馬英杰+++唐敏

2014年1月，美國富國銀行公布數(shù)據(jù)，2013年全年實現(xiàn)凈利潤219億美元，同比增長16%，成為美國最賺錢的銀行，其中貸款利息收入355.71億美元，凈息差達3.39%，在行業(yè)中處于領先地位。小微企業(yè)貸款成為富國銀行重要的利潤來源。

一、富國銀行小微貸款經(jīng)營模式

1994年富國銀行開發(fā)出“企業(yè)通”，為年銷售額200萬美元以下的小微企業(yè)提供最高額度為10萬美元的貸款。該貸款產(chǎn)品簡化了貸款流程，降低了貸款成本，小微企業(yè)貸款業(yè)務迅速發(fā)展，目前已經(jīng)成為美國最大的小微企業(yè)貸款銀行。

（一）精準定位，深耕客戶

富國銀行早在上世紀80年代末，就成立了專門服務于小企業(yè)客戶的“小企業(yè)銀行業(yè)務集團”。開展貸款業(yè)務時，富國銀行并不盲目追求大客戶，堅信小微企業(yè)貸款可以實現(xiàn)低風險、高收益。

富國銀行根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)、成長周期及經(jīng)營模式，對客戶進行細分，把小微企業(yè)細分為10類客戶。根據(jù)客戶的不同需求，富國銀行將小微企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)銀行客戶兩大類，對兩類客戶分層營銷，提供差異化服務。

（二）重構流程，改進創(chuàng)新

富國銀行經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)放貸程序發(fā)放小額貸款，成本太高，很難獲得盈利。為此，富國銀行重構信貸流程，大大降低貸款成本。改革后的小微企業(yè)貸款通過電話、電郵、網(wǎng)絡等方式即可申請，極大方便客戶;通過推行記分卡和信用評分自動化系統(tǒng)，無需再提供財務資料，自動審批取代了人工審批;改變以往小微企業(yè)貸款必須提供抵押擔保的做法，對小微企業(yè)貸款免于擔保;小微貸款由零售信貸部門負責，在個人信貸系統(tǒng)中管理，取消貸后的定期審核;同時與美國聯(lián)邦小企業(yè)署合作，向符合SBA標準的小企業(yè)發(fā)放貸款，貸款得到政府擔保。

（三）強化貸后，嚴格風控

富國銀行對每筆貸款進行持續(xù)的動態(tài)的監(jiān)控，同時采取相應措施提高盈利性。富國銀行定期從個人征信機構、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源獲取客戶動態(tài)信息，運用“行為評分”模型對借款人信用狀況進行風險評估，判斷違約可能性。根據(jù)評估結果，采取不同措施來保證貸款安全和盈利。在風險控制方面，富國銀行遵循大數(shù)法則，充分運用收益覆蓋風險原則，結合風險評估結果實施差異化定價;對于客戶在貸款申請時按照記分卡要求提供的數(shù)據(jù)，富國銀行從其內部數(shù)據(jù)庫中收集與該客戶有關的信用數(shù)據(jù)，驗證兩者是否相符，對潛在的貸款欺詐進行預篩。

（四）交叉營銷，提升效益

“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，貫穿于富國銀行產(chǎn)品設計、銷售和服務中，已成為富國銀行的核心理念和發(fā)展動力。在小微貸款業(yè)務發(fā)展中，富國銀行通過交叉營銷，為小微企業(yè)提供全方位的金融服務，促進了銀行中間業(yè)務的發(fā)展。富國銀行客戶人均持有金融產(chǎn)品數(shù)達5.92個，遠高于同業(yè)2—3個的水平。交叉營銷使小微企業(yè)客戶和富國銀行之間的關系越來越密切，客戶流失率大大降低，同時讓銀行有更多機會營銷其他產(chǎn)品和服務，形成業(yè)務良性循環(huán)發(fā)展局面。

二、富國銀行小微貸款模式對郵儲銀行的啟示

（一）郵儲銀行小微企業(yè)貸款發(fā)展現(xiàn)狀

截至2014年6月末，郵儲銀行總行級小企業(yè)特色支行數(shù)量達188家，為117類特色行業(yè)的小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務，累計發(fā)放小微企業(yè)貸款超過2萬億元，累計服務小微企業(yè)達1200萬戶。為支持小微企業(yè)發(fā)展，郵儲銀行依托互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術，全面整合線上作業(yè)資源，通過前臺移動展業(yè)PAD調查、中臺在線審查審批、終端客戶線上支用還款，推動全流程的電子化，極大地方便了小微企業(yè)客戶。針對小微企業(yè)“融資難”的問題，郵儲銀行根據(jù)客戶實際情況，不斷豐富擔保和授信方式，已研發(fā)55種小微企業(yè)專屬信貸產(chǎn)品，形成了“強抵押”、“弱擔?！?、“純信用”相結合的全產(chǎn)品體系。

（二）郵儲銀行與富國銀行比較

1.戰(zhàn)略定位相同。郵儲銀行在戰(zhàn)略定位方面，堅持走普惠金融和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路，致力于金融服務“普之城鄉(xiāng)，惠之于民”，郵儲銀行愿景目標要在社區(qū)、“三農(nóng)”、中小企業(yè)等普惠金融服務領域樹立品牌，在滿足社會期望的同時，實現(xiàn)長期可續(xù)健康發(fā)展。富國銀行將自身定位為平民化銀行，以個人和小企業(yè)為主要客戶群體;利率市場化期間，富國銀行明晰自身優(yōu)勢，不盲目效仿花旗、摩根等銀行轉型投行領域，而是堅守傳統(tǒng)業(yè)務，清晰定位、精耕細作。

2.網(wǎng)點優(yōu)勢相同。郵儲銀行擁有遍布城鄉(xiāng)的近4萬個營業(yè)網(wǎng)點，數(shù)量居全國銀行之首。這點與富國銀行極為相似，富國銀行的資產(chǎn)、網(wǎng)點數(shù)量和零售銀行業(yè)務均居美國首位。相比大企業(yè)而言，小微企業(yè)更依賴銀行網(wǎng)點服務，沒有覆蓋整個區(qū)域的網(wǎng)點密度是無法大規(guī)模開展小微企業(yè)貸款的。網(wǎng)點優(yōu)勢成為郵儲銀行發(fā)展小微企業(yè)貸款的先天優(yōu)勢。

3.市場環(huán)境相同。2013年底，我國小微企業(yè)達1169.87萬戶，占企業(yè)總數(shù)的76.57%，將個體工商戶納入統(tǒng)計后，小微企業(yè)占比達94.15%。巨大的小微企業(yè)融資需求成就了我國銀行業(yè)信貸業(yè)務的藍海。隨著利率市場化進程的推進，銀行業(yè)利差大幅縮小，而大企業(yè)貸款議價能力強，銀行為了提高收益必須拓展小微企業(yè)金融服務。當前郵儲銀行面臨的市場環(huán)境與富國銀行所處環(huán)境相似，小微企業(yè)在美國經(jīng)濟中的地位非常重要，占全美企業(yè)總數(shù)的98%;數(shù)據(jù)顯示，當前美國大銀行凈息差僅有2.8%。

（三）完善郵儲銀行小微企業(yè)貸款發(fā)展策略

1.優(yōu)化銀行組織架構。郵儲銀行已經(jīng)開始建設小微企業(yè)特色支行，成立小企業(yè)金融部，為小微企業(yè)提供專業(yè)化金融服務。下一階段，郵儲銀行可在小微企業(yè)專業(yè)支行、區(qū)域性小微企業(yè)信貸中心的基礎上，成立小微企業(yè)事業(yè)部，真正實現(xiàn)貸款規(guī)模單配、獨立核算、單獨考核。專業(yè)支行負責客戶營銷與貸前調查工作，小微企業(yè)貸款中心負責審查、審批及貸后管理工作，小微企業(yè)金融事業(yè)部具體負責全行有關小微企業(yè)貸款業(yè)務的管理和指導工作。事業(yè)部模式逐步成熟后可將其獨立出來，成立小微企業(yè)金融業(yè)務控股公司，實現(xiàn)真正的客戶專業(yè)化經(jīng)營。

2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。郵儲銀行“1保貸產(chǎn)品”已上線，還可以與更多的淘寶、京東、Ebay、郵樂等電商平臺合作，利用大數(shù)據(jù)解決小微企業(yè)信息不對稱問題，打破時空限制，提高小微貸款服務的廣度和深度。另外，郵儲銀行應考慮小微企業(yè)缺少抵質押物的現(xiàn)實，為小微企業(yè)打造更多的“互惠貸”產(chǎn)品：通過存貨類、預付類、應收類的供應鏈融資模式，以靈活多變的擔保方式為小微企業(yè)提供服務;積極爭取與各地中小企業(yè)擔保中心合作，利用政府信用，發(fā)展小微企業(yè)再擔保貸款業(yè)務。

3.做好數(shù)據(jù)分析和挖掘。郵儲銀行不斷建設和完善了小微企業(yè)信用風險評級體系，制定了小微企業(yè)評級辦法，郵儲銀行應不斷研發(fā)適合小微企業(yè)的風險量化模型，提升風險評級的精確度。郵儲銀行應建立完善的內部數(shù)據(jù)庫，不斷積累小微企業(yè)客戶的信用數(shù)據(jù)信息;同時加強與政府部門、電商平臺、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)公司的合作，獲取相關數(shù)據(jù)信息，保證風險模型分析時的數(shù)據(jù)質量。另外，郵儲銀行小微企業(yè)貸款應強化差異化定價策略，要堅持“收益覆蓋風險”的原則，實現(xiàn)風險收益的最佳平衡。

4.多渠道交叉營銷。郵儲銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務中，要堅持“客戶利益至上”的原則，通過交叉營銷，向小微企業(yè)提供結算、財務咨詢、顧問、個人支付、家庭理財、信用卡等多元化綜合金融服務，增加客戶粘度。郵儲銀行還可通過搭建合作社、俱樂部、互助合作基金等形式的交流平臺，除提供金融服務外，為小微客戶提供行業(yè)資源信息、政府協(xié)調等服務，以此提升客戶服務體驗。郵儲銀行應依托郵政集團“現(xiàn)金流、信息流、實物流”優(yōu)勢，為小微企業(yè)提供綜合服務。

基金項目：本文為2014年度河北省科技計劃項目的階段性成果;項目名稱：郵儲銀行服務河北省小微企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新研究;項目編號：14457674D。

（作者單位：石家莊郵電職業(yè)技術學院）

責任編輯：代建明endprint