營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)現(xiàn)狀與對(duì)策

摘 ? 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的高速發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，猶如一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，眾多企業(yè)都將面臨同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，很多企業(yè)在發(fā)展上遇到了阻礙。如何在如此嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存并提高銷售業(yè)績(jī)，組建強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，幫助企業(yè)突破銷售瓶頸成為值得研究的重要課題。本文將通過(guò)對(duì)企業(yè)管理模式和銷售隊(duì)伍如何建設(shè)等方面來(lái)分析銷售隊(duì)伍的建設(shè)現(xiàn)狀與對(duì)策，并對(duì)銷售隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)行良性優(yōu)化。

關(guān)鍵詞：銷售隊(duì)伍;建設(shè)現(xiàn)狀;解決對(duì)策

對(duì)于激烈的銷售市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍建設(shè)，提出了更高的要求，對(duì)銷售隊(duì)伍給予了期待與厚望，希望通過(guò)強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍為公司創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)地位。但是根據(jù)近些年來(lái)的調(diào)查研究指出，銷售隊(duì)伍在建設(shè)中存在著銷售隊(duì)伍對(duì)銷售布局不均勻、管理不健全、銷售培訓(xùn)有誤區(qū)、培訓(xùn)制度不完整、考核績(jī)效不明確等問(wèn)題。如何提出解決方案，如何建設(shè)有限的銷售隊(duì)伍是銷售隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀急需解決的問(wèn)題。

一、銷售隊(duì)伍建設(shè)的重要性

在企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍提高了要求的情況下，發(fā)現(xiàn)銷售隊(duì)伍在建設(shè)過(guò)程中依然存在著許許多多的問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)，為了把成熟的銷售搭建起來(lái)，銷售隊(duì)伍的忠誠(chéng)度、高效率、高水準(zhǔn)、高技巧是不可或缺的。企業(yè)建立強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍是具有重大意義的，但組建銷售隊(duì)伍的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生銷售員流失率相對(duì)其他行業(yè)流失性較高、銷售體素質(zhì)差、銷售結(jié)構(gòu)不健全、銷售員與公司行為目的不統(tǒng)一等一系列問(wèn)題的存在。

銷售隊(duì)伍建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜又系統(tǒng)的過(guò)程，科學(xué)指出銷售隊(duì)伍的建設(shè)成功與否，直接影響著整個(gè)企業(yè)的效益甚至是榮辱興衰。企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)應(yīng)重視起來(lái)。一支優(yōu)秀銷售隊(duì)伍是具備忠誠(chéng)度高、協(xié)作能力強(qiáng)、敬業(yè)、勇于開拓、善于溝通、及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息、吃苦耐勞、懂銷售、懂劃分市場(chǎng)、回款快等等基本素質(zhì)和技能。銷售隊(duì)伍的建立是否成功，直接關(guān)系到后續(xù)的銷售工作及老客戶維護(hù)等問(wèn)題，只有具有有效的銷售隊(duì)伍才能為企業(yè)創(chuàng)造效益，銷售隊(duì)伍的成功足以改變企業(yè)命運(yùn)。

二、銷售隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀存

1.銷售隊(duì)伍銷售思維相對(duì)局限、銷售目標(biāo)模糊不清、銷售人員質(zhì)量過(guò)差。銷售隊(duì)伍在建設(shè)中，往往只關(guān)注現(xiàn)有銷售市場(chǎng)，而忽略潛在客戶和潛在市場(chǎng)，喪失了很多營(yíng)銷機(jī)會(huì)。銷售隊(duì)伍在進(jìn)行銷售活動(dòng)中存在著不能全方位的利用銷售手段，只依賴于推銷、促銷、缺乏戰(zhàn)略性、方法單一、缺乏渠道結(jié)構(gòu)思想和售后觀念、對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)不夠重視等問(wèn)題，如果一個(gè)銷售隊(duì)伍不能把銷售思維方式打開，將慢慢被市場(chǎng)所淘汰。

銷售隊(duì)伍建設(shè)中，銷售人員應(yīng)對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)于銷售產(chǎn)品做到足夠了解。對(duì)于反饋信息、協(xié)調(diào)關(guān)系、服務(wù)客戶、市場(chǎng)開拓等問(wèn)題發(fā)揮積極作用。目前很多的銷售隊(duì)伍，對(duì)于自己的職責(zé)認(rèn)識(shí)與銷售目標(biāo)并不夠明確，把銷售單純當(dāng)做推銷產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售，或采取坐等客戶主動(dòng)找上門來(lái)的被動(dòng)銷售，完全沒(méi)有做到對(duì)于市場(chǎng)及客戶信息進(jìn)行分析，結(jié)合市場(chǎng)供求關(guān)系強(qiáng)化銷售手段，提供良好的售后服務(wù)等一系列工作。這就是銷售人員的功能、目標(biāo)不明確的后果，使其喪失了銷售隊(duì)伍的科學(xué)性和可操作性。

銷售過(guò)程需要講求技巧和方法，同樣的產(chǎn)品兩個(gè)在銷售，銷售給同一個(gè)人，可能得到兩種不同的結(jié)果，這就是銷售人員個(gè)人的銷售素質(zhì)問(wèn)題。一些銷售人員并沒(méi)有良好的服務(wù)意識(shí)和方法，僅僅憑借個(gè)人意識(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷售工作，是無(wú)法滿足客戶的需求的，甚至?xí)o企業(yè)的聲譽(yù)和形象造一些不良影響，給后續(xù)銷售活動(dòng)造成不利后果，致使客戶與企業(yè)關(guān)系不融洽等問(wèn)題的出現(xiàn)。

2.銷售人才選拔有缺陷、培訓(xùn)機(jī)制不完善、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制小、缺乏銷售規(guī)劃?，F(xiàn)今企業(yè)多把學(xué)歷放在第一位，作為人才選拔的第一衡量標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致一些人才的流失。組建一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍不能單純的注重學(xué)歷，應(yīng)該采取理論思想和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相互結(jié)合辯證的來(lái)進(jìn)行。過(guò)分注重學(xué)歷高低會(huì)打消銷售人員的積極性，不利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和發(fā)展，降低學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)吸收實(shí)戰(zhàn)人才是有必要的。雖然需要適當(dāng)降低學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)，但不能寬松選撥。由于銷售人員觀念問(wèn)題，導(dǎo)致銷售人員功能不夠明朗，往往導(dǎo)致銷售隊(duì)伍建設(shè)中選撥人才是造成質(zhì)量叫低的問(wèn)題。合理計(jì)劃銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和調(diào)整銷售人員素質(zhì)將有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

銷售隊(duì)伍建設(shè)中結(jié)構(gòu)不明確合理，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍崗位培訓(xùn)沒(méi)有能夠展開，到時(shí)無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)的技能培訓(xùn)，致使銷售人員對(duì)于業(yè)務(wù)技能不夠熟練，導(dǎo)致產(chǎn)品知識(shí)不足，無(wú)法為客戶傳達(dá)詳盡的產(chǎn)品理念，最終導(dǎo)致銷售失敗。

由于企業(yè)對(duì)于獎(jiǎng)罰機(jī)制的不重視，導(dǎo)致機(jī)制不完善，獎(jiǎng)勵(lì)力度不夠大，降低了銷售人員的積極性，甚至導(dǎo)致銷售人員的流失問(wèn)題等，從而導(dǎo)致了企業(yè)利潤(rùn)的流失。必要的物質(zhì)刺激和經(jīng)常鼓舞是必不可少的。

3.缺乏隊(duì)伍管理、外部環(huán)境影響大。企業(yè)對(duì)于銷售人才是渴望的，優(yōu)秀的銷售人才將為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)上贏得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷售人才的管理重視起來(lái)，避免人才流失，應(yīng)該把銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)做資產(chǎn)來(lái)建設(shè)、重視和管理。很多企業(yè)目前由于傳統(tǒng)的銷售觀念影響，只把銷售隊(duì)伍當(dāng)做成本因素來(lái)考慮，缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，這樣阻礙了銷售隊(duì)伍建設(shè)的長(zhǎng)期發(fā)展。銷售團(tuán)隊(duì)的資源管理對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺少系統(tǒng)性、整體性、戰(zhàn)略性、只注重銷售結(jié)果，所以出現(xiàn)了銷售隊(duì)伍建設(shè)中投資少等問(wèn)題，導(dǎo)致了銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，科學(xué)的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，不僅僅避免了銷售人員的懈怠和士氣不足等側(cè)面因素，更有利于銷售隊(duì)伍整體銷售素質(zhì)的提高，聘請(qǐng)優(yōu)秀的管理也是銷售隊(duì)伍建設(shè)中的重中之重。

銷售人員較容易受到外部環(huán)境影響，銷售人員往往得不到重視，得不到相應(yīng)的尊重，使得銷售人員信心受挫，對(duì)于發(fā)展感到前途渺茫，在注重實(shí)用卻不重視培養(yǎng)是企業(yè)通常對(duì)待銷售人員的做法，這也使得銷售隊(duì)伍頻繁流失，削減了企業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)。

三、銷售隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀的對(duì)策

1.構(gòu)建新理念、提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)、加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)。企業(yè)在建設(shè)銷售隊(duì)伍的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)該從源頭找出問(wèn)題的根源，然后采取科學(xué)對(duì)策，提高銷售隊(duì)伍整體質(zhì)量和水平。endprint

對(duì)于局限的銷售理念，阻礙了企業(yè)銷售發(fā)展。首先企業(yè)銷售隊(duì)伍需要分析市場(chǎng)份額，認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，從而找出企業(yè)在市場(chǎng)中占有的地位，進(jìn)行科學(xué)分析，制定計(jì)劃。使銷售隊(duì)伍保持冷靜的思考，熱情的銷售，自信的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。所以樹立堅(jiān)決的銷售理念，拋除傳統(tǒng)的消費(fèi)理念是有必要的。如一些傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念等等。銷售隊(duì)伍應(yīng)該形成以消費(fèi)者為中心的主體思想，進(jìn)行消費(fèi)者滿意、企業(yè)盈利的現(xiàn)代化銷售觀念?，F(xiàn)今銷售市場(chǎng)更是千變?nèi)f化，隨時(shí)可能發(fā)生突發(fā)情況、和一些無(wú)法預(yù)料的問(wèn)題，如果不更新銷售理念和銷售思維方式等等，是無(wú)法適應(yīng)接下來(lái)日益激烈的銷售任務(wù)挑戰(zhàn)的。樹立新知識(shí)、新理念學(xué)會(huì)自我充電，掌握良好的自我學(xué)習(xí)方法，是現(xiàn)今銷售人員應(yīng)該做到的。

現(xiàn)今企業(yè)對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)不重視，往往讓銷售人員迅速的投入到銷售工作當(dāng)中，銷售人員在還沒(méi)有適應(yīng)這種高壓的工作方式下，促使了銷售人員的流失。企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力進(jìn)行不斷的培訓(xùn)和提高，銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)水平將在不斷的培訓(xùn)中得到提升，在不斷的培訓(xùn)中帶給銷售人員希望和技能。培訓(xùn)內(nèi)容上不僅僅局限于傳統(tǒng)的推銷等等，更應(yīng)該融入營(yíng)銷技能、營(yíng)銷方法、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面能容。如果在企業(yè)條件允許的情況下，最好采取應(yīng)聘講師的方式來(lái)培訓(xùn)，使其達(dá)到更好的效果，以免浪費(fèi)了寶貴的培訓(xùn)時(shí)間，又無(wú)法到達(dá)想要的培訓(xùn)效果。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)先從思想抓起，讓銷售人員思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)同企業(yè)、認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同整個(gè)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)流程應(yīng)作出分析、制定計(jì)劃、實(shí)施考核、進(jìn)行評(píng)估。

2.選撥人才、科學(xué)考核、合理激勵(lì)

銷售隊(duì)伍的素質(zhì)代表著企業(yè)銷售工作的成敗，企業(yè)必須實(shí)踐理論相結(jié)合的，不斷的對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化，建立完善的銷售隊(duì)伍招聘及管理制度，成立組織相關(guān)機(jī)構(gòu)，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理招聘，優(yōu)化銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，可采用公開招聘和內(nèi)部招聘扥方式，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，吸收人才，充實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)。實(shí)現(xiàn)招聘與管理規(guī)范化，做到科學(xué)選撥人才。

考核與激勵(lì)是銷售隊(duì)伍建設(shè)重中之重，是保障隊(duì)伍穩(wěn)定的重要手段，也是企業(yè)效益穩(wěn)定增長(zhǎng)的必要條件。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)切實(shí)的改變考核標(biāo)準(zhǔn)、方法，將考核細(xì)致化，要做到考核過(guò)程與考核結(jié)果并存的科學(xué)考核。不僅僅從銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，更要從消費(fèi)者滿意度進(jìn)行長(zhǎng)期考核，企業(yè)應(yīng)采取優(yōu)勝劣汰的淘汰方式，激發(fā)銷售人員潛能與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

企業(yè)要對(duì)激勵(lì)制度注重起來(lái)，激勵(lì)機(jī)制是對(duì)銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)與能力的肯定。將對(duì)銷售隊(duì)伍的銷售活動(dòng)起到重要作用，訂制科學(xué)合理規(guī)范的激勵(lì)機(jī)制是必要的。硬性要求可根據(jù)銷售額度、回款額度、新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)等范本。軟要求可根據(jù)銷售技巧、客戶滿意度、工作態(tài)度等方面進(jìn)行。超額完成各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)必須得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，才能調(diào)動(dòng)起銷售人員的積極性，要使銷售人員的付出和薪酬成正比，把激勵(lì)和薪酬結(jié)合起來(lái)。不僅僅要建立激勵(lì)機(jī)制更要對(duì)其保持良好的控制和實(shí)施，不能只做表面功夫。應(yīng)多多采取銷售比賽、銷售冠軍、經(jīng)濟(jì)報(bào)酬、業(yè)績(jī)肯定、培訓(xùn)以及晉升來(lái)激勵(lì)銷售人員，使其能力最大化。

3.科學(xué)管理、穩(wěn)定隊(duì)伍、尊重人才

企業(yè)在銷售隊(duì)伍的管理上，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)和企業(yè)現(xiàn)狀制定相關(guān)規(guī)章制度，所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓，用有效的制度來(lái)對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理，使其正常運(yùn)作。企業(yè)文化對(duì)于銷售人員的影響也是重要因素，加強(qiáng)企業(yè)文化的管理與塑造，實(shí)現(xiàn)打造企業(yè)所追求的“狼性團(tuán)隊(duì)”，讓自已的銷售隊(duì)伍像狼群一樣，具備戰(zhàn)斗精神、沖擊力、團(tuán)隊(duì)精神等優(yōu)點(diǎn)。并且在管理上要采取人性化管理，管理中應(yīng)多鼓勵(lì)，多指導(dǎo)、少批評(píng)。

銷售隊(duì)伍建設(shè)管理需要完整而具體，細(xì)節(jié)要具體到銷售業(yè)績(jī)、銷售費(fèi)用等等問(wèn)題，在戰(zhàn)略上引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行銷售工作，形成科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理。在這種科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理下、會(huì)為企業(yè)建立強(qiáng)大的銷售系統(tǒng)。這樣就會(huì)形成一個(gè)銷售平臺(tái)給銷售隊(duì)伍，一旦銷售離開這個(gè)完善的平臺(tái)是無(wú)法再發(fā)揮出原有的銷售能力的，有效的避免了銷售隊(duì)伍人員的流失，確保了團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，銷售團(tuán)隊(duì)在這種穩(wěn)定中將得到強(qiáng)化，最后壯大。對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行規(guī)范、具體的要求管理、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和漏洞及時(shí)進(jìn)行處理和補(bǔ)救，確保企業(yè)的銷售計(jì)劃正常貫徹與落實(shí)?？茖W(xué)管理銷售隊(duì)伍，大大提高了銷售業(yè)績(jī)和銷售有效性，全面提高了企業(yè)銷售水平和企業(yè)效益。

銷售人員的工作環(huán)境往往復(fù)雜多變，任務(wù)過(guò)重，并且得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和重視，企業(yè)管理者對(duì)于銷售隊(duì)伍的肯定和尊重，是對(duì)銷售人員最好的估計(jì)，可以達(dá)到良好的效果，這是對(duì)銷售人員進(jìn)行的一種精神鼓勵(lì)。

四、結(jié)束語(yǔ)

對(duì)于企業(yè)銷售活動(dòng)就是企業(yè)的生存基礎(chǔ)，發(fā)展的關(guān)鍵，打造銷售團(tuán)隊(duì)是每一個(gè)企業(yè)的必修課。但打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是一項(xiàng)持續(xù)而長(zhǎng)期又系統(tǒng)的戰(zhàn)略工程。銷售隊(duì)伍的建設(shè)能否滿足市場(chǎng)需要，直接決定企業(yè)發(fā)展和生存。企業(yè)應(yīng)以人為本，建立、開拓、創(chuàng)新、健全的有效的銷售運(yùn)行機(jī)制，以科學(xué)制度進(jìn)行管理、按規(guī)章辦事，積極培訓(xùn)人才、勤鼓勵(lì)、晉升塊等手段建立適應(yīng)時(shí)代發(fā)展和市場(chǎng)需要的高品質(zhì)銷售隊(duì)伍，最終有效推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)步入良性發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：孟雪（1994- ?），女，山東省東營(yíng)市人，經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)endprint