黃秋葵國內(nèi)市場開拓策略

許榮榮

黃秋葵一種天然保健植物，具有食用和藥用雙重價(jià)值，但在國內(nèi)銷售比較低。該文旨在通過分析研究黃秋葵在國內(nèi)銷售存在的一些問題，嘗試歸納其國內(nèi)市場開拓策略。

農(nóng)業(yè)發(fā)展一直是一個(gè)國家不容忽視的問題，我國對農(nóng)業(yè)的重視程度更是一直在加深，2004年黨中央通過以“一號文件的形式”宣布農(nóng)村新政策：用五年的時(shí)間逐步取消農(nóng)業(yè)稅，取消煙葉以外的農(nóng)林特產(chǎn)稅，增加對農(nóng)業(yè)的投入，實(shí)施直接補(bǔ)貼政策，逐步擴(kuò)大對農(nóng)民的補(bǔ)貼范圍。2005年12月，十屆全國人大常務(wù)委員會第十九次會議通過決定，自2006年1月1日起廢止《農(nóng)業(yè)稅條例》，開始了全面免除農(nóng)業(yè)稅?，F(xiàn)如今，如何提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，增加農(nóng)民收入，將農(nóng)業(yè)向產(chǎn)業(yè)化、市場化方向發(fā)展的重要性已經(jīng)提上議程。

黃秋葵，一種綠色植物。原產(chǎn)自非洲，后傳到歐洲和美洲，由于其豐富的營養(yǎng)和獨(dú)特的食用效果，在國外很受歡迎。黃秋葵的藥用價(jià)值與營養(yǎng)價(jià)值都極高，根、花、果實(shí)、種子都可食用或者藥用，是一種具有很高價(jià)值的經(jīng)濟(jì)作物。近幾十年，秋葵傳入中國，但種植面積小且種植地區(qū)分散。近些年，有部分農(nóng)戶了解黃秋葵的價(jià)值后大面積種植，但由于盲目種植忽略市場等因素，很多種植戶遇到了找不到市場、無法打開銷路的情況。本研究從黃秋葵在國內(nèi)從種植到銷售過程中存在的一些問題入手，以現(xiàn)代市場營銷理論和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展模式為指導(dǎo)，分析研究對策，整理出開拓黃秋葵國內(nèi)市場的策略，從而開發(fā)出黃秋葵的潛在經(jīng)濟(jì)效能，推動我國農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化、市場化道路邁入，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最終推動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

黃秋葵的嫩果、莖葉、種籽、花朵都有很好的保健作用。其嫩果可作為日常蔬菜食用，涼拌、清炒等普通做法即可，營養(yǎng)價(jià)值極高。其莖葉可以入藥，是一種中藥原材料。其種籽可榨油，并且有一種獨(dú)特的芳香，且價(jià)格昂貴。其花朵可泡茶飲用，具有多重保健效果。

目前黃秋葵在國內(nèi)的銷售主要是以零售給最終消費(fèi)者的形式進(jìn)行，且主要是在農(nóng)貿(mào)市場中進(jìn)行銷售。銷售價(jià)格比較可觀，每斤在5-15元之間，嫩果畝產(chǎn)能達(dá)到3000-5000斤，是經(jīng)濟(jì)效益較高的一種農(nóng)作物。隨著農(nóng)戶對黃秋葵價(jià)值的了解以及黃秋葵可觀的銷售價(jià)格，促使一些種植戶盲目大面積種植，但由于銷售方式以及市場了解度等原因出現(xiàn)了種植后沒有市場的問題，類似事件新聞媒體也曾多次報(bào)道。

分析發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的原因有很多：從銷售者的角度來說，一是黃秋葵銷路單一。目前種植戶多是通過直接銷售給最終消費(fèi)者的方式銷售黃秋葵，這種單一的銷售方式傳統(tǒng)且保守，阻礙了消費(fèi)者對黃秋葵的接觸，大大減慢了消費(fèi)者加大對黃秋葵了解的速度。二是沒有充分利用黃秋葵的營養(yǎng)和藥用價(jià)值。銷售思路的陳舊保守，導(dǎo)致很多種植戶只是把黃秋葵當(dāng)做普通蔬菜銷售，或者簡單包裝作為禮品銷售，這樣的方式大大降低對黃秋葵的開發(fā)，造成了資源的浪費(fèi)。三是供應(yīng)季節(jié)單一。一種產(chǎn)品想要占據(jù)市場，就要有長期穩(wěn)定的貨源，但目前國內(nèi)缺少黃秋葵的種植技術(shù)，尤其是冬季種植技術(shù)，這將導(dǎo)致銷售者無法建立穩(wěn)定的市場關(guān)系。從消費(fèi)者的角度來說，消費(fèi)者缺乏對黃秋葵的了解，不了解其食用方式以及保健價(jià)值，這直接導(dǎo)致了黃秋葵銷量受阻。

根據(jù)黃秋葵銷售過程中存在的問題分析研究，可通過以下幾個(gè)途徑開拓其國內(nèi)的市場：

通過多種途徑銷售。由于黃秋葵的各個(gè)部位都有各自的食用和藥用價(jià)值，單一的銷售渠道不能夠充分利用其各部位的價(jià)值。另外，僅僅在農(nóng)貿(mào)市場等一些市場作為普通蔬菜銷售會大大降低黃秋葵與消費(fèi)者的接觸面積，更加不利于增加消費(fèi)者對其的了解。種植戶可以將黃秋葵各部分分開銷售，和飯店、超市、保健品公司、藥廠等建立多種合作關(guān)系，掌握4P理論利用現(xiàn)代營銷策略拓展銷售渠道。

進(jìn)行市場細(xì)分和市場定位。銷售者需要依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把產(chǎn)品是市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場[1]。在這里可以根據(jù)黃秋葵的特點(diǎn)分析受益使用者進(jìn)行市場細(xì)分，分類出不同的子市場。為了使自己已生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面賦予產(chǎn)品一定的特色，樹立產(chǎn)品鮮明的市場形象，以求在顧客心目中形成一種穩(wěn)定的認(rèn)知和特殊的偏愛，這就需要市場定位[1]。這就需要根據(jù)黃秋葵各部分的特點(diǎn)進(jìn)行分析歸納。

黃秋葵的嫩果含有豐富的維生素和礦物質(zhì)元素，其中一種由果膠、粘性糖蛋白、維生素A和鉀構(gòu)成的糖聚合體，含量豐富。通過經(jīng)常食用黃秋葵的嫩果達(dá)到保護(hù)肝臟、治療胃潰瘍、輔助治療男性器質(zhì)性疾病、美白護(hù)膚、降血脂等功效[2]。黃秋葵的食用方法簡單方便，可通過涼拌、炒、燉作為日常蔬菜食用，也可以通過腌制、冷凍等技術(shù)進(jìn)行加工當(dāng)做零食食用。通過對黃秋葵果實(shí)營養(yǎng)和藥用價(jià)值的整理，黃秋葵嫩果的市場可以劃分為普通家庭和送禮人士。針對普通家庭的日用蔬菜，可以在農(nóng)貿(mào)市場和超市將其作為普通蔬菜銷售。這也是目前國內(nèi)黃秋葵嫩莢主要的銷售方式。需要指出的是，農(nóng)戶在保留農(nóng)貿(mào)市場這一原有途徑的同時(shí)，還應(yīng)該與超市、酒店等建立合作，定點(diǎn)運(yùn)送蔬菜，省時(shí)省力。另外黃秋葵的保健作用很顯著，可以通過冷凍、腌制等加工技術(shù)對其進(jìn)行深加工，針對其保健營養(yǎng)的價(jià)值設(shè)計(jì)禮盒加以包裝，以保健功能為賣點(diǎn)，作為保健禮品銷售，可以大大增加其附加值。

黃秋葵的葉子、莖桿、果實(shí)和種籽都具有藥用價(jià)值，其莖葉對跌打損傷、骨折有一定的治療效果；果實(shí)和種籽對腸胃等方面疾病具有一定的療效。根據(jù)這種特性，可將市場劃分為藥材公司，將黃秋葵各部分作為藥材銷售。

黃秋葵果實(shí)中的種籽在幼嫩時(shí)期可以直接食用。當(dāng)果莢由綠變黃最后變成褐色后會出現(xiàn)裂紋，這時(shí)果實(shí)中的種籽已經(jīng)成熟。黃秋葵的種籽有較多的鐵、鈣、鉀等礦物質(zhì)元素、蛋白質(zhì)和較高的油脂，出油率約為20% [3]。黃秋葵籽油食用起來有特殊的濃香，清涼且不油膩，是營養(yǎng)價(jià)值很高的植物油。經(jīng)常食用可以改善記憶力，促進(jìn)血液循環(huán)，減少高血壓、心臟病的發(fā)生，對腎臟、血管都有一定的保護(hù)。由于其價(jià)格比較高，又具有獨(dú)特清香，一般家庭不會選擇用來入菜，可以將純黃秋葵籽油市場定位在高檔餐廳、糕點(diǎn)店。另外還可以將黃秋葵籽油和別的壓榨油按一定的比例混合成調(diào)和油，價(jià)格會降低很多，但仍能保持一些清香，這樣就可以作為普通家庭的消費(fèi)品銷售，以健康、清香、營養(yǎng)為賣點(diǎn)。

黃秋葵的花是一種純天然的保健花茶品，沖泡出的茶湯黃中帶點(diǎn)綠，喝起來有一股淡淡的清香。黃秋葵花茶具有補(bǔ)腎護(hù)肝，助消化、保護(hù)腸胃，增強(qiáng)人體抵抗力，抗腫瘤和美容抗衰老的作用，尤其對女性的保健滋補(bǔ)功效顯著。女性長期引用黃秋葵花茶可以滋潤皮膚，取出人體垃圾，淡化雀斑，抗衰老，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，改善更年期綜合征引起的腰膝酸痛、便秘、失眠等癥狀，長期飲用后效果持久甚至治本[2]。根據(jù)黃秋葵花的藥性和受益對象特征，可將黃秋葵花茶定位為女性保健品，加工為日?；ú杌蛘卟瓒Y品。對黃秋葵花烘干包裝成花茶包或者制作成茶沖劑，供上班族女性消費(fèi)。另可根據(jù)其對更年期女性和補(bǔ)腎護(hù)肝等功效，加工后用禮盒包裝，以想向父母送禮品盡孝心的消費(fèi)群體和中老年人為市場。

完善種植技術(shù)。目前黃秋葵大多只能在夏秋季節(jié)供應(yīng)，不能提供穩(wěn)定的貨源，無法滿足市場的需求。反季節(jié)的黃秋葵價(jià)格也更高，經(jīng)濟(jì)效益好。農(nóng)戶需要完善栽培技術(shù)，尤其要掌握黃秋葵的冬季栽培技術(shù)，做到全年貨源充足，才能保證市場。種植戶可從栽培設(shè)施、選種、播種育苗、整地、定植、田間管理、采收等方面入手。掌握黃秋葵栽培技術(shù)，全年向市場供應(yīng)貨源，專業(yè)化、市場化生產(chǎn)，才可以建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、保證黃秋葵的市場占有，為黃秋葵在國內(nèi)市場的開拓奠定基礎(chǔ)。

加大宣傳投入，樹立品牌意識。進(jìn)入21世紀(jì)，農(nóng)業(yè)發(fā)展應(yīng)走現(xiàn)代化道路。黃秋葵作為一種經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的種植物，應(yīng)打破傳統(tǒng)，以現(xiàn)代化方式銷售。無論是作為禮品、高檔食品還是保健品銷售，都應(yīng)該注重品牌的建立，形成穩(wěn)定的客戶群，以專業(yè)化、市場化、現(xiàn)代化的方式進(jìn)行市場定位和開拓。另外，宣傳是不容忽視的。任何一種產(chǎn)品只有消費(fèi)者了解其價(jià)值并愿意購買才能帶來經(jīng)濟(jì)效益。黃秋葵傳入中國時(shí)間不長，國內(nèi)市民對其的了解度和認(rèn)知度比較低，所以需要加大宣傳黃秋葵的價(jià)值，增加市場了解度。國家現(xiàn)在也非常重視農(nóng)業(yè)的發(fā)展，積極鼓勵(lì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。種植戶、經(jīng)銷商應(yīng)采用多種方式加大宣傳力度。政府也應(yīng)頒布一些措施，對黃秋葵的種植戶、經(jīng)銷商給予一定的政策幫助，利用新聞媒體、政策條例等增加消費(fèi)者對黃秋葵的了解。

建立生態(tài)農(nóng)業(yè)模式，創(chuàng)綠色新收入?，F(xiàn)代化農(nóng)業(yè)是一種新的農(nóng)業(yè)發(fā)展思路，在這種思路主導(dǎo)下，農(nóng)業(yè)的種植生產(chǎn)更加綠色環(huán)保，富有特色。同時(shí)，又能以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主線路，開展生態(tài)體驗(yàn)、娛樂、教學(xué)為一體的各種特色活動，吸引游客，增加農(nóng)業(yè)收入同時(shí)又能帶動其他項(xiàng)目的創(chuàng)收。種植戶可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖匀伙L(fēng)光，將黃秋葵種植、采摘體驗(yàn)、農(nóng)家樂以及其他由農(nóng)業(yè)生產(chǎn)衍生而來的休閑娛樂項(xiàng)目結(jié)合在一起。在農(nóng)家菜品嘗中重點(diǎn)開發(fā)黃秋葵菜品、零食，增加黃秋葵附加值的同時(shí)又能為黃秋葵的開發(fā)加大宣傳力度。另外，以休閑和觀光為銷售模式，可以使農(nóng)村和農(nóng)業(yè)成為一種新型載體，充分利用了農(nóng)業(yè)資源，提高了農(nóng)民的收入，改善農(nóng)村生活環(huán)境，將經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、社會效應(yīng)和生態(tài)效應(yīng)有機(jī)的結(jié)合在一起，積極響應(yīng)了科學(xué)發(fā)展觀。

需要注意的是，種植戶應(yīng)該避免盲目大量投資，應(yīng)該在大面積種植之前或者種植過程中尋找市場，簽訂合作合同，以免造成有物無市的局面。

黃秋葵作為一種經(jīng)濟(jì)作物，需要以科學(xué)的、系統(tǒng)的、專業(yè)的思維和方式從黃秋葵的價(jià)值、市場態(tài)度、現(xiàn)有市場發(fā)展?fàn)顩r、加工產(chǎn)品功效的角度出發(fā)，利用現(xiàn)代市場理論知識從技術(shù)、宣傳、品牌、市場定位、包裝等方面全面系統(tǒng)的考慮黃秋葵國內(nèi)市場拓展策略，大大提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益和社會效益的有機(jī)統(tǒng)一，符合科學(xué)發(fā)展觀。

（作者單位：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)）