行業(yè)邁入巨頭崛起時(shí)代

連曉衛(wèi)

在整體家居系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)板塊中，采暖系統(tǒng)發(fā)展較早也增長(zhǎng)最快，華東作為家居采暖系統(tǒng)集成最為發(fā)達(dá)的區(qū)域，經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，從產(chǎn)品為王到系統(tǒng)為王，再到廠商將產(chǎn)品與系統(tǒng)的結(jié)合，行業(yè)在不斷升級(jí)中發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)鏈資源整合之勢(shì)明顯

以前的上海市場(chǎng)，家居系統(tǒng)集成零售市場(chǎng)的集中度很低，但今年集成商們感覺到行業(yè)的巨無(wú)霸慢慢開始浮現(xiàn)，比如說(shuō)新昂。記者曾在北京的暖通展會(huì)上看到過上海新昂新能源有限公司的展位，這家系統(tǒng)集成商，擁有采暖系統(tǒng)涉及的分集水器、盤管等部件中多個(gè)國(guó)外品牌的中國(guó)總代理權(quán)。其運(yùn)營(yíng)模式可以稱之為廠商式代理模式，公司的業(yè)務(wù)包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流及設(shè)計(jì)、體驗(yàn)、營(yíng)銷等代理經(jīng)營(yíng)全部?jī)?nèi)容，其配件的銷售金額就過億。這就是資源。

可以說(shuō)，系統(tǒng)集成行業(yè)還處于搶占產(chǎn)業(yè)鏈資源的階段，規(guī)模小的系統(tǒng)集成商沒有這樣的實(shí)力也沒有能力去拿到這樣的資源，而此時(shí)，一些大戶已經(jīng)開始圈地，一旦系統(tǒng)集成所涉及的核心部件的壟斷資源形成，小的系統(tǒng)集成商想從系統(tǒng)集成的設(shè)計(jì)及施工的中間環(huán)節(jié)獲利的空間就會(huì)進(jìn)一步縮減，所以一些有前瞻意識(shí)的小型系統(tǒng)集成商現(xiàn)在已經(jīng)在采取傍著有資源的大集成商的方式發(fā)展。

當(dāng)然，這種產(chǎn)業(yè)鏈上資源整合的圈地運(yùn)動(dòng)，并非只是系統(tǒng)集成商參與其中，品牌制造商也在向上游的產(chǎn)業(yè)鏈資源領(lǐng)域滲透。在家居系統(tǒng)集成領(lǐng)域，有一個(gè)非常形象的面包與面粉比喻，上游廠家是賣面粉的，集成商則是加工成面包賣給客戶。比如，制造企業(yè)生產(chǎn)了壁掛爐，系統(tǒng)集商再配上分集水器、管道等，組合起來(lái)賣給顧客。但現(xiàn)在上游品牌商，如曼瑞德、威能等，已不僅僅只生產(chǎn)面粉，也開始做面包。除采暖爐之外，都開始生產(chǎn)自有品牌的分水器、管材等，產(chǎn)品品類越來(lái)越全，幾乎整體采暖系統(tǒng)涉及的配件都已經(jīng)涉足。甚至曼瑞德還開出系統(tǒng)集成的直營(yíng)專賣店，類似于采暖系統(tǒng)集成超市的模式，當(dāng)顧客到門店時(shí)可以直接把方案做好，同時(shí)還能夠施工。

品牌系統(tǒng)集成商認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)鏈整合對(duì)他們來(lái)講是一件好事。因?yàn)?，系統(tǒng)集成行業(yè)的管理成本高，在市場(chǎng)中大多又都是單打獨(dú)斗，已經(jīng)開始陷入價(jià)格戰(zhàn)之中，而規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的有效方式之一，就是做整體的系統(tǒng)集成，如果采暖爐、分集水器、管件、散熱片等都是本品牌的產(chǎn)品，可以形成相對(duì)的排它性壟斷，而且也益于推動(dòng)整體行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。但工廠只是集成了材料，還需要系統(tǒng)集成商做好安裝服務(wù)和找到客戶，因此，在營(yíng)銷和服務(wù)上發(fā)力，如何把自身的優(yōu)勢(shì)推廣出去，是系統(tǒng)集成商需要著重考慮的問題。

由個(gè)體向平臺(tái)化轉(zhuǎn)變

由于家居系統(tǒng)集成行業(yè)的準(zhǔn)入門檻過低，市場(chǎng)中零散的單體經(jīng)營(yíng)者占據(jù)著大量的市場(chǎng)，而家居系統(tǒng)集成企業(yè)自營(yíng)門店對(duì)單店的運(yùn)營(yíng)能力要求比較高，涉及到管理能力，資金實(shí)力等。因此小的系統(tǒng)集成商，發(fā)展起來(lái)比較慢，而發(fā)展到一定規(guī)模的系統(tǒng)集成商再想上一個(gè)臺(tái)階也比較難。

因此，將單體的資源集合起來(lái)，進(jìn)行集團(tuán)化的運(yùn)作，由個(gè)體經(jīng)營(yíng)向平臺(tái)化轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)也開始呈現(xiàn)。當(dāng)然，平臺(tái)化發(fā)展也有不同的模式。例如，科寧是通過發(fā)展加盟商的方式，五星旗下的好享家則是采用會(huì)員制，上海的舒適100則是借助線上平臺(tái)開始向線下發(fā)展。

科寧依托自身多年在家居系統(tǒng)集成行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)積累，針對(duì)加盟商形成一整套的考核及培訓(xùn)體系，與加盟商的合作類似于管理輸出的模式，對(duì)加盟商的選擇也相對(duì)嚴(yán)格。當(dāng)然，加盟商也要從科寧的體系內(nèi)進(jìn)貨。

對(duì)于科寧的發(fā)展模式，行業(yè)中也有不同的看法。例如，上海市的A集成商認(rèn)為，科寧的做法是系統(tǒng)集成企業(yè)進(jìn)行全國(guó)性擴(kuò)張唯一有效的方式。如果外地的系統(tǒng)集成商在上海開直營(yíng)公司，投入成本會(huì)非常龐大。首先是人的問題就很難解決，其次是市場(chǎng)的開拓問題，沒有客戶源也養(yǎng)不住團(tuán)隊(duì)。因?yàn)?，系統(tǒng)集成行業(yè)的區(qū)域性非常強(qiáng)，在一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，換個(gè)區(qū)域之后是否可以成功就是未知數(shù)。在這種情況下，加盟是一種可行的方式，可以將風(fēng)險(xiǎn)降低。而一些小規(guī)模的系統(tǒng)集成公司，也愿意去加盟這樣的企業(yè)，因?yàn)橛辛爽F(xiàn)成的管理體系，在管理上自己不用煩心，上游的供貨渠道也有了，只要專心把客戶找到就可以。甚至前期業(yè)務(wù)量少的情況下，可以把安裝保養(yǎng)也外包出去，盡量壓縮成本，當(dāng)業(yè)務(wù)量大了之后再自己安裝，因?yàn)椋茖幈旧砭陀袑?duì)安裝服務(wù)的管理體系，為加盟商提供支持。

也有的企業(yè)擔(dān)心，科寧的加盟方式，最終是不是會(huì)變成采暖行業(yè)中的蘇寧，實(shí)現(xiàn)方案的模塊化銷售，消費(fèi)者可以依據(jù)自己的居住環(huán)境及消費(fèi)能力選不同的品牌，不同的方案，這對(duì)傳統(tǒng)的銷售模式會(huì)形成巨大的殺傷力。所以，同在上海市的B系統(tǒng)集成企業(yè)的老板對(duì)于采取加盟的方式發(fā)展持反對(duì)意見。他認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，家居系統(tǒng)成是一個(gè)節(jié)能安全的保障系統(tǒng)，加盟的方式故然會(huì)使企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，但也會(huì)促使進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任，一旦出問題會(huì)影響整體行業(yè)的發(fā)展。

好享家的平臺(tái)化發(fā)展采用了會(huì)員制，會(huì)員單位在經(jīng)營(yíng)中可以有自己的品牌，好享家為會(huì)員提供采購(gòu)資源，售后技術(shù)資源，供應(yīng)鏈資源，營(yíng)銷資源的整合，新媒體的傳播覆蓋等，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的品牌化發(fā)展。目前，很多企業(yè)都在嘗試這種平臺(tái)化發(fā)展，有的是在本區(qū)域內(nèi)嘗試著轉(zhuǎn)型，有的已經(jīng)開始全國(guó)性的擴(kuò)展。但整體來(lái)講，平臺(tái)化發(fā)展的系統(tǒng)集成商已經(jīng)成規(guī)模的企業(yè)還并不多，所以在行業(yè)內(nèi)尚沒有形成氣候。而平臺(tái)化發(fā)展，模式設(shè)計(jì)很重要，當(dāng)前，各種模式還都處于摸索階段，并不是很成熟，哪種模式更適合中國(guó)的家居系統(tǒng)集成行業(yè)，也需要進(jìn)一步的檢驗(yàn)。

銷售模塊化渠道多樣化發(fā)展

上海家居系統(tǒng)集成行業(yè)的客戶資源過多的集中在裝修公司渠道，由于裝修公司的門檻越來(lái)越高，系統(tǒng)集成商不得不想方設(shè)法拓展新的銷售領(lǐng)域，甚至連以前不太重視的展會(huì)、家博會(huì)等也開始積極參與，并且取得了不錯(cuò)的效果。A.O.史密斯的某代理商，參加了一個(gè)針對(duì)新房裝修人群的家裝會(huì)，采暖凈水集成系統(tǒng)的簽單量比熱水器還多。

上海芝友將一套適應(yīng)面積在60m2的威能鍋爐加分集水系統(tǒng)、溫度控制系統(tǒng)、管路系統(tǒng)、溫控器、分集水器的系統(tǒng)熱水地面輻射供暖系統(tǒng)放到了上海東方購(gòu)物中銷售，一期電視購(gòu)物，居然也銷售了200多套方案。到電視購(gòu)物中去銷售半成品，以前是不可想象的，但居然也成功了，這足以讓圈內(nèi)人感嘆，原來(lái)系統(tǒng)集成還可以在電視上銷售。雖然在電視購(gòu)物中銷售一套采暖系統(tǒng)，企業(yè)的定價(jià)僅有1.8萬(wàn)元，電視購(gòu)物的扣點(diǎn)就是20個(gè)點(diǎn)，從銷售利潤(rùn)上來(lái)看，不會(huì)有太多的賺頭，但相當(dāng)于一次廣告的投放，可以提升企業(yè)本身的知名度。

更值得關(guān)注的是這種模塊化銷售模式的逐步成熟，在芝友的門店內(nèi)，銷售人員與顧客在交流的過程中，給出的也是套餐的概念。例如，60m2的采暖面積，有兩個(gè)套餐，全部采用進(jìn)口的產(chǎn)品，需要3.6萬(wàn)元，采用國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品需要2.8萬(wàn)元。采暖面積增加或減少，也都是模塊化的增減。這種模塊化的銷售，對(duì)銷售人員的要求降低，同時(shí)也讓銷售的方式可以更加的多樣化。例如，可以跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相嫁接等，會(huì)使集成商的接單量大幅提升，但這時(shí)拼的就是集成商下游的服務(wù)能力，后臺(tái)的管理，施工能不能跟上等。

特別是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，系統(tǒng)集成與移動(dòng)端的結(jié)合，更需要模塊化。例如，萬(wàn)和推出的智能采暖APP移動(dòng)客戶端，融會(huì)了太陽(yáng)能、熱泵、多能源熱水系統(tǒng)的技術(shù)選型，生活熱水、集中式供熱供暖、采暖工程的產(chǎn)品選型和技術(shù)方案設(shè)計(jì)。上海的某系統(tǒng)集成商對(duì)記者說(shuō)，他下載試用了萬(wàn)和的智能采暖系統(tǒng)，由于萬(wàn)和只是針對(duì)熱能產(chǎn)品，在功能的設(shè)計(jì)上相對(duì)比較簡(jiǎn)單，主要是什么樣的戶型，用什么樣的采暖爐等。但如果是像曼瑞德、威能這類的企業(yè)開發(fā)出來(lái)此類產(chǎn)品，對(duì)于集成商的殺傷力會(huì)比較大。因?yàn)?，?duì)于系統(tǒng)集成商來(lái)講，采暖爐、分集水器、盤管、保溫材料、安裝費(fèi)等都有贏利點(diǎn)，但如果有了系統(tǒng)集成的APP之后系統(tǒng)集成商的獲利空間又會(huì)面臨重新分配。但該集成商認(rèn)為，以前，系統(tǒng)集成銷售是專業(yè)性很強(qiáng)的工作，新的智能工具的引用，可以把工作簡(jiǎn)單化。因此，系統(tǒng)集成商可以將之作為營(yíng)銷的一種手段，重點(diǎn)加以研究，未來(lái)系統(tǒng)集成在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的發(fā)展空間。

家居系統(tǒng)集成還是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，潛力巨大，雖然當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)仍是分散型，但是從市場(chǎng)的變化中我們也看到，行業(yè)正在從春秋戰(zhàn)國(guó)走向巨頭崛起的時(shí)代，當(dāng)然這期間會(huì)面臨很多的挑戰(zhàn)，規(guī)范化發(fā)展依然任重道遠(yuǎn)。endprint