不規(guī)矩的瘋狂賣客

詹長霖

在臺灣，按部就班的常規(guī)生活和一般的廣告宣傳，根本無法引起年輕人的興趣。相反，他們熱愛KUSO（源于日文，意為惡搞、好笑、笑死人不償命），希望生活多姿多彩。一般的購物網(wǎng)站“太規(guī)矩”，無法激起他們購物的欲望。“不規(guī)矩”瘋狂賣客稍微有些出挑，就成為他們追捧的對象。

危機之后的迭代

Mike（劉文堯）和小K（江鑒修）在2008年創(chuàng)立了瘋狂賣客。起初，它的盈利來源只有“每日一物”。顧名思義，就是每天僅賣一種數(shù)量有限的商品，至于賣什么，提前無法預知，只有到了第二天新品上架時，答案才被揭曉。此外，對每一件商品都搭配KUSO搞笑的文案介紹，文案風格千奇百怪，跟商品沒有太多關聯(lián)。

因為擁有獨特的作風，開張僅半年，營收突破數(shù)百萬元臺幣，品牌也廣受好評。招牌商品是售價一百元臺幣的“雜碎袋”，里面可能是價值不菲的小筆電，也可能是一團廢紙。這種有趣的手法讓消費者哭笑不得，也戀戀不舍。

大部分新品都會受到網(wǎng)友瘋狂的搶購，借此，瘋狂賣客打響了名聲。這種模式在臺灣成功后，被推廣到大陸，但不久后就被迫關店，至今也沒有再延伸到大陸。因為大陸人崇尚經(jīng)濟實惠的生活方式，如果他們買到的雜碎袋中，裝的是一個爛蘋果，這簡直太荒唐了，讓他們無法接受。

2011年，瘋狂賣客營收驟降，面臨破產(chǎn)危機。主要是因為團購模式異軍突起，每日一物形式老套，即使還有少數(shù)的追隨者，但營收已無法撐起整個公司。2011年4月，它被臺灣地壹創(chuàng)媒并購，2012年，轉(zhuǎn)型為團購網(wǎng)站。

轉(zhuǎn)型后，它在行業(yè)淘汰率高達75%的競爭中活了下來。2013年營收3億元新臺幣，跟初創(chuàng)期相比，翻了99倍，同比增長3倍。目前會員數(shù)為103萬，預計年底增加到150萬。2014年第一季度收支達到平衡，預計今年營收10億元新臺幣，躋身臺灣地區(qū)團購行業(yè)第四強。

風格才是生命力

瘋狂賣客，現(xiàn)在的主要業(yè)務分為三塊。分別是，占比最大的團購業(yè)務、占比兩成的“客制化商品”和占比不到千分之一的“咱歲店”（取自“雜碎袋”的諧音，因為在漢語中，“狗雜碎”帶有辱罵的意思，所以后來被修改為“咱歲店”）。

團購業(yè)務方面，瘋狂賣客和其他團購模式并無差別，其最大的特色是“客制化商品”和“咱歲店”。

瘋狂賣客在轉(zhuǎn)型時，丟棄了“每日一物”模式。但少數(shù)粉絲依然懷念“每日一物”帶給他們的興奮感。于是，今年初瘋狂賣客新推出了“殺很大”。當點擊“殺很大”時，出現(xiàn)的“咱歲店”基本上延續(xù)了“每日一物”的風格，稍微的區(qū)別在于，版面設計更加簡潔美觀，字體和圖片比較大。

客制化的創(chuàng)意比產(chǎn)品更值錢

客制化商品有別于傳統(tǒng)的采購上架模式，可以將其稱為，“瘋狂賣客聯(lián)合廠家開發(fā)的品牌”。瘋狂賣客的1000多名員工中，約有20人負責客制化商品的定制。前期，設計人員根據(jù)最近節(jié)氣來設計客制化商品的模型。后期，采購人員與廠家聯(lián)絡，根據(jù)每個供貨商的貨源、模式和成本，最后選定合作廠商。

比如，當情人節(jié)臨近時，瘋狂賣客和小米合作，聯(lián)合開發(fā)出一款“瘋狂賣客小米情人節(jié)手機”。首先，小米生產(chǎn)了10萬部型號為“00000”的手機。其次，小米再根據(jù)“00000”生產(chǎn)出硬件相同，命名卻不同的5萬部“00001”手機，并在背面刻上當紅影星林志玲的照片和激光簽名。情人節(jié)那一天，在官網(wǎng)上推出“00001”手機，因為非常獨特，所以引發(fā)了一場搶購潮。

這種客制化商品有時候是非常成功的。

2013年底，它們推出了一款“植物盆栽蛋糕”，把提拉米蘇蛋糕裝在巴掌大的塑料盆栽里，上面放上可食的小豆苗、石蓮花以及草莓，兩個月內(nèi)三款賣出18.6萬個，平均一天可賣3000個，以單價49元新臺幣計算，共賣出910多萬元新臺幣，直逼瘋狂賣客歷年最暢銷商品帶來1000萬元新臺幣的營收。

客制化商品每月約有1000件，包括電子產(chǎn)品、食品和家庭用品。電子產(chǎn)品周期性長，而家庭用品又很難被所有人接受，二者的受歡迎程度都不如食品類?？椭苹唐穬r格比一般商品高，毛利率達20%～30%。

瘋狂賣客在臺灣，只是個中等規(guī)模的團購網(wǎng)站，與它合作開發(fā)客制化商品的廠商一般是規(guī)模、名氣都比較小的廠商。這些廠商因為庫存量多或品牌影響力弱，才會與瘋狂賣客合作。

目前面臨的一個問題是，合作的廠商數(shù)量不穩(wěn)定。廠商的品牌，因一款客制化商品被引爆，引起賣場注意后，廠商會要求比之前合作時更高的分成比例，當瘋狂賣客不能滿足廠商的要求時，合作終止。針對這個問題，瘋狂賣客只能不斷地尋找新的廠商，以自己的品牌優(yōu)勢拿到比廠商更高的分成。

線下升級的玩味

瘋狂賣客與噗浪、臉書、微信、拉手網(wǎng)等會員社群一起運營，每樣商品搭配KUSO文案，結(jié)合商品討論區(qū)，讓網(wǎng)友留言互動，希望帶進社群元素。

雖然瘋狂賣客沒有線下體驗店，但在嘗試通過物流引入體驗。2012年，它投入千萬元新臺幣，在新北市中和區(qū)建立了2000平方米的倉庫，這是瘋狂賣客在線下唯一自建的倉庫，也是臺灣團購網(wǎng)站中唯一設有統(tǒng)一倉儲的網(wǎng)站。

瘋狂賣客為倉儲配備了一輛名為“正妹物流”的物流車，并邀請網(wǎng)絡界最火的宅男女神林采緹擔任物流大使。2013年底它們推出了“正妹物流”，并選擇在臺北內(nèi)湖科學園區(qū)推動這個項目，因為這里有非常多年輕的男性科技新貴。

“只要是通過‘正妹物流配送的商品，就有可能得到女神親自為你送上的圣誕禮品！”這次活動，雖然只針對臺北內(nèi)湖科學園區(qū)單一區(qū)域，但卻使整體業(yè)績增加了15%。

無論是客制化商品、咱歲店，還是正妹物流，說穿了都是經(jīng)營社群的一種方法。相比于臺灣地區(qū)前三的團購網(wǎng)站，定位大眾產(chǎn)品的Groupon、17Life和定位女性市場的PayEasy，瘋狂賣客的自然流量仍然很低。如果不是客制化商品和咱歲店的引流，它的自然流量會更低。

慢物流也是其經(jīng)營社群的一種表現(xiàn)。瘋狂賣客將漫長的物流時間標榜為特色，“如果你等不及，就不要來我們網(wǎng)站買！”物流如此慢，是因為所有的訂單只有等倒計時結(jié)束后，才會從廠商發(fā)貨。因此，消費者會時刻關注商品動態(tài)，這樣就間接地增加了網(wǎng)站流量，也留住了最核心的用戶。

除此之外，瘋狂賣客還會在小細節(jié)上做創(chuàng)新。比如，顧客的發(fā)票可以捐給“臺灣一起夢想公益協(xié)會”等12個公益組織，這樣做不僅避免了發(fā)票被浪費的情況，也提升了消費者對瘋狂賣客的認同度。

持續(xù)的創(chuàng)造力才是根本

類似客制化商品這樣的營銷手段，終究是曇花一現(xiàn)，不會長遠。只有靜下心傾聽消費者的聲音，順應消費者的習慣，才能贏得市場。

瘋狂賣客與玉山銀行的合作，是真正為消費者考慮的案例。過去常有消費者錯過票券使用期限，忘記辦理退款，導致票券被浪費，進而造成經(jīng)濟損失。而玉山銀行提供票券的信托保證服務，確保消費者不用擔心票券業(yè)者倒閉。玉山銀行同時推出了“提醒安心購”，在票券到期前，系統(tǒng)會自動地將票券到期日發(fā)送至消費者郵箱，提醒消費者及時消費。一旦消費者錯過期限，系統(tǒng)會全額退款給原購票賬戶。

在今年第三季度，瘋狂賣客開設了LINE的官方賬號進行導購，雖然它看起來玩得很開心，但自然流量低這個難題一直困擾著它。流量是網(wǎng)站的命根子，當客制化商品玩到一定階段，再次被消費者拋棄時，瘋狂賣客會再次面臨破產(chǎn)危機。因此，未來它只有找到更有特色的商業(yè)模式，才不會輕易地被消費者拋棄。

首先，明確定位和價值觀。經(jīng)營團購網(wǎng)站如逆水而行，不進則退。要依據(jù)消費者需求不斷開發(fā)出特色產(chǎn)品。

其次，建立一個穩(wěn)定的商業(yè)模式，能夠不被同行模仿。目前，它沒有建立一個穩(wěn)定的商業(yè)模式，離營收10億元新臺幣的目標還很遙遠。