于敦德：深耕細作途牛網(wǎng)

路沙

“旅游的IT化本質(zhì)是信息流，它也是非常適合互聯(lián)網(wǎng)式生存的領(lǐng)域。線下旅行社的旅游線路等產(chǎn)品是現(xiàn)成的，途牛是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品、信息，以互聯(lián)網(wǎng)方式清晰地傳遞給用戶，輔以呼叫中心、門市等提供服務?！?/p>

不走尋常路

途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人于敦德說：“專注休閑旅游，不做機票、酒店；只做零售，不碰批發(fā)，到現(xiàn)在來看，當時的這幾個方向性決策是非常關(guān)鍵的。”正是因為于敦德的獨辟蹊徑，才使得途牛網(wǎng)能夠在強敵林立的在線旅游行業(yè)里脫穎而出。對于于敦德來說，雖然沒有機會站在巨人的肩膀上“摘星攬月”，但是他卻做到了高瞻遠矚、走為人先。

于敦德在25歲的時候選擇下海創(chuàng)業(yè)，通過八年的潛心布局，使得途牛網(wǎng)在納斯達克成功上市，并一舉成為中國第三大在線旅游企業(yè)。雖然結(jié)果令人欣喜，但是過程往往是艱辛和苦澀的。不過，這樣的過程才最值得回味。

“在校期間其實挺愛折騰的，也作過一些創(chuàng)業(yè)嘗試，但都不是很成功；那會兒根本談不上創(chuàng)業(yè)，但能體會到賺錢絕不是件容易的事兒。”于敦德回憶道。

畢業(yè)之后，于敦德先后進入博客網(wǎng)、育兒網(wǎng)等五家創(chuàng)業(yè)型公司任職。不過，最后都因各種各樣的原因離開了。

雖然沒能在這些公司取得成功，但卻使于敦德獲得了寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。他說：“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)業(yè)務模式要單一，把一項業(yè)務做扎實很重要。這也是途牛網(wǎng)今天深耕細作在線旅游產(chǎn)品的重要原因之一?！绷硗猓€提到：“創(chuàng)業(yè)過程中其實交了很多學費，交的學費越多，學的東西也越多?！?/p>

這些經(jīng)歷使于敦德意識到：“類似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競爭相當激烈?！彼J為，若在垂直網(wǎng)站細心耕耘，將會有所作為。

最終，于敦德將目標鎖定在了在線旅游行業(yè)。之所以選擇進入這個行業(yè)，一方面是因為他酷愛旅游，另一方面是因為身邊的朋友一直在關(guān)注旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機會，不過最重要的還是，于敦德看到了旅游行業(yè)的巨大市場。

就這樣，在2006年，幾個朋友一起湊了幾十萬，創(chuàng)辦了途牛旅游網(wǎng)。公司成立之后的半年時間，于敦德一直在完善景點庫?！白畛醯?萬多個景點幾乎都是那時一個一個手工添加進去的，其中也有網(wǎng)友的參與，這為途牛網(wǎng)以后的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)，后續(xù)工作都建立在景點數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上?！庇诙氐抡f道。

因為一直忙于完善景點庫，所以，他們并沒有明確是將出售廣告還是旅游產(chǎn)品做為公司的盈利模式。不過，創(chuàng)立公司就得考慮盈利。在盈利壓力面前，于敦德決定將出售旅游產(chǎn)品做為公司的經(jīng)營模式。于敦德坦言：出售旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。

就這樣，于敦德將途牛網(wǎng)定位為采購+服務的“在線旅行社”，通過“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開業(yè)務。在攜程、藝龍、去哪兒紛紛在酒店、機票預訂領(lǐng)域發(fā)力布局的時候，途牛識趣兒的選擇了一條差異化的發(fā)展道路，從而在夾縫當中求得了生存。

“最初曾經(jīng)考慮過賣戶外用品，但由于對這個行業(yè)不了解，最終還是轉(zhuǎn)向了在線旅游路線產(chǎn)品。”于敦德說。由于這個領(lǐng)域罕有網(wǎng)站涉獵，使得途牛網(wǎng)的競爭壓力小了很多。面對巨大的旅游市場，讓于敦德和他的團隊充滿了信心。

2007年，途牛網(wǎng)的市場開始慢慢擴大，這時他們已經(jīng)有30多名員工了。在2008年金融危機的時候，由于獲得了戈壁200萬美元的投資，才得以使他們平穩(wěn)度過。同時，于敦德用這筆資金升級了呼叫中心，另外，還用來改進業(yè)務系統(tǒng)，以及培訓業(yè)務人員。不過，對于一家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，搭建系統(tǒng)架構(gòu)確實是一個燒錢的過程。這樣一來，200萬美元的投資被用在多個方面，就顯得有點捉襟見肘了。

俗話說：“久旱逢甘霖”。2009年，在于敦德對資金極為渴求的時候，途牛網(wǎng)又獲得DCM等近千萬美金的投資。有了資金的支撐，使得于敦德如虎添翼，在行業(yè)內(nèi)的布局明顯加快。他們除了新開旅行社之外，又收購一些旅行社，并不斷開發(fā)出北京、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路。

從2006年成立到2009年，三年來，途牛網(wǎng)每年保持著300%的增長速度。于敦德說：“我希望我們穩(wěn)扎穩(wěn)打，未來繼續(xù)保持300%的增長，給予客戶更優(yōu)的體驗。”

雖然已經(jīng)取得了驕人的成績，但是于敦德的志向卻不僅僅在于此。他對旅游市場的分析有著一套獨到的理論。近年來，盡管行業(yè)內(nèi)對跟團游的形勢普遍看衰，但于敦德卻在這里面嗅到了巨大的商機。他判斷：“在一線城市，自助游的發(fā)展速度要快一些，在二三線城市，出境跟團游的高增長趨勢才剛開始，很多人還沒有出國旅游過，跟團游還未到達峰值，正處于高速增長階段?！?/p>

在這種意識的引領(lǐng)下，于敦德在二三線城市抓緊布局。從2014年第二季度財報中可以看到，途牛網(wǎng)跟團游的收入為6.967億元人民幣，其中主要的增長動力來自于二三線城市的業(yè)務增長。

在關(guān)注跟團游的同時，于敦德還在關(guān)注休閑旅游行業(yè)。他提到：“2013年中國整個休閑旅游行業(yè)規(guī)模將近4000億元，互聯(lián)網(wǎng)滲透率在8%左右，線上的市場有300億，途牛2013年的營收才30億元，大概只占線上份額的10%，向上提升的空間足夠大?！?/p>

就目前來看，途牛的市場前景還十分樂觀。不過，這種態(tài)勢還能維持多久，卻是未知數(shù)。途牛能不能一如既往的以平穩(wěn)的步伐穿行于“高山峽谷”之中，還要看于敦德的運籌帷幄。

旅游版“唯品會”

途牛做為一家在線旅游網(wǎng)站，竟然想出了以特賣的形式來推銷自己的旅游線路，這是要將途牛打造成旅游版“唯品會？于敦德的奇思妙想真是令人佩服。不過，往往出人意料的想法卻會收到出其不意的效果。不知，于敦德的想法能否在旅游行業(yè)刮起一股特賣的旋風。

其實，于敦德對于特賣的理解與唯品會是如出一轍的。他表示，現(xiàn)在行業(yè)的規(guī)模越來越大，出現(xiàn)了大量的庫存，以前可能通過親朋好友去庫存，但現(xiàn)在卻難以支撐。

同時，他也提到：“庫存對于旅行社來說是實打?qū)嵉某杀?，和唯品會主營的服裝品類不同，旅游產(chǎn)品有時間限制，在發(fā)團之前如果銷售不完，旅行社要承擔所有成本。按照途牛網(wǎng)特賣的規(guī)則，旅行社一般在臨近報名截止時間前上線庫存產(chǎn)品，價格由旅行社自定，途牛作為平臺收取一定比例的費用?！?

2014年4月12日，途牛網(wǎng)特賣頻道正式上線。途牛旅游網(wǎng)相關(guān)負責人表示，本次特賣頻道的上線將會以爆款促銷形式帶出。上線之后，試運營的特賣平臺反響火爆，已連續(xù)刷新在線旅游行業(yè)的尾貨、爆款單品單日銷售記錄。

途牛特賣上線4個月，產(chǎn)品種類、數(shù)量、形式已經(jīng)日益豐富。借助絕對的資源優(yōu)勢、開放的平臺運營模式、專業(yè)的團隊服務構(gòu)架以及不斷的推陳出新，途牛特賣正在以驚人的速度搶占在線休閑旅游市場庫存領(lǐng)域。

“特賣平臺上線初期，供應商上線產(chǎn)品最快需要在4小時以內(nèi)完成審核上線，隨著平臺運營的逐漸成熟，目前已準入、有資質(zhì)的供應商最快可在30分鐘內(nèi)完成產(chǎn)品的審核上線。”于敦德表示。

另外7月8日，在途牛特賣團隊的籌備下，“老于推薦”產(chǎn)品隆重出爐，于敦德也成為了在線旅游業(yè)內(nèi)首個“為自己代言”的CEO，于敦德加入到產(chǎn)品考察和設(shè)計的最前端，通過親身體驗，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以超值的價格呈現(xiàn)給消費者。

看來，于敦德正在旅游特賣領(lǐng)域進行深耕細作，通過不斷地推陳出新，以圖夯實來之不易的成績和地位。

于敦德表示：“我們的戰(zhàn)略是把途牛特賣頻道打造成在線旅游行業(yè)最大規(guī)模、最具特色、最領(lǐng)先的一個平臺。”從上線之后的表現(xiàn)來看，途牛的目標并不會成為看似近在眼前，實則遠在天邊的“海市蜃樓”，在它的面前，一幅看得見、摸的著的宏偉畫卷正在徐徐展開。

不過，他能否有幸成為第一個目睹此次壯闊畫面的人，還需要他和他的團隊繼續(xù)發(fā)力。因為面對業(yè)內(nèi)5%庫存市場的誘惑，競爭者就會趨利而動。旅游特賣領(lǐng)域你爭我奪的攻堅戰(zhàn)即將打響，結(jié)果是成王敗寇，還是兩敗俱傷，亦或是互利共贏，在不久的將來就會揭曉。

夾縫中求生存

2014年10月28日，原淘寶旅行舉行新聞發(fā)布會，推出新獨立品牌“去啊”。可以說是“一石激起千層浪”。“去啊”品牌的推出在被指責叫板去哪兒網(wǎng)的同時，又在在線旅游行業(yè)引發(fā)了一場創(chuàng)意大狂歡。這場創(chuàng)意狂歡一方面體現(xiàn)了部分旅游網(wǎng)站的戲謔態(tài)度，另一方面則體現(xiàn)出在線旅游行業(yè)競爭環(huán)境的復雜。幾乎每一家行業(yè)網(wǎng)站都想以此為契機，在貶低別人的同時，達到抬高自己的目的。

途牛網(wǎng)身處其中，自然不能置身事外。在這場創(chuàng)意狂歡中亦說出了“都別鬧了！什么去啊，去哪，這程，那程，只信一句話，要旅游，找途牛！”的廣告語。途牛此次的跟風炒作，無論是無奈之舉，還是有意為之。最終都會將自己推進行業(yè)內(nèi)的競爭漩渦當中。本來，途牛網(wǎng)還在夾縫當中謀求生存，這樣一來，與行業(yè)內(nèi)強勢力量的交鋒就在所難免。

對于一支行業(yè)內(nèi)的新生力量，途牛網(wǎng)還是應該回歸專注。就像于敦德之前所說：“創(chuàng)業(yè)初期，大家沒有服務經(jīng)驗，信息不對稱，跟客人溝通效率低，而做好網(wǎng)站關(guān)鍵還是做好老客戶，人是最關(guān)鍵的因素。我們做旅游路線預訂，關(guān)鍵是要讓客戶獲得良好的服務體驗，在效率和服務水平方面都要下大工夫，這樣才能贏得眾多的回頭客?！笨v觀每一個行業(yè)和企業(yè)，用戶需求都是發(fā)展的航標，對用戶需求的關(guān)注與否，是一個企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

在途牛網(wǎng)管理層和工作人員的共同努力下，途牛網(wǎng)獲得2013年度“最受歡迎旅游類網(wǎng)站”、新 浪“年度在線旅游預訂創(chuàng)業(yè)公司”獎等殊榮，于敦德表示：“接下來，滿足于客戶需求的服務仍然是我們發(fā)展道路上的重中之重。”

另外，要想尋求長足發(fā)展，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作就至關(guān)重要。途牛上市之前，攜程宣布1500萬美元入股途牛。于敦德表示，在業(yè)務層面，最近和攜程有一些溝通，接下來會有一些協(xié)同。但不會選擇簡單粗暴的方式，依然各自獨立專注于自己的核心業(yè)務上，更好的做強做大，同時能夠互相借力實現(xiàn)雙贏。

除此之外，途牛還選擇在《爸爸去哪兒》節(jié)目中人氣飆升的林志穎父子作為代言人。當他們再次出現(xiàn)在屏幕中的時候，似乎又俘獲了一部分粉絲的“芳心”。

無論是專注用戶需求，還是與攜程合作，亦或是加大廣告投入，都是途牛網(wǎng)在夾縫中的求生之道。途牛在行業(yè)內(nèi)的廣泛布局，能夠帶來怎樣的效果，還需經(jīng)過市場的檢驗。不過，憑著于敦德和其團隊的努力，相信他們能夠在行業(yè)內(nèi)闖出一片屬于自己的天地。途牛網(wǎng)的成功上市，不就是最好的例子嗎？