商務(wù)談判中的說話之道

吳翠萍

摘 要：商務(wù)談判除了策略的組合之外，語言的技巧也是影響成功的巨大要素。演講者要熟練的掌握說話的技巧，在較短的時間內(nèi)，把一個事情講到一定的程度，同時通過策略的組合主導(dǎo)談判的方向，使對方逐步滿足我方的要求。在談判各個階段中使用靈活巧妙的說話之道，不僅可以實現(xiàn)一個成功的談判，還能使合作有個美好的開始。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；開場；打斷；拒絕；說話之道

商務(wù)談判，從某種程度上來看，如果談判者能夠按照演講比賽和辯論比賽的要求去練習(xí)，勢必會在每一回合的談判中享盡破竹之勢。演講比賽對演講者的表情、手勢等都有嚴格的要求，還有音量和時間的控制，而辯論比賽則要求演講者能在說話時布下陷阱以及防范對手布下的陷阱。實際上，商務(wù)談判是集兩種演講于一身。演講者要熟練的掌握說話的技巧，在較短的時間內(nèi)，把一個事情講到一定的程度，同時通過策略的組合主導(dǎo)談判的方向，使對方逐步滿足我方的要求。如能在談判各個階段中使用靈活巧妙的說話之道，會使談判者在整個過程中如魚得水。

一、開場陳述的標題

在實質(zhì)性談判之前，談判各方往往先要作一個正式的開局發(fā)言，用于亮明本方的觀點，營造有利本方的氣勢。這個階段的發(fā)言如同演講比賽，必須把內(nèi)容清楚明白的陳述給聽眾，但往往會有部分聽眾的理解能力不在演講者的預(yù)計之內(nèi)，陳述者就無法營造其所需要的開局氛圍。不管陳述者的開局發(fā)言是采取共鳴式，還是進攻式的策略，能否通過說話讓對方感受到發(fā)言目的才是關(guān)鍵。

不少人需要聽到結(jié)論才明白說話者開場陳述的意思，如果碰上有過長的鋪墊會引起不必要的誤解。譬如，談判者在開場陳述時，說話的內(nèi)容與態(tài)度如同宮廷劇里的文武百官、后宮妃嬪那樣七彎八拐，使談判的主題以及其想法含糊，會讓對方覺得該團隊缺少談判的誠意。而另一種可能是談判對手的理解角度跟陳述者的角度不一樣，盡管陳述者的說明很詳盡，也可能會得出和陳述內(nèi)容截然不同的結(jié)果。因此，開場陳述除了要符合基本要求之外，不妨像報紙的報刊社論那樣，有個方向明確的標題，然后簡單補充說明，結(jié)尾之時，再明確地做結(jié)論，確保對方聽懂我方意見，才能為后面策略的開展打下良好的基礎(chǔ)。

二、適當?shù)拇驍?/p>

任何時代的教育，中國人的傳統(tǒng)古訓(xùn)是“別人的說話不可以打斷”，然而，適當?shù)拇驍鄥s能顯示出談判者的誠意。一般情況下，如果對方在陳述一個與我方意愿差之千里的觀點時，我方人員立刻跳出來打斷說“你方這個要求超過我方所能承擔(dān)的成本”， 會由于對方還沒有完成其發(fā)言，因而可能會感覺到被挑釁，從而使談判走向一個不友善的氛圍。

氣勢，為了持續(xù)營造一個良好的對話環(huán)境，發(fā)言者應(yīng)該慶幸有打斷的行為出現(xiàn)。因為聽眾在聽別人講話的時候，需要高度的注意力，對于聽眾而言，需要適當?shù)拇驍?，一方面可以讓聽眾有思維轉(zhuǎn)換的機會，另一方面也可以讓發(fā)言者及時獲得聽眾的回饋和判斷自己發(fā)言的效果。但是，打斷的言語一定要配備禮貌的用語作為切入，如“抱歉，打斷一下”。只要打斷的方式是禮貌的，態(tài)度是對原講內(nèi)容顯露興趣的，講者都會高興被打斷。只有用心聽對方講話的人，為了確認某些信息，或者為了詢問一些細節(jié)，才會打斷說話的人。所以適當?shù)拇驍?，不僅是盡了一個仔細聆聽者的責(zé)任，更是突現(xiàn)了合作的誠意。

三、善意的拒絕

在談判的過程中，有很多方法去表現(xiàn)拒絕對方提議，但假如不是刻意要通過強烈的拒絕來終止談判，談判者必須注意拒絕的言語和方法。

首先，直接拒絕。談判者要把握時機敢于拒絕，譬如直接跟對方表達條件無法接受，并且不開先例。這個拒絕技巧是對事不對人，利用客觀因素為由。也可以在對方?jīng)]有提出要求前就先拒絕對方可能會提出的請求，尤其是熟客，直接把無法讓步的條件先擺明態(tài)度，妥善地處理好這部分的問題，會讓對方減少對某些條件的期望心理。其次，委婉拒絕。有道是談判如拳擊，出手必擊對手要害，當對方攻擊太猛時，我方可考慮曲線拆招以維持談判氣氛。

（一）幽默拒絕。當對方提出了不合理要求，而我方無法接受時，可用一個輕松的故事間接暗示拒絕，既能讓對方聽出弦外之音，避免了難堪，又緩沖了對方被拒絕的不快。某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方乘機以此為籌碼討價還價，該公司代表微笑著說：“美國一專門為空降部隊生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，就是一萬名士兵就有一個因降落傘的質(zhì)量而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，提出讓一個主要負責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，產(chǎn)品的合格率達到了百分之百。如果我們回收問題產(chǎn)品讓負責(zé)人處理，那可是我公司成立以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會。”這樣的拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還充分闡述了否定的理由。

（二）移花接木。談判核心的問題是價格，對方會爭取把價格降低，當對方要價我方無法滿足時可以移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙，既表達了我方拒絕的理由，又使對方心服口服地諒解。譬如，“很抱歉，這個要求超出了我方承受能力?！薄凹偃缒惴綀猿?，我方唯一可以做的就是采用次優(yōu)的原料來是生產(chǎn)成本降低0.5%，否則我方無法滿足你方的價位?！薄拔曳娇商峁┝硗庖豢铑愃频漠a(chǎn)品給你方，價格可以滿足你方要求，功能沒有那么完善。”這些理由表面上是給對方置身設(shè)地考慮之后提供的可行性選擇，實際上是促使對方妥協(xié)，重點是表明對方的要求無法實現(xiàn)。

（三）迂回補償。如果對方是個精明的角色，單靠以理服人、動之以情等技巧是無法讓對方滿足的，而直接拒絕更可能會激怒對方，這個時候就要從切身利益出發(fā)去拒絕。譬如在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當?shù)膬?yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。如房地產(chǎn)開放商認為電梯供銷商報價比其他同業(yè)偏高，表示不能接受。這個時候供應(yīng)商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進口生產(chǎn)線，相對來說成本要高些，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護?！蓖ㄟ^迂回補償?shù)姆椒?，讓對方感覺即使是被拒絕了但好歹也占了一點便宜，迎合消費者的購買心理，決絕的同時使自己增加了談判力。

拒絕是一種手段，因為拒絕不是為說“不”而是為了利益以及談判的成功。拒絕不是相對的，拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊含著對以前報價或讓步的承諾。同時談判中單一的拒絕并不等于全盤否定。如果在拒絕對方的要求前可以找到彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容予以對方肯定，產(chǎn)生共鳴，借機順勢表達不同的看法，也是一個明智之舉。

談判進入到最后的階段，更多的是意味著雙發(fā)的需求已經(jīng)很大程度上獲得滿足，假如“拍板成交”，在談判者握起簽字的筆之時，還要努力是對方相信，并認可自己的決定。因此，談判結(jié)束后一定要記得祝賀對方。無論對方的談判技巧如何差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR?？梢愿嬖V對方：“哇！你們干得棒極了。我知道我們沒有取得預(yù)期的結(jié)果，但坦白地說，我還是從這場談判中得到了很多，因為我從你們那里學(xué)到了許多關(guān)于談判的知識。你們干得太棒了?！边@樣的對話會使對方感覺自己贏得了這場談判，因而使合作有個美好的開始。

參考文獻：

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[2] 蔡康永：蔡康永的說話之道2[M]湖南文藝出版社，2014年8月

[3] 竇然：國際商務(wù)談判與溝通技巧[M]復(fù)旦大學(xué)出版社，2012年1月endprint