哈爾濱移動市場營銷策略研究

摘 ? 要：本文從哈爾濱市移動通信市場現(xiàn)狀角度入手，分析哈爾濱移動公司市場營銷策略的特征，并從轉變營銷理念、實行差異化營銷策略、提升服務質量等角度提出有效的營銷策略與措施。

關鍵詞：移動通信;市場營銷;策略;哈爾濱移動

隨著我國電信業(yè)的不斷分割和重組，哈爾濱市電信業(yè)也隨之快速發(fā)展。哈爾濱移動公司經過十幾年的改革，堅持從提升服務與業(yè)務質量為基本出發(fā)點，加大通信基礎設施建設投入，切實維護客戶權益，積極拓展服務范圍，近幾年集團贏得了輝煌的業(yè)績。集團不僅提升了在市場的占有份額，也極大促進了企業(yè)知名度和影響力的提升，對地方經濟的快速發(fā)展起到重要作用。但在這一時期，電信和聯(lián)通等企業(yè)也在市場經濟的作用下不斷壯大，形成了三足鼎立的局面。移動公司在此時面臨著新的發(fā)展機遇，在市場競爭中也面臨嚴峻考驗。因此，移動公司如何應對企業(yè)管理中的新情況、新問題，在激烈競爭中提高自身在同行業(yè)的綜合實力，是企業(yè)發(fā)展過程中的核心議題。

一、哈爾濱市移動通信市場現(xiàn)狀

1.市場競爭日趨激烈。隨著移動互聯(lián)網的快速升級，微信、騰訊、米聊、微博等新興互聯(lián)網服務對移動通信的傳統(tǒng)服務類別如語音、短信等形成較大的沖擊。同時，同行業(yè)的競爭也日趨激烈。其中電信和聯(lián)通在更新技術、新型服務業(yè)務開發(fā)等方面均投入大量的人力、物力，形成各自獨特的競爭優(yōu)勢，難以被其他競爭者取代。因此，哈爾濱移動公司要取得市場的絕對競爭優(yōu)勢將會面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。

2.傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢降低。現(xiàn)階段的電信和聯(lián)通等企業(yè)相繼推出了不同于移動公司的、具有較強吸引力的優(yōu)惠服務套餐，成功吸納了很多原移動的客戶群體，在這一情況下移動公司在維持原客戶群方面處于被動地位。雖然移動公司具有業(yè)務覆蓋范圍廣、在社會同行業(yè)知名度高、客戶群體飽和度強等優(yōu)勢，但電信和聯(lián)通的快速發(fā)展已經對移動公司的業(yè)務覆蓋優(yōu)勢造成明顯的影響，移動公司在業(yè)務拓展、技術研發(fā)、銷售理念等方面都有待改善。

3.客戶觀念發(fā)生轉變。市場經濟的飛速發(fā)展，極大地改變了人們生活方式和消費理念。消費者在實現(xiàn)傳統(tǒng)服務消費的同時，對企業(yè)服務質量、產品消費水平、服務功能、服務效果等方面都具有比較明確的要求。眾所周知，通信行業(yè)的核心是消費者，消費者的觀念是移動公司發(fā)展和改革的重要因素，也是體現(xiàn)移動公司綜合競爭力的指標。

二、當前哈爾濱移動公司市場營銷策略特點

1.營銷策略優(yōu)勢。首先在戰(zhàn)略計劃方面，哈爾濱移動公司堅持以消費者為核心，加強與消費者的溝通與交流，根據(jù)客戶的不同地域特色和地域文化，將消費者細分為不同類型，制定具體的、有針對性的服務計劃。同時，公司可以通過網絡結構的升級換代，提高企業(yè)服務產品的科技含量，以滿足不同客戶群體對服務質量的要求。其次，移動公司在營銷策略上，始終堅持發(fā)揮自身的獨特優(yōu)勢，以“動感地帶”、“神州行”、“全球通”三大品牌為先導，積極拓展客戶群體，加快產品更新步伐，豐富服務業(yè)務內容，并從不同的消費群體需要出發(fā)，哈爾濱移動公司推出新穎的套餐類型，豐富通信基本服務體系。最后企業(yè)在營銷管理上，建立“分層、協(xié)同、綜合”三位一體的營銷管理體系，以確保營銷計劃的按時完成，保障營銷效果的合理性，使得客戶享受到國際化、多元化、個性化的信息服務。

2.營銷策略劣勢。與此同時，哈爾濱移動公司的營銷策略也存在一定的局限性。首先，營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力偏低，難以滿足客戶的基本需求。隨著移動業(yè)務的不斷增加，對企業(yè)基層的員工專業(yè)水平和服務技能也提出了更高的要求，但由于部分員工流動性較大，一線營銷人員的工資薪酬偏低，職位上升空間較狹小，不難發(fā)現(xiàn)基層員工的工作積極性不高。其次，企業(yè)管理與營銷理念相對陳舊，營銷活動主要是圍繞“推銷”和“交易”開展的，缺乏人性化的營銷管理理念和成熟的管理模式。最后，在營銷策略上對消費者行為需求理論研究的重視還不足，企業(yè)規(guī)劃不夠完善，銷售評估效能也有待加強。

三、加強哈爾濱移動公司的營銷策略

1.轉變營銷理念。一是轉變傳統(tǒng)慣性思維。在競爭日益激烈的市場形勢下，認真研究新情況，反思新問題，建立與移動互聯(lián)網新環(huán)境、新形勢相適應的運營觀念與管理機制。二是轉變營銷觀念，堅持科學發(fā)展，轉變以“推銷”和“交易”為中心的營銷觀念，將市場營銷的基本理念與營銷策略有機結合。激勵全體員工的工作熱情，調動員工的積極性和主動性，轉變“重實干”、“輕分析”的傳統(tǒng)營銷思想，在營銷管理中做好充分的經營分析。通過建立合理的整合信息渠道和營銷組織，逐步形成系統(tǒng)的營銷理念和統(tǒng)一的服務市場。

2.實行差異化營銷策略。哈爾濱移動公司應針對不同的客戶市場和消費群體采取差異化的營銷策略，充分發(fā)揮企業(yè)的個性化服務優(yōu)勢。同時，企業(yè)先進網絡支撐系統(tǒng)能詳盡地了解消費者的實際需求，為企業(yè)服務提供技術支持，并保障差異化營銷方案順利實施，提供及時的、貼合客戶需求、融入客戶日常生活的營銷服務，以不斷提高顧客對產品的滿意度。比如可以根據(jù)客戶群體的個性特點、年齡層次和付費方式等進行區(qū)別研究。這不僅有利于提高渠道終端銷售能力，還可以為移動終端積累大量的銷售經驗。

3.提升服務質量。服務質量的好壞是通信企業(yè)成敗的關鍵。哈爾濱移動公司應始終堅持以客戶為中心的服務理念。首先，積極建立客戶投訴、快速響應、解決問題、檢查評估、閉環(huán)管理機制、定期梳理業(yè)務等服務體系，做好營銷策劃、透明消費、服務質量監(jiān)控等環(huán)節(jié)的準備工作。通過開展企業(yè)內部聯(lián)合專項治理活動，持續(xù)開展投訴處理工作，提高服務效率，妥善解決不知情定制、垃圾信息、網絡疑難投訴等客戶重點關注的問題。其次，完善服務質量監(jiān)控體系，有效監(jiān)督售前售后的服務工作。再次，應優(yōu)化營銷管理激勵機制，調動營銷人員的工作熱情。最后，加強與客戶的溝通交流，實施“客戶滿意行動”，強化服務形象，提升服務質量。

參考文獻：

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作者簡介：王寧寧，女，漢族，黑龍江科技大學管理學院學生，研究方向為市場營銷endprint