論組織好模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

王峰

摘要：模擬商務(wù)談判是《國際商務(wù)談判》課程重要的教學(xué)手段，它可以有效地激起學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，主動地將理論知識進(jìn)行應(yīng)用，一場好的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的教學(xué)效果是其他方式無法替代的。然而在實(shí)踐過程中授課教師會發(fā)現(xiàn)存在著這樣那樣的問題，使得該實(shí)訓(xùn)沒能達(dá)到預(yù)期的效果。為此，在介紹組織模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的幾個步驟的基礎(chǔ)上，對常見的問題進(jìn)行了分析，并最終提出了一些相關(guān)的建議。

關(guān)鍵詞：模擬商務(wù)談判；實(shí)訓(xùn)；問題；措施

中圖分類號：F74

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672—3198（2014）10—0063—02

《國際商務(wù)談判》課程理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)，其內(nèi)容不但包括一些相關(guān)的理論知識比如談判的基本程序、談判技巧等，還涉及到許多實(shí)踐環(huán)節(jié)比如談判團(tuán)隊(duì)的建立、擬定談判方案、模擬談判等。該課程的特點(diǎn)決定了不能按照過去教師課堂講授知識，學(xué)生被動接受的傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，以避免造成理論和實(shí)際的脫節(jié)。教師必須采取實(shí)訓(xùn)的方式來激發(fā)學(xué)生興趣，使得他們能夠更好地理解書本知識，深化對概念的理解，體會如何將所學(xué)知識用于實(shí)踐。在所有的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)中，模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)是最重要的環(huán)節(jié)。它是指將學(xué)生分成若干小組，在每個小組內(nèi)設(shè)定甲方乙方，學(xué)生扮演相關(guān)角色，演繹整個談判過程。

1模擬商務(wù)談判的內(nèi)涵和意義

采用模擬商務(wù)談判進(jìn)行教學(xué)具有以下的優(yōu)點(diǎn)：（1）可以幫助學(xué)生理解相關(guān)知識。做好一個商務(wù)談判模擬需要做很多相關(guān)的工作：人員組隊(duì)和各自分工、談判情節(jié)分析、信息搜集、談判計(jì)劃擬定、談判開局、磋商、簽約等工作，這涉及到大量的課本知識。（2）能夠激發(fā)學(xué)生興趣，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)。如果說在理論學(xué)習(xí)階段學(xué)生僅僅是被動地吸收知識的話，那么在模擬談判階段學(xué)生則必須主動去應(yīng)用這些知識，并且還需要對相關(guān)理論能夠進(jìn)行應(yīng)用。（3）可以獲得良好的學(xué)習(xí)效果。因?yàn)樵谀M談判階段學(xué)生會暴露各種各樣的問題，學(xué)生通過聽取教師的總結(jié)分析會印象非常深刻。（4）可以使課堂氣氛非?；钴S，學(xué)生樂于參與。除此之外，它還能夠幫助提高學(xué)生的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、心理承受能力、溝通能力等等。

綜上所述模擬商務(wù)談判在國際商務(wù)談判教學(xué)中所占的重要地位。然而在實(shí)際教學(xué)中教師經(jīng)常發(fā)現(xiàn)模擬談判的效果與教師的預(yù)期一定的差距。為此有必要對所存在的問題進(jìn)行，從而保障實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行，使實(shí)訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。

2模擬商務(wù)談判的步驟

2.1教學(xué)準(zhǔn)備階段

首先就是教師要講授相關(guān)的理論知識和注意事項(xiàng)，使學(xué)生能夠了解掌握做好一次模擬商務(wù)談判所需要的步驟、任務(wù)和需要完成的準(zhǔn)備工作。在此階段，由于學(xué)生對于模擬商務(wù)談判沒有任何概念，教師必須做好一些事先的準(zhǔn)備工作：一個是尋找其他院校的模擬談判視頻，讓學(xué)生們觀看，然后教師結(jié)合理論知識進(jìn)行講解，這樣學(xué)生就很快能夠理解其內(nèi)涵。二是對談判任務(wù)進(jìn)行布置，教師可以提供給學(xué)生若干個不同情景，然后進(jìn)行分析，讓學(xué)生自主選擇。

2.2團(tuán)隊(duì)組建以及角色分配階段

讓學(xué)生自行組建談判團(tuán)隊(duì)，一般而言一個團(tuán)隊(duì)的成員以8-10人為宜，甲乙雙方人員對半，其中需要確定主談人員和輔談人員。由于各個談判任務(wù)所涉及的談判對象和談判的內(nèi)容均不相同，且談判過程中會涉及一些具體的信息，因此學(xué)生就要花一定的時間去搜集相關(guān)的資料。之后便是確定各自的談判談判方案，它主要包括以下內(nèi)容：（1）對甲乙方優(yōu)勢劣勢的分析。（2）確定幾個談判的目標(biāo)，即最高目標(biāo)、底線以及爭取達(dá)到的目標(biāo)。（3）談判策略的制定。此外，還需要注意一下相關(guān)接待方案，如迎接、禮品贈送、活動安排、送別等等。

2.3模擬談判和評價總結(jié)階段

在此階段學(xué)生按照事先準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行談判，然后由教師對談判過程進(jìn)行分析、評價和總結(jié)。教師表揚(yáng)甲乙雙方的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)、指出存在的一些不足之處，對需要提高的地方提出建議，使下一組能在前一組的基礎(chǔ)上表現(xiàn)更好。

2.4總結(jié)和報(bào)告提交階段

為了能夠更好地鞏固模擬談判的效果教師可以讓各小組根據(jù)其談判的過程撰寫一個報(bào)告，對整個談判過程進(jìn)行總結(jié)，分析成敗因素，寫出自己的體會，并提出相關(guān)的改進(jìn)方案。此外，為了能夠使模擬商務(wù)談判變得更為真實(shí)，教師還可以要求學(xué)生基于談判的內(nèi)容起草一個合同，并將它作為模擬談判的成績判斷依據(jù)之一。最后教師可以對整個實(shí)施流程進(jìn)行總結(jié)，分析有待提高的地方，以進(jìn)一步提高實(shí)訓(xùn)的效果。

3模擬商務(wù)談判中常見的問題

談判實(shí)訓(xùn)能夠使學(xué)生主動地進(jìn)行學(xué)習(xí)，而且還能夠?qū)纠碚撝R同實(shí)踐相結(jié)合，因此在教學(xué)中廣泛地得到運(yùn)用。但是，組織好一場商務(wù)談判并非易事，一般而言多出現(xiàn)以下一些應(yīng)注意點(diǎn)：

（1）模擬談判場景選擇較為困難。高職學(xué)生具有理論接受能力不足，但是實(shí)踐能力較好的特點(diǎn)。因此在場景選擇方面要能夠符合其興趣，而且相關(guān)的信息應(yīng)當(dāng)容易獲得。目前不少課本上的方案多是跨國公司談判、技術(shù)貿(mào)易談判等場景。它們離高職學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活相距甚遠(yuǎn)，學(xué)生難以進(jìn)入角色。因此應(yīng)當(dāng)選擇一些離日常學(xué)習(xí)生活比較近，學(xué)生有興趣的主題，譬如：可以模擬學(xué)校因?qū)嵱?xùn)室建設(shè)要采購一批電腦，甲乙雙方分別可以是后勤處和電腦公司領(lǐng)導(dǎo)；或者還可以是一個賓館因裝修需要購買大批的電視機(jī)，賓館方同家電公司因此舉行談判等等。

（2）學(xué)生沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備。高職學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性較差，經(jīng)常出現(xiàn)教師在課堂上布置了相關(guān)的談判準(zhǔn)備任務(wù)，讓他們課后去搜集相關(guān)資料，而學(xué)生會隨意應(yīng)付的情況。因此建議該準(zhǔn)備工作可以在實(shí)訓(xùn)室開展，教師可以指導(dǎo)他們進(jìn)行信息搜集、談判方案的準(zhǔn)備等工作，從而避免在談判過程中出現(xiàn)關(guān)鍵問題把握不好等問題。

（3）實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生禮儀沒有做到位。模擬談判中一個重要的方面就是相關(guān)的禮儀，比如客人來時的迎接、如何進(jìn)行談判組成員的介紹、如何贈送禮物、如何簽約、如何道別等。雖然在課程設(shè)置里面有禮儀這門課，但是學(xué)生很少注意這方面的東西，最后會出現(xiàn)這樣那樣的問題。對此，教師一方面要再三強(qiáng)調(diào)，可以將它作為一個重要的評分點(diǎn)。另一方面還可以給學(xué)生播放相關(guān)模擬談判視頻，看別人是怎么做的，然后讓他們進(jìn)行模仿。

（4）沒有運(yùn)用相關(guān)的理論知識。模擬談判除了讓學(xué)生能夠體會談判的過程，更重要的是要將所學(xué)習(xí)到的理論知識運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去。但是在實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生多注重于口頭表達(dá)，很少去在理論知識的指導(dǎo)下進(jìn)行。如在授課的時候會講到談判分為開局、報(bào)價、磋商和成交幾個階段。但是在實(shí)訓(xùn)過程中，學(xué)生很少去注意這些方面，直接開門見山。

（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不足。商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)是由談判組的成員共同配合的情況下，相互協(xié)同進(jìn)行的。而在實(shí)訓(xùn)中經(jīng)常出現(xiàn)一個同學(xué)侃侃而談，其他成員在一旁傾聽的場景，將模擬談判變成了獨(dú)角戲，缺乏彼此呼應(yīng)，沒能形成一個談判的統(tǒng)一體。

4可以采取的一些措施

綜上所述，要做好一場模擬商務(wù)談判需要做好大量的工作，任課教師可以在以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）建立與企業(yè)的聯(lián)系。商務(wù)談判這門課程具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，任課老師普遍存在著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏的情況，這導(dǎo)致了在教學(xué)過程中出現(xiàn)了偏重于書本理論知識的情況。這也在一定程度上導(dǎo)致學(xué)生對授課內(nèi)容缺乏興趣，使理論知識難以貫徹到實(shí)訓(xùn)中去。企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員則具備豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，其談判心得與實(shí)際業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，具有可操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)生學(xué)會了就能夠在今后的工作中運(yùn)用到。因此，在模擬商務(wù)談判實(shí)施過程中可以請企業(yè)人員來進(jìn)行做點(diǎn)評，以親身經(jīng)歷來結(jié)合實(shí)訓(xùn)中暴露的問題進(jìn)行講解，這樣的教學(xué)內(nèi)容勢必會引起學(xué)生的興趣，從而獲得較好的教學(xué)效果。

（2）建立模擬談判的情景案例庫。目前相關(guān)教學(xué)資料所能夠提供的案例多為離現(xiàn)實(shí)生活較遠(yuǎn)的案例，比如跨國公司談判。如果應(yīng)用這類情景作為談判的內(nèi)容，則學(xué)生存在著考慮隨意，缺乏興趣的問題。因此相關(guān)授課教師應(yīng)當(dāng)在平時就要注意積累案例，這樣在模擬談判時就不會出現(xiàn)幾個組做同樣案例的情況。對于學(xué)生而言就有更多的選擇余地，使他們能夠根據(jù)其興趣選擇案例，那么最終的實(shí)施過程中學(xué)生也能夠認(rèn)真地投入進(jìn)去，從而獲得比較好的教學(xué)效果。

（3）使用合適的談判實(shí)訓(xùn)場地。由于條件所限，一般情況下此類實(shí)訓(xùn)都在教室進(jìn)行，臨時搬幾張桌子來搭建一個談判場地。這樣的條件很顯然與實(shí)際的談判場地相距甚遠(yuǎn)，使得學(xué)生在做實(shí)訓(xùn)時候缺乏真實(shí)感，減弱實(shí)訓(xùn)的效果。鑒于談判實(shí)訓(xùn)場地的選擇對于最后的實(shí)訓(xùn)效果有較大的影響，教師最好能夠使用專門的談判實(shí)訓(xùn)室。由于條件所限如果找不到這樣的場地，也可以借用院系或者學(xué)生會的會議室，力求營造出一種真實(shí)的氛圍，讓學(xué)生能夠身臨其境。

（4）對實(shí)訓(xùn)過程進(jìn)行錄像。由于談判實(shí)訓(xùn)是一個連續(xù)的過程，教師不宜中途打斷來指出問題，因此可以使用校內(nèi)電視臺的攝錄設(shè)備進(jìn)行記錄，然后再進(jìn)行回放點(diǎn)評，這樣學(xué)生的理解就會比較深刻。此外，由于學(xué)生意識到他們的表現(xiàn)會被記錄下來，他們就不會那么隨意地對待這個實(shí)訓(xùn)，其實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)必定較為認(rèn)真。如果無法獲得專業(yè)的攝錄設(shè)備，在此情況下則可以用學(xué)生的手機(jī)、照相機(jī)的攝錄功能進(jìn)行記錄，只是效果會相應(yīng)地減弱。