展商流失二三事

陳聯(lián)豪

近期，記者參加了一場展覽會，該展會在連續(xù)十多年的辦展過程中不斷發(fā)展壯大，但是近幾年展商流失給該展會主辦方帶來了不小的困惑和壓力。該展會主辦方負(fù)責(zé)人告訴記者，像這類專業(yè)展會，每年都有10%左右的展商流失，這是一個驚人的數(shù)字。一個老客戶可能是花費幾年的時間建立起來的合作關(guān)系，一旦流失，可能要再花費幾年、甚至更長的時間去改善。老客戶的流失，不僅僅是利益關(guān)系的失衡，更會使企業(yè)信譽(yù)受到一定影響。

對于該企業(yè)展商流失的原因，記者和展會主辦企業(yè)進(jìn)行了深入的交流。主辦方稱，造成展商流失的原因很多，從自身的因素來講，目前場館面積的局限性，成為我們舉辦展會最大的障礙，展會本身功能無法滿足客戶的參展（參觀）需求。另一方面，隨著會展業(yè)的蓬勃發(fā)展，目前出現(xiàn)較為膨脹的會展經(jīng)濟(jì)，如展會同質(zhì)化嚴(yán)重，主辦企業(yè)魚龍混雜，管理機(jī)制不完善等，讓市場出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?，這就為客戶盲目的選擇利益最大化提供了機(jī)遇，同時對我們主辦方來說就要承擔(dān)客戶不穩(wěn)定的風(fēng)險，隨著競爭力的增大我們承擔(dān)的風(fēng)險也就越大。

中國民營科技促進(jìn)會王勵生秘書長表示：“在今天會展業(yè)競爭激烈的時期，會展企業(yè)拼的不僅僅是實力，更多的是服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量是首要工作?！痹诳蛻糁辽系睦砟钕?，展商更注重感受和體驗，因為沒有人愿意花錢買罪受。同時還要在辦展形式、展會內(nèi)容上下功夫。展商流失與展會規(guī)模變化并無過多聯(lián)系，展商流失是自然規(guī)律，要想保持展會規(guī)模不縮水，就要在擴(kuò)展展會內(nèi)容上做文章。展會主辦單位在展會同期多舉辦論壇、研討會、活動推介會等活動，增加展會的實用性和趣味性，同時也可以通過論壇、研討會等形式，讓主辦單位和參展企業(yè)能及時發(fā)現(xiàn)問題、探討問題、解決問題。吸引新的資源，讓這種新老客戶保持穩(wěn)定更替，讓展會市場不斷保持新生和活力。

同時，展會客戶流失在整個行業(yè)都存在。記者從中國服裝協(xié)會了解到，目前國內(nèi)服裝類展會展商流動性比較活躍，在辦展過程中壓力較大。中國服裝協(xié)會相關(guān)人員告訴記者，服裝類展會在辦展過程中靈活性強(qiáng)、服務(wù)人群范圍廣，因此參展企業(yè)的活躍度相對比較高。這類展會的展商流失率較高，一般在25%左右，有的甚至高達(dá)70%左右。這種狀況導(dǎo)致一些地方的展會無以為繼，情況比較好的是上海、北京等地的服裝類展會，客戶較為穩(wěn)定。目前國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的調(diào)整，客戶本身的某些條件發(fā)生變化，如其產(chǎn)品市場方向的改變、產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、突發(fā)事件影響、營銷策略的調(diào)整、關(guān)系生命周期的影響等原因?qū)е抡股痰牧魇?。更值得一提的是展會項目管理不平衡，近幾年協(xié)會組織活動只注重企業(yè)招展，而輕視專業(yè)觀眾的統(tǒng)計，這是展商流失的基本原因。同時單位管理機(jī)制滯后，原有管理制度老化，競爭意識不強(qiáng)，客戶管理方式落后，缺少與客戶的溝通和交流，展會缺乏創(chuàng)新等因素，最終導(dǎo)致客戶另尋高臺。中國服裝協(xié)會一負(fù)責(zé)人道出了企業(yè)的苦惱，近年來隨著辦展壓力的增大，企業(yè)內(nèi)部員工流失率也在增加。員工的離職是現(xiàn)如今會展客戶流失的重要原因之一，特別是一些會展企業(yè)的高級營銷管理人員的變動，很容易帶來相應(yīng)客戶群體的流失。記者了解到，服裝類展會在新客戶開發(fā)上，難度也較大一方面從市場中挖掘潛在的客戶，另一方面通過協(xié)會推薦一些經(jīng)銷商。展商流失所帶來的損失，在彌補(bǔ)的過程中就要花費更多的精力。這就要求辦展企業(yè)更多地從展商的角度，為展商做好市場導(dǎo)向，以更新穎的的形式為新產(chǎn)品做更好的推廣、以更獨特的手段提高企業(yè)知名度。

針對國內(nèi)會展業(yè)展商流失的現(xiàn)狀，記者又訪問了中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會商業(yè)行業(yè)分會趙進(jìn)昌副會長。趙進(jìn)昌表示，展商流失是會展業(yè)普遍存在的問題，隨著會展業(yè)的發(fā)展進(jìn)步、市場步伐的加快、業(yè)界競爭力的加劇，展商有選擇性的選擇主辦單位，這在一定程度上刺激了會展業(yè)的發(fā)展，是進(jìn)步的體現(xiàn)。記者在采訪中了解到，展商的流失和展會的類型、專業(yè)程度有直接的必然聯(lián)系。趙會長依據(jù)自己多年的辦展經(jīng)驗告訴記者，展商流失其實是有針對性的，多側(cè)重于綜合性的展會。至于專業(yè)展，客戶相對是較為穩(wěn)定的，老客戶一般穩(wěn)定在95%左右，每年也會有5%—10%的新客戶涌進(jìn)，這都算比較理想化的、比較成熟的展會。展商的流失意為著市場的變革，促使會展業(yè)進(jìn)入專業(yè)化、細(xì)分化的時代。所謂專業(yè)化，是指要求展會活動高規(guī)格、高標(biāo)準(zhǔn)，有明確的辦展定位。所謂細(xì)分化，是指目前國內(nèi)展會活動雜、亂、多的情況，讓市場失去了一定的意義，要想使會展業(yè)有長遠(yuǎn)的發(fā)展，應(yīng)該把展會系統(tǒng)細(xì)化，比如把一個車展細(xì)分為整車展、輪胎展、儀器展、坐墊展……細(xì)分化的好處就在于展商與主辦方一對一的達(dá)成共識，更具明確性。同時要強(qiáng)化監(jiān)管體制，提高企業(yè)執(zhí)行力。在信息化時代，講求的是速度，迅速解決展會項目運營中存在的問題，保證客戶利益。這就要求會展企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，及時了解、收集、反饋客戶意見及相關(guān)信息。經(jīng)常與客戶溝通聯(lián)系，建立無形的友誼關(guān)系，在保持穩(wěn)定的老客戶資源的情況下，吸引新的客戶資源。會展企業(yè)要提高自己的預(yù)測市場能力，為展商提供有價值的信息。

在會展業(yè)發(fā)展日益成熟的今天，展商流失依然是制約會展業(yè)發(fā)展的重要因素。展商對于展會而言，起著舉足輕重的作用，因為展商是展會的生命，沒有展商的參與，展會也就失去了意義。任何一個展會，必然要擁有良好和穩(wěn)固的客戶關(guān)系?？蛻舻淖儎樱馕吨粋€市場的變更和調(diào)整，需要格外留意。展商流失作為市場經(jīng)濟(jì)下自由選擇過程中的必然現(xiàn)象，在一定程度上促進(jìn)了展會的優(yōu)勝劣汰和資源重組。作為會展組織者，要減少展商流失，應(yīng)在服務(wù)上多下功夫，并不斷更新企業(yè)文化，提高企業(yè)辦展理念，創(chuàng)新辦展形式，為參展企業(yè)營造良好的參展環(huán)境和平臺，為自身及行業(yè)的發(fā)展作出積極貢獻(xiàn)。