一片冰心在“銷售漏斗”——讀付遙的《輸贏之驚鴻商機》有感

文/ 葉 雷

商場如戰(zhàn)場。商場的輸贏，如人生一樣，需要靠博弈、智慧，以及堅韌的毅力去經(jīng)營。沒有永遠的贏家，更沒有永遠的輸家，心態(tài)好，一切都會向好。在《輸贏之驚鴻商機》一書中，作者既向我們解讀了輸贏中的大智慧，也從另一個視角，表達了輸贏背后蘊含的商機。

“無心插柳柳成蔭”的成功，看似偶然，實際上只是正好契合了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，既有趣又有料。所謂有趣，強調(diào)一本書要能給讀者帶來獨特的閱讀快感，所謂有料，強調(diào)書中一定要有干貨?！遁斱A之驚鴻商機》繼續(xù)著《輸贏》的特色，有趣，繼續(xù)以小說的形式呈現(xiàn)，曾經(jīng)的人物繼續(xù)登場，商戰(zhàn)與情感糾葛，情感線索貫穿始終；有料，書中作者竭力推銷的就是“銷售漏斗”理論，并通過小說的情節(jié)來解讀銷售漏斗的實際應用方案，不僅讓人學到知識，更懂得怎么做“人”的工作。

當然，付遙更有種，發(fā)展銷售漏斗一直是他離開戴爾后的夢想之一，因為銷售漏斗是西方商業(yè)巨頭銷售管理最重要的工具與方法，但大多數(shù)國內(nèi)公司卻沒有。離職后，立即著手研發(fā)銷售漏斗管理軟件，但幾年下來并不成功；各種培訓場合反復講，又和一家軟件公司合作開發(fā)出更棒的產(chǎn)品推向市場，結(jié)果是“老板想用，員工消極抵制”，又一次敗走麥城；這一次，再以小說的形式將干貨揉進閱讀快感進行行銷，同時研發(fā)了基于手機的移動版軟件，并將下載地址附錄書中。從這個過程，我們其實可以發(fā)現(xiàn)，“銷售漏斗”的自覺應用必須要經(jīng)歷一個過程，付瑤推銷“銷售漏斗”系統(tǒng)的三個階段，不正好是“吃著碗里的”、“看著盆里的”、“惦記著鍋里的”。所以，我們各位讀者得小心了，我們已經(jīng)進入“漏斗”了。

漏斗模型是由德國漢諾威大學的貝克特爾和威倫德沃等人于20 世紀80年代初針對生產(chǎn)系統(tǒng)中的計劃與控制而提出的一種系統(tǒng)模型?！奥┒贰笔菫榱搜芯繂栴}的方便而做的形象化描述。在生產(chǎn)系統(tǒng)中，它可以用來描述一個工廠、一個車間，乃至一臺機床，在“漏斗”中流動的是需要它完成的生產(chǎn)任務，滯留在“漏斗”中的，是生產(chǎn)過程的庫存?！颁N售漏斗”把企業(yè)的營銷、銷售和服務部門看作是一個“漏斗”，企業(yè)在向客戶發(fā)布商品信息、與客戶接觸、交易和服務的過程中，把客戶看作是在“漏斗”中流動的水，在流動中，客戶與企業(yè)的關(guān)系得以改變。企業(yè)如果要使盡量多的客戶進入“漏斗”，就必須加強與“漏斗”中客戶的關(guān)系，增加漏斗中處于良好關(guān)系狀態(tài)的客戶數(shù)量。

一個公司建立銷售漏斗系統(tǒng)的好處顯而易見。通過對進入“漏斗”客戶的數(shù)量，我們很容易判斷一個銷售人員的工作努力程度；通過客觀關(guān)系轉(zhuǎn)變的加權(quán)分析，可以很方便地計算銷售人員的目標定額；根據(jù)客戶所處“漏斗”的位置變化情況，銷售人員不僅可以經(jīng)常自我提醒，而且公司也可以有效地管理和督促銷售人員；根據(jù)銷售漏斗中的客戶數(shù)量與客戶位置，可以大概知道每個地區(qū)的業(yè)務量；可以打破傳統(tǒng)，按照省市、行業(yè)簡單分配銷售人員“地盤”的做法，從而可以較好地減輕銷售人員的負擔。更為重要的是，“銷售漏斗”將客戶信息由銷售人員的“個人財產(chǎn)”變成公司的“集體財產(chǎn)”，可以有效地避免人員在跳槽時帶走重要的用戶。

該書是其作品《輸贏》之后的姊妹篇。當初戀已經(jīng)死去，周銳心灰意冷，方威贏了訂單卻失去了戀人，于是四處爬山療傷。在攀爬雪山跌落谷底的瞬間，方威終于明白“結(jié)果有輸贏，人生無勝負”的道理；適逢此時，善良女孩思思救了他。于是，主題開始了，方威為了幫助思思的父親思遠峰對抗跨國公司爭奪梅地亞廣場建筑設計項目，聽聞“銷售漏斗”，思遠峰如獲至寶，但是，“結(jié)果是既成事實，唯有過程才可以管理”，“銷售漏斗”的實質(zhì)不過是管理銷售過程的工具。方威還告訴思遠峰，“銷售漏斗”可以形成共同的銷售戰(zhàn)斗語言，團隊可以協(xié)同作戰(zhàn)，可以將“漏斗”中的銷售流程從上到下劃分為八個階段：建立信任、激發(fā)需求、促成立項、引導指標、屏蔽對手、打消顧慮、管理期望和收款，并就這八個階段該如何進行競爭分析，一一作了講解。

或許結(jié)果不能改變，但過程一定可以改變。至于梅地亞項目的結(jié)局如何，其實并不是最重要的。方威摩拳擦掌，傾力傳授銷售漏斗，銷售流程有七個分界線：見到客戶、發(fā)現(xiàn)機會、確認機會、明確需求、方案報價、客戶承諾、驗收；銷售漏斗包括容量性指標和流動性指標，目標客戶數(shù)量、銷售線索數(shù)量、銷售預計、金額等是容量性指標，下流、停滯、流失和流入是流動性指標；因此，銷售漏斗報表就應該涵蓋目標客戶、銷售機會和活動計劃，徹底打通從客戶到訂單的關(guān)卡。其中，對目標客戶的管理是重中之重，可以采取RAD 模型，將客戶的采購潛力作為橫軸，份額作為縱軸，分為四個區(qū)域，分別采取重點防御、重點進攻、重點拓展和重點維護的策略，銷售團隊也可以分為“鐵三角”和“重裝旅”，“鐵三角”主要“打獵”，“重裝旅”主要“耕地”，協(xié)同作戰(zhàn)。

兩手抓，兩手都要硬。工作生活中方威和思思的關(guān)系“急速升溫”。人的因素是最重要的，銷售人員一般都不愿意將“個人財產(chǎn)”變成公司的“集體財產(chǎn)”，在銷售變革中，人的轉(zhuǎn)變應該怎樣實現(xiàn)？方威通過培訓，詳細講解心態(tài)的轉(zhuǎn)變、八個階段具體銷售方法的轉(zhuǎn)變，以及傾聽提問、顧問式銷售、決策者拜訪、競爭性銷售、促成成交和談判等技巧。當然，銷售主管才是實施銷售漏斗的核心，銷售主管要通過銷售漏斗去讀懂銷售報表、掌握銷售現(xiàn)狀，負責召開銷售例會和輔導，對下屬進行顏色管理，即分類管理。流水不腐，戶樞不蠹。于是，朱允文在小說中出現(xiàn)了，趙穎也出現(xiàn)了，也讓思思及周遭泛起漣漪，方威面臨著諸多挑戰(zhàn)。

平靜的海面，注定會有風暴。只有銷售才看得清糾葛，才弄得懂難題，才摸得到銷售的門道。在公司內(nèi)部質(zhì)疑不斷的情況中，方威在鴻鵠集團總裁思遠峰的支持下，從數(shù)千份簡歷中挑選了38 名應屆畢業(yè)生，就是一群新招來的新兵蛋子，在縝密的銷售漏斗系統(tǒng)的布局下，發(fā)起了沖鋒。其結(jié)局會怎樣？付遙小說的結(jié)尾進行了暗示：“背后是暮靄重重的蒼山，前面是雷雨交加的北京城。這個夏天，注定充滿暴風驟雨”。思思、方威、朱允文、趙穎，雖然他們的感情故事才剛剛展開，鴻鵠集團的內(nèi)部斗爭也仍然迷霧重重，但銷售漏斗的理論至此已可以畫上一個句號。欲知后事如何？付遙說將在《輸贏3》中揭曉答案。