專注品牌營造 精耕細(xì)作市場(chǎng)

王進(jìn)

我于2009年開始代理好迪，這時(shí)，市場(chǎng)上很多像我這樣的代理商都在經(jīng)營一些雜牌，但很多雜牌的廠家并沒有生產(chǎn)能力，因?yàn)楹玫嫌勺鯫EM/ODM起家，很多配件都是自己生產(chǎn)的，我認(rèn)為這樣的品牌有長遠(yuǎn)發(fā)展空間。于是，我注意到了好迪。

在做好迪之前，也陸續(xù)做一些煙灶品牌的代理，但感覺是在市場(chǎng)漂浮而穩(wěn)定不下來的感覺。為了長遠(yuǎn)發(fā)展，我們開始選擇做產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、售后服務(wù)有保證的品牌，以此來穩(wěn)定客戶群體。自2009年做了好迪之后，就穩(wěn)定的堅(jiān)持了下來。2013年，公司銷售規(guī)模近2000萬元，是好迪河南省除商丘之外的全省代理商。目前，在周口、新鄉(xiāng)兩地做得較好。

為了做到對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化管理，以及樹立品牌知名度，渠道布局上，無論市區(qū)一二級(jí)市場(chǎng)還是三四級(jí)市場(chǎng)，如果只是經(jīng)銷的形式，我們寧可不做。由于市區(qū)消費(fèi)者對(duì)品牌形象要求較高，好迪在市區(qū)以專賣店為主，如好迪在鄭州主要在建材市場(chǎng)銷售，在新家居、鳳凰城中以專賣店的形式銷售?？h城也基本上以專賣店為主。好迪對(duì)專賣店的形象要求很嚴(yán)格。再向下的市場(chǎng)，以分銷為主，有的是專賣店形式，最差的也是專柜形式。

為了有效提升店面的贏利能力，產(chǎn)品配套上，通常專賣店都會(huì)配上櫥柜。營銷推廣上，我們采取以店面為基礎(chǔ)，在小區(qū)做活動(dòng)的形式來拉動(dòng)銷售。前期通過對(duì)代理商的培訓(xùn)提升分銷商的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，然后再協(xié)助代理商在當(dāng)?shù)匦^(qū)做宣傳推廣活動(dòng)，通過做活動(dòng)，做宣傳，提升品牌知名度，為代理商樹立信心。對(duì)于專賣店而言，通常開業(yè)前，在試營業(yè)階段，主要以培訓(xùn)為主，輔以活動(dòng)的指導(dǎo)，至開業(yè)時(shí)，就已經(jīng)可以做到一定銷量，對(duì)后期代理商信心的提升有很大的幫助。因?yàn)榍捌谝步虝?huì)了店主如何做活動(dòng)，所以，后期的各種促銷和推廣活動(dòng)，基本上分銷商就可以獨(dú)立完成了。

我們公司員工每個(gè)月的出差在20天以上，協(xié)助下邊的門店和分銷商做推廣、做活動(dòng)，以提升銷售。我公司從人員管理及專業(yè)程度上，很重視服務(wù)的跟進(jìn)，每個(gè)月區(qū)域經(jīng)理或者電話，或者面訪，都會(huì)拜訪到下邊的所有經(jīng)銷商客戶，重要客戶甚至每周通一次電話。為了做到精細(xì)化管理，公司也對(duì)客戶進(jìn)行了分類，分為一個(gè)月、半個(gè)月、一周拜訪一次的。以此來跟進(jìn)、服務(wù)客戶。

其實(shí)無論是大品牌，還是小品牌，都要靠活動(dòng)來拉動(dòng)銷售。在所有活動(dòng)中，我們也在不斷做活動(dòng)，活動(dòng)中我們認(rèn)為小區(qū)推廣最容易拉動(dòng)銷售。為了更好的提升好迪廚衛(wèi)電器的銷售，搶占市場(chǎng)份額，通常我們會(huì)在處于裝修高峰期的小區(qū)及店面舉行盛大團(tuán)購開業(yè)活動(dòng)。如采取預(yù)存10元可抵300元的做法，在活動(dòng)前預(yù)存定金10元，并可抵300元現(xiàn)金?；顒?dòng)期間如未購物的客戶定金可原額返還。為了拉動(dòng)人氣，在活動(dòng)期間，煙灶熱每天限量供應(yīng)特價(jià)機(jī)，所有現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者均可獲贈(zèng)禮品一份。

活動(dòng)期間，團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)擺放拱門、氣柱、注水旗、移動(dòng)展臺(tái)樣機(jī)懸掛。門頭統(tǒng)一懸掛活動(dòng)主題內(nèi)容條幅，店內(nèi)特價(jià)機(jī)價(jià)簽明示，并布置戶外音響，宣傳活動(dòng)內(nèi)容。在目標(biāo)新、老小區(qū)，發(fā)放單頁，掃樓收集客戶信息，活動(dòng)開始，把收集到的意向客戶信息統(tǒng)一匯總并發(fā)放活動(dòng)短信。

為了更好的達(dá)到宣傳效果，我們制作了舞臺(tái)形式的廂式宣傳車，車廂打開以后就是一個(gè)舞臺(tái)，以路演形式流動(dòng)宣傳，做活動(dòng)時(shí)就停放在做推廣的小區(qū)里。作為總代，我們宣傳車較大，下邊代理商的車雖然小，但也制作成了這樣的形式，以方便隨時(shí)宣傳，隨地進(jìn)小區(qū)。

此外，團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)帶來的銷售效果也不錯(cuò)。近兩年，市場(chǎng)經(jīng)營壓力較大，所以，好迪公司也在擴(kuò)展產(chǎn)品線，增加了一些小家電產(chǎn)品。但面對(duì)家電行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的現(xiàn)狀，要打開利潤空間，必須走營銷差異化道路，以提升操作空間。河南市場(chǎng)很大，只要把市場(chǎng)做精做細(xì)，市場(chǎng)潛力很大。目前，下邊一些較好的分銷商，在大的村莊都有賣賣店，如果每個(gè)分銷商都能做到這樣的精耕細(xì)作，市場(chǎng)銷量將會(huì)很大。

只要全力投入，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)將很容易將代理的品牌做出名牌和暢銷的感覺。而就是這種感覺，不僅可以影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策，也更有利于經(jīng)銷商建立信心。營銷中最大的成本就是產(chǎn)品賣不出去，因此只要產(chǎn)品能賣出去，成本就是在不斷的減少，營造這種感覺的成本并不高。

2014年，市場(chǎng)疲軟，消費(fèi)乏力，意味著競爭更加激烈。在此背景下，更需要商家提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司未來的規(guī)劃就是做河南地區(qū)二三線品牌的領(lǐng)頭軍。所以，我們會(huì)集中精力專注于代理一個(gè)品牌，并進(jìn)一步精耕細(xì)作市場(chǎng)。endprint