索菲亞·阿莫魯索：成為億萬富姐的“壞女孩”

劉莉莉

她從來就不是個(gè)循規(guī)蹈矩的姑娘。她離經(jīng)叛道，輟學(xué)、離家出走、撿垃圾，還當(dāng)過小偷……

她就是美國在線女裝品牌“壞女孩”的創(chuàng)始人索菲亞·阿莫魯索，或許正是這種敢想敢干的“反叛精神”，促成了她最初的創(chuàng)業(yè)。

沒學(xué)歷、沒經(jīng)驗(yàn)、沒資本，也沒關(guān)系，阿莫魯索只用了8年的時(shí)間，就從eBay上一家不起眼的二手服裝網(wǎng)店店主，變身為身家過億的年輕女富豪。她的故事似乎再次證明，當(dāng)今時(shí)代，商學(xué)院的“經(jīng)典成功之道”已非萬能。

發(fā)展勢頭最猛的零售商

今年5月，30歲的阿莫魯索推出了她的新書《女孩老板》，書中講述了自己的早年生活和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。正如她自己所說的：“我一直沒有辦法循規(guī)蹈矩，也就剩下創(chuàng)辦‘壞女孩的本事了?！?/p>

不過，阿莫魯索單憑做生意這一個(gè)“本事”，就足以讓人驚嘆?，F(xiàn)在，“壞女孩”網(wǎng)站已經(jīng)成為美國最受歡迎的電商網(wǎng)站之一，年銷售額過億。

雖然沒有實(shí)體店，也很少進(jìn)行正式的營銷推廣，但“壞女孩”在臉譜、推特等社交網(wǎng)站上擁有大批粉絲，訪問“壞女孩”網(wǎng)站甚至成為不少客戶每天必須要做的事情。

按照阿莫魯索本人的說法，“壞女孩”的目標(biāo)客戶群體是十幾歲到二十幾歲、對自己身材十分自信的年輕姑娘。她們懂得穿衣搭配，喜歡性感范兒，不懼怕化妝和穿超短裙。與此同時(shí)，這個(gè)姑娘也深知，“扮靚”不是最終目的，穿衣打扮是為了漂漂亮亮地去迎接不一樣的經(jīng)歷。

在新作《女孩老板》中，阿莫魯索再次證明了一個(gè)道理：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，敢作敢為有時(shí)勝過豐富的商業(yè)背景和經(jīng)驗(yàn)。

2006年是阿莫魯索人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)時(shí)她剛從美國攝影藝術(shù)學(xué)校退學(xué)，然后在eBay上創(chuàng)建了一個(gè)專門出售舊衣服的服裝店。在最初經(jīng)營網(wǎng)店期間，阿莫魯索包攬了店內(nèi)所有工作，從進(jìn)貨，到作圖，再到為每件商品撰寫說明……她每天穿梭于各種二手服裝店“淘貨”，曾花8美元購得一件香奈兒二手皮夾克，在網(wǎng)店上以1000美元的價(jià)格出售。

很快，阿莫魯索賺得人生第一桶金。她最初通過知名社交網(wǎng)站“我的空間”（MySpace）和客戶進(jìn)行溝通，到2007年，她在這一社交平臺上已經(jīng)擁有6萬名好友。一年后，阿莫魯索關(guān)閉了她在eBay的網(wǎng)店，正式創(chuàng)立了“壞女孩”服裝網(wǎng)站。

到了2012年，阿莫魯索的服裝事業(yè)實(shí)現(xiàn)了飛躍式發(fā)展，營業(yè)額超過了1億美元，在美國肯塔基州租下占地70畝的辦公大廈，同時(shí)獲得了Index Ventures公司5000萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。

如今，“壞女孩”已經(jīng)發(fā)展成為一家中型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，擁有110名員工，吸引了來自全世界60多個(gè)國家的55萬消費(fèi)者。現(xiàn)年30歲的阿莫魯索，也成為一名年輕的億萬富豪。2012年，總部位于美國紐約的INC雜志將“壞女孩”評為“發(fā)展勢頭最猛的零售商”。

已經(jīng)獲得業(yè)界認(rèn)可的阿莫魯索也在考慮自己的下一步計(jì)劃，那就是進(jìn)軍服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域?！拔覀兿乱徊揭鲈O(shè)計(jì)，這順理成章?！彼f，“在過去的幾年中，我們向女孩們出售衣服，我們知道她們喜歡什么樣的款式和剪裁?！?/p>

從“壞女孩”到時(shí)尚達(dá)人

如果以商學(xué)院的經(jīng)典案例為藍(lán)本，你會(huì)奇怪：阿莫魯索這樣的人怎么能獲得成功？

阿莫魯索出生在美國加利福尼亞州薩克拉門托市的郊區(qū)，家里人都是做小買賣的，祖父曾經(jīng)營一家汽車旅館和鋼琴店。好景不長，阿莫魯索10歲的時(shí)候，父母雙雙失業(yè)，她開始到各種零售店做小時(shí)工。

據(jù)阿莫魯索回憶，在當(dāng)小時(shí)工的日子里，她很勤勞肯干。每到中午，當(dāng)同事們坐著打盹的時(shí)候，她還在聚精會(huì)神地挑橄欖。因?yàn)椋赣H曾教育她，工作的時(shí)候，別待著不動(dòng)，沒事也要掃掃地，即使老板沒有叫你去做。

然而，阿莫魯索總是得不到老板的賞識，經(jīng)常被解雇?！皩ξ襾碚f，被炒魷魚總是一件大事，它有點(diǎn)像跟某個(gè)人分手時(shí)的感受?！彼f。這恐怕與她的叛逆性格分不開。

阿莫魯索在《女孩老板》中回憶了自己叛逆的早年生涯。那時(shí)，她無法集中心思學(xué)習(xí)，便離家出走，搭順風(fēng)車到美國西海岸去游蕩。為了生活，她四處撿垃圾，甚至到商店小偷小摸。不過，即便處在人生的低谷時(shí)期，阿莫魯索還是會(huì)時(shí)不時(shí)展現(xiàn)一下自己做買賣的本事，她曾經(jīng)在亞馬遜網(wǎng)站上，以200美元的價(jià)格，賣掉一批偷來的書。

2006年從攝影學(xué)校輟學(xué)時(shí)，阿莫魯索只有22歲。她給自己的網(wǎng)店取名為“壞女孩佳釀”，為的是向歌手貝蒂·戴維斯的瘋克樂專輯致敬。

最初的創(chuàng)業(yè)之路并不平坦，阿莫魯索經(jīng)?；〝?shù)小時(shí)在各種折扣店和二手服裝店轉(zhuǎn)悠，用自己那雙“慧眼”淘衣服，再把它們設(shè)計(jì)成合意的款式，放到網(wǎng)店里出售。網(wǎng)店也給她帶來了超乎想象的收益，往往一場服裝拍賣會(huì)就能賺2500美元。“我開網(wǎng)店一周掙的錢，比我當(dāng)小時(shí)工一個(gè)月的收入還多?！卑⒛斔髡f。

回憶創(chuàng)業(yè)之初的經(jīng)歷，阿莫魯索感慨萬千?！白畛?，我給網(wǎng)店模特們的酬勞是漢堡包。”她說，“她們都是我從‘我的空間中找來的高中女生，我只是給她們買午餐或者每天付給她們20美元酬勞。”

億萬富姐的經(jīng)商之道

阿莫魯索最終獲得了成功。她認(rèn)為，自己的成功源于一個(gè)簡單得可笑的原則，那便是：賣價(jià)要遠(yuǎn)高于買價(jià)。

阿莫魯索曾拿那件8美元購得的香奈兒外套打比方，你可以以8美元的價(jià)格賣出去，也可以以1000美元的高價(jià)出售，關(guān)鍵看你如何向消費(fèi)者證明這件商品的價(jià)值。阿莫魯索非常注重每件商品的“包裝”，她會(huì)讓漂亮的模特展示服裝，擺出優(yōu)雅的姿勢，有時(shí)，她親自擔(dān)任攝影師。

一般而言，“壞女孩”網(wǎng)站只采購有限的貨物，以避免因貨品積壓造成損失?！拔掖蛟炝艘患屹嶅X的公司，卻不愿欠債?！卑⒛斔髡f，“我將獲得的每一分收益再重新投回到經(jīng)營當(dāng)中，這是‘壞女孩能夠取得成功的原因?！?/p>

與其他服裝店不同，“壞女孩”網(wǎng)站很少打折，大約93%的貨品是全價(jià)出售。阿莫魯索很少打廣告，也不愿拿“折扣”做噱頭，卻并不妨礙“壞女孩”擁有一大批死忠用戶。有統(tǒng)計(jì)顯示，大約有四分之一的客戶每天至少訪問“壞女孩”網(wǎng)站7分鐘，還有粉絲承認(rèn)，自己每隔20分鐘，就要刷新一下這個(gè)網(wǎng)站。

值得一提的是，“壞女孩”充分利用了“我的空間”、臉譜、推特和圖片共享網(wǎng)站Instagram等社交網(wǎng)站的便利和影響力，從而可以時(shí)時(shí)與客戶保持互動(dòng)。

當(dāng)25歲的廣告公司制片人莎倫·朗洛茨第一次看到“壞女孩”網(wǎng)站時(shí)，她想到了街拍博客上的那些驚艷的圖片。于是，她開始關(guān)注“壞女孩”的社交網(wǎng)絡(luò)賬戶，每兩個(gè)星期都要瀏覽一下“壞女孩”網(wǎng)站，“我在購物車?yán)镅b滿了衣服，也在腦子里裝滿了夢想”。

“‘壞女孩網(wǎng)站能夠有今天，原因便是我們與顧客之間保持著溝通?！卑⒛斔髡f，“與其他品牌相比，我會(huì)花更多的時(shí)間閱讀消費(fèi)者的留言。對于一家電商來說，在網(wǎng)上聆聽客戶的建議很重要，我想其他商家才剛剛意識到這個(gè)問題?！?/p>

（吳天薦自《環(huán)球》）endprint