蝶變永通

田雄獅

打造湖南最大的汽車銷售集團；

建設中南最大的二手車交易市場；

擁有湖南出租車最多的公司；

撬動湘西南最大的國際汽車城；

投資全國性的金融租賃公司……

深耕汽車市場14年，即將跨入百億俱樂部的永通總是不斷刷新湖南人對汽車市場的認知。

作為湖南汽車銷售行業(yè)老大，永通的每一個動作都能攪動汽車市場的一江春水。實際上，梳理永通近年來的布局軌跡不難發(fā)現(xiàn)，專注于車的永通，在以“車”為核心詞不變之外，一些變化也在悄然發(fā)生。

調(diào)結(jié)構：“永通的藍海是汽車后市場”

商海風云，凡立于不敗之地者都緣于對大勢的正確把握。

而在汽車銷售界，蔣宗平永遠是居安思危，先人一步的那一個。

近年來，中國汽車市場的火爆程度及增長速度大大超出預期，連續(xù)五年成為世界最大產(chǎn)銷國。眾所周知，在以往中國汽車市場還未進入充分競爭的時候，新車銷售的利潤高得驚人，有的甚至高達數(shù)成元甚至更高。而隨著越來越多的汽車企業(yè)和產(chǎn)品加入到市場的競爭，中國汽車市場的新車銷售利潤也呈現(xiàn)走低之勢，雖然目前仍有極少數(shù)合資汽車的單車利潤還有保持在萬元以上，但總體而言合資品牌的普遍單車利潤也不過3000至5000元。

“汽車市場在越來越激烈的競爭下快速進入了微利時代，不過這也為汽車后市場打開了一扇窗?！痹诖蠖鄶?shù)汽車經(jīng)銷商還在為汽車銷售利潤降低而躊躇和怨懟時，蔣宗平已經(jīng)敏銳地感覺到汽車后時代即將到來。

隨后幾年的市場變化印證了他的判斷，我國汽車“后市場”年均保持25%到30%的高速增長，成為了汽車產(chǎn)業(yè)耀眼的利潤增長點。數(shù)據(jù)顯示，2005年“汽車后市場”營業(yè)額為880億元，2009年猛增到2400億元，2012年增至5000億元，年增長率達到26.9%，超過我國汽車銷量年均增速。最新數(shù)據(jù)顯示2013年我國汽車后市場營業(yè)額為6000億元。中汽協(xié)預測，我國汽車“后市場”在2015年將達7000億元產(chǎn)值。

“這將是一個巨大的蛋糕，在發(fā)達國家汽車利潤鏈條中，每100元來源賣車的只有十元左右，而在我國，每1元的購車消費會帶動0.65元的汽車售后服務。目前中國汽車市場的飽有量在增長，以中國4.5億個家庭來算，如果60%多的家庭擁有汽車，那么就有近3億輛汽車，所以汽車后市場的前景非常廣闊，我國的汽車后市場利潤還存在著極大的提升空間，永通必須調(diào)結(jié)構”蔣宗平測算，汽車后市場整體行業(yè)利潤可以達到40%到50%，個別細分行業(yè)甚至可達到100%到200%。而在發(fā)達國家市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應利潤約占20%，其它60%利潤在服務領域中產(chǎn)生，也就是說，售后服務利潤一般是整車銷售利潤的3倍。

售后維修與汽車精品銷售，這兩個汽車后市場最基本領域，永通早已做到了湖南第一。“永通在去年做到了將近8億元的維修產(chǎn)值，我們的短期目標是在2015年維修產(chǎn)值達到10億元。”僅僅奧迪品牌單店的售后產(chǎn)值就已過億元，而汽車精品包括養(yǎng)護類商品、影音導航等外裝具等的銷售今年也將突破1.5億元。

來自永通的運營報表繼續(xù)給了蔣宗平以信心，“現(xiàn)在永通就有很大的利潤空間來源汽車后市場”，所以，即使是汽車市場今年大的環(huán)境整體低迷，永通利潤率和去年比，還是增長了百分之十幾。

深布局：“不把雞蛋放到一個籃子里”

2009年是中國的汽車市場井噴式的增長的一年，這一年新車銷量1360萬輛，同比激增48%。

按照行業(yè)慣例，車主的換車周期在5年左右，以此推算，2014年將是車市爆發(fā)之年購車人群的換車高峰。蔣宗平認為，最遲到2015年，國內(nèi)二手車市場的年交易量將超過1000萬臺。

不過雖有一個龐大的市場，但是整個二手車市場的發(fā)展狀態(tài)卻一直處在小農(nóng)經(jīng)濟的狀態(tài)。蔣宗平了解到，目前國內(nèi)二手車經(jīng)銷商的數(shù)量在在10萬家以上，但其中絕大部分每年只能做到100臺左右的規(guī)模，能做到每年超過1000輛車的經(jīng)銷商鳳毛麟角。

不成熟的市場就是巨大的商機。面對二手車市場的巨大潛力，永通布局長沙河西建設二手車交易市場，投資5億元，不久即將建成。

按照蔣宗平的設想，建成后的二手車交易市場將有5000個停車位，永通二手車將以超大的市場規(guī)模、完備的配套設施、優(yōu)良的經(jīng)營環(huán)境，集中展示品牌、檔次不一的二手車。蔣宗平稱，“到2020年，我們永通二手車年銷售要過百億，銷售二手車十萬輛以上，新車、二手車總體銷售過300億元?！?/p>

永通二手車市場將在二手車交易的基礎上，無縫對接售后服務，為客戶打造一個專業(yè)系統(tǒng)的售后服務支持平臺。其功能包括了鑒定評估、收購、銷售、寄售、代購代銷、租賃、置換、拍賣、檢測維修、配件供應、車輛美容裝潢、售后服務等等，以及為客戶提供過戶、轉(zhuǎn)籍、退牌、上牌、保險等相關服務。

落成后的二手車市場將輻射整個華中地區(qū)，不僅將為消費者塑造一個良好的、誠信的交易平臺，還將為大批次的批發(fā)商提供物流服務。

除了場館等硬件設施過硬，永通也將搭建最好的二手車銷售軟環(huán)境“只要是我們永通賣出的二手車，都會要達到一系列的標準，我們甚至可以承諾客戶一年內(nèi)保修、一個月內(nèi)不滿意可退車等”蔣宗平說，在國家關于二手車的統(tǒng)一標準沒有出臺之前，永通將構建自己的高標準。

為了深入占領二手車市場，建設有形的二手車市場外，永通還開始研究開辟線上二手車市場，即通過電商化網(wǎng)絡運營，因為，目前二手車市場難以形成規(guī)?；牡母驹蚓驮谟谲囋吹乃槠?。對于二手車經(jīng)銷商來說，車源的碎片化導致的結(jié)果就是，在大多數(shù)情況下都是以采定銷，做買賣就像撞大運——收到什么車就賣什么車，而在歐美高度成熟的市場，二手車經(jīng)銷商都是以銷定采，什么車好賣就是收什么車。

國內(nèi)的二手車市場是一個典型的“長尾市場”，車輛都掌握在每個個體車主手中，匯聚到一起才能形成一個龐大的規(guī)模，但是在傳統(tǒng)的交易鏈條里，卻缺乏一個能夠匯聚起這些碎片化車源的環(huán)節(jié)，從而為二手車商提供穩(wěn)定的貨源。而匯聚流量，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在。endprint

“不把雞蛋放到一個籃子里”蔣宗平這句通俗的話或許可以窺見起以“車”為核心，多產(chǎn)業(yè)鏈條的布局心跡。

除了二手車，永通的綜合業(yè)務延展性也開始擴大。

外界所不知的是，除了是最大的汽車銷售公司，永通還是全省擁有出租車最多的公司，永通旗下在全湖南省擁有2000多輛出租車，僅在省會長沙，就有670臺。這一數(shù)量僅次于藍燈公司。在益陽桃江，永通已經(jīng)涉足城區(qū)的公交車線路運營。

同樣，你也可以說永通就是一家大型汽車保險公司，因為湖南唯一一塊汽車保險經(jīng)紀公司牌照就在永通集團。在湖南的汽車金融衍生品的市場上，永通集團幾乎沒有競爭對手。隨著汽車消費的年輕化，越來越多的消費者選擇貸款購車，車貸、保險等金融衍生服務每年能為永通集團帶來幾千萬的收入。

永通的布局甚至已經(jīng)走出湖南，面向全國，在上海，永通投資了一家融資租賃公司，同樣，永通還投資了一家保險公司……

搭平臺：“我來搭臺，邀請大家一起唱戲”

蔣宗平曾這樣描述他的湖南布局：我們永通有一個宏觀布局，總體而言，是要全省全面開花。而縱觀湖南汽車銷售市場，各市、州已經(jīng)趨于飽和，唯有“三張白紙”懷化、張家界、湘西自治州。其中，張家界人口偏少，不足 100萬人；湘西自治州地區(qū)偏遠；而懷化，從戰(zhàn)略和長遠看，最適合投資，不僅區(qū)位優(yōu)勢明顯，到三省市中心貴陽、重慶、長沙，均在四五百公里，按照汽車物流的一貫經(jīng)驗，4S店覆蓋范圍一般在300到500公里，懷化溝通湖南、廣西、貴州、重慶、湖北，本市人口就有500多萬，更兼輻射五省市周邊44個縣、9萬平方公里、1500余萬人口，所以，2010年6月，永通揮師大湘西，一期斥資近20個億，在懷化開建了占地近2000畝的中國西部汽車物流產(chǎn)業(yè)城，建成后的物流產(chǎn)業(yè)城預計年銷售汽車可達1.6萬余臺。進入這里就是進入專業(yè)流水線，可全程享受購車一條龍服務。

建成后的懷化國際汽車城，北臨環(huán)境優(yōu)美的湖天公園，南臨高鐵客運站和長途汽車站，北側(cè)還建有快速繞城路南環(huán)路，與城市主干道湖天路相連，可直達市區(qū)。隨著城市道路網(wǎng)的完善，基地以南將有高堰路經(jīng)過，銜接新規(guī)劃的長途客運站，基地以西直通高鐵客運站，交通十分便利。2014年12月，滬昆高鐵建成開通后，從這里到長沙，只需要80分鐘。

“懷化汽車城已經(jīng)淡化了永通賣車概念，我們做的事情是一個平臺搭建者，我搭臺，歡迎有實力的汽車產(chǎn)業(yè)鏈商家一起來唱戲?！笔Y宗平笑言。

建成后的懷化國際汽車城，將成為西南地區(qū)最大的汽車展示銷售中心和二手車交易市場，其中包括50個標準4S店，而且還要建設汽車物流配送園、綜合維修及汽車配件市場、星級酒店、駕駛員培訓學校、交友俱樂部及相應綜合配套商務設施，并將建立完善的信貸、車管、證照辦理等服務體系。買車、考駕照、上牌、維修、配件、二手車、汽車旅館和交友旅行等。

為服務這一項目，永通集團還和長郡教育集團在簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)手在懷化打造全國一流的中學。這也是懷化第一所湖南四大名校分校，將極大地提升懷化的教育、教學水平，為更多孩子的名校夢提供有力的支持。

根據(jù)規(guī)劃，汽車城項目全部建成后，年銷售汽車可達1.6萬余臺，預計將實現(xiàn)年銷售收入50億元以上，完成年稅收1億元以上，提供直接就業(yè)崗位2萬個左右。項目的建成必將提升懷化商貿(mào)物流對周邊地區(qū)的輻射能力，增強其對區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的支撐作用。

“它應該是一個低碳、高效、持續(xù)發(fā)展，對城市拉動作用非常明顯，帶動中西部地區(qū)的項目，并對懷化建成全省四大物流中心起到重要的支撐作用?！睉鸦幸晃徽賳T曾這樣評價懷化國際汽車城。

而隨著去年第一屆懷化國際汽車博覽會的成功舉辦，湖南國際汽車城的產(chǎn)業(yè)聚合作用和影響力已經(jīng)凸顯，在消費者和車商心目中已經(jīng)成為湘西南汽車行業(yè)的一張名片。

2014第二屆懷化國際汽車博覽會則吸引了更多大的品牌商家參與，奔馳、寶馬、奧迪、大眾、現(xiàn)代、吉利、比亞迪、三菱、本田、豐田、長城、雪佛蘭、雪鐵龍、風神、起亞……幾乎國內(nèi)外所有汽車品牌齊上陣，不少展廳甚至展位難求，這也意味著，第二屆懷化國際汽車博覽會又將打造懷化車展史上展出面積最大、首發(fā)新車最多、購車價格最優(yōu)惠、主題活動最豐富的車界盛宴……endprint