蠢蠢欲動。這也是中介機構(gòu)憂心的事。

    “如果推薦人系房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,他私下提供的客戶信息不在自己的朋友圈,而是由中介機構(gòu)職務(wù)便利獲取的,這些信息屬于經(jīng)紀(jì)人個人還是中介平臺確實有待商榷。如是后者,可能就促成侵害中介公司商業(yè)機密的問題?!辨溂业禺a(chǎn)副總裁林倩向媒體表示。

    經(jīng)紀(jì)人“飛單”致使客源流失的情況,在付出大量成本搭建平臺、培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人的中介看來,是不可忍受的。我愛我家的一位工作人員向本刊記者算了一筆賬,一位經(jīng)紀(jì)人月收入5000元,加上五險一金、培訓(xùn)費、店面租金、經(jīng)營管理費用等,中介每年最少要為經(jīng)紀(jì)人支出成本10.6萬元?!岸址渴侵薪橹饕杖雭碓矗亲罱山涣繘]以前好了。如果再出現(xiàn)‘飛單,當(dāng)然難以接受。”

    雙方的爭論至今仍未停止,但萬科顯然對推進“全民賣房”的營銷模式已經(jīng)下定決心。在日前的萬科中期業(yè)績發(fā)布會上,萬科總裁郁亮用堅決的態(tài)度表示:“在以買方市場為主導(dǎo)的時代,萬科要通過自己爭取更多的客戶資源,建立自己的全民經(jīng)紀(jì)人平臺,堅定不移地堅持全民營銷策略。”

    有意思的是,2014年4月成都市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會曾下發(fā)通知稱,成都個別網(wǎng)站及電商在未征得經(jīng)紀(jì)公司同意的情況下,用金錢等利益誘導(dǎo)經(jīng)紀(jì)公司員工私自將客戶電話錄入其網(wǎng)絡(luò)平臺或私下參與新盤銷售。

    協(xié)會指出,這是行業(yè)內(nèi)嚴(yán)重的違法行為,要求相關(guān)網(wǎng)站和電商停止違規(guī)行為,未經(jīng)所屬經(jīng)紀(jì)公司同意以個人名義和網(wǎng)站、電商“合作”的員工,經(jīng)紀(jì)機構(gòu)要作通報批評、1年內(nèi)不進行聘用的處理。

    “中介也不用太擔(dān)心,房地產(chǎn)銷售去中介化是不可能的?!备卟叩禺a(chǎn)服務(wù)機構(gòu)董事長陶紅兵告訴記者,購房的關(guān)鍵要素必須要現(xiàn)場感受和聽取專業(yè)人員介紹。置業(yè)顧問和經(jīng)紀(jì)人能力素質(zhì)不同,成交率就有重大差別?!翱梢哉f,房地產(chǎn)交易的專業(yè)性和復(fù)雜度遠超普通商品,美國幾乎所有的房產(chǎn)交易都是通過經(jīng)紀(jì)人完成,就是例證。”

    中原地產(chǎn)廣州市場部總經(jīng)理黃韜同樣表示,全民營銷并不能使全民經(jīng)紀(jì)人和客戶達成交易,最終還是需要通過專業(yè)的銷售環(huán)節(jié),而代理行在對市場的判斷以及樓盤的專業(yè)程度上有優(yōu)勢,更容易凸顯專業(yè)?!帮w單”的可能性雖然存在,但是代理行本身也有管理制度,“飛單”本身對經(jīng)紀(jì)人也會造成損失,因此影響的范圍是極小的。

    樓市低迷新思路

    其實,在房地產(chǎn)營銷環(huán)節(jié),全民經(jīng)紀(jì)人并非是什么新鮮玩意。一位工作多年的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴本刊記者,他曾組織過類似“人人都是銷售員”的營銷活動,但幾次活動下來,收效甚微?!艾F(xiàn)在的全民經(jīng)紀(jì)人也差不多,更像是‘老帶新、‘員工帶客戶的升級版。”

    作為最早在京推出“全民經(jīng)紀(jì)人”的旭輝集團負(fù)責(zé)人表示,與傳統(tǒng)營銷方式相比,此類營銷方式精準(zhǔn)度更高?!鞍娚淘趦?nèi)的傳統(tǒng)方式簽約率只有1/10,通過這種方式營銷,三個人中就會有一個是最終簽約的?!?/p>

    “對于開發(fā)商而言,新媒體全民營銷幾乎零成本,可以大大縮減項目營銷的支出。不過,傳統(tǒng)方式的銷售套數(shù)還是遠遠大于全民經(jīng)紀(jì)人的方式,因此,傳統(tǒng)的方式依然將是開發(fā)商的主流銷售?!鄙鲜鲐?fù)責(zé)人坦言。

    多位房產(chǎn)中介工作人員向本刊記者表示,房產(chǎn)商之所以花樣百出,紛紛營銷全民經(jīng)紀(jì)人概念,與去化難度加大有直接關(guān)系。

    據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,受限購加壓影響,今年上半年以來,全國商品房庫存量不斷攀升。截止6月底,14個主要城市住房庫存升高到1.37億平方米,庫存去化周期上升至15個月,達到最近三年的最高值。1-7月,全國商品房銷售面積同比下降7.6%,降幅比1-6月擴大1.6個百分點,開發(fā)商的到位資金中定金及預(yù)收款也同比下降了一成。

    持續(xù)低迷的市場環(huán)境,恰逢互聯(lián)網(wǎng)沖擊來勢洶洶,線上線下聯(lián)動的O2O概念從電商界風(fēng)靡至房產(chǎn)界。

    盡管萬科聲稱,線上經(jīng)紀(jì)人平臺僅為各分公司賣房的營銷策略,無關(guān)乎集團戰(zhàn)略層面。不過,分公司的做法顯然得到了總部的首肯,類似全民經(jīng)紀(jì)人這樣的平臺才得以在各地分公司開始推廣。

    中國房產(chǎn)信息集團(CRIC)研究員沈曉玲表示,2014年以來,市場持續(xù)低迷,不斷擠壓項目銷售空間,營銷創(chuàng)新成為房企獲取客源奪取銷售的重要籌碼?;谇捌趲准掖笮头科笙破鸬娜駹I銷,打開社會資源參與項目銷售的思路,如今房企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)全民營銷,融合互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢,不斷升級拓客體系,實現(xiàn)客源全覆蓋。

    “全民經(jīng)紀(jì)人提高了簽約的命中率,卻并沒有實質(zhì)性提高成交數(shù)量,因此全民營銷只能算是傳播手段,不是提高去化率的關(guān)鍵因素?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士對本刊記者表示,“這只是開發(fā)商的噱頭?!?/p>

    亞豪機構(gòu)市場部總監(jiān)郭毅在接受媒體采訪時則表示,全民營銷效果不能一概而論,需要考慮開發(fā)商自身的具體情況,企業(yè)的品牌價值,所能覆蓋的面有多大、目標(biāo)客戶是否精準(zhǔn),都是決定效果的重要因素。

    互聯(lián)網(wǎng)賣房效果如何,還需靜待觀察。但可以肯定的是,房企這種通過互聯(lián)網(wǎng)中介平臺,積極參與賣房行為,無疑在釋放一種信號——房企擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

    網(wǎng)上賣房只是擁抱的開始,隨著各種合作的推進,互聯(lián)網(wǎng)對萬科的影響和變化將逐步深入。正如郁亮所說,萬科未來要借助互聯(lián)網(wǎng)工具完成公司業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)型,包括尋找新伙伴、用新思路審視主業(yè)。

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