工程中關于投標報價的策略探討

李小娟

摘要：在一項建設工程中投標報價編制與最終報價的確定是投標的關鍵性工作，也是建設工程整個投標工作的核心。如何的在激烈的建筑市場競爭環(huán)境中站穩(wěn)腳跟、占有市場，提高工程投標的中標率，是施工企業(yè)為了生存和發(fā)展必須考慮的問題。在保證工程質(zhì)量的前提下，不斷提高投標項目的中標率，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟效益，是每個投標管理者的工作目標。本文就工程投標報價過程中進行投標報價編制的策略和技巧進行了較為系統(tǒng)和全面的分析，提出了在報價過程中運用各種報價策略和技巧的適用范圍和操作方法的建議，為施工企業(yè)在工程投標中始終處于有利地位提供了有益的參考和指導。

關鍵詞：投標報價；策略；技巧

一、投標報價決策的依據(jù)

投標報價在決策過程中，運用適當?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競標中取勝，決策者應對報價計算的準確度、期望利潤是否合適、報價風險及本單位的承受能力、當?shù)貓髢r水平，以及競爭對手優(yōu)勢劣勢的分析等進行綜合考慮，才能決定最后的報價金額。決策的依據(jù)主要可以參考以下幾點。

1、注意積累報價信息資料

投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應建立資源庫，注意積累有關報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗，這樣在投標報價時，就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。

報價決策的主要資料應當是企業(yè)自己的算標人員的計算書和分析指標。至于其他途徑獲得的所謂“標底價”或?qū)κ值摹皹藘r信息”等，只能做參考。參加投標的

2、全面考慮影響投標報價的因素

決策應該與算標人員一起對各種影響報價的因素進行分析，除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力，盡可能避免較大的風險，采取措施轉(zhuǎn)移、防范風險并獲得一定利潤。在可接受的最少預期利潤和可接受的最大風險內(nèi)做出決策。

3、對低報價的正確把握

有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當作廢標處理，無功而返。即使中標也是微利或無利，遇有風險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。

低報價不是得標的唯一因素。招標文件中一般明確聲明"本標不一定授給最低報價者或其他任何投標者"。所以決策者可以在其它方面戰(zhàn)勝對手。例如，可以提出某些合理的建議，使業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。低報價是得標的重要因素，但不是唯一因素。

二、投標報價的原則

建筑施工企業(yè)在進行投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同類別！特點以及施工條件等來選擇報價。有些項目的報價可以高一些。比如：參與投標的單位較少、競爭小的工程；總價較低、規(guī)模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業(yè)要求高的工程，并且本公司在這方面有專長，也有經(jīng)驗；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項目的報價可以低一些，比如：參與投標的對手多，競爭激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡單、工程量大，專業(yè)要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地區(qū)；本公司在附近有工程，而又可利用該工程的設備、勞務等來完成新工程；支付條件好的工程等。經(jīng)營人員在全面了解掌握各種市場行情后，制定相應的投標策略，熟練運用各種報價技巧，就能不斷提高投標項目的中標率和中標質(zhì)量，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟效益。

三、投標報價策略

投標策略是指承包者在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標報價策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，指導投標全過程。投標人之所以投標，最終目的實際是要實現(xiàn)特定的經(jīng)營目標。投標時，投標人應據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。因此，本文按照投標人預計實現(xiàn)的經(jīng)營目標，將投標報價策略分為以下幾類：

1、高價贏利策略

本策略往往用于項目自身競爭優(yōu)勢明顯，或自身具備專有技術，在此情況下，投標人在投標報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點考慮對競爭對手的動機分析和對策研究，而應將重點放在招標人可接受的最大投標報價分析研究上。

2、低價薄利策略

本策略往往是由于投標人近期市場開發(fā)陷入困境，短期內(nèi)難以獲得大的項目支撐，企業(yè)人員、設備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標人投標報價只要能保證企業(yè)邊際支出成本減少，可適當使投標項目微虧，以增強投標報價競爭力。但該策略僅適宜投標小型項目，不適宜投標較大的項目，以免造成中標后，占用大量的企業(yè)資源，影響后期其他項目的投標。此外投標單位可根據(jù)自身能力、外界環(huán)境和項目情況等因素，制定符合企業(yè)特點的具體戰(zhàn)略，如低成本優(yōu)勢策略、差別化優(yōu)勢戰(zhàn)略等，以保證商務標的報價優(yōu)勢和其技術的優(yōu)勢。

3、低價虧損策略

工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標策略的客觀環(huán)境應是工程項目市場競爭激烈，承包企業(yè)急于進入建筑市場而采用的投標策略。然而，這種投標策略應注意幾個條件：招標單位應按最低評標價法確定中標單位；這種投標報價方法不存在惡意競爭。

4、附加策略

投標單位可以在以上三種投標報價策略基礎上，采取投標的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標策略。工程承包企業(yè)采取先進的施工方案設計、施工方法、科學的施工組織縮短工期。特別是在投標工期成為重要因素時，業(yè)主在評標將考慮縮短工期帶來的預期收益，提高了施工單位獲得中標資格的優(yōu)勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達不到要求，從而將投標價格報低，在承包企業(yè)中標后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關于對己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

然而，投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧。只有在投標工作中認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利，企業(yè)單位應在踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗，掌握和創(chuàng)新更適合自身發(fā)展的投標策略、技巧

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