深山蜂蜜如何網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)？

剛剛過(guò)去的雙11、雙12，電商著實(shí)火了一把。

2014年10月13日，阿里巴巴集團(tuán)在首屆浙江縣域電子商務(wù)峰會(huì)上宣布，啟動(dòng)千縣萬(wàn)村計(jì)劃，在三至五年內(nèi)投資100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站。這意味著阿里巴巴要在今后幾年以推動(dòng)農(nóng)村線(xiàn)下服務(wù)實(shí)體的形式，將其電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國(guó)三分之一的縣及六分之一的農(nóng)村地區(qū)。

電子商務(wù)作為一種新興業(yè)態(tài)，正在給我國(guó)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通模式注入新的發(fā)展活力和動(dòng)力，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)做電商成為農(nóng)業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。以蜂蜜產(chǎn)品為例，市場(chǎng)上不乏強(qiáng)勁的線(xiàn)下品牌和線(xiàn)下渠道，品牌如汪氏、滋生堂、百花，渠道如商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店，卻沒(méi)有一個(gè)成功的線(xiàn)上品牌。

胡垂章，江西省修水縣人，2013年8月辭職回到山區(qū)養(yǎng)蜂，一直采用在養(yǎng)蜂基地養(yǎng)蜂產(chǎn)蜜并統(tǒng)一出售給收購(gòu)商的方式。后來(lái)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)做電商，將線(xiàn)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式搬到了線(xiàn)上，成為一位用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品土蜂蜜的代表，目前擁有當(dāng)?shù)刈畲蟮酿B(yǎng)蜂基地，月入過(guò)萬(wàn)。

“統(tǒng)一賣(mài)給收購(gòu)商，售價(jià)會(huì)被壓的很低；加上本地養(yǎng)蜂戶(hù)比較多，市場(chǎng)也非常有限。”這些因素促使胡垂章開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型。在走上蜂蜜產(chǎn)品電商之路前，他認(rèn)真分析了形勢(shì)：蜂蜜是一款養(yǎng)生保健食品，男女老少都可以食用，保質(zhì)期長(zhǎng)；自家又有實(shí)體養(yǎng)蜂基地，用互聯(lián)網(wǎng)出售產(chǎn)品有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；網(wǎng)絡(luò)無(wú)地域限制，可以讓更多朋友喝上真正天然無(wú)加工的純土蜂蜜，實(shí)在不行，依然可以用傳統(tǒng)方式出售。之后，他著力解決了三個(gè)方面的問(wèn)題。

一是信息流。雖然資源豐富，品質(zhì)很好，但農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)利用率低，產(chǎn)品無(wú)法被外界了解。在國(guó)家十二五規(guī)劃著力改進(jìn)農(nóng)村文化生活環(huán)境的形勢(shì)下，農(nóng)村實(shí)現(xiàn)寬帶、互聯(lián)網(wǎng)安裝便捷化，2009年胡垂章已經(jīng)拉了網(wǎng)線(xiàn)。轉(zhuǎn)型電商后，他真正開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)，學(xué)習(xí)上網(wǎng)，以微信和QQ空間這兩個(gè)平臺(tái)為主要銷(xiāo)售渠道，把蜂廠的動(dòng)態(tài)及時(shí)發(fā)布在空間和微信上。

為打開(kāi)市場(chǎng)局面，胡垂章最初采用了口碑營(yíng)銷(xiāo)，即把蜂蜜送給一些互聯(lián)網(wǎng)上的好友，在產(chǎn)品取得好評(píng)后用戶(hù)會(huì)推薦給其它人，口口相傳，逐漸形成口碑，順利將大山里的蜂蜜產(chǎn)品推廣出去。除此之外，他每年還自費(fèi)積極學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，提高自身信息獲取及傳播能力，不斷為自己充電。

二是實(shí)物流。農(nóng)產(chǎn)品擁有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但面臨著物流渠道落后、運(yùn)輸難的問(wèn)題。農(nóng)村物流成本一直居高不下，大多數(shù)民營(yíng)物流企業(yè)和較小型的地方性物流企業(yè)難以將業(yè)務(wù)觸角擴(kuò)展到農(nóng)村，導(dǎo)致農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法走出去。這個(gè)難題也困擾了胡垂章很久，他一開(kāi)始是跟縣城客車(chē)公司合作，早上由班車(chē)帶至縣城發(fā)貨。但由于創(chuàng)業(yè)初期發(fā)貨量不大，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)漏發(fā)貨、時(shí)間拖延等情況。

隨著我國(guó)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，在鄰鄉(xiāng)有了一個(gè)快遞網(wǎng)點(diǎn)，雙方很快進(jìn)行了合作，胡垂章的困境得以解除。隨著銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，目前胡垂章自己代理下來(lái)了韻達(dá)和中通兩家快遞，兩天發(fā)一次貨，發(fā)貨時(shí)間有了保障。

三是支付信用。支付是發(fā)展電子商務(wù)的一個(gè)基礎(chǔ)條件，由于農(nóng)民習(xí)慣于用現(xiàn)金交易，制約了農(nóng)村電商發(fā)展。在農(nóng)村地區(qū)有著良好信譽(yù)和地位的中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行， 2011年與銀聯(lián)在線(xiàn)支付展開(kāi)合作，打破了城市與農(nóng)村的網(wǎng)購(gòu)壁壘。近年來(lái)各大銀行更是加大對(duì)農(nóng)村的投資，建設(shè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施，增強(qiáng)基礎(chǔ)金融服務(wù)供給，成效顯著。在胡垂章看來(lái)，網(wǎng)上交易是能夠有保障的，客戶(hù)先在線(xiàn)付款給交易平臺(tái)，待確認(rèn)收貨后交易款項(xiàng)便進(jìn)了自己賬戶(hù)，省卻了現(xiàn)金交易的很多麻煩，且農(nóng)村ATM機(jī)網(wǎng)點(diǎn)眾多，取款方便。在銷(xiāo)售渠道方面，他一般會(huì)選擇規(guī)模大、較有誠(chéng)信、用戶(hù)量很大的平臺(tái)，這樣也可保障支付信用。

蜂蜜產(chǎn)品上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)之后，尤其是在農(nóng)村電商發(fā)展得越來(lái)越迅速的今天，如何利用互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)，是胡垂章重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，對(duì)此他有了一些體會(huì)。

首先，一定要專(zhuān)注做一款產(chǎn)品，把這款產(chǎn)品做到極致，且每天都要收集用戶(hù)的建議和反饋，以便更好地了解用戶(hù)需求，然后每周對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代式更新改善。在最初的產(chǎn)品包裝上，正是朋友的一些建議以及客戶(hù)的反饋信息，才讓胡垂章選擇用最真實(shí)的包裝來(lái)彰顯農(nóng)村特色，適應(yīng)城市消費(fèi)人群特點(diǎn)。

再次，要不斷地讓朋友了解養(yǎng)蜂基地的動(dòng)態(tài)信息，自身多學(xué)習(xí)一些產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，然后給用戶(hù)分享知識(shí)，盡心盡力地為用戶(hù)服務(wù)，把用戶(hù)當(dāng)作最好的朋友，幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。服務(wù)問(wèn)題是農(nóng)村電商發(fā)展的短板，在轉(zhuǎn)型之初，胡垂章就特別注意售后服務(wù)，希望能以良好的產(chǎn)品體驗(yàn)形成顧客的忠誠(chéng)度，贏得顧客口碑，讓用戶(hù)主動(dòng)參與并幫助宣傳。

最重要的一點(diǎn)，產(chǎn)品好才是真的好。營(yíng)銷(xiāo)再好，最終都是要回歸到產(chǎn)品的本質(zhì)，產(chǎn)品不好，營(yíng)銷(xiāo)做的再好也是白搭，所以要注意一切細(xì)節(jié)。每年九月底，胡垂章和父親會(huì)把蜂從山里搬回來(lái)一段時(shí)間，因?yàn)榉旁谏嚼锱路淙ゲ刹杌?，而土蜂采了茶花就?huì)中毒；過(guò)一段時(shí)間再將蜂搬回山里取冬蜜。

目前，胡垂章的蜂蜜產(chǎn)品電商之路已經(jīng)走了一年多，養(yǎng)殖基地平均每天有一百到兩百多斤的銷(xiāo)量，高蜂期一天能做到五百來(lái)斤，月收入過(guò)萬(wàn)。

對(duì)于電商的未來(lái)，胡垂章充滿(mǎn)希望。談及下一步的計(jì)劃，他考慮把周邊蜂蜜散戶(hù)聚集起來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)上建立一個(gè)集中銷(xiāo)售點(diǎn)，做到統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一發(fā)貨、統(tǒng)一服務(wù)，形成蜂蜜合作社，帶動(dòng)當(dāng)?shù)卮迕窆餐鍪铡Ｍ瑫r(shí)，他希望地方政府能開(kāi)展相關(guān)電子商務(wù)培訓(xùn)，讓農(nóng)民懂得怎樣利用科技手段來(lái)提高產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，以更好地發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)。

農(nóng)村電子商務(wù)，讓土特產(chǎn)走出來(lái)。運(yùn)用好這一平臺(tái)，好貨不再愁銷(xiāo)。