“中國(guó)好水果”贏在“合伙”

張佳鑫+宮俊琛

2013年，張佳鑫和宮俊琛曾因參加了一檔收視率很高的商戰(zhàn)真人秀欄目《贏在中國(guó)·藍(lán)天碧水間》而走紅。一年多過(guò)去了，他們都有新的變化，從當(dāng)時(shí)的電視節(jié)目中的對(duì)手，變成現(xiàn)實(shí)中的公司合伙人，這中間有很多的故事。

張佳鑫是國(guó)內(nèi)信息黃埔“北京郵電大學(xué)”的在讀博士研究生，卻做著一個(gè)農(nóng)民的事情——賣水果！年僅24歲，卻光環(huán)無(wú)數(shù)：“北京榜樣”、“感動(dòng)海淀十大文明人物”、“中國(guó)好人榜身邊好人”……作為90后創(chuàng)業(yè)青年，張佳鑫還發(fā)起了“夕陽(yáng)再晨”、“高校正能量聯(lián)盟”等活動(dòng)和組織。

宮俊琛來(lái)自二本院校，卻有幸拿到了日本早稻田大學(xué)的全額獎(jiǎng)學(xué)金。大學(xué)期間，他獲得過(guò)國(guó)內(nèi)外30多項(xiàng)公益、創(chuàng)業(yè)、設(shè)計(jì)推廣等獎(jiǎng)項(xiàng)。公益創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被超過(guò)80家大中華地區(qū)媒體數(shù)百次報(bào)道。從當(dāng)年策劃“免費(fèi)吃切糕”被媒體了解，到組織“以農(nóng)業(yè)直補(bǔ)資金為擔(dān)保的農(nóng)村小額信貸”課題調(diào)研，宮俊琛在東北三省小有名氣，他組織的調(diào)研項(xiàng)目為農(nóng)民獲得貸款超過(guò)105億元。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這兩位年輕的創(chuàng)業(yè)者又試圖改變顛覆傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的商業(yè)模式。他們獨(dú)辟蹊徑，搭建起網(wǎng)絡(luò)電商B2B平臺(tái)，掀起了一場(chǎng)新的農(nóng)業(yè)革命。他們用最潮的互聯(lián)網(wǎng)思維改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)格局，利用愛(ài)心果園平臺(tái)，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，打通新的商業(yè)流程，從而解決滯銷水果的銷售難題。

看這兩位年輕的“水果先生”，如何合伙打造中國(guó)最好的“滯銷”水果！

以下是張佳鑫、宮俊琛現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄：

張佳鑫：

從“青蘋果”到“紅蘋果”再到“黑蘋果”的蛻變

我是在北京郵電大學(xué)讀的本科，2012年我跳過(guò)碩士階段，直接攻讀博士學(xué)位，我的專業(yè)其實(shí)跟農(nóng)戶銷售沒(méi)關(guān)系，我是學(xué)通信的，明年將被國(guó)家公派到英國(guó)交流兩年，學(xué)習(xí)的方向是5G關(guān)鍵技術(shù)?，F(xiàn)在我平時(shí)在學(xué)校里在實(shí)驗(yàn)室做博士，實(shí)驗(yàn)室不忙的時(shí)候在外面做一些喜歡的小項(xiàng)目。

我除了做愛(ài)心果園以外，還做其他幾個(gè)小項(xiàng)目，一是夕陽(yáng)再晨科技助老公益組織，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)做三年了，我在海淀區(qū)注冊(cè)了夕陽(yáng)再晨社區(qū)發(fā)展服務(wù)中心，還注冊(cè)了一個(gè)文明志愿者協(xié)會(huì)，這個(gè)協(xié)會(huì)覆蓋了全國(guó)26個(gè)省的102所高校，目前有206個(gè)公益團(tuán)隊(duì)在我們這個(gè)平臺(tái)上。為了能夠有更大的號(hào)召力。我們?cè)谙愀圻€注冊(cè)了中國(guó)正能量有限公司，還成立中國(guó)高校成長(zhǎng)聯(lián)盟，由此號(hào)召全國(guó)大學(xué)生做一些創(chuàng)業(yè)和公益相關(guān)的活動(dòng)。

夕陽(yáng)再晨科技助老公益組織是我在大四的時(shí)候發(fā)起的，主要是幫助老人學(xué)電腦。起初我們只想做半年而已，沒(méi)想到半年后，我被青少年發(fā)展基金會(huì)選中到香港交流，見(jiàn)到了美國(guó)前總統(tǒng)卡特，見(jiàn)到了女神莫文蔚。那時(shí)候我知道有人通過(guò)社會(huì)企業(yè)運(yùn)作的方式將公益做成一個(gè)企業(yè)。社會(huì)企業(yè)是一個(gè)很獨(dú)特的概念，比如說(shuō)我要烤面包，我并非為了烤這些面包而雇傭員工，而是為了雇傭這些員工才烤面包。這些雇的員工都是一般單位不喜歡用的精神病的康復(fù)者。社會(huì)企業(yè)的模式對(duì)我有很大的觸動(dòng)，我認(rèn)為中國(guó)大陸的社區(qū)也需要這樣的建設(shè)，所以我決定從我自己開(kāi)始做起。在我們又做了半年之后，又有一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)被基金會(huì)選中去英國(guó)交流了一圈，我看到了英國(guó)社會(huì)企業(yè)發(fā)展的情況，倍受鼓舞。到2013年9月，我又被袁岳（零點(diǎn)咨詢董事長(zhǎng)、飛馬旅創(chuàng)始人）老師帶到美國(guó)去參加美國(guó)的CCTA社區(qū)支持大獎(jiǎng)的年會(huì)?，F(xiàn)在回想一下，其實(shí)我走的一路一直有人在推動(dòng)我，鼓勵(lì)我，幫助我，這一路感覺(jué)挺美妙的。

袁岳老師的支持和幫助讓我感觸很深，他希望每個(gè)青年人在大學(xué)的時(shí)候，無(wú)論做公益也好，還是創(chuàng)業(yè)也好，要從青蘋果變成具有社會(huì)資源和實(shí)現(xiàn)能力的紅蘋果，進(jìn)而在用這個(gè)過(guò)程中迸發(fā)出來(lái)的靈感和創(chuàng)意將自己塑造成黑蘋果。

物流是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵

說(shuō)起愛(ài)心果園，其實(shí)也離不開(kāi)公益。記得一次我要上一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的節(jié)目，我們就提前一天到門頭溝調(diào)研了一些農(nóng)產(chǎn)品基地。當(dāng)時(shí)這個(gè)基地種了一些蘋果，當(dāng)年蘋果大豐收，沒(méi)想到就在豐收前幾天，天氣突然轉(zhuǎn)冷，下了幾場(chǎng)大雨把蘋果都打掉了，不但爛很了多，還賣不出去，即便把蘋果喂雞，但蘋果量太大了，雞也吃不完。于是他們就想了個(gè)辦法，養(yǎng)了一些蟲子，讓蟲子吃那些爛蘋果，蟲子消耗得快，蟲子長(zhǎng)成了之后讓雞再吃蟲子，雞吃完后下的蛋拿去化驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，蛋白質(zhì)含量非常高，于是雞蛋就變成了蟲蛋，吃起來(lái)確實(shí)口感很好。再用雞的糞便作為肥料養(yǎng)蘋果樹(shù)，蘋果也很好吃。再檢驗(yàn)一下這塊土地，土地也是有機(jī)綠色的。這樣一來(lái)，就把整個(gè)鏈條給打通了。這樣在蘋果銷售的時(shí)候，就不按斤賣了，蘋果上通過(guò)貼標(biāo)簽遮擋的方式，利用陽(yáng)光的照射種出有“中國(guó)夢(mèng)”字樣的蘋果?，F(xiàn)在這個(gè)地方已經(jīng)被打造門頭溝的旅游基地，游客可以到果園采摘蘋果，也可以吃到蟲子雞以及蟲蛋，甚至還有蟲子宴。那里現(xiàn)在還有農(nóng)家書屋，雞蛋殼還能讓小孩兒做一些彩繪。這個(gè)案例讓我們感觸頗深。

在公司運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們比較喜歡和農(nóng)業(yè)合作社和有農(nóng)業(yè)品牌的機(jī)構(gòu)打交道。因?yàn)楹献魃缬羞@樣幾個(gè)特征，基本上以家庭為單位進(jìn)行承包的，屬于合作式的經(jīng)營(yíng)。后來(lái)我們找到了一個(gè)專門的組織叫“農(nóng)禾之家”，它是全國(guó)性的綜合農(nóng)協(xié)組織，去年就已經(jīng)有102家農(nóng)業(yè)合作社加盟，我們能夠從這里面找到我們最需要的產(chǎn)品。

憑借這些資源，我們?cè)谥虚g搭建了一個(gè)農(nóng)業(yè)合作社和銷售渠道之間的平臺(tái)，開(kāi)始京東跟我們合作，把全國(guó)的1181個(gè)縣的物流渠道都開(kāi)放給我們，這是我們最好的藍(lán)圖。在運(yùn)營(yíng)上，我們直接和農(nóng)業(yè)合作社對(duì)接，這些貨在訂單方面也有充分的保障，因?yàn)槲覀兛梢哉业椒ㄈ?，可以追究。這樣，我們就實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品買賣的B2B模式。在過(guò)去的運(yùn)行中，我們發(fā)現(xiàn)物流是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售最關(guān)鍵的問(wèn)題。

宮俊?。?/p>

中國(guó)不缺好的水果資源，而是缺好的推廣渠道

在正式運(yùn)營(yíng)愛(ài)心果園的這一年中，我對(duì)水果滯銷有幾個(gè)深刻的感受。第一，水果滯銷的頻率非常高，除了在過(guò)年期間，任何時(shí)候都會(huì)有水果滯銷的情況；第二，水果滯銷的原因非常復(fù)雜，有的因?yàn)殇N售渠道不暢，有的因?yàn)橐恍┳匀粸?zāi)害對(duì)水果成長(zhǎng)造成影響，例如冰雹災(zāi)害導(dǎo)致蘋果品相不好，等等。但滯銷的水果不一定就是不好的水果。其實(shí)中國(guó)不缺好的水果資源，而是缺好的推廣渠道，我們就是要搭建這樣一個(gè)渠道。

在過(guò)去的一段時(shí)間中，我們?cè)鵀闇N水果做過(guò)很多嘗試，首先就是要加強(qiáng)宣傳，還會(huì)把消費(fèi)者或者客戶拉到果園觀摩、采摘，還會(huì)找到聯(lián)想、百度和一些其他的公司購(gòu)買我們的水果，我們負(fù)責(zé)接洽和送貨。我們用這些方式讓農(nóng)戶的產(chǎn)品得到推廣和發(fā)展，這是我們做的最有價(jià)值和意義的事情。

有這樣一個(gè)例子，吉林省有一片沙地，種山葡萄，這種葡萄口感不是特別好，我們就找到了一個(gè)新的渠道。我們找到酒廠，跟酒廠合作，把葡萄做成葡萄酒，這樣不僅完善了產(chǎn)業(yè)鏈，還增加附加值，解決了滯銷水果的問(wèn)題。

現(xiàn)在我們想把愛(ài)心果園做成一個(gè)信息平臺(tái)。很多企業(yè)做服務(wù)差，但我們做價(jià)差，之后再做服務(wù)差，積累一定的口碑，把渠道打通之后才能做信息差。我們要把聲譽(yù)打出去，讓大家知道大家吃的是90后創(chuàng)業(yè)者賣的東西，讓消費(fèi)者有不一樣的感覺(jué)，其實(shí)這也是一種創(chuàng)新的理念。

以下是觀察團(tuán)、觀眾與嘉賓的互動(dòng)：

觀察團(tuán)：你們?cè)凇摆A在中國(guó)”中是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)在藍(lán)天隊(duì)，一個(gè)在碧水隊(duì)，而現(xiàn)在你們又成為了公司合伙人。你們是怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)為合作伙伴一起創(chuàng)業(yè)的？

張佳鑫：在“贏在中國(guó)”中我們彼此只是有比賽的需求，我們所在的兩個(gè)隊(duì)有不同的摩擦，我們選擇B2B，他們選擇B2C。但因?yàn)槲覀冞€是學(xué)生，力量相對(duì)較小，分開(kāi)做的話很難成事，但我們兩個(gè)如果合作的話，雙方的企業(yè)家資源都將成為我們的渠道，這讓我們更加強(qiáng)大，有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，否則我們很難成功。

觀察團(tuán)：你們想把愛(ài)心果園做成一個(gè)怎樣的平臺(tái)呢？

宮俊?。合胱鲂畔⑵脚_(tái)。我們要把可以穩(wěn)定供貨的水果放到我們的網(wǎng)上，連接供應(yīng)商和購(gòu)買的客戶。另外還有一個(gè)事情讓我感觸頗深。目前出現(xiàn)了一種比較新的C2B模式，即根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)種植，消費(fèi)者可以提前預(yù)定，然后通過(guò)平臺(tái)將這些信息反饋給農(nóng)民，讓他們根據(jù)需求來(lái)種植，這也是解決水果滯銷問(wèn)題的一個(gè)辦法。

觀察團(tuán)：你們倆現(xiàn)在各有自己的事情，而且你們也經(jīng)常不在一起，一個(gè)在北京，一個(gè)在長(zhǎng)春。能不能跟我們介紹一下你們的公司是怎么樣運(yùn)作的？

宮俊?。何业墓臼窃陂L(zhǎng)春注冊(cè)的，我是公司的法人和總負(fù)責(zé)人。我負(fù)責(zé)擴(kuò)展長(zhǎng)春市政府對(duì)外的渠道，有很多領(lǐng)導(dǎo)給我們做幫扶，我們?cè)诒本┖驮陂L(zhǎng)春都有不同的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。我本人經(jīng)常在北京，尤其在假期的時(shí)候，我們倆會(huì)時(shí)不時(shí)地碰頭，不斷做一些嘗試和調(diào)整，把項(xiàng)目做好。

張佳鑫：在“贏在中國(guó)”錄完之后，我們每個(gè)隊(duì)獲得了五萬(wàn)元的支持。在我們前期的運(yùn)作中賠了一些，最終我把剩余的資金都放在俊琛那邊運(yùn)作。因?yàn)槲沂亲龉骓?xiàng)目出身的，因此我的社會(huì)資源在政府、企業(yè)、媒體、基金會(huì)和高校的渠道都比較暢通，我主要是做渠道的鋪設(shè)和宣傳推廣，而他做項(xiàng)目具體的執(zhí)行，我再幫他一起完成一些小的細(xì)節(jié)的溝通和運(yùn)作。

觀察團(tuán)：你們說(shuō)在合作中會(huì)選擇與合作社合作。其實(shí)很多滯銷農(nóng)產(chǎn)品正是因?yàn)闆](méi)有依托合作社，才導(dǎo)致了渠道不暢通，這樣的問(wèn)題如何解決呢？

宮俊?。何覀儠?huì)優(yōu)先選擇有認(rèn)證或者渠道商的農(nóng)產(chǎn)品，但也不會(huì)完全拒絕個(gè)體農(nóng)戶。我之前曾接觸過(guò)東北的一個(gè)大姐，她的水果沒(méi)有認(rèn)證，我還是會(huì)挑一些我們能做的來(lái)幫忙，但我不會(huì)把個(gè)體農(nóng)戶的滯銷水果全部包攬過(guò)來(lái)，我們首先要考慮到我們平臺(tái)本身的能力，在力所能及之下，再去幫助他們。

觀察團(tuán)：前兩年我在采訪創(chuàng)新工廠的時(shí)候，他們覺(jué)得中國(guó)創(chuàng)業(yè)門檻較之美國(guó)而言非常高，國(guó)外的創(chuàng)業(yè)門檻是非常低的，天使投資很多。但今天，在中國(guó)看到越來(lái)越多像你們兩位一樣的在校生在沒(méi)有資金基礎(chǔ)的情況下就可以創(chuàng)業(yè)了，這是不是意味著中國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)代的改變？你們對(duì)大學(xué)生（在校生）創(chuàng)業(yè)有什么樣的看法？學(xué)校以及社會(huì)鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)嗎？

張佳鑫：我覺(jué)得現(xiàn)在是最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)代?，F(xiàn)在有很多機(jī)會(huì)讓你做一個(gè)沒(méi)有任何投入的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，只要你有好的點(diǎn)子，并且足夠優(yōu)秀，就會(huì)有大佬給你。總之只要展現(xiàn)出你的態(tài)度和能力。夕陽(yáng)在晨是公益的組織，現(xiàn)在已經(jīng)拿到明年一百萬(wàn)的訂單了?，F(xiàn)在很多大學(xué)還有創(chuàng)業(yè)孵化園，也有很多創(chuàng)業(yè)分享的機(jī)會(huì)，年輕人接觸到成功人士分享和思維的碰撞，會(huì)更快的成熟，加上他們的活力以及創(chuàng)意，會(huì)很容易引起關(guān)注。

宮俊?。何艺J(rèn)為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的前提是需要更加務(wù)實(shí)。很多人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為激情更重要，其實(shí)要踏實(shí)才更有可能成功。另外一點(diǎn)，雖然有些創(chuàng)業(yè)者非常聰明，但如果從學(xué)校走出之后就不學(xué)習(xí)了是絕對(duì)不可以的。大家都有這樣的體會(huì)，很多時(shí)候你學(xué)的東西并不是你喜歡的，卻是非常有用的。我覺(jué)得我和佳鑫在一起，是一個(gè)比較好的結(jié)合，我們既有活力，也非常務(wù)實(shí)，我們也比較了解社會(huì)的現(xiàn)狀，這是我們走得相對(duì)順利的原因。

觀察團(tuán)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者中有一些并不是為了賺錢，僅僅是為了嘗試一個(gè)新的領(lǐng)域，或者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。你們創(chuàng)業(yè)的目是什么？現(xiàn)在愛(ài)心果園是否已經(jīng)盈利了？

張佳鑫：愛(ài)心果園是以“愛(ài)心”為初衷的，從滯銷開(kāi)始，發(fā)展成為可以做長(zhǎng)期合作的貨源。我認(rèn)為大學(xué)生，尤其是沒(méi)有社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人如果想創(chuàng)業(yè)的話，更多的應(yīng)該是從情懷的角度走創(chuàng)業(yè)這條路的，所以賺錢不是第一目的，但賺錢又是必要的。因?yàn)槲覀冃枰徊糠仲Y金把團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)起來(lái)，而不是為了滿足一己私利。目前愛(ài)心果園現(xiàn)在是有盈利的，但盈利并不多。

觀眾：在公司的實(shí)際運(yùn)作中，你們是怎么樣開(kāi)拓企業(yè)渠道的？

宮俊?。好恳粋€(gè)人有各種各樣的渠道，在東北，我們有創(chuàng)業(yè)園、政府、企業(yè)和媒體的渠道，我們現(xiàn)在還在談一些高校的渠道。高校作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)這樣一個(gè)載體，能夠拓寬我們的很多方向，因?yàn)槠胀ㄈ讼脒M(jìn)到一個(gè)企業(yè)或者機(jī)關(guān)后勤是很難的。

第二，我們?yōu)楹芏啻笃髽I(yè)服務(wù)，比如百度、小米，很多大企業(yè)每天都要訂水果，但和他們合作，也是對(duì)我們的一個(gè)考驗(yàn)。因?yàn)楹献鞯那疤崾俏覀冃枰ＷC足夠的量，并且要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源。我們最擅長(zhǎng)的方式是通過(guò)村官給我們供貨，這樣不僅能夠體現(xiàn)對(duì)方的政績(jī)，也滿足了我們的需求，互利互補(bǔ)。

觀眾：如果在不缺錢的前提下，能不能找到一種模式使農(nóng)民的種植變得既有效率，又不產(chǎn)生浪費(fèi)，讓農(nóng)民受益，同時(shí)也讓消費(fèi)者受益？目前用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)理解，這其中最大的商機(jī)是什么？是否有一個(gè)比較理想模式？

宮俊?。含F(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是一片紅海，我一直相信農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)或者健康產(chǎn)業(yè)以后一定是一片藍(lán)海。品牌對(duì)我們這一代年輕人很重要，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)中做水果的平臺(tái)還沒(méi)有特別火的，這里會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的寡頭。我認(rèn)為在整個(gè)鏈條上，物流是非常重要的環(huán)節(jié)，能把這條線疏通的話，今后這個(gè)行業(yè)將是非常好的行業(yè)。說(shuō)起互聯(lián)網(wǎng)思維，我認(rèn)為O2O也是比較好的模式。當(dāng)然也還有很多其他的可能，我們還在不斷探索。

觀眾：現(xiàn)在很多人一想到滯銷農(nóng)產(chǎn)品就想到你們，我有一個(gè)顧慮，“滯銷”這個(gè)詞不是有負(fù)面的因素？很多人認(rèn)為滯銷的產(chǎn)品都是有問(wèn)題的產(chǎn)品。怎么樣消除這個(gè)誤解？

張佳鑫：有的時(shí)候賣一個(gè)水果不如賣一個(gè)概念。愛(ài)心果園一開(kāi)始在“贏在中國(guó)”是一個(gè)噱頭，這個(gè)噱頭把我們炒火，讓大家對(duì)我們的故事感興趣，想知道我們是怎樣從對(duì)手變成隊(duì)友的。但這個(gè)故事還有續(xù)集，我們之后給大家講的故事就是滯銷不一定是不好的，僅僅是因?yàn)榍罌](méi)有打通，或者營(yíng)銷模式太過(guò)傳統(tǒng)。

觀眾：請(qǐng)問(wèn)兩位創(chuàng)業(yè)之前是怎么迅速擴(kuò)展人脈的？又是怎樣通過(guò)這些人脈得到更多資源的？

張佳鑫：人脈的價(jià)值在于你自己有多大的價(jià)值。首先要知道你自己想要做什么事情，然后把這個(gè)信號(hào)告訴給大家，如果你的想法足夠好，你的自身能力也足夠好，自然會(huì)有人幫你。無(wú)論公益還是生意，讓大家看到你的動(dòng)力和誠(chéng)意，以及你為這件事情付出的努力，才會(huì)有人會(huì)選擇你。同樣一個(gè)機(jī)遇，有些人抓得住，有些人抓不住，其實(shí)自己有多大的價(jià)值，就能換取多大的價(jià)值。

宮俊?。喝嗣}不是你認(rèn)識(shí)多少人，多少人認(rèn)識(shí)你；人脈也不是多少人幫你，你幫多少人。你自己要足夠優(yōu)秀才會(huì)有人脈，這一點(diǎn)是非?，F(xiàn)實(shí)的。第二點(diǎn)，我認(rèn)為一個(gè)人做事要執(zhí)著，我會(huì)為做好一件事情一夜不睡，如果你自己都沒(méi)有足夠的膽量和信心去做好事情，又怎樣讓別人信任你，并且給你資源呢？