淺談金融營銷

劉斯亮

[提要] 西方金融營銷已經(jīng)經(jīng)歷了廣告宣傳階段、友好服務階段、金融創(chuàng)新階段、服務定位階段、分析計劃和控制階段，形成了完整的金融營銷體系。而我國金融營銷是從1978年改革開放開始的。我國金融業(yè)已經(jīng)開始重視公共關系，重視宣傳推廣和形象塑造，采取廣告投入和提供上門服務并發(fā)展客戶群等營銷方式塑造差異性，但是還處于以推銷為主的營銷手段。所以，把金融營銷與科技結(jié)合的金融創(chuàng)新就是勢在必行的了。

關鍵詞：金融業(yè)；營銷手段；科技；金融創(chuàng)新

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年6月6日

一、引言

金融營銷也可以視為一種服務營銷，在提供金融產(chǎn)品的同時也提供了服務。由于金融產(chǎn)品的差異性不是特別明顯，所以想要在金融產(chǎn)品的營銷中勝出，就需要更優(yōu)質(zhì)完備的服務。中國在2001年加入WTO以后，國內(nèi)金融市場不斷開放，帶來了高速發(fā)展機遇的同時也面臨著前所未有的競爭和挑戰(zhàn)，與發(fā)達國家的金融業(yè)和服務營銷相比，我國金融業(yè)市場營銷體系還處于比較低的層次，大多數(shù)機構對金融產(chǎn)品的營銷還停留在推銷階段而不是以客戶為中心，滿足和創(chuàng)造客戶需求的階段。本文主要敘述金融營銷的涵義特征、發(fā)展歷程、存在的問題以及改良方案，金融營銷和金融網(wǎng)絡營銷的主要策略，并探討未來的發(fā)展趨勢。

二、文獻綜述

在閱讀了兩本關于金融營銷的書和專業(yè)期刊后，大致了解了金融營銷的涵義特征，發(fā)展過程，目前的問題和未來的發(fā)展趨勢。

引用王芳華、彭娟所著《金融營銷》中金融營銷的涵義：依據(jù)營銷大師菲利普·科特勒對市場營銷的闡述，金融營銷應該是指金融機構以市場需求為核心，各金融機構采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務價值，建立、維護和發(fā)展各方面的關系，以實現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動。

三、金融營銷特征

1、注重整體營銷。由于金融產(chǎn)品的特殊性，在顧客購買金融產(chǎn)品之前，顧客首先了解的是金融機構，所以只有在顧客認可樂金融機構時才會購買金融產(chǎn)品，所以金融營銷強調(diào)整體營銷。

2、注重品牌營銷。金融產(chǎn)品的種類繁多，而且同一種類的金融產(chǎn)品差異性不大，因此顧客往往不是被產(chǎn)品的功能吸引，而是哪種產(chǎn)品具有更好的品牌。

3、營銷渠道短而且直接。與一般產(chǎn)品相比，金融機構大多為直銷，雖然現(xiàn)在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機構本身設立的營業(yè)網(wǎng)點，以及機構內(nèi)部的營銷人員。

4、直面營銷。金融機構通過直銷網(wǎng)點的工作人員與顧客面對面接觸，與顧客直接接觸的員工的重要性不言而喻，服務從通過他們直接傳遞給顧客，顧客的反饋也直接傳給他們。所以，一線員工的好壞可以直接影響金融機構的聲譽，在這其他行業(yè)是比較不常見的。

5、全員營銷。金融機構的大部分員工都與顧客有直接接觸，了解顧客的需求，都可以推銷新產(chǎn)品。其中，對顧客影響大的有投資顧問、客戶經(jīng)理等職務，因為他們既擁有專業(yè)知識又可以很好地傳達給顧客，讓顧客清楚自己要買的產(chǎn)品的收益，有專家效應。

6、宏觀環(huán)境比較嚴格。受到法律、貨幣信貸政策、金融業(yè)務制度以及金融監(jiān)管的管制。

7、營銷對象身份雙重化。某一客戶既可以是資金與產(chǎn)品的買方，也可以是資金的賣方。

8、金融產(chǎn)品互相聯(lián)動。一般企業(yè)產(chǎn)品的關鍵因素是質(zhì)量和價格：而金融產(chǎn)品的關鍵因素是所能提供的配套服務。

四、西方金融營銷發(fā)展歷程

1、萌芽階段（20世紀五十年代末至六十年代）：萌芽之前，人們普遍認為市場營銷與金融業(yè)沒什么關系，直到1958年全美銀行聯(lián)合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行業(yè)務中的運用。

2、發(fā)展階段（20世紀七八十年代）：金融機構開始和廣告和公共關系聯(lián)合，到了七十年代，金融機構中才逐步建立和市場營銷有關的部門，市場營銷的領域也從銀行發(fā)展到其他金融機構。

3、成熟階段（20世紀九十年代以來）：由于個人收入和消費水平提高，經(jīng)濟全球化和科技迅猛發(fā)展等幾個因素的作用，金融行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈，因此很多金融機構不只是進行產(chǎn)品創(chuàng)新，還要進行營銷時的服務創(chuàng)新。九十年代以來，銀行業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，中間業(yè)務和非銀行機構的飛速發(fā)展，使得銀行不得不進行金融創(chuàng)新。

五、我國金融營銷發(fā)展歷程

1978年改革開放以前，金融業(yè)為國家壟斷行業(yè)，金融機構的自主性很低，金融機構更多作為政府財政政策的執(zhí)行者而存在，幾乎沒有什么金融營銷的空間。

1979年到1992年，由于經(jīng)濟體制改革，金融業(yè)迅速復蘇和發(fā)展，形成了形成一個以專業(yè)銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機構并存的現(xiàn)代金融體系。

1992年十四大提出的社會主義市場經(jīng)濟體制為金融業(yè)的發(fā)展提供了更好的局面，金融營銷從此快速發(fā)展，金融業(yè)尤其銀行業(yè)競爭日趨激烈，國內(nèi)銀行市場被國有四大銀行壟斷格局被打破。

2001年加入WTO之后，外資銀行和券商紛紛進入國內(nèi)金融市場，而且外資銀行可在中國加入WTO兩年之內(nèi)向國內(nèi)企業(yè)提供人民幣業(yè)務，5年后可以享受國民待遇，全面經(jīng)營人民幣業(yè)務。由于外資金融機構有先進的國際金融交易經(jīng)驗、先進的管理模式、優(yōu)質(zhì)的服務等優(yōu)勢，使得金融營銷大戰(zhàn)越發(fā)激烈。

六、金融營銷的主要策略

1、整合營銷策略。統(tǒng)一指令，令所有的和營銷相關的部門統(tǒng)一協(xié)作，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動，以取得1+1>2的效果。為此，金融機構一定要樹立“大市場”觀念，即不要被時空界限所限制，建立起滴水不漏的無死角服務機制。

2、新產(chǎn)品開發(fā)策略。設法增多產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也應該借鑒國外銀行成功經(jīng)驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產(chǎn)品的組合開發(fā)，以及服務的更新。

3、促銷策略。我國金融機構在促銷策略運用上：一方面應加大投入，形成規(guī)模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有：一是廣告促銷；二是營銷促進，國內(nèi)外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務、關系行銷、聯(lián)合促銷等等；三是人員推銷；四是公共宣傳與公共關系。

4、品牌經(jīng)理營銷策略。如何在保持金融機構整體形象、價值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融機構贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個金融機構的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

七、金融網(wǎng)絡營銷策略

1、網(wǎng)絡金融營銷產(chǎn)品策略。各金融機構通過網(wǎng)絡經(jīng)銷的產(chǎn)品主要分為幾類：（1）基礎網(wǎng)上產(chǎn)品，主要是借助網(wǎng)絡進行公共信息發(fā)布，財經(jīng)類信息發(fā)布和提供投資咨詢等服務，也是與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品不同之處，網(wǎng)上營銷更加有效率；（2）新興網(wǎng)上產(chǎn)品，主要是B2B、B2C等電子產(chǎn)品，即向顧客提供一個平臺，可以同時了解多家金融機構賬戶的交易情況；（3）附屬網(wǎng)上產(chǎn)品，指金融機構開發(fā)的信息技術產(chǎn)品中不僅滿足自己需要，還可以為他人服務的產(chǎn)品，如身份驗證、幫助小企業(yè)進入電子商務、出售軟件、企業(yè)門戶網(wǎng)站等。

2、網(wǎng)絡金融營銷定價策略。（1）提供免費服務；（2）提供折扣或優(yōu)惠服務；（3）捆綁式價格策略。

3、網(wǎng)絡金融營銷渠道策略。主要包括渠道覆蓋面的渠道支持。網(wǎng)絡營銷渠道策略有：（1）短型/長型網(wǎng)絡渠道策略；（2）專營型/兼營型網(wǎng)絡渠道策略；（3）推拉型網(wǎng)絡渠道策略。

4、網(wǎng)絡營銷促銷策略。（1）人員推銷策略（通過網(wǎng)絡獲得顧客信息，有針對性的推銷）；（2）公共關系策略（重視信譽、重視信息交流）；（3）廣告；（4）對內(nèi)促銷策略（對金融機構分支機構和內(nèi)部工作人員所進行的促銷行為）；（5）營業(yè)推廣（為顧客提供配套優(yōu)惠或者免費的服務，增加顧客忠誠度）。

八、我國金融營銷現(xiàn)狀和問題

1、金融營銷的方式在深刻變革?；ヂ?lián)網(wǎng)支付、P2P網(wǎng)絡借貸、眾籌融資、基于互聯(lián)網(wǎng)的基金銷售，金融機構創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)平臺等網(wǎng)絡金融營銷方式已經(jīng)日趨成熟。電話營銷、上門推銷的方式已經(jīng)不是最有效率的方式。

2、金融產(chǎn)品的種類越來越多。金融市場競爭激烈但是可以稱得上品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少，導致眾多金融機構模仿，金融產(chǎn)品數(shù)量龐雜，容易出現(xiàn)惡性競爭。

3、市場營銷中以顧客需求為中心的營銷觀念還是沒有廣泛樹立。把營銷看成推銷的員工和管理層仍然占多數(shù)，而且金融機構并不注重整體營銷，把營銷歸于營銷部門的任務。

4、專業(yè)的市場營銷人員在金融機構中任職比例小。這主要是因為金融機構大多招聘金融、經(jīng)濟、會計類的應聘者。市場營銷人員沒有得到應有的重視。

5、由于我國存貸款利率非市場化和大量的免費服務，價格在金融營銷中并沒有真正發(fā)揮應有的作用。

6、促銷方式多，但是營銷組合比較少，金融產(chǎn)品的廣告起不到強調(diào)和記憶的作用，難以使客戶形成品牌忠誠。

7、政府對金融業(yè)的監(jiān)管越來越規(guī)范和靈活，但是還是很多金融機構處于法律邊緣的灰色地帶，時常會出現(xiàn)欺詐和損害社會利益的不法金融機構。

九、我國金融營銷問題的應對措施

在金融營銷中，銀行業(yè)占了很大比重，在還保險證券等業(yè)務不是很發(fā)達的時候，銀行在金融業(yè)中占據(jù)了絕對主導作用，就算是現(xiàn)在，金融業(yè)資產(chǎn)比重最大的也還是銀行業(yè)。所以，在這里以銀行業(yè)為例進行闡述。

1、轉(zhuǎn)變金融營銷觀念，以客戶需求為導向，追求顧客滿意最大化。積極引入CI戰(zhàn)略，重視客戶的意見反饋，增強客戶的忠誠度，實現(xiàn)銀行的利潤最大化。

2、營銷方式更加的多樣化、綜合化、人性化、形成差異。實施營銷組合策略。開展促銷活動，注重關系營銷，采用客戶滿意度指標、客戶服務中心等先進的方式。

3、應用新技術，科技進步支撐了銀行營銷的發(fā)展。主動采用現(xiàn)代科技成果，加快發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務，使營銷更加的靈活多變，營銷受眾面更加廣闊。

4、進一步完善營銷組織。應該設立專門的市場營銷部開展營銷。逐步成立以產(chǎn)品、地域、市場為基礎的銀行營銷組織框架。

5、制定合理的定價策略，提高自身競爭力。制定合理的價格，需要考慮金融產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品的周期，產(chǎn)品的總成本和分銷渠道等方面，而且需要根據(jù)客戶的需求和政策進行及時的調(diào)整。

6、引進專業(yè)的營銷人員。給予營銷部門足夠的權力，并且制定績效考核標準，適當通過提成等方式激勵營銷人員。

7、遵紀守法。自主聘請專業(yè)的法律顧問來指導企業(yè)的日常運營，不打擦邊球。將金融機構的賬目陽光化、透明化。政府也要出臺相關法律盡早規(guī)范金融營銷行為。

十、我國金融營銷發(fā)展趨勢

1、轉(zhuǎn)變營銷觀念，建立以客戶需求為中心的營銷理念。這要求金融機構進行充分的客戶調(diào)查，比如客戶風險評估，了解客戶的承擔風險能力和追求多大的收益，以此為標準進行合理的產(chǎn)品購買建議。并且在客戶完成購買后，要進行跟蹤調(diào)查，了解客戶滿意程度和對產(chǎn)品的改進意見。

2、選擇細分市場，注重服務創(chuàng)新。每一個金融機構力量都是有限的，就算是國有銀行也是如此，所以挑選好目標客戶群體是非常重要的，這關系到自己企業(yè)的金融產(chǎn)品是否能夠最大化地轉(zhuǎn)化為利益。因為金融產(chǎn)品的差異性比較小，所以通過產(chǎn)品開發(fā)來取得差異性是高成本的，而且就算是能夠開發(fā)出新的金融產(chǎn)品，也會被同行業(yè)的機構效仿，又會帶來很高的競爭壓力。所以，從服務入手謀求差異性是十分必要而且可行的。在員工培訓中，不只是強調(diào)員工的技能，還要讓員工的服務更加貼心和人性化，這樣的策略才會維系好客戶的忠誠度。

3、走向全面營銷。營銷不會再只是營銷部門或者營銷人員的工作，而是金融機構中所有人的任務，而且營銷會滲透到全體員工的工作中去。無論是與顧客面對面接觸的客戶經(jīng)理，還是做戰(zhàn)略規(guī)劃的高層管理者，都需要把營銷看作頭等大事，即使不與客戶接觸，也可以通過網(wǎng)絡和電話進行產(chǎn)品的營銷。營銷的成果也會成為考核金融機構員工的重要標準。

4、金融營銷與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系更加緊密?；ヂ?lián)網(wǎng)在未來也許會成為金融營銷最有效率的工具，它會使金融機構產(chǎn)生變革，也許會成立專門的網(wǎng)絡營銷部門，通過網(wǎng)絡發(fā)布信息、廣告，搜集廣泛的客戶意見，發(fā)售新的金融產(chǎn)品等等。網(wǎng)絡金融營銷會為企業(yè)的宣傳與銷售節(jié)約成本，隨著時間的發(fā)展，也許網(wǎng)絡廣告的受眾面會慢慢的大過傳統(tǒng)媒介，如電視、報紙報刊、雜志廣播等。到時候可以說，互聯(lián)網(wǎng)營銷做得好的金融機構，就是成功了的金融機構。

5、金融企業(yè)招聘主流為復合性人才。由于金融業(yè)與營銷和互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系越來越緊密，那么企業(yè)內(nèi)部的員工需要跟上時代的需求，一專多能，金融知識過關的前提下要掌握營銷和互聯(lián)網(wǎng)技巧，這樣才能更好地完成自己的工作。

主要參考文獻：

[1]王芳華，彭娟.金融營銷.上海交通大學出版社.

[2]袁長軍.銀行營銷學.中國金融出版社.

[3]馮娟娟.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行競爭策略研究[J].現(xiàn)代金融，2013.4.