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    “雀”戰(zhàn)江湖

    2014-11-05 07:07:42
    關(guān)鍵詞:魏國(guó)經(jīng)銷商上海

    2013年下半年,就在章子怡與汪峰緋聞發(fā)酵的當(dāng)口,一張兩人圍坐在一起打麻將的照片,突然在互聯(lián)網(wǎng)上引發(fā)了“圍觀”。

    在浙江蕭山,一群眼尖的生意人,同樣因照片而興奮——那張自動(dòng)麻將桌正是他們公司的產(chǎn)品。一個(gè)信息開(kāi)始在通過(guò)全國(guó)經(jīng)銷商傳播開(kāi)去,顧客們被頻繁告知:“你知道汪峰和章子怡愛(ài)打麻將嗎?不知道沒(méi)有關(guān)系。他們用的是雀友麻將機(jī)!”

    麻將似乎很難和“高大上”扯上關(guān)系,然而雀友麻將機(jī)不但占據(jù)著行業(yè)的大半壁江山,而且2009年在澳大利亞證券交易所上市,成為業(yè)內(nèi)首家上市企業(yè)。

    做麻將機(jī)也能上市?輿論嘩然。此外,這一看似門(mén)檻很低的行業(yè)必然競(jìng)爭(zhēng)者眾,僅僅是雀友這個(gè)商標(biāo),近年來(lái)市場(chǎng)上就先后出現(xiàn)了“上海雀友”、“廣東雀友”、“香港雀友”等20多個(gè)——麻雀滿天飛中,雀友何以扛住沖擊?這個(gè)行業(yè)以及行業(yè)背后又有哪些故事?

    仿造起家

    個(gè)頭不高,國(guó)字臉,對(duì)于浙江蕭山人魏國(guó)華,外界的評(píng)價(jià)是,這是一位性格沉穩(wěn)吃過(guò)苦的老板。

    高中畢業(yè)以后,魏國(guó)華修過(guò)鐘表,搞過(guò)服裝廠、房地產(chǎn),漸漸積累起家底。1993年,從草根生意一路摸爬滾打上來(lái)的魏國(guó)華走到了人生的分水嶺——生意雖掙錢,但很難再有建樹(shù);想要突破,必然轉(zhuǎn)行。

    1993年底,魏國(guó)華應(yīng)朋友之邀去日本玩,無(wú)意間看到的一種可以自動(dòng)洗牌的麻將桌,這讓他興奮莫名?!爸袊?guó)人愛(ài)打麻將,但都是用手砌牌,如果有這么方便的設(shè)備,將是一場(chǎng)多么大的變革。這生意非做不可!”

    魏國(guó)華回國(guó),一起回來(lái)的還有兩臺(tái)自動(dòng)麻將桌。如他所料,這“先進(jìn)機(jī)器”令身邊所有人感到新奇。

    魏國(guó)華決定在中國(guó)代理銷售這種麻將機(jī)。沒(méi)想到,生意居然和自己想的相差萬(wàn)里。問(wèn)題出在哪兒了?

    原來(lái),麻將在日本只是老年人的休閑游戲,日本造麻將機(jī)用的麻將小,只有拇指那么大,這和中國(guó)人的習(xí)慣大相徑庭;此外,麻將機(jī)售價(jià)超過(guò)2萬(wàn)元,很多人望而卻步。

    魏國(guó)華決定自己干,領(lǐng)著一些略懂機(jī)電的親友拆裝麻將機(jī),反復(fù)開(kāi)發(fā)模具。麻將機(jī)原理很簡(jiǎn)單:麻將牌背面有磁性物質(zhì),正面沒(méi)有。牌被洗牌桶上的磁圈吸住,送至輸送槽,由疊推電機(jī)堆成墩子;正面向上的牌則繼續(xù)在盤(pán)上轉(zhuǎn)動(dòng),圓盤(pán)上有一條小彈簧把牌翻撥,使牌不斷翻動(dòng),直到最后所有的牌都被吸住送到槽上帶走。只要人按下升降按鈕,托板就會(huì)將四面疊好的牌送出臺(tái)面。

    1995年初,魏國(guó)華仿制出了中國(guó)第一臺(tái)自動(dòng)麻將機(jī)?!八蓪鶛C(jī)電”隨即成立。

    彼時(shí),國(guó)內(nèi)尚未有同類型競(jìng)品,松岡機(jī)電的雀友自動(dòng)麻將機(jī)勢(shì)如破竹,每臺(tái)平均售價(jià)萬(wàn)元以上,1995年一年就賣出了幾百臺(tái)。當(dāng)時(shí)的員工也不過(guò)數(shù)十人。

    此后十年,“雀友”網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi),相繼開(kāi)發(fā)出雀友至尊系列、飛鳥(niǎo)系列、3A系列、恭喜系列等不同的產(chǎn)品矩陣。

    三招進(jìn)化

    2004年,可以被看做麻將機(jī)行業(yè)的分水嶺。此前,整個(gè)行業(yè)粥多僧少,可隨后,高利潤(rùn)引來(lái)的眾多資本,市場(chǎng)頓時(shí)四處狼煙。

    雀友也在對(duì)手的緊逼下不斷進(jìn)化。

    第一招——招兵買馬。2003年以前,松岡機(jī)電的管理層都是創(chuàng)業(yè)元老,兄弟式的管理方式相對(duì)粗放。魏國(guó)華意識(shí)到,未來(lái)的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)不單單在產(chǎn)品層面上,企業(yè)需要更多的人才。2003年底,魏國(guó)華毅然打破家族經(jīng)營(yíng)的模式,著手經(jīng)營(yíng)權(quán)與管理權(quán)分離的管理變革,從松下、摩托羅拉、海爾、小天鵝等優(yōu)秀企業(yè)挖來(lái)多名高管,并著手對(duì)空降兵們進(jìn)行整合。

    職業(yè)經(jīng)理們走進(jìn)企業(yè),魏國(guó)華不但給予高薪,更大打感情牌,拉攏人心?,F(xiàn)任松岡機(jī)電CEO的鄭忠良告訴記者,自己的房子、車都是魏國(guó)華傾力相助買下來(lái)的。感情牌屢試不爽,公司管理團(tuán)隊(duì)也相對(duì)穩(wěn)定。

    第二招——自主研發(fā),鎖定中高端市場(chǎng)。從最早買來(lái)兩臺(tái)機(jī)器做拆解模仿,到現(xiàn)在擁有數(shù)十人的研發(fā)中心,雀友在技術(shù)研發(fā)投入上的“強(qiáng)硬”做派,讓不少抱著過(guò)把癮就撤的跟風(fēng)者望塵莫及——從單口機(jī)到四口機(jī),再到八口機(jī),雀友牢牢抓住中高端市場(chǎng)需求一而今很多私人飛機(jī)上都會(huì)安裝一臺(tái)最高配的雀友麻將機(jī)。

    而另一邊,隨著大量作坊式工廠涌入這一沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè),價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始此起彼伏。雀友沒(méi)有動(dòng)搖,緊緊咬住中高端市場(chǎng)不放,從產(chǎn)品定位上區(qū)隔對(duì)手,拉開(kāi)和競(jìng)品之間的距離。鄭忠良認(rèn)為,一旦某個(gè)行業(yè)進(jìn)入有序時(shí)期,低劣的產(chǎn)品終究會(huì)被消費(fèi)者所摒棄,“成不了大氣候”。

    第三招——渠道變革。在銷售模式上,雀友在建設(shè)傳統(tǒng)專賣店渠道的同時(shí),開(kāi)始多渠道并進(jìn),這也是雀友與其他企業(yè)拉開(kāi)距離的關(guān)鍵一步。

    市場(chǎng)中,雀友麻將機(jī)比同類產(chǎn)品的價(jià)格至少高出一倍,毛利率始終比行業(yè)平均水平高出5個(gè)百分點(diǎn)。某代理商在2002年做了雀友在當(dāng)?shù)氐拇砩?,一年一個(gè)小店面就賣出上千臺(tái)麻將機(jī),賺了上百萬(wàn)元。“在雀友的第一批經(jīng)銷商里,現(xiàn)在身家?guī)浊f(wàn)元的不在少數(shù),都是雀友為他們贏得了第一桶金。”

    在全國(guó)600多家雀友代理商中,大部分都是十年以上的經(jīng)銷商,魏國(guó)華非常重視這一批穩(wěn)定性強(qiáng)的戰(zhàn)將?!爱?dāng)他們把這個(gè)事情當(dāng)成自己事業(yè)來(lái)做的時(shí)候,你就不用擔(dān)心他們是否會(huì)用心?!?/p>

    雀友三招,可以看做企業(yè)在內(nèi)功層面的努力,要想坐穩(wěn)行業(yè)的第一把交椅,魏國(guó)華想到了上市。

    上市是魏國(guó)華心里揮之不去的夢(mèng)。

    早在2005年,雀友銷售額已經(jīng)達(dá)到5億元,市場(chǎng)占有率第一。但魏國(guó)華一跟別人討論上市的想法,幾乎所有人都告訴他:雀友不可能上市。它僅僅是個(gè)賭具,根本見(jiàn)不得光。每每聽(tīng)到這樣的話,魏國(guó)華內(nèi)心都五味雜陳?!盀槭裁慈赣丫筒荒苌鲜校繃?guó)家是嚴(yán)禁賭博,難道不生產(chǎn)麻將機(jī)就能抑制賭博?”

    魏建國(guó)決定“曲線救國(guó)”,遠(yuǎn)赴澳洲上市。

    麻雀亂飛

    2009年在澳大利亞證券交易所上市后,魏國(guó)華命令廠家發(fā)貨時(shí),必須捎帶一塊紅色的條幅,讓經(jīng)銷商們掛在專營(yíng)店里的最顯眼處。經(jīng)銷商們打開(kāi)條幅一看,上面寫(xiě)著:“祝賀雀友成為行業(yè)內(nèi)首家上市企業(yè)”。

    不少經(jīng)銷商反映,掛上條幅后感覺(jué)說(shuō)話都有底氣了。這樣的驚喜當(dāng)然也反映在銷售業(yè)績(jī)上面,不少雀友經(jīng)銷商一連開(kāi)了好幾家店面。

    雀友上市一年,財(cái)報(bào)顯示,雖然稅后利潤(rùn)為720萬(wàn)澳元,較前年上升9%,但是銷售收入?yún)s同比下降了7%,為6650萬(wàn)澳元。鄭忠良將下降的原因歸咎于中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越激烈的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

    當(dāng)時(shí),中國(guó)麻將機(jī)生產(chǎn)廠家已達(dá)一千一百多家,銷售總產(chǎn)值已超百億元。這一市場(chǎng)也被很多老板稱為“機(jī)電行業(yè)絕對(duì)自由的市場(chǎng)”。因?yàn)槿狈ΡO(jiān)管,且利潤(rùn)可觀,一度出現(xiàn)了超過(guò)200個(gè)品牌。僅名為“雀友”的,就有“上海雀友”、“廣東雀友”、“香港雀友”等20多個(gè),一時(shí)間“麻雀滿天飛”。

    對(duì)手眾多,商戰(zhàn)難免,最有代表性的當(dāng)屬雀友與上海雀友之間的“雙雀大戰(zhàn)”。

    “雙雀大戰(zhàn)”的導(dǎo)火索,與當(dāng)年雙星、特星大戰(zhàn)如出一轍——皆是因?yàn)榕褜⒊鲎摺?/p>

    上海雀友的創(chuàng)始人,曾是雀友最大的經(jīng)銷商,掌握著滬浙一帶重要的銷售渠道,也是雀友經(jīng)銷商中當(dāng)之無(wú)愧的一號(hào)猛將。后來(lái),在分拆經(jīng)銷商區(qū)域的過(guò)程中,該經(jīng)銷商與公司產(chǎn)生利益分歧,被雀友取消代理資格。

    誰(shuí)知,被取消代理資格后,他隨即注冊(cè)了以“雀友”為商號(hào)的企業(yè),且成立“上海雀友機(jī)電公司”,開(kāi)始自己建工廠生產(chǎn)麻將機(jī),并在產(chǎn)品包裝上刻意突出“雀友”二字。由于麻將機(jī)本身的技術(shù)門(mén)檻較低,顧志洪生產(chǎn)的“上海雀友”不但包裝上與真雀友真假難辨,價(jià)格也更為便宜。

    起初,老顧客都以為雀友的上海分公司又推出優(yōu)惠產(chǎn)品了,競(jìng)相購(gòu)買;而其他消費(fèi)者則被混淆了視聽(tīng),以“上?!边@樣國(guó)際化的城市印象做出判斷,認(rèn)為“上海雀友”才是正牌。魏國(guó)華發(fā)現(xiàn)了事態(tài)的嚴(yán)重性。

    如果再不及時(shí)遏止,恐怕離“鳩占鵲巢”的日子也就不遠(yuǎn)了。2006年,雀友一紙?jiān)V狀將上海雀友告上法庭,雖然最后勝訴,但上海雀友公司并未履行調(diào)解協(xié)議,并以更名等方式規(guī)避生效調(diào)解書(shū)的執(zhí)行。

    那幾年,上海雀友幾乎成了雀友的一塊心病。一個(gè)明知故犯,一個(gè)窮追猛打,幾年間針?shù)h相對(duì),水火不容。在鄭忠良看來(lái),坊間山寨雀友的公司并不少,而雀友反山寨的策略就是“擒賊先擒王”,像上海雀友這種企圖發(fā)展品牌的公司必須一舉擊落,否則后患無(wú)窮。

    2009年,雀友向國(guó)家工商總局申請(qǐng)“中國(guó)馳名商標(biāo)”,誰(shuí)知上海雀友得知后,竟連夜往審批單位的門(mén)縫里塞進(jìn)了很多“告狀材料”,材料中列出雀友的母公司曾經(jīng)有違規(guī)記錄,企圖阻礙雀友申請(qǐng)進(jìn)程。

    這件事,讓所有雀友人捏了一把冷汗。因?yàn)閷?duì)手是雀友出來(lái)的人,對(duì)企業(yè)前世今生了如指掌,可謂“明槍易躲暗箭難防”。幸好魏國(guó)華早有準(zhǔn)備,對(duì)方的發(fā)招并未起到多大效果。商標(biāo)最終被雀友成功拿下。

    時(shí)至2011年,雀友在人證、物證俱全的前提下,又一次把槍口對(duì)準(zhǔn)上海雀友,兩家公司在法庭上兵戎相見(jiàn)。最終,上海雀友落敗,被勒令禁止在企業(yè)名號(hào)上使用“雀友”二字。

    雀友終于大大舒了一口氣,終于打下了一號(hào)對(duì)手。但沒(méi)有想到,一個(gè)上海雀友倒下了,反而千萬(wàn)個(gè)上海雀友站起來(lái)了。原來(lái),上海雀友曾經(jīng)還有名有分,但官司一打完,這個(gè)名字反而沒(méi)有了限制,任何一個(gè)廠家和經(jīng)銷商都可以隨便貼牌使用。

    無(wú)奈,雀友又開(kāi)始了新一輪漫長(zhǎng)的“市場(chǎng)打假戰(zhàn)”。

    再次轉(zhuǎn)型

    這個(gè)行業(yè),有人想撈一票就走;有人則期待著有一天,自己的產(chǎn)品不再是賭博的代名詞。麻將機(jī)這片江湖,從野蠻生長(zhǎng)到競(jìng)爭(zhēng)慘烈,從上不了臺(tái)面到有人上市,經(jīng)歷了太多。

    1995年,第一臺(tái)麻將機(jī)從日本引進(jìn)中國(guó)。剛開(kāi)始,每臺(tái)麻將機(jī)輕輕松松就有一萬(wàn)多元的利潤(rùn);后來(lái)進(jìn)入的人越來(lái)越多,近千家廠商如雨后春筍。到現(xiàn)在,生產(chǎn)一臺(tái)麻將機(jī)最后的利潤(rùn)不到百元。

    一些較大的廠家為了挽回頹勢(shì),開(kāi)始進(jìn)行大肆宣傳——花錢請(qǐng)明星代言。其中曾志偉代言的某麻將機(jī)品牌,代言費(fèi)高達(dá)200萬(wàn)元以上。“也有廠家曾經(jīng)聯(lián)系趙本山和葛優(yōu),葛優(yōu)明確表示不干,趙本山則說(shuō),給幾千萬(wàn)也不行?!焙芏嗝餍秋@然不愿意跟麻將機(jī)扯上關(guān)系。

    一位經(jīng)銷商曾無(wú)意間透露,原本他花了大價(jià)錢掛在戶外的麻將機(jī)宣傳廣告,在市領(lǐng)導(dǎo)前來(lái)視察的前一天被告知必須取下,原因是涉嫌宣傳賭博,影響市容。這樣的事情頻頻發(fā)生,令許多經(jīng)銷商欲哭無(wú)淚。麻將機(jī),仿佛一株“見(jiàn)光死”的植物,始終不能拿到臺(tái)面上來(lái)。

    2012年,雀友提出“去麻將化”,力圖轉(zhuǎn)型為娛樂(lè)家電專家,成為行業(yè)中敢為人先的“變革者”。

    目前,雀友的大部分市場(chǎng)流向都是棋牌室等商用場(chǎng)所,但麻將機(jī)的壽命一般都是三到五年,市場(chǎng)容易飽和,因此雀友的下一個(gè)終端目標(biāo),應(yīng)該鎖定家庭——讓麻將機(jī)進(jìn)入家庭,成為家庭娛樂(lè)產(chǎn)品,這樣既可以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn),又能夠增長(zhǎng)家人相處時(shí)間,有利于家庭和諧。

    雀友開(kāi)始拒絕出現(xiàn)在行業(yè)媒體上,甚至有意與整個(gè)行業(yè)劃明界線——我不是賭具專家,而是娛樂(lè)家電專家。他們開(kāi)始嘗試把麻將機(jī)與餐桌、茶幾等家具相結(jié)合,增加它的家具功能性,同時(shí)也在渠道上開(kāi)始向家具賣場(chǎng)、電商上邁進(jìn)。

    “這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,行業(yè)里面總得有人來(lái)第一個(gè)嘗試。雀友愿意擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)去嘗試。”鄭忠良曾是雀友的財(cái)務(wù)總監(jiān),出任CEO日子并不長(zhǎng),他明白雀友的轉(zhuǎn)型不管是在財(cái)務(wù)上還是渠道上,都將面臨巨大壓力。

    “但雀友必須要變,變出一條長(zhǎng)久發(fā)展下去的路子,等待另一個(gè)陽(yáng)光燦爛的日子?!?

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