富士通從賣(mài)技術(shù)方案到賣(mài)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)

陳瓊

大學(xué)畢業(yè)后的第二年，當(dāng)時(shí)恰逢P(guān)C普及化浪潮，湖北人羅駿跟著幾個(gè)朋友開(kāi)始到海南闖蕩。和那個(gè)年代的許多技術(shù)男一樣，羅駿他們?cè)诤？诘碾娔X城里租下一間小店面，開(kāi)始了攢機(jī)、布網(wǎng)、建站的“搬箱子”之旅。生意越做越大，羅駿和他的小伙伴們很快注冊(cè)成立了一家公司，這也成了現(xiàn)在的海南好思達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的雛形。

羅駿的故事

新舊世紀(jì)之交，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的熱潮正席卷全球，PC和網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)需求量井噴，和IT相關(guān)的各類基礎(chǔ)設(shè)施也就是傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品根本供不應(yīng)求。憑借年輕人的創(chuàng)業(yè)激情、過(guò)硬的技術(shù)能力以及良好的客戶關(guān)系，羅駿的公司很快就在相對(duì)封閉的海南市場(chǎng)上確立了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并且還在?？陂_(kāi)出了幾家分店。但好景不長(zhǎng)，“.com泡沫”破裂給了羅駿沉重打擊，他也在那一時(shí)期，開(kāi)始認(rèn)真考慮公司的第一次轉(zhuǎn)型：向硬件價(jià)值鏈更上游的位置走一走，“站得更高才能看得更遠(yuǎn)”。

彼時(shí)，全球范圍內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)普及率還在不斷提升中，真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司還都處在蓄勢(shì)待發(fā)的初創(chuàng)階段，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的各類服務(wù)和商業(yè)模式的基礎(chǔ)性改造仍然驅(qū)動(dòng)著整個(gè)ICT市場(chǎng)的快速發(fā)展，正因?yàn)槿绱?，在新世紀(jì)之初的那幾年間，服務(wù)器、存儲(chǔ)、路由器、交換機(jī)等等硬件（基礎(chǔ)架構(gòu)）供應(yīng)商的地位仍然如日中天。

經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)型以及資本運(yùn)作波折之后的好思達(dá)，正式將自己定位于系統(tǒng)集成商，羅駿出任總經(jīng)理，開(kāi)始了“二次創(chuàng)業(yè)”。情況比預(yù)想得好，羅駿的客戶們也在經(jīng)歷數(shù)字化進(jìn)程，政府、企業(yè)的信息化建設(shè)如火如荼，強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求使得羅駿公司的員工人數(shù)在短短幾年間就突破了100人，無(wú)論是業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系還是公司營(yíng)收，都進(jìn)入到一個(gè)快速上升期，并且?guī)缀鹾退械膰?guó)內(nèi)外主流硬件供應(yīng)商們都建立了密切的合作伙伴關(guān)系。一切似乎順風(fēng)順?biāo)?，但又一次轉(zhuǎn)型的契機(jī)在2013年前后，悄然來(lái)臨。

當(dāng)時(shí)，羅駿承建的海南省公安廳的人口業(yè)務(wù)系統(tǒng)剛剛上線不久就突然出現(xiàn)了故障，雙備份的兩臺(tái)小型機(jī)中的一臺(tái)不斷宕機(jī)并很快徹底壞掉，而另一臺(tái)的情況也并不樂(lè)觀。羅駿迅速給供應(yīng)商打電話報(bào)修，但對(duì)方不僅來(lái)得慢、態(tài)度不佳、服務(wù)費(fèi)叫價(jià)高昂而且機(jī)器的問(wèn)題最終也沒(méi)能解決。這次的經(jīng)歷引發(fā)了羅駿的頗多感慨，不僅立刻換了另一家供應(yīng)商的方案，而他還暗下決心，有機(jī)會(huì)一定要繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈的上游走。能達(dá)到客戶需求的可選項(xiàng)其實(shí)并不多，權(quán)衡再三，羅駿把目光投向了相對(duì)陌生的富士通。

對(duì)中國(guó)大多數(shù)客戶而言，富士通似乎都只是一個(gè)筆記本品牌，其在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的知名度和認(rèn)知度不高，一直是個(gè)比較冷門(mén)的選擇。盡管這家成立于1935年的老牌ICT公司穩(wěn)居全球頂級(jí)供應(yīng)商陳列的位置多年，也是世界罕見(jiàn)的能將日本制造和德國(guó)制造融為一身的企業(yè)，在數(shù)十年前就已經(jīng)是一家承諾全球交付能力的全球化公司，并且在該領(lǐng)域內(nèi)的幾大世界級(jí)公司之中，擁有相對(duì)更全面和更豐富的產(chǎn)品線組合。

按照羅駿的說(shuō)法，他和富士通的這次接觸以及后來(lái)的合作，帶給他非常大的觸動(dòng)。首先是解決方案本身的優(yōu)異表現(xiàn)，尤其是穩(wěn)定性，讓客戶非常滿意；其次是富士通技術(shù)服務(wù)人員的準(zhǔn)時(shí)和敬業(yè)，這是在他之前合作過(guò)的供應(yīng)商那里，幾乎從未體驗(yàn)過(guò)的；最后也是最重要的一點(diǎn)，就是富士通在制造、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、交通、公用事業(yè)等行業(yè)所擁有的大量極具特色和實(shí)用性的技術(shù)解決方案——正是這一點(diǎn)，啟發(fā)羅駿帶領(lǐng)好思達(dá)開(kāi)始了公司歷史上的第二次轉(zhuǎn)型。

“應(yīng)用”的奧妙

在中國(guó)，羅駿的故事非常具有代表性。在ICT產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的近20年間，不斷進(jìn)步的ICT技術(shù)不僅快速地抹平了世界，也在重塑著整個(gè)世界的未來(lái)。從羅駿們的幾次轉(zhuǎn)型中不難發(fā)現(xiàn)，不斷進(jìn)步和“升級(jí)”的客戶口味的確發(fā)生了快速而又微妙的變化，在如今相對(duì)比較充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，他們對(duì)于技術(shù)供應(yīng)商的選擇權(quán)重，已經(jīng)悄然從“技術(shù)”向“應(yīng)用”傾斜——硬件本身的差異性越來(lái)越小，而附著于硬件之上的軟件應(yīng)用交付能力以及技術(shù)服務(wù)能力，已經(jīng)成為客戶挑選技術(shù)供應(yīng)商們的核心考量標(biāo)準(zhǔn)所在。

實(shí)際上，對(duì)于這一轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷過(guò)上世紀(jì)六七十年代日本經(jīng)濟(jì)騰飛階段的老牌技術(shù)供應(yīng)商富士通無(wú)疑有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。富士通株式會(huì)社社長(zhǎng)山本正已（Masami Yamamoto）在幾年前就曾對(duì)外稱，富士通公司愿景的核心就是計(jì)算應(yīng)以人為本，而不是相反?！斑@將涉及以下方面：收集手機(jī)和其他普及產(chǎn)品所產(chǎn)生的人們和組織的行為模式方面的數(shù)據(jù)，以及利用云計(jì)算、超級(jí)計(jì)算機(jī)和其他技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)分析數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可能會(huì)使得從醫(yī)療到運(yùn)輸、從教育到農(nóng)業(yè)等人類生活的所有方面發(fā)生革命性變化?！?/p>

5月中旬舉行的2014年度富士通東京論壇，甚至就以“以人為本的創(chuàng)新”（Human Centric Innovation）為主題。對(duì)富士通而言，其強(qiáng)調(diào)的是如何通過(guò)技術(shù)來(lái)提高人們的生活品質(zhì)以及社會(huì)的進(jìn)步程度。在這種對(duì)未來(lái)的視角中，技術(shù)不僅僅是推動(dòng)因素，還是一次與社會(huì)的對(duì)話，使人們可以自己塑造自己的未來(lái)?！罢沁@一點(diǎn)使富士通的觀點(diǎn)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！庇忻襟w如此評(píng)價(jià)。

富士通是一家典型的用戶導(dǎo)向型公司，信奉客戶至上的準(zhǔn)則，把客戶視為日益增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也偏執(zhí)地認(rèn)為，要與客戶實(shí)現(xiàn)共贏，在客戶成長(zhǎng)的同時(shí)，富士通也得到相應(yīng)地發(fā)展。從這個(gè)角度看，在當(dāng)前的技術(shù)大變革時(shí)代，與其說(shuō)是在向客戶售賣(mài)技術(shù)方案，還不如說(shuō)是在賣(mài)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)——借由自己的技術(shù)方案，與全球客戶一同發(fā)展進(jìn)步。

這或許也是技術(shù)供應(yīng)商們，尤其是基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商們面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，應(yīng)該把握的一條應(yīng)對(duì)良策。

富士通剛剛對(duì)其集團(tuán)體制進(jìn)行了一次全新的架構(gòu)梳理，在全球范圍內(nèi)設(shè)置了日本、EMEIA（即歐洲、中東、印度及非洲）、美洲、亞洲和大洋洲這5大區(qū)域市場(chǎng)，自今年4月出任亞洲區(qū)區(qū)域長(zhǎng)的富士通株式會(huì)社執(zhí)行役員常務(wù)田中達(dá)也告訴記者，這樣的體制變革，是為了各個(gè)地區(qū)戰(zhàn)略更加仔細(xì)地執(zhí)行和推進(jìn)?！耙脖阌诟鱾€(gè)地區(qū)內(nèi)部以及區(qū)域之間加強(qiáng)合作，以提升富士通在包括中國(guó)在內(nèi)的多個(gè)國(guó)家的整體存在感?！?/p>

對(duì)于與客戶一同成長(zhǎng)的問(wèn)題，田中達(dá)也坦承：“比如在汽車(chē)行業(yè)，富士通與全球知名的汽車(chē)制造業(yè)巨頭有長(zhǎng)達(dá)50年的合作關(guān)系史，絕不僅僅是‘客戶生產(chǎn)汽車(chē)，我們提供ICT技術(shù)這么簡(jiǎn)單，客戶是與富士通一起，創(chuàng)造出了行業(yè)領(lǐng)先的精益制造理念及解決方案?！?/p>

“我們會(huì)選擇幾個(gè)自己比較擅長(zhǎng)也有較多積累的行業(yè)，比如車(chē)聯(lián)網(wǎng)、智能交通、智能港口等等，將富士通的成熟方案進(jìn)行本地化的移植和部署，”羅駿說(shuō)，“做這些，可要比多賣(mài)幾臺(tái)服務(wù)器更重要?！绷_駿還說(shuō)，海南的市場(chǎng)說(shuō)大不大，說(shuō)小也不小，很多重量級(jí)的公司也不太重視，他的這次轉(zhuǎn)型主要面向本地市場(chǎng)，外面的世界先不去想。