做一個(gè)“石頭”經(jīng)銷商——專訪淮安昶龍電器設(shè)備有限公司總經(jīng)理 萬(wàn)勇

文 / 李 甜

石頭的厚重往往體現(xiàn)在它的專一和穩(wěn)定，而萬(wàn)勇的厚重則體現(xiàn)在對(duì)代理品牌的忠誠(chéng)。

石頭的頑強(qiáng)在于那份不怕風(fēng)吹雨打的骨氣，而萬(wàn)勇的頑強(qiáng)在于不懼面對(duì)困難的勇敢。

如果有一天，你被問(wèn)及：你想做一個(gè)怎樣的人？你會(huì)怎樣回答？

這個(gè)問(wèn)題常常出現(xiàn)在我們還是懵懂無(wú)知的黃口小兒時(shí)代，如今，我們的身份已然變換，對(duì)于社會(huì)和人生已有一定的認(rèn)知，可有多少人曾這樣靜下心來(lái)問(wèn)自己。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的解讀，筆者在一位經(jīng)銷商的身上得到了答案。他就是此次走訪的淮安昶龍電器設(shè)備有限公司總經(jīng)理萬(wàn)勇。一番交談之后，筆者在他的身上讀到了石頭的厚重、頑強(qiáng)還有一份難能可貴的韌性。

厚重

石頭的厚重往往體現(xiàn)在它的專一和穩(wěn)定，而萬(wàn)勇的厚重則體現(xiàn)在對(duì)代理品牌的忠誠(chéng)。

在江蘇，相對(duì)于長(zhǎng)江以南的市區(qū)，淮安算是真真正正的蘇北城市。傳說(shuō)，古時(shí)的淮安，因古淮河與京杭大運(yùn)河的交點(diǎn)而聞名。因此，常常會(huì)有外地的船商從此經(jīng)過(guò)，從而帶動(dòng)了淮安水運(yùn)的文明和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。后來(lái)，隨著淮安經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在這座小城里便出現(xiàn)了各種形式的商業(yè)活動(dòng)。也正是在這個(gè)時(shí)期，淮安出現(xiàn)了第一批空調(diào)商人，空調(diào)業(yè)便應(yīng)運(yùn)而生。

而作為淮安市第一批做家庭中央空調(diào)的企業(yè)之一，淮安昶龍電器設(shè)備有限公司是淮安地區(qū)美的家用中央空調(diào)唯一指定的代理商和售后服務(wù)商。公司成立于2005年，是專門從事大、中、小型中央空調(diào)，工業(yè)、民用空調(diào)銷售、安裝及維修的專業(yè)性暖通設(shè)備工程公司。

在立足10年期間，也正是中央空調(diào)市場(chǎng)爆發(fā)的10年，目前雖然在淮安設(shè)立辦事處的空調(diào)品牌不多，但幾乎所有品牌都會(huì)在該地設(shè)立區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)。那么，在品牌林立的10年間，是什么促使著昶龍電器自始至終與美的保持緊密的合作關(guān)系？

萬(wàn)勇自有他的一番道理。

首先，從蘇北市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)特征進(jìn)行分析，相較于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蘇南地區(qū)甚至華東沿海地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)商用空調(diào)的認(rèn)知度已經(jīng)很高，收入高的消費(fèi)群體愿意選擇高端的中央空調(diào)品牌，而蘇北地區(qū)尚未形成這種認(rèn)知，美的的性價(jià)比更容易受到蘇北人群的認(rèn)可。其次，美的的品牌知名度高，家用的渠道為其商用市場(chǎng)鋪展了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。此外，技術(shù)在國(guó)產(chǎn)品牌中相對(duì)比較先進(jìn)穩(wěn)定，也成為昶龍電器選擇美的的重要因素。忠誠(chéng)使得昶龍成為了美的中央空調(diào)M-HOME戶式中央空調(diào)的指定設(shè)備經(jīng)銷商及設(shè)備安裝商。

目前，在美的的支持下，昶龍電器的銷售及安裝已經(jīng)遍及淮安及周邊六縣（區(qū)）等地區(qū)。而萬(wàn)勇對(duì)美的產(chǎn)品以及淮安市場(chǎng)的了解，還有在此基礎(chǔ)上的那份從始至終的忠誠(chéng)，可以說(shuō)石頭般的厚重感和項(xiàng)目。萬(wàn)勇說(shuō)：“在項(xiàng)目方面，昶龍主要以民營(yíng)項(xiàng)目為主，從不涉及政府項(xiàng)目。我們主要把目標(biāo)瞄準(zhǔn)以酒店、超市、辦公樓項(xiàng)目領(lǐng)域。比如2013年楚州11層的格林豪泰酒店采用了美的風(fēng)管機(jī)；漣水星時(shí)代超市選用美的多聯(lián)機(jī)，其酒店選用美的風(fēng)管機(jī)?！?/p>

也許從2005年扎進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)起，萬(wàn)勇就已經(jīng)意識(shí)到自己會(huì)遇到諸多困難。但是，在從公司成立至今的近10個(gè)年頭里，似乎這些歷練并沒有給萬(wàn)勇帶來(lái)多少滄桑，反倒平添了幾分從容和淡然。在筆者看來(lái)，這份淡然，來(lái)自內(nèi)心的那份頑強(qiáng)。

韌性

石頭的韌性在于久經(jīng)風(fēng)霜而毫無(wú)怨言，萬(wàn)勇的韌性在于十年如一日的堅(jiān)持。

從2005年到2014年，在這近10年的時(shí)間里，萬(wàn)勇用他的青春傾注于昶龍的發(fā)展。他用十年如一日的堅(jiān)持，換來(lái)公司規(guī)模的日益壯大。目前，昶龍有近30名員工，其中空調(diào)工程設(shè)計(jì)人員工程師2名、土木工程師2名、安裝工15人、維修工4人，項(xiàng)目監(jiān)理2人等。設(shè)有工程師辦公室、銷售部、技術(shù)部、人事財(cái)務(wù)部、體驗(yàn)中心以及售后服務(wù)管理中心；建有完善的電腦網(wǎng)絡(luò)管理體系和完備的用戶資料庫(kù)。

“‘兢兢業(yè)業(yè)做好每一件事’是公司的目標(biāo)，目前，公司正努力拓展員工的信息渠道來(lái)獲得更多的項(xiàng)目信息。自2006年以來(lái)每年銷售額都突破了800萬(wàn)元。2013年，公司在淮安市場(chǎng)的銷售額為1 200萬(wàn)元，2014年，我給自己訂的銷售目標(biāo)是突破1 800萬(wàn)元。對(duì)此，我還是很有信心的?！比f(wàn)勇如是說(shuō)。穩(wěn)定性在他身上得到了完美體現(xiàn)。

頑強(qiáng)

石頭的頑強(qiáng)在于那份不怕風(fēng)吹雨打的骨氣，而萬(wàn)勇的頑強(qiáng)在于不懼面對(duì)困難的勇敢。

想要在一個(gè)行業(yè)立足，勢(shì)必不是一件輕而易舉的事。在一個(gè)行業(yè)待久了，必然會(huì)看到這個(gè)行業(yè)所暴露出來(lái)的諸多弊端，而這些弊端在某種程度上會(huì)質(zhì)變成絆腳石。用萬(wàn)勇的話說(shuō)，淮安市和其他一些城市不同，貧富差距很大。地段好、房?jī)r(jià)貴的小區(qū)一般會(huì)選擇一些高端的品牌和產(chǎn)品，中央空調(diào)比例占得非常多。房?jī)r(jià)較低的樓盤一般以分體機(jī)為主。

在淮安中央空調(diào)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，昶龍電器一直保證著空調(diào)安裝的規(guī)范性，包括售后服務(wù)的到位。然而在市場(chǎng)上，不乏有一些品牌在同一個(gè)市場(chǎng)同時(shí)擁有好幾家代理商，遇到項(xiàng)目時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)品牌之間的代理商在互相競(jìng)爭(zhēng)。這造成的直接后果是很多經(jīng)銷商偷工減料，在安裝材料方面做手腳，以低價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。很多時(shí)候，雜亂的市場(chǎng)秩序給工作造成了一定的阻礙。

盡管如此，萬(wàn)勇依然憑借著自身的頑強(qiáng)，迎難而上，一舉拿下多個(gè)

后記

很多人，窮其一生在看別人的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)，用自己的短板和別人的長(zhǎng)板相比，終其一生不會(huì)有太大的成就。我們每個(gè)人出生的時(shí)候都是原創(chuàng)，但慢慢都活成了盜版。發(fā)現(xiàn)你生命中的原創(chuàng)天分，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在萬(wàn)勇的創(chuàng)業(yè)故事里，從始至終只和過(guò)去的自己相比，他用石頭般的厚重、頑強(qiáng)還有那份韌性，成就了自己的原創(chuàng)，也成就了一段“石頭”經(jīng)銷商的勵(lì)志故事。