有效的經(jīng)銷商會議這樣開

白洋

2014年3月17日，是杭州某代理商王總召開一年一度經(jīng)銷商客戶大會的時間。與過去相比，今年的經(jīng)銷商會議打出“創(chuàng)新、突破、專注廚電，一路同行”的主題標語，搭載新品20余款首發(fā)儀式，取得空前成功。綜合來看，此次會議在形式上分為三個階段，分別為會前、會中和會后。

首先，會前階段——征集產(chǎn)品詞，為會議預熱。

經(jīng)銷商會議的前奏在于充分調(diào)動客戶參會的積極性，這種積極性的調(diào)動為會議順利召開進行了良好的鋪墊。而這種鋪墊來自于與會議主題的結(jié)合，由于此次會議的主題是搭載新品首發(fā)，蒸汽洗系列、T字形系列煙機、新品灶具等20余款新產(chǎn)品首次亮相。為此，王總在會前半個月將產(chǎn)品資料發(fā)到各經(jīng)銷商處，并展開新品廣告詞的征集活動，設(shè)置最高獎金一萬元，定期在客戶微信群中進行實時播報互動。

趣味產(chǎn)品詞加上客戶的互動參與，將會議召開的消息通過新媒體進行了廣泛傳播。調(diào)動了大家參與的積極性，最重要的是，征集的產(chǎn)品詞大獎在會議同期揭曉頒布，吸引了更多的客戶參與并到會，會前一直保持了超高人氣。

其次，會議進行時——氛圍的營造掀高潮。

一般來講，常規(guī)的經(jīng)銷商會議，尤其是以產(chǎn)品推薦和訂購為主的經(jīng)銷商會，產(chǎn)品講解是會議主要環(huán)節(jié)，為接下來的訂購會埋下伏筆。

打破慣用的課堂式講解，王總將客戶分成10個小組，每個小組10名組員并選舉一名組長。同時每組配備一款新產(chǎn)品，在各小組之間進行產(chǎn)品PK大賽。通過PK競賽的形式將產(chǎn)品賣點進行提煉，在這個過程中，每名客戶參與到主動找賣點活動中，對于產(chǎn)品亮點、賣點了然于胸，主動式尋找加強了產(chǎn)品知識的普及，在形式上更活躍、生動，在效果上也更勝一籌。

過去，在為期兩天的經(jīng)銷商會中，慣有的遲到成為常態(tài)。為了一改往日拖沓懶散的局面，保證客戶準時到會，王總開始琢磨一種更能夠吸引經(jīng)銷商積極準時到會的辦法。受綜藝節(jié)目啟發(fā)，“砸金蛋”成為每天早、中午到會的必演節(jié)目。在會議開始前15分鐘，王總安排員工準備了包裝好的“金蛋”，每名到會議現(xiàn)場的客戶都有一次砸金蛋的機會，金花四濺之后，客戶有機會贏取蘋果系列產(chǎn)品，兩天的會議幾乎無人遲到，每名客戶都保持著參與的熱情。

新穎的形式、誘人的獎品和歡快的現(xiàn)場氛圍，讓兩天的經(jīng)銷商會議不再枯燥乏味，而是在充滿人文設(shè)計的每個環(huán)節(jié)中保證了非常好的會議效果。

最后，會議結(jié)束——制造意外驚喜的“彩蛋”。

雖然在形式上實現(xiàn)了創(chuàng)意化和多樣化，但經(jīng)銷商會議的核心目的只有一個，那就是促成提貨、簽約。

雖然回款獎勵是常見方式，但相比熱鬧的氛圍的烘托，這是客戶最為看重的一點，也是王總在每年經(jīng)銷商會上做出的承諾——即本年度讓利幅度最大的一次活動：現(xiàn)場打款，1500元的產(chǎn)品直接獎勵現(xiàn)金500元；會后打款按照500元抵用……最后，整場會議結(jié)束后的回款率達到90%。同時，王總當場拋出獎勵“彩蛋”——現(xiàn)場全款提貨獎勵XX三日游，再次掀起了會議的一個小高潮。

此次經(jīng)銷商大會，出席會議客戶數(shù)量達到150人次，訂貨款超過300萬元，實現(xiàn)了90%的回款率，至此，王總2014年經(jīng)銷商會議完美收官。是歷屆會議當中業(yè)績最好的。這對于白手起家、代理非一線品牌、做廚電市場剛滿五年的王總來講，是一次既興奮又擔心的經(jīng)歷，興奮的是，形式和內(nèi)容上的創(chuàng)新得到了客戶的一致認可，打款情況就是最好的證明。擔心的是，下次經(jīng)銷商會議如何突破創(chuàng)新？給客戶帶來更好的體驗？是這位來自80后的代理商已經(jīng)開始思考的問題。endprint