關于新形勢下如何做好煤炭營銷工作的思考

魏擁軍

摘 要：近年來煤炭市場急劇變化，煤炭企業(yè)的外在發(fā)展形勢不容樂觀，面對多變的煤炭市場形勢，煤炭企業(yè)應及時發(fā)現(xiàn)和分析煤炭市場運行中出現(xiàn)的種種跡象，積極采取應對措施，不斷提高抵御市場風險的能力。本文就當前的煤炭市場形勢及煤炭企業(yè)在營銷管理方面的問題進行分析，并就新形勢下煤炭企業(yè)如何加強煤炭營銷工作進行了研究和思考。

關鍵詞：煤炭企業(yè)；煤炭銷售；市場研究

2013年，面對國內(nèi)外整體經(jīng)濟形勢依然低位運行，煤炭市場供大于求、鐵道部實施貨運改革、國家放開電煤價格市場化運作、動力煤質量嚴重下滑供需矛盾突出、高附加值的精煤產(chǎn)量下降且生產(chǎn)不均衡等狀況，為了更好地適應新的市場形勢，如何降低庫存、如何確保資金安全、如何破解銷售難題等，成為擺在面前的首要問題。

一、煤炭銷售市場面臨新情況

受宏觀經(jīng)濟下行影響，鋼鐵、冶金、焦化等行業(yè)不景氣。煤炭銷售困難局面前所未有。今年以來，煤炭市場供需發(fā)生重大變化、1至9月份價格連續(xù)下挫的外部環(huán)境下，礦業(yè)集團堅持“上下聯(lián)動、內(nèi)外兼修、左有逢源、遠謀近施”的工作方針，以市場為導向，以效益為中心，主動適應市場變化，提銷量，降庫存，保收入，促回款。煤炭銷售保持平穩(wěn)為保持穩(wěn)定提供了堅實的物質基礎。

（一）擔憂國內(nèi)煤炭產(chǎn)能繼續(xù)集中釋放。

受益于前些年煤炭需求持續(xù)增長和煤價不斷上揚，投資熱情高漲，煤炭行業(yè)同定資產(chǎn)投資持續(xù)保持快速增長勢頭。

（二）擔心進口煤炭繼續(xù)不斷涌入。

煤炭進口大量涌入增加了國內(nèi)供給，對煤炭市場供求平衡造

成了較大影響。煤炭進口增加，一方面是因為前些年國際煤價快速上漲，主要產(chǎn)煤國煤炭行業(yè)投資增長較快，導致近年來煤炭產(chǎn)能和產(chǎn)量雙雙較快增長；另一方而，由于新能源和頁巖氣、頁巖油等非常規(guī)化行能源開發(fā)提速，部分國家煤炭需求逐步回落，國際市場可供資源量相對增加。所以，市場擔心末來進口煤碳繼續(xù)不斷涌入，加大國內(nèi)市場供給壓力。

（三）擔心國內(nèi)環(huán)保壓力加大會制約煤炭需求。

2013年以來，全國多數(shù)地區(qū)頻繁遭遇霧霾天氣。導致霧霾的原因縱然離不開天氣因素，但取暖鍋爐燃煤，工業(yè)污染物排放以及汽車尾氣等則是罪魁禍首?？梢韵胂螅诃h(huán)境壓力下，未來城市供熱鍋爐燃料勢必會逐步由煤轉向相對環(huán)保的天然氣，煤炭需求可能會受到一定制約，這給我們煤炭企業(yè)帶來了不利因素。

二、順應市場變化，更新營銷理念

（一） 加大形勢任務教育，掘棄舊理念

隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，高耗能產(chǎn)業(yè)也迅速發(fā)展起來，極大地促進了煤炭消耗，煤炭供需兩旺，出現(xiàn)了“皇帝的女兒不愁嫁”的現(xiàn)象，這也導致多數(shù)煤炭企業(yè)，一味地開動馬力生產(chǎn)，“時間就是金錢”，普遍認為生產(chǎn)后就能直接銷售，產(chǎn)品即是商品，從而忽視營銷的本質。而今，煤炭市場急轉直下，供需矛盾日益突出，許多煤炭企業(yè)重新陷入被動局面，用戶拒絕接貨、數(shù)質量紛爭增多、貨款拖欠等，煤炭企業(yè)一下子由“爺爺”角色轉變?yōu)椤皩O子”角色，出現(xiàn)了求人要煤的尷尬局面。面對現(xiàn)實的情況，必須加大形勢任務教育，讓廣大營銷人員切實轉觀念、改作風、變方法，努力尋找與市場合拍的節(jié)奏，快速適應市場的變化。

分批組織“宣講團”，特別是充分發(fā)揮大學生“村官”腦子活、點子新、接收領悟知識快、深的優(yōu)勢，讓他們成為基層“宣講團”的主力，深入公司，廣泛開展市場形勢、經(jīng)營形勢和重點工作的宣傳教育活動。使廣大干部員工提高思想認識，深切感受到市場變化的危機，樹立大局意識、憂患意識，充分做好應對困難、過緊日子的思想準備。

（二）轉變觀念，更新營銷理念

我們在煤炭營銷實踐中的好經(jīng)驗、好方法不知從何時起已經(jīng)丟棄，煤炭運銷工作變成了銜接，只要做好計劃，合理匹配運輸，將生產(chǎn)出來的煤炭資源挨家挨戶分配即可；然而面對當前困境，既定的運銷戰(zhàn)略、營銷策劃、戰(zhàn)略合作伙伴、營銷隊伍等都受到了嚴重挑戰(zhàn)，如果還一味地按照舊模式、舊理念去經(jīng)營煤炭銷售，勢必造成不可估量的后果。因此，煤炭營銷不能簡單地停留在產(chǎn)品推銷，初級營銷層次上。在新的市場競爭機制下，特別是運銷工作人員要切實轉變觀念、調(diào)整營銷策略、改變營銷思路。要認識到煤炭營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場需求預測與新產(chǎn)品開發(fā)、定價決策、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合營銷。并通過全員全過程的營銷培訓，真正把以滿足客戶需求為根本目的市場營銷理念，根植到每一個運銷人的腦海中，將客戶意識、質量意識、服務意識貫穿到煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)、洗選、運輸、銷售、服務的全過程管理中，建立起科學管控、運行高效、新型的營銷體系和管理機制

（三）注重信息化建設，提高市場分析研判和駕馭的能力

信息是市場營銷的利器、銷售工作的靈魂，尤其在煤炭銷售困難時期，市場波動大，用戶變化快，更要充分利用市場信息的導向作用。進一步建立健全信息工作的相關制度和流程，配備業(yè)務能力強、吃苦耐勞，具有豐富工作經(jīng)驗的專業(yè)人員從事信息工作，并經(jīng)常進行市場調(diào)研、市場研究等活動。及時為決策層提供有價值、高質量的市場研究報告，提高駕馭市場的能力。

1、注重信息開發(fā)，提升信息工作質量

建立考核激勵機制，將信息工作與銷售人員的業(yè)績收入掛鉤，調(diào)動信息員工作的積極性，充分發(fā)揮信息員的作用，實實在在地捕捉信息，有所為，有所不為。同時，要積極關注行業(yè)、區(qū)域、宏觀、微觀等多方面的信息動態(tài)，時刻保持信息的實效性和準確性，拓寬信息渠道，提高信息工作水平，獲取高質量的信息。

2、加強煤炭市場研究，提高把握市場的能力

作為營銷工作人員，立足當前，關注長遠，根據(jù)市場情況，經(jīng)常有針對性地開展專題調(diào)研；要從整體宏觀經(jīng)濟形勢、煤炭供求關系變化、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展等方面，進行多角度、深層次的動態(tài)研究；要及時把握市場動態(tài)，進一步研究煤炭價格的“理性”策略和“可持續(xù)”的價格形成機制，順勢而為，做好做足價格文章，力爭賣出好價錢，實現(xiàn)效益最大化。endprint

近年來，制定了一整套完備的信息制度，將市場信息工作詳細劃分到各工作崗位，完善《煤炭市場信息管理辦法》，制定了信息工作內(nèi)部考核辦法，以制度促管理、以考核促成效。今年公司聘任信息員多達85人，這些信息員中大部分是駐外人員，遍及公司駐外辦事處、重點用戶所在地，在公司形成了全方位、多渠道的市場信息網(wǎng)絡。同時，每月編輯《信息快訊》、《煤炭市場信息》、重點用戶和資源信息周報表等，涵蓋了公司各類信息。包括煤炭市場形勢分析、價格走勢、港口動態(tài)、冶金、電力、建材等，與煤炭息息相關的各類信息，并且將用戶、資源、運輸、貨款等信息數(shù)字化，使信息反饋更加及時、清晰、準確。

（四）重視產(chǎn)品質量，重塑企業(yè)形象，實施品牌營銷策略

1、必須加強產(chǎn)品質量管理

當前積壓的動力煤，多數(shù)是4200大卡以下，這些煤都是用戶拒接的，現(xiàn)在用戶的要求第一是煤質，第二才是價格。因此，生產(chǎn)出符合合同要求的煤（動力煤4500大卡），既解決了銷售問題，又穩(wěn)定價格也有了基礎。提高煤質不僅能實現(xiàn)有效降低庫存，更能實現(xiàn)效益銷售。因為賣方市場以前忽視了質量，同時也因為買方市場現(xiàn)在更重視質量，重要的是提高煤質要在生產(chǎn)過程中下功夫，而不要在檢驗上花心思。用品牌、品質贏得市場，由數(shù)量型生產(chǎn)向質量效益型轉變。

2、構建穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴

事實證明在賣方市場下，追求短期利益的最大化，傷害了部分大客戶的感情。以至于市場急轉之下，電力、鋼鐵企業(yè)抱團發(fā)難。為此需從長計議，積極調(diào)整客戶結構，結合市場布局，加強與中長期戰(zhàn)略重點客戶的合作關系，培育一批忠誠度高、穩(wěn)定性好、抗風險能力強、互?；セ?、相互依賴的優(yōu)質目標客戶群，提高抗風險能力。

目前，造成煤炭積壓、庫存增長的原因，除了市場和供需關系以及煤質變化因素外，用戶對我們以前供應保障程度不高始終心存不安，加之執(zhí)行合同不嚴肅，特別是銷售緊俏時又往往忽視了用戶的訴求，自身由于銷售流程、銷售制度的不嚴密、不連貫又讓用戶心存顧慮，可靠的伙伴關系沒有形成。這些現(xiàn)象的存在，導致用戶千方百計尋找新貨源，想盡辦法開辟供貨新渠道。所以現(xiàn)在務必走出去，實實在在轉換角色。在開辟新市場、新用戶的同時，必須走進現(xiàn)有用戶，走進用戶心中，全心全意為用戶服務，依合同信守諾言，用服務贏得信任，用真誠的工作，堅定用戶合作的信心，來保證市場安全和用戶的基本穩(wěn)定。

3、實施品牌營銷策略

隨著煤炭市場的多樣化、個性化發(fā)展，客戶對煤炭質量的要求會愈發(fā)挑剔，粗放的生產(chǎn)銷售模式已然成為歷史，加強質量管理，構筑品牌根基是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證。因此，要把重塑品牌形象作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略舉措，建立健全質量保證體系，加強產(chǎn)品全過程質量控制，通過先進的技術和管理方法，提高產(chǎn)品質量，滿足用戶需求，提高市場占用率，將產(chǎn)品質量優(yōu)勢轉化為競爭優(yōu)勢。endprint