淮揚(yáng)府高端餐飲的團(tuán)購(gòu)策略

文/Lucky

準(zhǔn)確定位團(tuán)購(gòu)人群

對(duì)于團(tuán)購(gòu)，很難界定它的好壞。很多企業(yè)因它尋找到新的發(fā)展空間，也有很多企業(yè)狠狠地“栽”在了團(tuán)購(gòu)上。而對(duì)于淮揚(yáng)府來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)帶給企業(yè)的作用無(wú)疑是前者。“國(guó)八條”之后，淮揚(yáng)府為自己重新定位，集中精力拓展家庭聚餐項(xiàng)目?！盎磽P(yáng)菜本身很清淡，適合老人和孩子的胃口。”確定了目標(biāo)群，就要讓他們知道?；磽P(yáng)府的做法是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、微信平臺(tái)宣傳自己?！袄镁W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的基礎(chǔ)是淮揚(yáng)府在之前的幾年里已經(jīng)積累了很好的口碑，淮揚(yáng)府及旗下的福泰宮都是大眾點(diǎn)評(píng)的五星商戶，在北京，這種五星商戶只有98家。正是源于極好的口碑，當(dāng)淮揚(yáng)府開(kāi)始做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候才會(huì)吸引很多人的注意力，愿意來(lái)嘗試?！痹趫F(tuán)購(gòu)的定價(jià)方面，淮揚(yáng)府也有自己嚴(yán)密的考察。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格在100元左右的團(tuán)購(gòu)比較多，如果價(jià)格超過(guò)300元，銷量就會(huì)下跌很多。這也反映了很大一部分以嘗試型為目標(biāo)的團(tuán)購(gòu)群體最多能接受不超過(guò)200元的價(jià)格，且以4人餐以下的小范圍聚餐為主。淮揚(yáng)府的團(tuán)購(gòu)是680元起步，最少也是6人餐，最貴的是1980元的10人餐；福泰宮稍便宜一點(diǎn)，但也是480元起步的6人餐?！斑@樣做的目的，一是引流家庭聚餐，二是確?？腿说膶哟?。當(dāng)一個(gè)顧客愿意掏將近700元的價(jià)格來(lái)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，那么只有幾種情況，要么是他以前就了解淮揚(yáng)府這個(gè)品牌，看到有超值團(tuán)購(gòu)，自然不會(huì)放過(guò)享受優(yōu)惠的機(jī)會(huì)；要么是餐廳就在他家附近，想發(fā)掘一些新的家庭聚餐的場(chǎng)所；要么就是他很喜歡淮揚(yáng)菜。而這三種人都是我們極其想爭(zhēng)取的潛在客戶?！眻F(tuán)購(gòu)是個(gè)雙向選擇的過(guò)程，團(tuán)購(gòu)的客人在選擇餐廳，餐廳也在選擇真正的潛在客戶。這個(gè)平臺(tái)只有利用得好，才能事半功倍。另外，淮揚(yáng)府也會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日推出不同的套餐，像暑期的謝師宴、中秋節(jié)的中秋宴等。

在超值團(tuán)購(gòu)中做增值服務(wù)

很多餐飲企業(yè)對(duì)團(tuán)購(gòu)客人采取的區(qū)別對(duì)待策略，讓他們失去了不少爭(zhēng)取潛在客戶的好機(jī)會(huì)。深諳此道的淮揚(yáng)府在設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)菜單時(shí)就特別留心、不摻雜一點(diǎn)水分。不論是哪個(gè)檔次的團(tuán)購(gòu)菜單包含的基本都是餐廳的招牌菜、口碑好的典型淮揚(yáng)菜，沒(méi)有用低成本的菜濫竽充數(shù)?！罢齼r(jià)零點(diǎn)確確實(shí)實(shí)需要3000元才能‘拿下’的菜品，團(tuán)購(gòu)1980元就可以吃到，客人從內(nèi)心感覺(jué)到我們的誠(chéng)意，享受到實(shí)惠。”因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)主要吸引的是家庭聚餐客戶，菜量是必須要保證的。很多團(tuán)購(gòu)雖然打著4人餐或者6人餐的旗號(hào)，可真正去消費(fèi)往往出現(xiàn)不夠吃的尷尬局面，如果這種情況發(fā)生在有老人參加的家庭聚餐宴會(huì)上，就會(huì)給整個(gè)聚餐帶來(lái)不太愉快的經(jīng)歷?！袄先丝偸蔷诰蚣?xì)算，本來(lái)是沖著團(tuán)購(gòu)的實(shí)惠來(lái)的，結(jié)果等到聚餐結(jié)束兒女又要掏錢(qián)，這時(shí)不論錢(qián)多錢(qián)少，他們都會(huì)心里不舒服，下次就不會(huì)選擇再來(lái)?！被磽P(yáng)府的套餐以10人餐為例，基本包含8個(gè)涼菜、10個(gè)熱菜、2個(gè)主食和一款飲料，菜量與零點(diǎn)的出品一模一樣，絕對(duì)夠10個(gè)人吃飽、吃好。

淮揚(yáng)府的團(tuán)購(gòu)不僅菜品從質(zhì)到量都沒(méi)有縮水，還從服務(wù)方面增加了超值體驗(yàn)?！笆紫?，在服務(wù)上沒(méi)有分三六九等。其次，由于團(tuán)購(gòu)帶來(lái)了很多客源，周末排隊(duì)成了常態(tài)。我們特別在等位區(qū)增加了茶水和點(diǎn)心區(qū)，免費(fèi)提供江蘇特色茶點(diǎn)和兩種優(yōu)質(zhì)飲料；因?yàn)橹芰占彝ゾ鄄偷目腿硕鄶?shù)都要帶孩子前來(lái)，因此添加了電視，播放《爸爸去哪兒》等節(jié)目；另外我們?yōu)槔先藴?zhǔn)備了輪椅，即便是團(tuán)購(gòu)客人只要有需要就可以享用。我們之所以從各方面照顧團(tuán)購(gòu)客人的感受，是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)客戶很多都是第一次來(lái)嘗試的客人，我們希望帶給他愉悅的、舒服的用餐體驗(yàn)，進(jìn)而讓他成為我們的忠實(shí)客戶。”淮揚(yáng)府的團(tuán)購(gòu)是網(wǎng)上提前支付，可客人到店之后難免有一些添加的消費(fèi)，加上淮揚(yáng)府的團(tuán)購(gòu)雖然包含兩款主食卻沒(méi)有米飯，“米飯的菜單價(jià)格是每碗3元。如果客人最后零點(diǎn)了幾碗米飯，我們的服務(wù)員就會(huì)主動(dòng)為客人免單。套餐里一般6人餐包含1扎飲料，10人餐是2扎，但如果客人有需要，服務(wù)員就會(huì)免費(fèi)續(xù)杯。過(guò)去這樣的權(quán)限都集中在店經(jīng)理手中，現(xiàn)在服務(wù)員就能靈活掌握。為的就是讓客人留下很好的印象，讓客人感受到我們的誠(chéng)意?！边^(guò)去團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)之所以有很多投訴，基本都是由于區(qū)別對(duì)待、菜品縮水等，這樣就喪失了團(tuán)購(gòu)的意義，不僅沒(méi)有討好新客戶，反而失去了很多老客戶。

除此之外，淮揚(yáng)府的高層還特別注意網(wǎng)絡(luò)的反饋數(shù)據(jù)。在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)中，發(fā)現(xiàn)有不滿意的客人，只要不是惡意點(diǎn)評(píng)，淮揚(yáng)府都會(huì)有專人聯(lián)系他們，給予最大的優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)客人再次來(lái)體驗(yàn)，消除不良影響。

團(tuán)購(gòu)盤(pán)活高端餐飲

對(duì)于淮揚(yáng)府來(lái)說(shuō)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不是企業(yè)利潤(rùn)的上漲，更多的是為餐廳增加了人氣，減輕了廚房的成本壓力。有了人氣，資金周轉(zhuǎn)就可以良性發(fā)展，保持菜品原料的新鮮度，保證菜品質(zhì)量。“‘國(guó)八條’剛出臺(tái)的時(shí)候，由于客流量下滑，我們采取了減少進(jìn)貨量、延長(zhǎng)食材儲(chǔ)存時(shí)間的辦法來(lái)解決成本壓力?？苫磽P(yáng)菜與很多菜系不同，講究的就是原料的新鮮度。比如來(lái)自揚(yáng)州的蝦仁、豆腐和白魚(yú)的保鮮期只有一天。如果原料沒(méi)有用完，就只能浪費(fèi)了。與其浪費(fèi)掉，我們還不如做團(tuán)購(gòu)，讓利給客人，既增加了人氣，又為餐廳拓展了新客源?！睘榱遂柟套F(tuán)購(gòu)帶來(lái)的新顧客，淮揚(yáng)府也推出了一些新的政策，吸引客人在非團(tuán)購(gòu)的情況下依然選擇淮揚(yáng)府。比如在大廳散臺(tái)推出半份菜?！盎磽P(yáng)府的菜品分量都不小，大煮干絲一份58元，夠4-6個(gè)人分享。這個(gè)分量對(duì)雙人餐來(lái)說(shuō)顯然有些大了，所以推出了‘位上’大煮干絲，每位18元。兩人一共36元，便宜不少。”淮揚(yáng)府這樣的做法就是想讓大家花更少的錢(qián)吃到更多的菜品。

實(shí)施團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷以來(lái)，淮揚(yáng)府的人氣增加了不少，但實(shí)際上整個(gè)企業(yè)的總利潤(rùn)增長(zhǎng)不多。過(guò)去淮揚(yáng)府的人均在500-600元，價(jià)格雖然高，但客流量不高?，F(xiàn)在是120-200元，客流量大幅增加，可營(yíng)業(yè)額并沒(méi)有顯著增加，只是增加了勞動(dòng)量。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種做法并不劃算，但淮揚(yáng)府認(rèn)為想做好餐廳，就要真誠(chéng)對(duì)待客戶?！盎磽P(yáng)府的菜價(jià)一直沒(méi)有變過(guò)，因?yàn)槲覀円米詈玫氖巢?，成本在那里，降價(jià)只能是降低食材質(zhì)量，這不是我們想要的效果?！痹诖嘶A(chǔ)上，淮揚(yáng)府降低消費(fèi)的手段是推出各種活動(dòng)，研發(fā)更多的帶有揚(yáng)州乃至江蘇其他地區(qū)地域特色的土菜，用土特產(chǎn)、傳統(tǒng)做法烹調(diào)而成，這些菜品原料雖然成本不高，但很有特色，有不少成為餐廳的招牌。并在小菜單上推出很多適合家庭聚餐的親民菜式。像清炒河蝦仁，標(biāo)準(zhǔn)菜品的做法是用4兩河蝦仁配1兩雞頭米，雞頭米的價(jià)格在100元左右，比蝦仁都貴，1兩的成本就是十幾元，再加上河蝦仁，這道菜如果沒(méi)有賣到128元以上就沒(méi)有利潤(rùn)可言?！斑@樣一道菜對(duì)于家庭聚餐來(lái)說(shuō)顯然是不合適的，可清炒河蝦仁又是淮揚(yáng)府的特色，我們希望更多的人可以品嘗它的鮮美滋味。因此，小菜單上的清炒河蝦仁是用甜玉米粒配河蝦，河蝦的分量也降到了3兩，菜價(jià)降低不少，極受大家歡迎。”