不停的攻勢

孟為

成立三年的上汽大通成為了對手爭相研究的對象。它成功的因素到底有哪些？它還要干什么？

8月7日，立秋。

立秋中的“秋”，又同“揪”，古語： 物于此而揪斂也。意為抓住、釆擷。

這一天，上汽大通20余家經(jīng)銷商在哈爾濱參加每個季度一次的核心經(jīng)銷商會議。

這次會議的氣氛有些不同，用上汽商用車總經(jīng)理藍(lán)青松的描述，經(jīng)銷商臉上的笑容比起之前更加自信、自然，發(fā)自內(nèi)心。

2014年前七個月，上汽大通銷量突破去年全年銷量，同比增長85.5%，遠(yuǎn)高于歐系寬體輕客細(xì)分市場5.8%的增速，市場份額10.9%，超過90%的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利。

會議的第二天，上汽大通啟動了成立三年來第一次大規(guī)模促銷——秋季攻勢，以實(shí)現(xiàn)年度銷量同比去年翻番的目標(biāo)。

“秋季，收割的季節(jié)。”因?yàn)闃I(yè)績優(yōu)異，即將出任上汽集團(tuán)主管商用車板塊副總裁的藍(lán)青松不無輕松地感慨道說。

收獲了什么？

單從銷量來看，上汽大通在行業(yè)內(nèi)所創(chuàng)造的“大通速度”足以讓人側(cè)目。但藍(lán)青松卻坦言，這個速度是被逼出來的。

“歐系寬體輕客這個細(xì)分市場的規(guī)模大約在14萬輛，如果沒有足夠的發(fā)展速度支撐，可能企業(yè)連吃飯都會成問題。”他說。

另一方面，歐系寬體輕客過去的市場一直被江鈴全順和南京依維柯所壟斷，作為行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的第三股力量，易于在初期取得成功。

事實(shí)上，與上汽大通同時進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)不在少數(shù)，如江淮星銳、東風(fēng)御風(fēng)，甚至今天仍然不斷有新的企業(yè)試圖加入其中。

但上汽大通是這些新手中的佼佼者，也是目前唯一殺出重圍的一支力量?？梢哉f，在渠道、品牌等諸多方面，上汽大通在成立之初甚至還弱于對手。

現(xiàn)在，上汽大通卻成為了對手爭相研究的對象。

成立三年來，上汽大通成功的因素到底有哪些？它收獲了什么？

除了銷量數(shù)字外，藍(lán)青松更欣慰這家新銳商用車企業(yè)在三個層面的收獲：

一是建立起了一套完整的運(yùn)營體系。

藍(lán)青松認(rèn)為，上汽大通的成功在于建立起了整車業(yè)務(wù)鏈上產(chǎn)品開發(fā)、精益生產(chǎn)、IT、人力資源等諸多體系。而在這些體系中，產(chǎn)品開發(fā)體系是核心，其他的體系為它形成支撐。

相比于其他新進(jìn)入行業(yè)的競爭對手，上汽大通的產(chǎn)品投放速度是最快的一家。僅僅一年，其就完成了V80商務(wù)接待車、通勤旅游車、城市物流車三大類基礎(chǔ)車型，涵蓋長、中、短軸等300多個車型的公告申報。

《汽車商業(yè)評論》認(rèn)為，這一方面是，上汽大通得益于收購英國LDV整套的車型和技術(shù)，產(chǎn)品平臺本身的拓展性強(qiáng)，另一方面，得益于上汽集團(tuán)與通用汽車、大眾汽車多年合作積累的產(chǎn)品開發(fā)體系經(jīng)驗(yàn)，包括市場調(diào)研、客戶需求的輸入、產(chǎn)品性能指標(biāo)設(shè)定、產(chǎn)品開發(fā)周期等。

例如產(chǎn)品開發(fā)周期，相比大多數(shù)自主品牌，上汽的開發(fā)周期不僅僅考核到產(chǎn)品上市，而是包括研發(fā)、SOP、產(chǎn)品上市、產(chǎn)品停產(chǎn)等多個階段的評估，研發(fā)人員的獎勵也直接與整個周期內(nèi)產(chǎn)品所取得的成績掛鉤。

二是一支善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)。

從團(tuán)隊(duì)來說，盡管藍(lán)青松用“批評多于表揚(yáng)”來形容它，但實(shí)際他對這支來自五湖四海的團(tuán)隊(duì)所展現(xiàn)的戰(zhàn)斗力和學(xué)習(xí)能力感到滿意。

應(yīng)該說這些大多來自于乘用車領(lǐng)域的人員起初對商用車市場并不熟悉。

但一股執(zhí)拗的勁頭讓他們每天都在市場上不停的地學(xué)習(xí)。

例如在成立初期，上汽大通在全國推行4S店的過程中發(fā)現(xiàn)如乘用車般的大規(guī)模投入很難保證經(jīng)銷商的利益，因此迅速調(diào)整了建店要求，給經(jīng)銷商減少資金投入的壓力。

“我們不怕出現(xiàn)問題，也不怕競爭對手指出我們的問題。我每天都會看來自客戶的抱怨、市場分析和競爭對手的輿情報告，然后對出現(xiàn)的問題進(jìn)行內(nèi)部討論?！彼{(lán)青松說。

這樣的討論在上汽大通內(nèi)部叫做“Lessons Learn”，對出現(xiàn)的問題讓涉及的相關(guān)方面公開進(jìn)行辯論，直到找出問題所在，并明確各方職責(zé)。通過不斷的地學(xué)習(xí)，促使團(tuán)隊(duì)對市場上的客戶需求不斷形成更新和積累，促使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升。

這種不斷學(xué)習(xí)、改建，再反饋回市場的方法最終增加的是客戶對產(chǎn)品、服務(wù)更好的體驗(yàn)。而這種體驗(yàn)所帶來的價值是巨大的。2014年上半年，上汽大通的購車用戶中有37%是朋友推薦或者產(chǎn)品體驗(yàn)后成交的客戶，這是非?？捎^的回報率。

三是一批穩(wěn)定的核心經(jīng)銷商。

藍(lán)青松告訴《汽車商業(yè)評論》認(rèn)為，當(dāng)前上汽大通的短板仍在于渠道數(shù)量。

壓力來自于兩方面，一是土地、人工等成本的增加限制了部分投資者進(jìn)入汽車流通行業(yè)；二是競爭對手給經(jīng)銷商或投資者限定的排他性協(xié)議。

因此，現(xiàn)有經(jīng)銷商的穩(wěn)定對于上汽大通來說至關(guān)重要。

“應(yīng)該說我們給經(jīng)銷商的支持力度是行業(yè)內(nèi)從未有過的?！鄙掀逃密嚫笨偨?jīng)理于瓊根表示。

例如建店補(bǔ)貼，上汽大通將A類店再細(xì)分成A1和A2兩個級別，根據(jù)經(jīng)銷商的投入來進(jìn)行補(bǔ)貼，不搞一碗水端平，確保經(jīng)銷商的利益最大化。

除此之外，上汽大通對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的每筆成交訂單除去經(jīng)銷商給予的績效外，還給予企業(yè)層面的獎金發(fā)放；對經(jīng)銷商進(jìn)行不斷的能力提升培訓(xùn)計劃和扶持政策。

“我們希望和經(jīng)銷商更加強(qiáng)調(diào)彼此的協(xié)調(diào)、合作，充分考慮到經(jīng)銷商的難處和需求?！庇诃偢f。

一個例子是，上汽大通G10上市后，理論上要求經(jīng)銷商需要備10萬元的備件，但新產(chǎn)品備什么零件，市場反饋怎樣都很難把控。因此，上汽大通一方面繼續(xù)沿用在V80上市初期執(zhí)行的備件可退政策，一方面承諾所有的緊急零件全部取消加急收費(fèi)，并保證第一時間供貨，是使經(jīng)銷商的顧慮徹底消除。

另一個例子是每個季度的核心經(jīng)銷商會議，上汽大通會讓20余家核心經(jīng)銷商在會議上將遇到的問題全部拋出，相關(guān)部門在會議上進(jìn)行討論并提出方案。endprint

按照計劃，到2015年，上汽大通的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將拓展到250家。

未來干什么？

過去三年的業(yè)績讓上汽大通初步實(shí)現(xiàn)了“三分天下有其一”的目標(biāo)，但他的野心并不止于此。

在下半年，上汽大通計劃推出2015款新產(chǎn)品，其中搭載6擋AMT變速器的產(chǎn)品將有可能改變整個行業(yè)格局。

而更值得關(guān)注的是，在哈爾濱舉行的核心經(jīng)銷商會議上，上汽大通繼2014年5月G10上市形成產(chǎn)品兩翼并舉后，再次發(fā)布未來三年產(chǎn)品規(guī)劃。

一是新能源汽車。

2014年北京車展，上汽大通曾展示了增程式混合動力產(chǎn)品。10月，在國家新能源汽車鼓勵政策對新能源輕客給予補(bǔ)貼和CAFE法則中新能源汽車給予核算補(bǔ)貼的背景下，準(zhǔn)備再次推出純電動車型，并進(jìn)一步對增程式混合動力產(chǎn)品進(jìn)行改善提升。

在公布的純電動車型介紹中，其續(xù)航里程為150公里，面向政府、企業(yè)、城市租賃和城市物流客戶，未來計劃在細(xì)分市場占據(jù)20%市場份額，并出口海外。

二是皮卡。

計劃2017年上市的這款皮卡目前正在立項(xiàng)階段，擁有柴油、汽油，MT、AT，兩驅(qū)、四驅(qū)等多種配置需求，將在滿足中國市場需求的前提下，同步開發(fā)滿足歐Ⅵ排放法規(guī)，2017年歐洲和澳洲五星碰撞標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

2013，中國皮卡市場規(guī)模約40萬輛，國際市場規(guī)模約300萬輛。

皮卡將是拉動上汽大通海外市場的主力車型之一，上汽大通希望借藉此使其海外市場在全部銷量的比例提升到30%～40%。

目前，它已經(jīng)在全球20大皮卡市場中的12個國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了海外網(wǎng)絡(luò)布局。

三是SUV。

這款與皮卡同平臺開發(fā)，同樣計劃于2017年上市的產(chǎn)品，定位7座大尺寸非承載式SUV，車長4.95米。

這款產(chǎn)品定位國內(nèi)SUV的空白市場。

SUV是當(dāng)前中國汽車市場增速最為迅猛的車型，但其中超過90%為都市型SUV，非承載式SUV的銷量約25萬輛，占比約7%。

在非承載SUV市場，同樣呈現(xiàn)啞鈴型的市場結(jié)構(gòu)。國內(nèi)以長城汽車哈弗H5為代表的產(chǎn)品價格約在15萬元，而進(jìn)口和合資產(chǎn)品的價格約40萬元。

這款產(chǎn)品將定位在中間空缺的細(xì)分市場。

未來，在三款新品的支持下，再加上已有的V80和G10兩款產(chǎn)品，上汽大通將實(shí)現(xiàn)其新的兩翼并舉產(chǎn)品格局，即皮卡和V80面向傳統(tǒng)商用車市場，G10和SUV將面向跨界公商務(wù)和私人用車市場。

到2020年，上汽大通計劃實(shí)現(xiàn)20萬輛的銷量目標(biāo)。

察其言，觀其行，《汽車商業(yè)評論》認(rèn)為，過去幾年這家新銳商用車公司的表現(xiàn)使其未來的計劃總顯得唾手可得。endprint