相宜本草品牌護膚品營銷策略改進

王婕妤

摘 要：相宜本草是我國一家比較知名的護膚品生產(chǎn)企業(yè)，也是我國較早開發(fā)中草藥護膚美容領(lǐng)域的企業(yè)之一，相宜本草成立以來，正確的市場定位和成功的市場營銷促進了相宜本草的快速發(fā)展，在當前我國的護膚美容市場上也有著一定影響力。本文以相宜本草品牌護膚品影響為研究基礎(chǔ)，闡述了相宜本草品牌護膚品的營銷策略，分析了其營銷策略中的問題，并且提出了相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：相宜本草；護膚品；營銷策略

在化妝品、美容護膚品領(lǐng)域里，分析較為成功的企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)，成功的市場營銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無論是香奈兒公司，還是蘭蔻公司，在經(jīng)營成功的背后都有著完善的市場營銷模式為基礎(chǔ)。相宜本草公司成立于2000年，在十幾年的發(fā)展中，從一個默默無聞的小企業(yè)發(fā)展成在我國美容護膚品市場領(lǐng)域中有著較高知名度的企業(yè)，成功的市場營銷為推動相宜本草的快速發(fā)展發(fā)揮了重要作用。但是也應(yīng)當看到，隨著市場形勢的變換，相宜本草當前的市場營銷策略中也有著一些問題，要保障其長遠發(fā)展，也應(yīng)當針對相宜本草營銷策略中存在的問題進行改進。

一、相宜本草品牌護膚品營銷策略簡析

利用4P營銷理論分析相宜本草品牌護膚品營銷策略可以看出，在產(chǎn)品方面，相宜本草在市場定位方面也是十分準確，在產(chǎn)品定位中突出“技術(shù)”和“概念”，打造中草藥美容這一特色，并且進行大規(guī)模的宣傳，特別是通過數(shù)據(jù)庫進行定性準確宣傳。從相宜本草的市場定位效果來看，是較為成功的，相宜本草的產(chǎn)品概念也得到了廣大消費者的接受和認可。

在價格方面，基于相宜本草的產(chǎn)品市場定位，結(jié)合我國化妝品市場的情況，定位在中檔化妝品這一層次上，價格上能夠被工薪階層所接受，中檔的價格策略有效提高了相宜本草的產(chǎn)品競爭力。

在渠道方面，相宜本草主要的銷售渠道有商超、專營店、大型化妝品店等，近年來，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，相宜本草也適宜的推出了電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在當前主要的電子商務(wù)平臺上都建立了相關(guān)渠道，并且加大了在電子商務(wù)銷售方面的優(yōu)惠力度。

在促銷方面，相宜本草在促銷策略上采用的是多元化促銷策略，商超、專營店、電子商務(wù)同時覆蓋，針對不同的營銷渠道也有著相應(yīng)的促銷策略，例如在市場定位和宣傳方法上，商超、專營店、電子商務(wù)這幾種方式都有著相應(yīng)的營銷策略和宣傳方式。在化妝品業(yè)，市場競爭是較為激烈的，國際一線品牌占據(jù)著高端市場，在中低端市場，國產(chǎn)品牌競爭也十分激烈，在這種情況下，相宜本草所采取的多元化促銷策略能也為其獲得突圍起到了重要作用。

二、相宜本草品牌護膚品營銷策略中存在的問題

1.促銷手段單一。從相宜本草當前的市場營銷手段來看，還存在一定的單一問題。特別是在銷售終端方面，促銷策略的選擇、導(dǎo)購人員的導(dǎo)購方式、宣傳策略等等都會對銷售結(jié)果產(chǎn)生重要影響，而相宜本草在營銷手段單一方面所產(chǎn)生的影響也就更加突出。相宜本草所采取的促銷手段主要為打折銷售，無論是在賣場銷售渠道還是在電子商務(wù)銷售渠道，基本都選擇打折為促銷手段。打折促銷在促銷效果上而言是較為明顯的，但是隨著打折促銷這種手段被廣泛的應(yīng)用，對于消費者所產(chǎn)生的效果也在不斷下降。相宜本草所采取的打折促銷在形式上也缺乏有效的充分，很難吸引消費的注意力。促銷手段單一問題對于相宜本草的銷量影響也是長期性的，如果在未來一段時間內(nèi)，相宜本草沒有創(chuàng)新出適宜的促銷手段，那么促銷手段單一問題很可能會導(dǎo)致其銷量出現(xiàn)下降。

2.銷售渠道有待完善。雖然相宜本草的市場營銷策略在整體上來說是較為成功的，但是隨著市場環(huán)境的變化也出現(xiàn)了一些問題，例如相宜本草營銷渠道中的商超渠道就存在運作成本過高的問題，同時在銷售量提升方面也出現(xiàn)了瓶頸，而且就品牌價值而言較國際大型化妝品品牌也有著加大差距。由于品牌影響力使然，本土品牌不可能擁有與強勢大賣場平等對話的資本。不管是進入新賣場，還是要既有賣場業(yè)績增量，就要增加促銷，上導(dǎo)購，這也意味著費用要倍增。

在當前相宜本草的產(chǎn)品銷售中，有著相當一部分產(chǎn)品并沒有實際銷售出去，而是存在經(jīng)銷商或者銷售終端的庫存中，這一現(xiàn)象就表明，市場上對于相宜本草產(chǎn)品的需求已經(jīng)出現(xiàn)了飽和預(yù)兆。而相宜本草的電子商務(wù)渠道雖然近年來取得了一定的建設(shè)成績，但是從規(guī)模上來看還缺乏足夠的競爭優(yōu)勢，在電商銷量所占總銷量比例上還有待提高。

3.價格定位導(dǎo)致品牌價值有待提高。相宜本草雖然在當前我國的市場上已經(jīng)獲得較大的知名度，但是從品牌價值方面來看還存在著很大的不足，品牌價值有待提高。對于化妝品領(lǐng)域來說，品牌價值是化妝品企業(yè)競爭力的核心組成部分，基于化妝品的使用特點，各種產(chǎn)品之間的差異性并不大，而在銷售價格和銷量上的千差萬別則主要是由于品牌價值造成的。而相宜本草的市場定位為中低端化妝品市場，在高端化妝品市場中則有著很大的不足，品牌價值難以得到質(zhì)地的提升，在中低端化妝品市場中又面臨著激烈的市場競爭，長此以往，就可能走進一個惡性循環(huán)。價格促銷的頻率影響顧客對品牌的認知。如果價格促銷過于頻繁，會影響顧客對品牌的認知，從而降低顧客感知價值。其原因是頻繁的價格促銷使顧客形成了比原來較低的參考價格，這會減少產(chǎn)品在市場上溢價的獲得。相依本草由于其產(chǎn)品定位為中草藥美容產(chǎn)品，而在我國當前的化妝品市場中，中草藥美容產(chǎn)品雖然得到了一定的市場認可，但是在高端化妝品領(lǐng)域中還沒有占據(jù)一席之地。這就給相宜本草品牌價值的提升造成了很大難度，這樣一來，就使得相宜本草在市場營銷中會受到很大程度的掣肘，在市場營銷中所出現(xiàn)的一些問題與此也不無關(guān)系。

三、相宜本草品牌護膚品營銷策略改進探析

1.豐富促銷手段。針對相宜本草目前所面臨的銷售瓶頸問題，積極豐富促銷手段便是非常好的途徑之一，在豐富促銷手段上，應(yīng)當更加注重給消費者帶來更好的體驗，讓消費者感受到產(chǎn)品的效果。例如，可以開展體驗營銷，利用商超、專營店、電子商務(wù)等各種途徑，為消費者提供免費的體驗，輔以相關(guān)的促銷活動，這有利于在市場營銷中起到事半功倍的效果。同時，在電子商務(wù)銷售中，可以借助于網(wǎng)絡(luò)開資網(wǎng)路營銷，在傳統(tǒng)推廣方面加大宣傳力度，并且應(yīng)當堅持精確營銷，也就是針對不同類別的消費者群體進行宣傳推廣?？梢远ㄆ谠陔娮由虅?wù)平臺上舉辦一些試用體驗活動，利用抽獎等方式提高對于消費者的吸引力，通過這種體驗讓更多的消費者認可產(chǎn)品，這樣一來，免費體驗過的消費者不但會自己繼續(xù)購買，還會帶動身邊的其它人購買。邁克爾·波特提出的差異化營銷理論認為，消費者群體被細化為小群體，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)只能針對某類消費者群體，難以滿足所有消費者的個性化需求，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)差異化是依靠產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、外觀形象以及服務(wù)特色贏得行業(yè)競爭優(yōu)勢。對于相宜本草品牌的護膚品營銷來說，不斷豐富和創(chuàng)新促銷方法是非常重要的改進策略之一，對于打破相宜本草的銷售瓶頸也有著重要意義。

2.完善銷售渠道。相依本草在銷售渠道方面應(yīng)當進行優(yōu)化和完善，例如對于其商場渠道進行優(yōu)化。隨著當前各種銷售方式的出現(xiàn)，如電子商務(wù)等等，傳統(tǒng)銷售渠道的功能也被弱化，在這種情況下，過高的商超運作成本反而會降低相宜本草的整體利潤水平。同時，在控制商超運作成本中，關(guān)鍵便在于要扭轉(zhuǎn)和大賣場之間的關(guān)系，例如在入場費、促銷費用方面，相宜本草應(yīng)當積極尋求占據(jù)主動關(guān)系，只有這樣，才能真正有效降低商超運作成本。另一方面，相宜本草還應(yīng)當積極拓展新的銷售渠道，例如加大在電子商務(wù)渠道建設(shè)方面的力度，相對于傳統(tǒng)的銷售渠道，電子商務(wù)在建設(shè)成本方面更低。而且隨著電子商務(wù)市場的不斷擴大，積極建設(shè)電子商務(wù)銷售渠道，是相宜本草獲得銷售突破的一個有效途徑，在促銷力度上，也可以進行一定的傾斜。同時，也可以極大在加盟店、化妝品賣場方面的渠道建設(shè)力度，并且對于現(xiàn)有的渠道也要進行優(yōu)化，充分發(fā)揮不同銷售渠道的各自優(yōu)勢。

3.制定適宜的價格策略提高品牌價值。對于相宜本草而言，要想獲得長遠發(fā)展，提高其品牌價值是必經(jīng)之路，特別是對于嚴重依賴品牌價值的化妝品企業(yè)來說，品牌價值便如逆水行舟，不進則退，如果相宜本草不注重品牌價值的提高，或者在品牌建設(shè)方面停滯不前，必然會被市場所淘汰。在品牌價值提升中，制定適宜的價格策略至關(guān)重要，提高品牌價值并不意外著一味提高品牌價格，而如果價格定位不準確，就會降低品牌價值。關(guān)鍵便在于要使得價格定位符合其品牌價值，從企業(yè)發(fā)展的角度來講，追求利潤是根本目的，這就要求要從各個方面提高品牌價值，并且在價格定位上更加科學、合理。在提高品牌價值中也應(yīng)當了解，品牌知名度的提升并不完全等同于品牌價值的提升，雖然品牌知名度也是品牌價值的重要組成部分，但是相較于品牌價值而言還有著很大的卻別。因而在品牌價值提升中就不能僅重視品牌知名度的提高，應(yīng)當同時提高產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等方面，只有這樣，才能真正提高相宜本草的品牌價值。

四、結(jié)論

相宜本草從創(chuàng)立發(fā)展至今，十幾年中得到了快速的發(fā)展，在我國的化妝品市場中也有著一定的影響力，在其發(fā)展過程中，成功的市場營銷為推動其發(fā)展起到了重要作用。但是也應(yīng)當看到，隨著市場環(huán)境的不斷變化，相宜本草原有的市場營銷策略也未必完全適合當前的市場形勢，在其市場營銷策略中也出現(xiàn)了一些問題。例如相宜本草促銷手段單一、銷售渠道不完善、價格定位策略導(dǎo)致其品牌價值有待提高等等。為了完善市場營銷策略，相宜本草應(yīng)當針對這些問題積極進行解決，著重于品牌價值的提升，積極創(chuàng)新和豐富市場營銷手段。

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