淺析市場(chǎng)疲軟形勢(shì)下的煤炭營(yíng)銷(xiāo)

魏擁軍

河南大有能源股份有限公司煤炭銷(xiāo)售中心

淺析市場(chǎng)疲軟形勢(shì)下的煤炭營(yíng)銷(xiāo)

魏擁軍

河南大有能源股份有限公司煤炭銷(xiāo)售中心

據(jù)新華社報(bào)道，2014年以來(lái)，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)再次陷入低迷走勢(shì)。煤炭市場(chǎng)價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”環(huán)渤海動(dòng)力煤價(jià)格已經(jīng)連續(xù)三周下降，并在最近跌破每噸600元的關(guān)口。有關(guān)人士表示，當(dāng)前煤炭依然是買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)悲觀心態(tài)未從根本上得到緩解，預(yù)計(jì)節(jié)后煤價(jià)繼續(xù)下行風(fēng)險(xiǎn)較大。那么，在市場(chǎng)疲軟形勢(shì)下，煤炭企業(yè)如何做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)呢？下面，筆者試以河南能源化工集團(tuán)青海義海能源公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)義海公司）為例進(jìn)行分析。

1、2012年以來(lái)煤炭企業(yè)的現(xiàn)狀

義海公司是河南能源化工集團(tuán)義馬煤業(yè)股份公司為響應(yīng)國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)的號(hào)召，于2003年6月在青海省組建的國(guó)有獨(dú)資公司。公司總部位于青海省海西蒙古族藏族自治州州府所在地德令哈市，公司下轄兩座露天礦和一座井工礦，分別地處于天峻縣境內(nèi)的木里煤田和大柴旦行委境內(nèi)的大煤溝煤田。主要煤種是屬1/3焦煤、弱粘煤1/2中粘煤和不粘煤、長(zhǎng)煙煤，具有低硫、低磷、特低灰的特點(diǎn)，是優(yōu)質(zhì)煉焦配煤和良好動(dòng)力煤、民用煤，其中該公司木里礦生產(chǎn)的1/3焦煤，發(fā)熱量更是達(dá)到8000Kcal/Kg以上，是不可或缺的煉焦配煤。

2012年以來(lái)，由于受下游鋼鐵、建材等行業(yè)的影響，全國(guó)大多數(shù)煤炭企業(yè)出現(xiàn)供過(guò)于求，產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存增加等，截止2012年底，全社會(huì)庫(kù)存煤炭總量為3.47億噸。作為義煤集團(tuán)挺進(jìn)西部的橋頭堡——義海公司也和全國(guó)大多數(shù)煤炭企業(yè)一樣，出現(xiàn)了銷(xiāo)量降低，庫(kù)存增加的嚴(yán)峻形勢(shì)，最高時(shí)庫(kù)存達(dá)130多萬(wàn)噸，占公司全年生產(chǎn)總量的1/4強(qiáng)。面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，義海公司及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，打出一系列組合拳。

2、“坐商”變“行商”，打出組合拳

2.1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)含義，推行全員營(yíng)銷(xiāo)。要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，首先要明白什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？理解什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。作為煤炭企業(yè)，要徹底改變過(guò)去那種營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認(rèn)識(shí)問(wèn)題，對(duì)此，該公司一是從強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)入手，通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，讓所有員工熟悉到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)，而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、銷(xiāo)售渠道選擇等等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科，牢固樹(shù)立“人人關(guān)系煤炭質(zhì)量，個(gè)個(gè)產(chǎn)生崗位效益”的觀念，并不失時(shí)機(jī)地提出了“抓煤質(zhì)促銷(xiāo)售，穩(wěn)用戶(hù)拓市場(chǎng)，變營(yíng)銷(xiāo)為行銷(xiāo)”和“以銷(xiāo)促產(chǎn)”的工作思路。

2.2.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，抓好源頭控制。嚴(yán)把采場(chǎng)（面）設(shè)計(jì)關(guān)，落實(shí)煤、矸分裝、分運(yùn)、分儲(chǔ)的各項(xiàng)措施，提高煤質(zhì)。加強(qiáng)煤炭生產(chǎn)、運(yùn)輸、裝運(yùn)等各環(huán)節(jié)管理，建立煤質(zhì)檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理

2.3.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，變單純賣(mài)煤為服務(wù)型銷(xiāo)售。2012年以來(lái)，他們還針對(duì)不同客戶(hù)對(duì)煤炭發(fā)熱量、灰分、硫分等指標(biāo)的不同要求，在青海省率先推行配煤銷(xiāo)售，根據(jù)用戶(hù)需求，對(duì)煤炭進(jìn)行合理配比銷(xiāo)售，變過(guò)去的單純的賣(mài)煤為服務(wù)型銷(xiāo)售。

2.4.“坐商”變“行商”，努力擴(kuò)大銷(xiāo)量。為了鞏固老用戶(hù)，拓寬大市場(chǎng)，自2012年以來(lái)，義海公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等主要領(lǐng)導(dǎo)還先后6次帶領(lǐng)公司銷(xiāo)售人員分赴陜西、山西、青海、河南等，對(duì)現(xiàn)有用戶(hù)和潛在用戶(hù)進(jìn)行走訪，并根據(jù)用戶(hù)需求，適時(shí)調(diào)整煤炭品種，變“坐商”為“行商”，擴(kuò)大銷(xiāo)量。與此同時(shí)，他們還根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，加大配煤力度，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。木里礦加強(qiáng)與地方政府及周邊煤礦的溝通與協(xié)調(diào)，統(tǒng)一煤價(jià)、穩(wěn)定市場(chǎng)大煤溝礦根據(jù)市場(chǎng)需要，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)煤質(zhì)管理，保證了合同要求的煤質(zhì)指標(biāo)，促進(jìn)了銷(xiāo)售。2013年，義海公司510.69萬(wàn)噸，銷(xiāo)售442.45萬(wàn)噸，保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。

3、強(qiáng)化品牌意識(shí)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

為什么同樣一種商品，在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，有的企業(yè)一籌莫展，而有的企業(yè)卻十分順手可謂“同樣大環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)兩重天。”義海公司的體會(huì)是：強(qiáng)化品牌意識(shí)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。義海公司木里煤礦位于海拔4200多米的青藏高原，這里產(chǎn)的1/3焦煤具有具有低硫、低磷、特低灰的特點(diǎn)，混煤發(fā)熱量通常在6500-8000Kcal/Kg之間，最高的可達(dá)到10000Kcal/Kg以上，為充分打造義海木里煤品牌，2012年初，由河南洛陽(yáng)滿分設(shè)計(jì)工作室設(shè)計(jì)的“義海木里”煤商標(biāo)經(jīng)國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局簽發(fā)成功注冊(cè)，標(biāo)志著義海能源有限公司生產(chǎn)的煤炭從此有了自己的名字?！傲x海木里”煤商標(biāo)背景圖案為紅色主基調(diào)，寓意著企業(yè)欣欣向榮，蒸蒸日上。圖案副型由平行的柱型組成“木里”漢語(yǔ)拼音的第一個(gè)字母“M”、“L”，三條柱型平行排列向上，寓意“義海木里”品牌的優(yōu)質(zhì)煤炭送往四面八方，溫暖千家萬(wàn)戶(hù)。

青洽會(huì)是在國(guó)家實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略大背景下創(chuàng)辦的，自2000年以來(lái)，已成功舉辦了14屆。它對(duì)于加快西部省區(qū)特別是青海對(duì)外開(kāi)放的步伐，廣泛開(kāi)展東西部合作，吸引東部企業(yè)參與西部經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和特色經(jīng)濟(jì)構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)國(guó)有經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性重組，加快生態(tài)環(huán)境保護(hù)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大對(duì)外宣傳，實(shí)現(xiàn)招商引資目標(biāo)，推動(dòng)西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施等方面起到重要促進(jìn)作用。作為一家外阜企業(yè)，如何利用這一盛會(huì)強(qiáng)化宣傳呢？2012年，義海公司作為青海省的納稅大戶(hù)、骨干企業(yè)，義海公司大打“義海木里煤”品牌，組織員工挑選一塊重約1.5噸的木里焦煤標(biāo)本，并由該公司董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記馬樹(shù)聲親自撰寫(xiě)“木里英雄”刻在其上，在展出期間，受到了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，全國(guó)人大副委員長(zhǎng)蔣樹(shù)聲、前青海省省委書(shū)記強(qiáng)衛(wèi)、省委副書(shū)記、省長(zhǎng)駱惠寧等領(lǐng)導(dǎo)多次到展臺(tái)前參觀，強(qiáng)衛(wèi)在觀看后給予了高度贊揚(yáng)，并把焦煤標(biāo)本比作“墨玉”。青洽會(huì)撤展后，該焦煤標(biāo)本被青海青藏高原自然博物館提出收藏。

隨后，義海公司又不失時(shí)機(jī)地抓住這一機(jī)會(huì)，大力宣傳，2013年11月，經(jīng)青海省品牌戰(zhàn)略推介委員會(huì)推介，義海公司的“義海木里”煤等30件商標(biāo)被認(rèn)定為青海省著名商標(biāo)并獲得推薦，同時(shí)該商標(biāo)也是本次唯一人選的煤炭類(lèi)商標(biāo)。

現(xiàn)代社會(huì)的本質(zhì)特征之一就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，競(jìng)爭(zhēng)既是一種挑戰(zhàn)，也是一種動(dòng)力，而品牌宣傳既是商品促銷(xiāo)的手段，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段，沒(méi)有品牌，競(jìng)爭(zhēng)難以形成聲勢(shì)；沒(méi)有品牌，競(jìng)爭(zhēng)條件難以公諸于眾，但光有品牌還是難以形成最佳營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，因此，在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)中，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地打倒自己，才能永遠(yuǎn)不被別人打倒，這是海爾集團(tuán)創(chuàng)新的另一種視角，同樣，在煤炭企業(yè)面臨日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有加快創(chuàng)新步伐，逐步在市場(chǎng)發(fā)展中打破舊的模式，創(chuàng)造新的生氣，企業(yè)才有活力。

企業(yè)如船，價(jià)格似海，創(chuàng)新是帆。義海揚(yáng)帆，風(fēng)正帆揚(yáng)，在煤炭市場(chǎng)低迷的情況下，煤炭企業(yè)只有走市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切跟著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，才能立足市場(chǎng)，擁有自己一方晴朗的天空。