基于SAP的PSM專業(yè)培訓(xùn)渠道戰(zhàn)略分析

王偉

摘 要：我國是制造業(yè)大國，德國是制造業(yè)強(qiáng)國。當(dāng)今產(chǎn)業(yè)的競爭已進(jìn)入更強(qiáng)的供應(yīng)鏈間的競爭階段。 培養(yǎng)出適應(yīng)全球化背景下供應(yīng)鏈管理的企業(yè)關(guān)鍵崗位人才是我國制造業(yè)由大變強(qiáng)的重要戰(zhàn)略舉措之一?，F(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的一個突出特征是高水平的信息化管理。SAP是世界最大的管理信息系統(tǒng)集成供應(yīng)商，蘇州工業(yè)園區(qū)是外商SAP企業(yè)最密集的國家級園區(qū)之一，SISO（外包學(xué)院） 以SAP為合作對象，運(yùn)用戰(zhàn)略分析工具，可以明晰企業(yè)戰(zhàn)略動態(tài)，進(jìn)而指導(dǎo)合作渠道的建設(shè)，更好地合作開設(shè)采購供應(yīng)鏈管理（PSM）專業(yè)以培養(yǎng)特色人才。

關(guān)鍵詞：SAP；供應(yīng)鏈管理專業(yè)人才定位；渠道戰(zhàn)略

一、SAP發(fā)展概況

SAP公司（紐交所代碼：SAP）成立于1972年，總部位于德國沃爾多夫市，在全球擁有6萬多名員工，遍布全球130個國家，并擁有覆蓋全球11，500家企業(yè)的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。是全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商、全球第三大獨(dú)立軟件供應(yīng)商。全球188個國家的232，000家客戶正在從

SAP解決方案中獲益， 其中包括財(cái)富500強(qiáng)80%的企業(yè)及85%最有價(jià)值的品牌。

二、基于SWOT模型SAP業(yè)務(wù)分析

SAP 公司現(xiàn)在的主要產(chǎn)品線如下：（1）Application 應(yīng)用產(chǎn)品線， 包含SAP Business Suite，SAP By Design， SAP Business

One， 以及很多LOB（Line of Business） 的產(chǎn)品，SCM/CRM/PLM/

MII etc。（2） DB&T 產(chǎn)品線，包含SAP ASE/SAP IQ/SAPHANA/

SAP MaxDB/SAP Replication Server/SAP ANYWHERE/SAP

PowerDesign 等產(chǎn)品。（3） Analytic 產(chǎn)品線，包含SAP Busines

sObject/GRC/EPM/BPC/Data Service/KXEN/Lumira/Predictive

Analytics 等產(chǎn)品。（4） Cloud 產(chǎn)品線，包含Ariba，SuccessFactor，Cloud4Customer，CRM on Cloud等產(chǎn)品（5） Mobility 產(chǎn)品線，包含SMP，Afaria， Agentry，Syclo 等產(chǎn)品。 SAP在激烈的市場競爭中，抓住外部環(huán)境提供的發(fā)展機(jī)遇，分別是云計(jì)算、 大數(shù)據(jù) 、 移動商務(wù)。這三個重要技術(shù)突破， 使得企業(yè)都要考慮如何利 用I T 技術(shù)來再造商業(yè)模式、 業(yè)務(wù)模式， 也在改變企業(yè)對I T的認(rèn)知和利用、 以及消費(fèi)者對I T 的認(rèn)知和利用 。 具體來看SAP在云計(jì)算及相關(guān)服務(wù)（Cloud subscriptions and support）呈現(xiàn)增長勢頭，（696M EUR/2013， 270M EUR/2012， 18M EUR/2011）； （Soft

ware and cloud subscriptions 5，212M EUR/2013， 4，928M EUR/

2012， 4，125M EUR/2011） 。而在軟件2013年收入出現(xiàn)負(fù)增長，（Software， 4，516M EUR/2013， 4，658M EUR/2012， 4，107M

EUR/2011）.

三、SAP的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分析

面對新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，SAP在降低成本支出同時，SAP充分利用其獨(dú)特資源鎖定這三大領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新， 并通過一系列具備獨(dú)特性的解決方案， 幫助合作伙伴與S AP共同提升。S AP H

A N A 作為革新性的創(chuàng)新平臺， 不僅僅針對客戶， 對合作伙作伙伴圍繞HAN A 實(shí)現(xiàn)的收入是42 億美 元 。而到2 017年， 這個圍繞H A N A 的市場對于合作伙伴的機(jī)會將達(dá)到105億美元價(jià)值 。S AP不僅僅提供的是一個平臺， 同時使合作伙伴可以在他們巳有解決方案之上， 依賴平臺開發(fā)移動解決方案，如移動商務(wù)。在2015年之前，S AP將有超40%的軟件銷售通過合作伙伴和渠道實(shí)現(xiàn)。 2014年底， 這個比例已經(jīng)提升到3 4 %。

SAP 正式啟動針對S AP平臺解決方案的授權(quán)分銷商計(jì)劃。依托這一模式， S AP將精選業(yè)界優(yōu)秀 的I T分銷商， 借助他們 龐大的二級分銷體系， 幫助更多中國客戶體驗(yàn)和使用SA P平臺解決方案。

四、積極構(gòu)建SAP—外包公司—SISOPSM專業(yè)共建模式

我國是制造業(yè)大國，德國是制造業(yè)強(qiáng)國。 當(dāng)今產(chǎn)業(yè)的競爭已進(jìn)入更強(qiáng)的供應(yīng)鏈間的競爭階段。 培養(yǎng)出適應(yīng)全球化背景下供應(yīng)鏈管理的企業(yè)關(guān)鍵崗位人才是我國制造業(yè)由大變強(qiáng)的重要戰(zhàn)略舉措之一。 現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的一個突出特征是高水平的信息化管理。積極構(gòu)建SAP——外包公司——SISOPSM專業(yè)共建模式是實(shí)現(xiàn)上述校企合作的重要途徑，而該途徑實(shí)現(xiàn)同樣取決于三大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

一是SAP的戰(zhàn)略選擇。 SAP鎖定三大策略作為當(dāng)前建設(shè)合作伙伴社區(qū)、開拓渠道市場的指導(dǎo)原則， S AP擁有 三大渠道戰(zhàn)略： 第一是與合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新。第二是 拓展各級渠道市場、 加強(qiáng)專業(yè)化覆蓋。三 是提升合作伙伴能力和服務(wù)能力。

SAP在中國有35 0 家合作 伙伴， 有1 0000名是巳通過S AP 認(rèn)證的咨詢顧問。 另外，S AP 推 出 的 ST A R 計(jì)劃， 有4 8 家中國大學(xué)加盟， 每年有6000名左右的學(xué)生在這個項(xiàng)目之下接受 S AP 技術(shù)和產(chǎn)品的知識培訓(xùn)，SISO于2011正式加入SA

PUAP項(xiàng)目，這也是高職唯一的一所直接加盟的院校。

目前SAP正積極拓展各級渠道市場、 加強(qiáng)專業(yè)化覆蓋。而在中國其大陸官方授權(quán)培訓(xùn)合作伙伴僅6-7家如領(lǐng)格教育

（Opplink Education）等。蘇州工業(yè)園區(qū)是外商SAP企業(yè)最密集的國家級園區(qū)之一，SISO（外包學(xué)院） 以SAP為合作對象，運(yùn)用戰(zhàn)略分析工具，明晰SAP企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略動態(tài)，進(jìn)而指導(dǎo)合作渠道的建設(shè)，更好地合作共建采購供應(yīng)鏈管理（PSM）專業(yè)以培養(yǎng)特色人才。

SISO主要面對的是BPO外包市場，SAP正致力于拓展各級渠道市場、 加強(qiáng)專業(yè)化覆蓋。這就要求在SAP和SISO之間構(gòu)建一個關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)，既面向SAP又參與SISO專業(yè)共建。

這個關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)成功的關(guān)鍵取決于其市場資源。 該職能：一方面保障專業(yè)學(xué)習(xí)途徑的穩(wěn)固發(fā)展，這有助于學(xué)生更好掌握SAP系統(tǒng)，另一方面可以依托SAP開發(fā)工具，更好地了解并對其客戶培訓(xùn)需求的生命周期作出反應(yīng)——從中低端的認(rèn)證用戶培訓(xùn)、到開發(fā)高級用戶培訓(xùn)，以及最終升級培訓(xùn)或填補(bǔ)培訓(xùn)空缺。

第三有賴于SISOPSM專業(yè)的能力。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的技術(shù)和效力水平是保證項(xiàng)目成功的最重要因素。SISOPSM整個團(tuán)隊(duì)的技能水平依托SAPUAP技術(shù)與資源，已能開展SAPTERP10類

PA培訓(xùn)與認(rèn)證教學(xué)活動，同時得到園區(qū)政府的預(yù)算支持，其職能績效正不斷提升。

基于SAP的PSM專業(yè)培訓(xùn)渠道的實(shí)現(xiàn)途徑最終實(shí)現(xiàn)將有助于增強(qiáng)SISOPSM專業(yè)順利開展基于校企共建人才培養(yǎng)，達(dá)到PSM專業(yè)人才培養(yǎng)特色目標(biāo)，同時大大提升了基于企業(yè)-專業(yè)-市場的高等教育社會服務(wù)能力。

參考文獻(xiàn)：

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Update （IDC #231053， 2011 年 11 月）

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